Stellen Sie die richtigen Fragen für bessere Verhandlungen
Viele wichtige Geschäftsentscheidungen hängen oftmals vom Verhandlungsgeschick der Mitarbeiter ab. Um Verhandlungen erfolgreich führen zu können sind einige wichtige Sachen zu beachten. Die Grundvoraussetzung einer erfolgreichen Verhandlung ist eine gezielte und ausgiebige Vorbereitung, verknüpft mit einer genauen Bedarfsanalyse sowie eines ansprechend formulierten und übermittelten Angebotes. Des Weiteren ist ein sicheres Auftreten sowie gute Rhetorik sehr hilfreich, um den Verhandlungspartner überzeugen zu können.
Mit Verhandlung ist nicht allein der Verkaufsabschluss gemeint, sondern auch im Alltag wird beispielsweise über die Aufgabenverteilung mit den Kollegen verhandelt, oder auch mit dem Chef über eine künftige Fortbildung. Dabei ist es sehr wichtig sich mehrere unterschiedliche Fragen zu stellen, die für die Erreichung der gesteckten Ziele sehr hilfreich sein könnten.
Es gibt unterschiedliche Arten von Fragen, die Verhandlungen dem Ziel näher bringen.
Hier sind einige der wichtigsten Kategorien:
Fragen zum Status quo:
Wo stehen Sie jetzt? Wie denken Sie über die aktuelle Situation Ihres Unternehmens? Was wäre der nächste richtige Schritt?
Fragen zu Zielen, Plänen und Visionen:
Wohin wollen Sie sich entwickeln?
Was ist Ihre Vision? Was ist Ihre Mission? Wie wollen Sie sich im Gespräch positionieren?
Fragen zur Umsetzbarkeit:
Wie wollen Sie dieses Ziel erreichen? Welche Meilensteine sehen Sie?
Fragen zu Bedingungen:
Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein? Was sind die größten Hindernisse? Welche Bedingungen müssen vereinbart werden?
Fragen zum Wettbewerb:
Mit wem außer uns sprechen Sie noch? Welche anderen Produkte gefallen Ihnen besonders gut? Wie kann ich mich vom Wettbewerber differenzieren?
Fragen zur Beziehungsebene:
Welchen Eindruck haben Sie im Gespräch bisher gewonnen?
Was ist Ihre größte Erwartung an mich? Wie kann ich den Kunden möglicherweise längerfristig binden?
An dem Satz „Wer fragt führt“ ist etwas Wahres dran. Wer fragt, wartet zumindest nicht passiv ab, sondern schlägt eine Richtung ein. Es sollte aber nicht zu dem Fehler verleiten, die Kontrolle über ein Gespräch erringen zu wollen. Intelligente und mutige Fragen treiben das Gespräch im Sinne Ihrer Zielsetzung voran.
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Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
