Der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch
Der erfolgreiche Abschluss ist das Ziel in jedem Verkaufsgespräch. Doch wie kann man als Verkäufer aktiv einen erfolgreichen Abschluss herbeiführen und welche Möglichkeiten gibt es, die Abschlussfrage zu stellen?
Signale für einen erfolgreichen Abschluss
An verschiedenen verbalen und nonverbalen Signalen des Kunden, können Sie erkennen dass der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch zum Greifen nah ist. Wenn Sie auf solche Signale gezielt achten, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment nach dem Abschluss zu fragen und so Ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen.
Wenn der Kunde Ihnen häufig zustimmt und Ihre Argumente positiv aufnimmt, ist dies zum Beispiel ein Zeichen für einen erfolgreichen Abschluss. Wiederholt der Kunde sogar von sich aus wichtige Argumente, ist dies ein noch besseres Signal für Sie. Setzt der Kunde sich schon mit möglichen Konsequenzen eines Abschlusses auseinander, wie beispielsweise der Auftragsabwicklung, zeigt dies sein Interesse. Achten Sie auf diese verbalen Signale, um zu erkennen wann der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch sehr nah ist.
Etwas schwieriger zu erkennen sind die nonverbalen Kaufsignale. Besonders Anzeichen von Nervosität und Unruhe verraten den Kunden vor einem wichtigen Abschluss oft. Dazu gehören beispielsweise unruhige und häufige Bewegungen. Häufiges Nicken ist außerdem ein Signal der Zustimmung und zeigt Ihnen, dass der Kunde überzeugt ist und bereit für den Abschluss.
Möglichkeiten nach dem Abschluss zu fragen
Wenn Sie bereits einige verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit nach dem Abschluss zu fragen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Sie anwenden können – dies ist eine beliebte Praxis-Übung in unseren Verkaufstrainings.
Sehr wirkungsvoll ist es, wenn Sie zum Schluss nochmals die 4 Argumente wiederholen, die für den Kunden am wichtigsten waren und denen er zugestimmt hat. Formulieren Sie diese in Form einer Frage. Dies lässt dem Kunden keine andere Möglichkeit, außer zuzustimmen. Stellen Sie erst dann die eigentliche Abschlussfrage.
Die nächste Methode sollten Sie eher bei Stammkunden anwenden, zu denen Sie bereits eine Vertrauensbasis aufgebaut haben. Für Neukunden hingegen ist Sie weniger geeignet, da sie eine Standardmethode im Verkauf ist. Sprechen Sie schon vor dem eigentlichen Abschluss von Einzelheiten, die eigentlich erst nach dem Kauf relevant sind. Somit setzen Sie praktisch die positive Kaufentscheidung schon voraus.
Die Kaufentscheidung beruht fast immer auf emotionalen Faktoren. Versuchen Sie deshalb mit einer Frage wie „Wie würden Sie sich jetzt fühlen, wenn Sie das Produkt kaufen würden?“ herauszufinden, welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verbindet. Sind diese durchweg positiv steht dem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Weg.
Bei wichtigen Kaufentscheidungen und einer schon langjährigen Beziehung zum Kunden, kann es sinnvoll sein den Kunden nicht sofort zum Abschluss zu drängen. Denn wenn Sie spüren, dass der Kunde noch Zeit zum Nachdenken benötigt können Sie diesem auch noch mehr Zeit geben. Vergessen Sie jedoch nie, einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren bei dem die Details besprochen werden.
Wenn Sie diese Tipps beherzigen, wird der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch kein Problem mehr für Sie sein! Lernen Sie mehr über Abschlusstechniken.
Denken sie, dass Ihre Mitarbeiter diese Skills draufhaben? Melden sie sich doch einfach und wir finden es unverbindlich raus!
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
