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1/12/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 5 – Der Abschluss

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Diese Voraussetzungen müssen für einen erfolgreichen Abschluss erfüllt sein

Auch wenn die eigentliche Abschlussphase nur rund 10% des Verkaufsgesprächs ausmacht, müssen Sie trotzdem im gesamten Gespräch darauf hinarbeiten. Einige Voraussetzungen müssen nämlich unbedingt erfüllt sein, damit die Abschlussfrage erfolgreich ist. Sehr ausschlaggebend für die Kaufentscheidung ist das Vertrauen zum Berater. Deswegen muss es Ihnen im Verkaufsgespräch gelungen sein, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. Auf der anderen Seite ist das passende Produkt wichtig. Dazu müssen Sie zunächst die Bedürfnisse und Wertekriterien des Kunden ermittelt und auf dieser Basis das Produkt als optimale Problemlösung präsentiert haben.

Genauso wichtig ist die Kundenfreundlichkeit im Verkaufsgespräch. Auch wenn Freundlichkeit eigentlich selbstverständlich sein sollte, müssen Sie ihre Kundenfreundlichkeit regelmäßig kritisch überprüfen. Denn sicherlich gibt es noch Punkte die Sie verbessern könnten. Ganz wichtig dazu ist es, sich in die Lage des Kunden zu versetzen. Sprechen und handeln Sie aus Kundensicht, um die Kundenzufriedenheit zu steigern. Im Verkaufstraining lernen Sie vom Verkaufstrainer, wie dies am besten funktioniert.

Verbale und nonverbale Kaufsignale erkennen

Es gibt einige verbale und nonverbale Kaufsignale, an denen Sie erkennen können das der Kunde abschlussbereit ist. Denn wenn Sie diese richtig deuten können, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment die Abschlussfrage zu stellen.

Verbale Kaufsignale:

  • der Kunde stimmt Ihren Argumenten zu
  • er stellt Fragen zur Anwendung des Produkts
  • er erkundigt sich zur Auftragsabwicklung
  • er beantwortet Fragen häufig mit “Ja”

    • 

Nonverbale Kaufsignale:

  • der Kunde lächelt
  • er probiert das Produkt aus
  • er wird unruhig
  • er nickt zustimmend
  • er lehnt sich in Ihre Richtung
  • er versinkt in Nachdenken

Viele weitere verbale und nonverbale Abschlusssignale lernen Sie im Verkaufstraining von unserem Verkaufstrainer.

So klappt es mit dem Abschluss

Damit es mit dem Abschluss klappt, brauchen Sie vor allem Selbstbewusstsein und die feste Überzeugung, dass der Kunde den Auftrag erteilt. Denn wenn Sie selber keinen Zweifel am Abschluss haben, wird auch der Kunde überzeugt sein.
Wenn Sie verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit mit der Abschlussphase zu beginnen. Fassen Sie dazu am besten nochmal die wichtigsten Nutzenargumente zusammen, die der Kunde während des Gesprächs akzeptiert hat. Anschließend schlagen Sie weitere Schritte vor, die die Zustimmung des Kunden erfordern. Für die konkrete Abschlussfrage gibt es verschiedene Techniken, wie man diese stellen kann. Besuchen Sie unser Verkaufstraining und lernen Sie vom Verkaufstrainer welche Möglichkeiten es gibt und wann Sie welche einsetzen sollten.

Als Verkaufstrainer sieht man immer wieder auftretende Fehler beim Abschluss. Das erstaunliche ist zum Beispiel, dass nur rund 40% aller Verkäufer die entscheidende Frage nach dem Abschluss stellen. Von diesen Verkäufern geben dann allerdings die meisten gleich nach dem ersten Versuch auf, obwohl ein Großteil der Kunden mehrere Abschlussversuche benötigt.
Sehr hinderlich im gesamten Verkaufsgespräch, ist der Aufbau von Verkaufsdruck. Vermeiden Sie dies im gesamten Gespräch und erst recht beim Abschluss. Muss der Kunde noch kurz überlegen vor dem Abschluss, geben Sie ihm die Zeit und fangen Sie keinesfalls wieder an zu argumentieren oder bieten Sie von sich aus Rabatt an. Ist sich der Kunde nach der Bedenkzeit immer noch nicht sicher, sollten Sie ihn nicht einfach eine längere Bedenkzeit geben, sondern lieber nach seinen Bedenken fragen und weiter beraten. Lernen Sie im Verkaufstraining noch weitere Tricks beim Abschluss von unserem Verkaufstrainer.

Lesen Sie am Montag im letzten Teil unserer Serie, alles über die Gesprächsnachbearbeitung von unserem Verkaufstrainer. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung!

 


 

 

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28/11/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 4 – Die Lösungspräsentation

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

So überzeugen Sie den Kunden von ihrem Produkt!

Jeder Kunde hat unterschiedliche Motive, die ihn zu einem Kauf bewegen. Diese sollten Sie in der Bedarfsanalyse unbedingt identifiziert haben, damit Sie nun die richtigen Argumente für Ihr Produkt auswählen können. Wichtige Abschlussmotive sind zum Beispiel Ästhetik, Preis, Qualität, Umweltfreundlichkeit oder Sicherheit.
Wenn Sie dem Kunden ein Produkt oder eine Leistung präsentieren, sollten Sie immer in vier Schritten vorgehen. Nennen sie zunächst das Produkt, welches Sie ausgewählt haben. Nehmen Sie dabei eventuell auch Bezug auf Produkte von anderen Wettbewerbern in der Branche. Anschließend stellen Sie die Merkmale und inhaltlichen Details dieses Produkts vor. Gab es schon einen Vorgänger dieses Produkts? Dann schildern Sie welche Verbesserungen vorgenommen worden. Gehen Sie dann genau auf die Vorteile ein, die dieses Produkt dem Kunden bietet. Im letzten und wichtigsten Schritt, stellen Sie den damit verbunden Nutzen dar, der sich speziell für den Kunden ergibt. Bei Firmenkunden ist es zum Beispiel wichtig darzustellen, welchen Wettbewerbsvorteil das Unternehmen durch Ihr Produkt gewinnen kann.

Bei Argumenten zu ihrem Produkt, sollten Sie immer zwischen drei verschiedenen Arten unterscheiden. Zunächst kommen die Basisargumente zu ihrem Produkt. Diese sind notwendig, damit ihre Leistung nicht schon durch die Vorauswahl des Kunden fällt und beinhalten die grundsätzlichen Zahlen und Fakten des Produkts. Im zweiten Schritt kommen die differenzierenden Argumente, die das Produkt von Konkurrenzangeboten abhebt. Diese sollten den Kunden die klaren Vorteile aufzeigen, warum er gerade Sie als Anbieter wählen sollte. Zum Schluss kommt nun der springende Punkt, der den Kunden vollends überzeugen sollte. Welches Argument den Kunden überzeugt, ist individuell verschieden und kann im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer gelernt werden.

Was tun bei Einwänden?

Während der Lösungspräsentation kommt es häufiger vor, dass der Kunde Einwände hat. Reagieren Sie auf solche Einwände stets mit Verständnis, denn meist sind sie nur das Ergebnis von Missverständnissen. Gehen Sie also auf den Kunden und seine Bedenken ein. Wenn es Ihnen gelingt den Einwand zufriedenstellend zu lösen, stärkt dies das Vertrauen zu ihrem Kunden. Unser Verkaufstrainer wird Ihnen noch mehr wertvolle Tipps im Verkaufstraining geben, wie man mit der richtigen Einstellung Einwänden begegnet.

Doch wie geht man nun Schritt für Schritt bei Einwänden vor? Zeigen Sie zunächst Verständnis für die Bedenken des Kunden und ebnen Sie so den Weg für weitere Fragen. Versuchen Sie dann anschließend mit weiteren Fragen, die Bedürfnisse herauszufinden, die hinter den Einwänden stecken. Dadurch merkt der Kunde, dass Sie seine Bedenken wirklich ernst nehmen. Beziehen Sie erst anschließend Stellung und zeigen dem Kunden auf, inwieweit Ihr Produkt doch mit den Anforderungen des Kunden übereinstimmt. Haben Sie dies alles ausführlich getan, müssen Sie im letzten Schritt überprüfen inwieweit es Ihnen nun gelungen ist die Bedenken des Kunden zu zerstreuen. Anhand von konkreten Beispielen, üben Sie dies im Verkaufstraining mit unserem Verkaufstrainer.

Lesen Sie am Donnerstag im 5. Teil unserer Serie, wie Sie erfolgreich zum Abschluss kommen. Bis dahin wünscht Ihnen unser Verkaufstrainer viel Erfolg!

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24/11/11

Führungstraining Alexander Verweyen

Lernen Sie im Führungstraining von Alexander Verweyen, wie Sie als Führungskraft Aufgaben richtig delegieren und so wertvolle Zeit sparen.

Delegieren Sie regelmäßig Aufgaben?

Überlegen Sie doch einmal, wie häufig Sie Aufgaben bisher delegiert haben. Denn wenn Sie regelmäßig zu viel zu tun haben oder sogar Arbeit mit nach Hause nehmen, sollten Sie überprüfen ob es nicht eventuell Aufgaben gibt die Sie an Mitarbeiter weitergeben können. Wichtig ist es dabei jedoch, dass Sie Ihren Mitarbeitern gestatten Fehler zu machen, wenn Sie eine ganz neue Aufgabe übernehmen. Nur so schaffen Sie bei Mitarbeitern Akzeptanz und fördern, dass Mitarbeiter auch von sich aus mal neue Aufgaben übernehmen und nicht alles an Sie weitergeben.
Lernen Sie im Führungstraining von Alexander Verweyen, welche Aufgaben Sie gut delegieren können und so viel Zeit sparen.

So delegieren Sie richtig

Um Aufgaben richtig zu delegieren, gehen Sie am besten Schritt für Schritt vor. In unserem Führungstraining von Alexander Verweyen, werden Sie jede Phase der Delegation Schritt für Schritt durchgehen und mit Hilfe von Rollenspielen üben.
Analysieren Sie zunächst all Ihre Aufgaben und überlegen Sie, welche Aufgaben ein anderer Mitarbeiter übernehmen könnte. Wichtige Tätigkeiten für die Sie die Verantwortung übernehmen, können Sie natürlich nicht an andere weitergeben.
Gerade Aufgaben die Sie immer wieder erledigen müssen, lassen sich häufig gut delegieren. Überlegen Sie zudem, ob es vielleicht sogar Gebiete gibt, in denen Ihre Mitarbeiter besser sind als Sie. Gerade Aufgaben aus solchen Gebieten lassen sich delegieren. Wissen Sie welche Aufgaben jeder einzelne Mitarbeiter besonders gern erledigt? Wenn nicht sollten Sie dies unbedingt herausfinden, denn vielleicht gibt es Tätigkeiten die für Sie ungeliebt sind, aber anderen Mitarbeitern sogar Spaß machen.
Wenn Sie die Aufgaben ausgewählt haben, müssen Sie entscheiden wer diese übernehmen kann. Beachten Sie dabei welcher Mitarbeiter überhaupt freie Kapazitäten hat und wer welche Aufgaben gerne übernimmt.
Ist der richtige Mitarbeiter ausgewählt, teilen Sie ihm dies mit. Planen Sie vorher jedoch genau, welche Anforderungen Sie an den Mitarbeiter haben. Legen Sie die Ziele und Ergebnisse fest, die erreicht werden sollen und erklären inwiefern er Feedback in dieser Zeit erhalten wird. Falls der Angestellte noch Trainings oder Coachings benötigt, um die Aufgabe auszuführen, sollten Sie auch dies mit einplanen.
Im persönlichen Gespräch, sollten Sie dann zunächst den Mitarbeiter fragen, ob er die Aufgabe überhaupt übernehmen will. Schildern Sie ihm anschließend das genaue Ziel und erläutern Sie, welche Verantwortung der Mitarbeiter damit übertragen bekommt. Nur wenn er bereit ist diese zu übernehmen, kann die Delegation erfolgreich sein. Freie Hand sollten Sie dem Mitarbeiter bei der Wahl der Methode lassen, wir er das vorgegebene Ziel erreicht.
Anschließend sollten Sie regelmäßig überprüfen, wie der Mitarbeiter mit der neuen Herausforderung zurecht kommt. Geben Sie ihm Feedback und fragen Sie nach Hilfe die er benötigt. Seien Sie dabei konsequent, aber schreiben Sie dem Mitarbeiter nicht vor was er wie zu tun hat.
Die Zeit die Sie durch die Delegation gewonnen haben, können Sie nun sinnvoll nutzen. Wie wäre es zum Beispiel mit mehr Mitarbeitergesprächen oder mehr Zeit für wichtige Entscheidungen?

Erfahren Sie im Führungstraining von Alexander Verweyen noch mehr über Delegation und weitere wichtige Führungsthemen.

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24/11/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 3 – Die Bedarfsanalyse

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Das Ziel der Bedarfsanalyse

Das Ziel der Bedarfsanalyse ist, dass Sie als Berater einen möglichst umfassenden Überblick über die momentane Situation des Kunden bekommen. Das bedeutet Sie kennen seine Wünsche, Bedürfnisse und Pläne. Doch auch private Informationen sind interessant. Kennen Sie die Hobbies und Familienkonstellation des Kunden, können Sie den Kunden noch besser verstehen und schaffen Vertrauen.
Versuchen Sie in das Verkaufsgespräch niemals mit dem vordergründigen Ziel zu gehen, dem Kunden krampfhaft etwas zu verkaufen. Versuchen Sie lieber das richtige Produkt auszuwählen, welches den Bedarf des Kunden bestmöglich erfüllt.
Für die spätere Produktpräsentation ist es sehr wichtig, dass Sie die Kaufmotive ihres Kunden kennen. Nur so können Sie überzeugende Nutzenargumente finden. Zudem wird es Ihnen auch schneller gelingen Vertrauen aufzubauen, wenn Sie wissen ob eher Referenzen, Erfolge oder Zahlen beim Kunden Eindruck hinterlassen. Welche verschiedenen Kundentypen es gibt und welche Argumente bei diesen überzeugen, lernen Sie in unserem Verkaufstraining vom Verkaufstrainer.

Die Struktur der Bedarfsanalyse

Wenn Sie die Bedarfsanalyse immer nach einer bestimmten Struktur führen, hat dies zahlreiche Vorteile für Sie. Denn wenn Sie schon ganz genau wissen welche Themen, wann angesprochen werden, können Sie ihre volle Aufmerksamkeit dem Kunden widmen.
Zunächst sollten Sie in der Bedarfsanalyse allgemeine und offene Fragen stellen, damit Sie den Kunden und seine Einstellung besser kennenlernen. Denn wenn Sie den Hintergrund des Kunden kennen, können Sie spätere Fragen besser einordnen.
Lernen Sie nun in einem zweiten Schritt die Ziele und Pläne des Kunden kennen. Stellen Sie also konkrete Fragen über seine Vorstellungen für die Zukunft zu dem Kernthema ihres Gesprächs.
Erfassen Sie anschließend die aktuelle Situation. Sammeln Sie Zahlen, Daten und Fakten um die finanzielle Situation des Kunden besser kennenzulernen.
Jetzt haben Sie die nötigen Informationen gesammelt, um den Kunden mögliche Lösungen aufzuzeigen. Damit lösen Sie im Kunden einen Gedankenprozess aus, der ihn sein Problem aus der Vogelperspektive betrachten lässt.
Wie Sie anschließend vorgehen, lernen Sie im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer!

Die richtigen Fragen stellen in der Bedarfsanalyse

Wenn Sie die richtige Fragetechnik beherrschen, hat dies zahlreiche Vorteile für Sie. Denn mit den passenden Fragen zur richtigen Zeit, erhalten Sie mehr Informationen vom Kunden und gewinnen wertvolle Zeit während der Kunde antwortet, so dass Sie das weitere Gespräch planen können.

  • Die Informationsfrage: Diese Fragen können Sie sowohl offen als auch geschlossen stellen, jedoch sollte Sie immer kurz und prägnant formuliert sein. Ziel dieser Fragen ist es immer, bestimmte Informationen vom Kunden zu gewinnen.
  • Die Alternativfrage: Fragen in denen Sie dem Kunden mehrere Alternativen vorstellen, aus denen er auswählen kann, geben dem Kunden das Gefühl gut beraten zu werden. Denn da der Kunde flexibel nach seinen Wünschen entscheiden kann, fühlt er sich nicht in die Ecke gedrängt.
  • Die Gegenfrage: Besonders bei kritischen Fragen des Kunden, lässt sich diese Frageart gut einsetzen. Denn durch eine Gegenfrage erhalten Sie noch detailliertere Informationen und zudem wertvolle Zeit sich eine passende Antwort zu überlegen.
  • Die Kontrollfrage: Solche Fragen können Sie im Verkaufsgespräch ruhig häufiger einsetzen, besonders wenn Sie ein spezielles Thema abschließen wollen. Mit einer Kontrollfrage können Sie nochmals überprüfen, ob Sie den Kunden richtig verstanden haben und ob er Ihnen noch gedanklich folgt.

Viele weitere Fragearten, werden Sie im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer lernen!

Lesen Sie am Montag Teil 4 unserer Serie und lernen Sie alles Wissenswerte über die Lösungspräsentation. Viel Erfolg bis dahin, wünscht Ihnen unser Verkaufstrainer!

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21/11/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 2 – Der Gesprächseinstieg

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

Schon in den ersten Sekunden entscheiden wir, ob uns unser Gegenüber sympathisch ist oder nicht. Für einen gelungenen Gesprächseinstieg und ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist der erste Eindruck also von zentraler Bedeutung. Doch wie setzt sich der erste Eindruck zusammen und wie können Sie einen positiven Eindruck hinterlassen?
In der ersten Sekunde ordnen wir unseren Gesprächspartner zunächst in ein grobes Raster ein. Ist die Person männlich oder weiblich, alt/jung, bekannt/unbekannt? Auf solche Merkmale kommt es hier zunächst an. Eine Bewertung wird vorerst noch nicht vorgenommen. 
Doch schon in der nächsten halben Minute entscheiden wir, ob uns unser Gesprächspartner sympathisch ist. Dies geschieht vor allem anhand der Körpersprache, der Stimme und des Erscheinungsbildes. Deswegen sind, wie schon im 1. Teil der Serie erwähnt, die Kleidung, ein gepflegtes Äußeres sowie eine offene Körpersprache wichtig.  Unser Verkaufstrainer erklärt Ihnen im Verkaufstraining, wie Sie eine positive Körpersprache entwickeln können und worauf Sie dabei achten müssen.
Nach ca. 3 Minuten glauben wir einen Menschen zuverlässig einschätzen zu können. Genau deswegen ist ein gelungener Gesprächseinstieg so wichtig. Denn bereits hier können Sie den Grundstein für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung legen.

So begrüßen Sie ihren Kunden

Gehen Sie bei der Begrüßung offen und mit einem Lächeln auf den Kunden zu. Schon dies schafft Sympathie und Sie hinterlassen einen positiven ersten Eindruck. Halten Sie zudem Blickkontakt und zeigen Sie so Ihr Interesse am Kunden. Falls Sie den Namen des Kunden schon kennen, sollten Sie diesen auf jeden Fall verwenden. Sind noch weitere Begleitpersonen anwesend, begrüßen Sie unbedingt alle einzeln. Bereits in dieser Phase können Sie aktuelle oder andere Small Talk Themen ansprechen.
Beim Small Talk ist es wichtig, so schnell wie möglich Gemeinsamkeiten herauszufinden, denn dies schafft Sympathie. Stellen Sie möglichst offene Fragen, auf die der Kunde nicht mit Ja oder Nein antworten kann. Zeigen Sie zudem Interesse am Gesagten und geben Sie auch etwas von sich preis. Trauen Sie sich ruhig Komplimente zu machen, aber nur wenn Sie wirklich ernst gemeint und für den Kunden nachvollziehbar sind. Vermeiden sollten Sie beim Small Talk unbedingt unangenehme Themen, wie Krankheit oder Tod, sowie heikle Themen über Geld oder ähnliches.
Wichtig ist, dass Sie im ganzen Verkaufsgespräch dem Kunden aktiv zuhören. Doch was bedeutet dies? Halten Sie Blickkontakt und nicken Sie zustimmend. Bauen Sie zudem hin und wieder Informationen des Kunden in Ihre nächste Frage ein. So zeigen Sie echtes Interesse am Gesagten und der Kunde fühlt sich besser verstanden.

Erfahren Sie am Donnerstag in Teil 3 unserer Serie direkt vom Verkaufstrainer, wie Sie in der Bedarfsanalyse am besten vorgehen!

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17/11/11

Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 1 – Die Gesprächsvorbereitung

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Was muss ich vor dem Verkaufsgespräch bedenken?

Das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt zwar erst, wenn Sie in direkten Kontakt mit dem Kunden treten, doch schon die Gesprächsvorbereitung kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Eine gründliche Vorbereitung wird Ihnen Sicherheit und Selbstbewusstsein verleihen. Desweiteren zeigt eine genaue Recherche über den Kunden Ihre Wertschätzung und schafft somit Vertrauen.

Die Inhalte einer Gesprächsvorbereitung:

  • Informationen sammeln: Machen Sie sich ein Bild vom Kunden! Versuchen Sie so viele Informationen über Ihren Kunden wie möglich zu sammeln, sei es aus Ihrer internen Datenbank oder anderen Quellen. Haben Sie es mit Firmenkunden zu tun, sind ebenso Fakten zum Unternehmen für Sie interessant. So können Sie zunächst eine Vorauswahl treffen, welche Produkte bzw. Leistungen für den Kunden interessant sein könnten und sich darauf vorbereiten.
    Als Verkäufer ist es außerdem extrem wichtig, über die aktuelle Situation am Markt und mögliche Konkurrenten und deren Produkte informiert zu sein. Nur so können Sie sich von der Konkurrenz abheben und den Kunden davon überzeugen, genau Ihr Unternehmen zu wählen.
  • Wer ist mein Gesprächspartner? Diese Frage ist besonders bei Firmenkunden wichtig. Versuchen Sie im Vorfeld herauszufinden, welche Position Ihr Gesprächspartner inne hat und ob er überhaupt Entscheidungsbefugnis besitzt. Denn falls Ihr Gegenüber gar keine Entscheidungen treffen darf, brauchen Sie erst gar nicht auf einen Abschluss hoffen. Versuchen Sie deshalb immer, dass bei Firmenkundengesprächen ein Verantwortlicher mit Entscheidungsbefugnis anwesend ist.
  • Die richtige Strategie: Eine klare Linie im Verkaufsgespräch wird nicht nur Ihnen helfen, sondern auch dem Kunden. Denn haben Sie schon vor dem Gespräch einen Leitfaden erarbeitet, können Sie diesen zu Beginn dem Kunden zeigen, so dass auch er einen besseren Überblick hat was Ihn erwartet. Die strategische Vorbereitung beginnt immer damit, dass Sie sich überlagen welche Ziele Sie im Gespräch erreichen wollen. Gliedern Sie dieses Ziel zusätzlich in mehrere Teilziele und bauen Sie darauf Ihre Argumentationskette auf. Hilfreich ist es außerdem sich zu überlegen, welche Einwände der Kunde haben könnte und auch dafür schon Lösungsstrategien zu entwickeln. Dies wird Ihnen im Verkaufsgespräch Sicherheit geben!
  • Ihr Auftritt: Gerade für den ersten Eindruck ist Ihr Auftreten sehr wichtig. Achten Sie auf angemessene Kleidung in dezenten Farben, sowie ein ordentliches und gepflegtes Äußeres.
    Für ein selbstbewusstes und überzeugendes Auftreten, ist Ihre Einstellung zu Ihrer Arbeit extrem wichtig. Atmen Sie vor dem Verkaufsgespräch noch einmal tief durch und halten Sie sich vor Augen warum Sie diesen Job gewählt haben und was Ihnen daran besonders Spaß macht. Gehen Sie mit dieser positiven Einstellung in das Verkaufsgespräch!

Lesen Sie am Montag im 2. Teil unserer Serie worauf es beim Gesprächseinstieg ankommt! Unser Verkaufstrainer wünscht Ihnen viel Erfolg!

 

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14/11/11

Mitarbeitermotivation vom Führungstrainer lernen!

Die wohl wichtigste Aufgabe einer Führungskraft ist es, die Mitarbeiter zu motivieren und deren Entwicklung zu fördern. Wie Ihnen dies gelingt können Sie von unserem erfahrenen Führungstrainer lernen.

Die verschiedenen Führungsstile

Jede Führungskraft hat ihren eigenen Führungsstil, doch welcher ist der richtige? Im Führungstraining wird Ihnen unser Führungstrainer vom kooperativen bis hin zum autoritären Führungsstil alle erklären und Ihnen verraten, welcher der beste ist.

  • Despotischer Führungsstil: Dieser Führungsstil gilt heute meist nicht mehr als zeitgemäß, da der gesamte Entscheidungsspielraum bei der Führungskraft liegt. Das heißt der Vorgesetzte fällt alle Entscheidungen alleine und teilt diese lediglich den Mitarbeitern mit.
  • Patriarchalischer Führungsstil: Nicht viel anders ist es bei diesem Führungsstil. Denn auch hier entscheidet die Führungskraft allein und setzt die Anweisungen gegen eventuelle Widerstände durch.
  • Hierarchischer Führungsstil: Nun werden die Mitarbeiter schon stärker am Entscheidungsprozess beteiligt. Die Führungskraft schlägt lediglich eine Entscheidung vor, die bei Meinungsverschiedenheiten aber auch noch geändert werden kann.
  • Partizipativer Führungsstil: Aktiv am Entscheidungsprozess beteiligt, sind die Mitarbeiter bei diesem Führungsstil. Von der Führungskraft werden lediglich die Anforderungen und Rahmenbedingungen dargestellt, das Team sucht dann gemeinsam nach möglichen Lösungen und die letztendliche Entscheidung trifft nach wie vor der Vorgesetzte.
  • Kooperativer Führungsstil: Hier können die Mitarbeiter nun auch die abschließende Entscheidung treffen, die Führungskraft greift nur noch bei Problemen oder Unstimmigkeiten ein.
  • Laissez-faire Führungsstil: Bei diesem Führungsstil wird den Mitarbeitern weitestgehend freie Hand gelassen.

Doch was ist nun der richtige Führungsstil? Diese Frage lässt sich natürlich nicht pauschal beantworten. Da Sie als Führungskraft viele verschiedene Rollen einnehmen müssen und auf jeden Mitarbeiter individuell eingehen sollten, müssen Sie ihren Führungsstil situativ anpassen. Dies erfordert einiges an Fingerspitzengefühl und kann mit unserem Führungstrainer geübt werden. Nach dem Führungstraining werden Sie also dazu in der Lage sein, ihren Führungsstil immer optimal anzupassen und so die Fähigkeiten jedes Mitarbeiters bestmöglich zu entfalten.

Lernen Sie vom Führungstrainer wie Sie ihre Mitarbeiter motivieren!

Motivierte Mitarbeiter arbeiten wesentlich effektiver und erhöhen die Leistung ihrer Abteilung. Doch Mitarbeitermotivation klingt einfacher als es eigentlich ist, denn nicht jeder Mitarbeiter kann auf die selbe Art motiviert werden. Lernen Sie von unserem Führungstrainer wie es funktioniert!
Besonders bei der Aufgabenverteilung, sollten Sie fünf Faktoren beachten, damit jeder Mitarbeiter eine Aufgabe erhält, die ihn motiviert und anspornt. Zunächst muss die zugeteilte Aufgabe zu dem Mitarbeiter passen. Dazu müssen Sie sowohl die Fähigkeiten als auch die individuellen Vorlieben des Mitarbeiters beachten. Desweiteren muss das Ziel für den Mitarbeiter ehrgeizig gesetzt sein, darf ihn aber auch nicht überfordern. Denn nur dann ist der Mitarbeiter wirklich davon überzeugt, dass er die Aufgabe bewältigen kann. Zeigen Sie dem Mitarbeiter zusätzlich Möglichkeiten auf, wo er sich Hilfe holen kann bei auftretenden Problemen. Trotzdem muss dem Angestellten auch immer bewusst sein, was ein Scheitern an der Aufgabe für ihn bedeuten würde. Mehr dazu erfahren Sie auch von unserem Führungstrainer!

Wie bereits erwähnt lässt sich jeder Mitarbeiter anders optimal motivieren. Grundsätzlich gibt es drei Faktoren die uns unterschiedlich stark motivieren. Das ist zunächst das Streben nach Belohnung, außerdem der Wille einen Nutzen zu genießen wenn das Ziel erfolgreich erreicht wurde und als letztes die Angst vor einer Strafe bzw. negativen Konsequenzen. Welcher dieser drei Faktoren einen Mitarbeiter besonders motiviert, wird er Ihnen durch schlüssiges Verhalten zeigen. Fällt es Ihnen dennoch schwer den richtigen Motivationsfaktor für jeden Mitarbeiter zu finden, wird Ihnen unser Führungstrainer weitere Tipps geben!

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10/11/11

Fähigkeiten die den Kunden begeistern im Verkaufstraining lernen

Um den Kunden im Verkaufsgespräch zu begeistern, ist es wichtig eine emotionale Beziehung zu ihm aufbauen zu können. Fähigkeiten die Sie dafür benötigen, können Sie in unserem Verkaufstraining lernen.

Auf die Einstellung kommt es an!

Sie wollen den Kunden begeistern? Dann müssen Sie auch selbst von ihren Produkten, Unternehmen und sich selbst überzeugt sein! Im Verkaufstraining arbeiten wir deshalb gezielt an Ihrer inneren Einstellung.
Wer jeden Tag mit einer positiven Einstellung an die Arbeit geht, wird auf Dauer auch mehr Erfolg haben. Denn die eigene Haltung lenkt unser Handeln in eine bestimmt Richtung. Dafür ist es auch wichtig, sich jeden Tag aufs neue motivieren zu können. Überlegen Sie beispielsweise, was Ihnen an ihrem Job besonders viel Spaß macht und motivieren Sie sich so selbst.
Identifizieren Sie sich mit Ihrem Unternehmen und seien Sie loyal. Der Kunde wird merken, wie sehr Sie von ihrem Unternehmen überzeugt sind und so auch selber mehr Vertrauen aufbauen.
Im direkten Gespräch mit dem Kunden ist es besonders bedeutend, dass Sie authentisch, offen und selbstbewusst auftreten. So wirken Sie glaubwürdig und sympathisch.
Um Vertrauen zum Kunden aufzubauen, ist Zuverlässigkeit unverzichtbar. Seien Sie deshalb stets pünktlich und halten sich an Abmachungen. Dies schafft Schritt für Schritt mehr Vertrauen.
Als Verkäufer gehören Rückschläge zum Alltag, denn nicht jeder Akquisitionsversuch kann in einem Abschluss enden. Top-Verkäufer lassen sich dadurch jedoch nicht entmutigen und bleiben mit Durchhaltevermögen am Ball. Denn mit Sicherheit werden Sie dann irgendwann die Früchte Ihrer Bemühungen ernten können.

Auch wenn Ihnen vielleicht nicht all diese Fähigkeiten in die Wiege gelegt wurden, so können Sie diese doch in einem Verkaufstraining erlernen.

Versetzen Sie sich in den Kunden hinein!

Eine der wichtigsten Fähigkeiten im Umgang mit dem Kunden ist Empathie. Das bedeutet Sie sind in der Lage die Gefühle und Beweggründe des Kunden zu erkennen und können angemessen darauf reagieren. Gelingt Ihnen dies, wird sich der Kunde verstanden fühlen und schneller eine Beziehung zu Ihnen aufbauen. Doch auch wenn Ihnen dies schwer fällt, bietet Ihnen ein Verkaufstraining die Möglichkeit diese Fähigkeit zu trainieren.
Sympathie entsteht vor allem durch Gemeinsamkeiten. Deswegen ist es von Vorteil, wenn Sie ihre Kommunikation individuell an ihren Kunden anpassen. Sprechen Sie in der Sprache des Kunden!
Wie schlagfertig sind Sie? Im Verkaufsgespräch ist es oft wichtig, sich auf neue Situationen einzustellen und angemessen zu reagieren.  Wer also schlagfertig und flexibel ist, ist klar im Vorteil im Verkaufsgespräch.

Was Sie noch im Verkaufstraining lernen können

Das beste Produkt nützt nichts, wenn Sie es nicht auch ansprechend präsentieren. Und diese Präsentationsfähigkeiten können Sie im Verkaufstraining lernen! So können Sie ihr Angebot und ihre Leistung künftig noch überzeugender dem Kunden vorstellen.
Schwierige Situationen, wie zum Beispiel Einwände, können in jedem Verkaufsgespräch vorkommen. Lernen Sie deshalb verschiedene Methoden im Verkaufstraining kennen, wie Sie auf Einwände oder Kritik reagieren können. Dies wird Ihnen dabei helfen, auch in schwierigen Situationen einen kühlen Kopf zu bewahren.

Lernen Sie im Verkaufstraining noch viele weitere Methoden kennen, um den Kunden zu begeistern!

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7/11/11

Führungstraining: Mitarbeitergespräche richtig führen!

In unserem Führungstraining lernen Sie, wie Sie Mitarbeitergespräche richtig führen und dabei Ihre Mitarbeiter motivieren. Denn regelmäßige Mitarbeitergespräche sollten für Sie als Führungskraft zur Arbeitsroutine gehören und regelmäßig durchgeführt werden. Das heißt jede Woche bzw. jede 2. Woche sollten Sie mit jedem Mitarbeiter ein Gespräch führen.

Vorteile regelmäßiger Mitarbeitergespräche

In unserem Führungstraining lernen Sie die zahlreichen Vorteile regelmäßiger Mitarbeitergespräche kennen.
Mitarbeitergespräche sind das wohl einflussreichste Werkzeug einer Führungskraft. Denn durch regelmäßige Gespräche mit ihren Mitarbeitern, können Sie Probleme frühzeitig erkennen und lösen. Desweiteren werden Missverständnisse vermieden. Dies verbessert nicht nur das Arbeitsklima spürbar, sondern fördert auch eine vertrauensvolle Beziehung zwischen Ihnen und ihren Mitarbeitern.
Zudem zeigen Sie Respekt und Anerkennung gegenüber ihrem Mitarbeiter, da Sie sich regelmäßig die Zeit nehmen um mit ihm zu sprechen.
Der Fokus muss in jedem Mitarbeitergespräch auf dem Mitarbeiter liegen. Stellen Sie viele Fragen und lassen Sie hauptsächlich Ihr Gegenüber reden. Dabei erhalten Sie wichtige Informationen zur Arbeitszufriedenheit, aktuellen Aufgaben und eventuellen Problemen. So bekommen Sie einen regelmäßig einen Eindruck, welche Aufgaben welcher Mitarbeiter bearbeitet.
Ein häufiges Gegenargument von Führungskräften ist die mangelnde Zeit für Mitarbeitergespräche. Beachten sollten Sie dabei jedoch, dass Sie auf der anderen Seite dadurch auch Zeit sparen. Denn in der restlichen Zeit werden Sie weniger von Mitarbeitern unterbrochen oder müssen sich der Lösung von auftretenden Problemen widmen.
Viele weitere Vorteile werden Sie in unserem Führungstraining erfahren!

Mitarbeitergespräche richtig führen

Regelmäßige Mitarbeitergespräche sind nur dann wirkungsvoll, wenn sie richtig durchgeführt werden. Deswegen empfiehlt es sich ein Führungstraining zu besuchen, in dem Ihnen ein erfahrener Führungstrainer zeigt worauf es ankommt.
Wie bereits erwähnt sollten Mitarbeitergespräche wöchentlich oder zumindest alle 2 Wochen durchgeführt werden. Das Gespräch sollte dann nicht in der Öffentlichkeit, sondern möglichst in ihrem Büro in einer vertrauensvollen Umgebung stattfinden.
Zeitlich müssen Sie circa eine halbe Stunde für das Gespräch einplanen. In dieser Zeit sollten Sie zu gleichen Teilen selbst die Arbeit des Mitarbeiters einschätzen, den Mitarbeiter sprechen lassen und einen Ausblick auf zukünftige Aufgaben geben.
Wie Sie das Gespräch dann konkret führen, üben Sie in unserem Führungstraining.

Spezielle Mitarbeitergespräche

Neben dem allgemeinen Mitarbeitergespräch, welches wöchentlich durchgeführt wird, gibt es noch einige spezielle Formen des Mitarbeitergesprächs.
Ungefähr zweimal im Jahr empfiehlt es sich, mit dem Mitarbeiter über seine Entwicklung zu sprechen. Geben Sie dazu erst einen Rückblick auf die bisherige Arbeit des Mitarbeiters und analysieren Sie beide diese kritisch. Daraus lässt sich dann ableiten, wo noch Entwicklungsbedarf besteht. Vereinbaren Sie also Ziele für die Zukunft.

Wesentlich schwieriger sind Kritikgespräche. Damit der Mitarbeiter diese mit einem guten Gefühl verlässt, ist es empfehlenswert ein Führungstraining zu besuchen, in dem Sie lernen wie diese richtig und konstruktiv geführt werden.

Mehr Informationen zu unserem Führungstraining finden Sie auch hier.

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4/11/11

Überzeugend Pitches & Beauty Contests meistern

Aufträge werden immer häufiger durch sogenannte Pitches oder Beauty Contests vergeben. Dabei müssen Sie in kürzester Zeit einen nachhaltigen und überzeugenden Eindruck hinterlassen. Dies ist jedoch leichter gesagt als getan. Speziell für solche Pitches und Beauty Contest bieten wir unser 3-P-Pitch Training an. 

Inhalte: So überzeugen Sie im Pitch

Grundlage für einen überzeugenden Pitch ist eine gründliche Vorbereitung. Tragen Sie alle Informationen zusammen und überlegen Sie, welche Sie für den Pitch noch benötigen. Im Verkaufstraining lernen Sie auf welche Faktoren es dabei besonders ankommt und was Sie bei der Vorbereitung unbedingt beachten müssen.
Oftmals entscheidet gleich der Einstieg in die Präsentation über Erfolg oder Misserfolg. Denn gleich in den ersten Minuten muss es gelingen mit einem gekonnten Einstieg die Zuhörer abzuholen.
Unterstützend zum Vortrag empfiehlt sich eine Präsentation. Hier gilt: Weniger ist mehr! Überfrachten Sie Ihre Präsentation nicht mit zu vielen Detailinformationen, sondern notieren Sie nur kurze Stichpunkte oder eventuell Grafiken und Bilder. So wird die Aufmerksamkeit nicht von Ihnen auf die Präsentation gelenkt.
Was denken Sie ist wichtiger in einem Pitch. Möglichst viele Zahlen, Daten und Fakten vortragen oder die Präsentation so emotional wie möglich zu gestalten? Dies erfahren Sie in unserem Verkaufstraining. Zudem erklären wir Ihnen, wie Sie dies auch in Ihren Unterlagen berücksichtigen.
Ganz wichtig in einem Pitch ist es die Zuschauer abzuholen. Dazu müssen Sie zunächst wissen, mit welche Erwartungen und Anforderungen die unterschiedlichen Teilnehmer an Ihre Präsentation haben. Dann muss Ihnen der Spagat gelingen, all diese unterschiedlichen Anforderungen auch tatsächlich zu erfüllen.
Wie in einem guten Theaterstück, muss auch in Ihrer Präsentation die Dramaturgie stimmen. Schaffen Sie die passende Balance zwischen Fakten und Emotionen und inszenieren Sie die Höhepunkte Ihres Pitches gekonnt. Bauen Sie also gezielt Spannung auf. Achten Sie genau auf die Reaktion Ihrer Zuhörer und steigern Sie Ihre persönliche Wirkung. Dies erfordert viel Übung und wird in unserem 3-P-Pitch Verkaufstraining gezielt geübt.
Pitches werden Sie selten allein halten müssen. Denn meist werden diese in Teams durchgeführt. Deswegen ist es wichtig, dass vor dem Kunden die Arbeit im Team funktioniert und alle gut zusammen harmonieren. Nur wer hier als Einheit auftritt, kann den Kunden davon überzeugen auch in der späteren Zusammenarbeit als Team effizient zu arbeiten.
Einwände des Kunden sind ein kritischer Moment in Ihrem Pitch. Lernen Sie im Verkaufstraining, wie man ruhig, gelassen und kompetent auf Einwände reagiert. Denn wer solche kritischen Momente souverän meistert, wird den Kunden nachhaltig überzeugen.
Ebenso wichtig wie die erste Minute im Pitch ist auch die letzte. Wie gelingt ein wirkungsvoller Ausstieg? Wie gestalte ich die letzte Minute? Diese Fragen werden Sie sich nach unserem Verkaufstraining nicht mehr stellen müssen.

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