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Impact News |
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Ausgabe Dezember 2011 |
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Mutprobe Vertrieb
Sehr geehrte Damen und Herren,
Wohl kaum ein anderer Berufsstand weckt so viele negative Emotionen wie der des Verkäufers! Man assoziiert damit einen aufdringlichen Menschen, der einem unbedingt was aufschwatzen will, oft am Bedarf vorbei, Hauptsache der Umsatz stimmt. Kommt ja auch nicht selten vor, dass dieser Berufsstand elegant umschrieben wird, etwa mit „Business Developer“, „Client Relationship“ oder „Kundenberater“. Macht sich ja auch nicht so gut auf der Visitenkarte - wer will schon gleich mit der Tür ins Haus fallen?
Hand aufs Herz, müssen Sie auch mit diesem Vorurteil leben? Meines Erachtens ein lösbares Problem - schlimmer wäre es, wenn das Selbstbewusstsein unter zu wenig Mut für die vertriebliche Aufgabenstellung leiden würde! Ich hatte im vergangenen Monat die große Freude, einen Vortrag mit dem Titel „Mutprobe Vertrieb“ vor ca. 100 Teilnehmern halten zu dürfen. Im Vorfeld habe ich mich gefragt, mit welchen Ideen und Vorschlägen ich Menschen inspirieren kann, mit mehr Selbstvertrauen und positiver Einstellung ihren Verkaufsjob zu bewältigen.
Hier sind meine Überlegungen, auch für Sie, die Leser unseres Newsletters:
- Wer mutiger werden will, muss positive Erfahrungen außerhalb der üblichen Grenzen sammeln (⇒ Komfortzone, die zu verlassen ist).
- Diese Erweiterung der persönlichen Erfahrungen (Grenzerweiterung) befähigt Menschen, etwas zu tun, wozu sie normalerweise nicht in der Lage sind.
- Was aber bedeutet das für den Vertrieb? ⇒ Hier kann es bspw. um Hemmungen in der Neukundenansprache (Kaltakquisition) gehen.
- Also kam mir der folgende Gedanke: Wie positiv würde es sich auf die Grenzerweiterung eines Akquisiteurs auswirken, wenn er 14 Tage lang jeden Tag einen fremden Menschen ein persönliches Kompliment machen würde?
- Diese Idee inspirierte mich selbst so stark, dass ich weiter daran arbeitete: Ich taufte diese Idee „Compliment-Challenge“.
Als ich diesen Tipp an die Teilnehmer meines Vortrages adressierte, war ich überrascht, wie sie diese Challenge aufnahmen - das Feedback war sehr positiv, viele wollten damit gleich beginnen. Ich erhielt später eine überwältigende Anzahl von E-Mails, in denen die Teilnehmer über ihre Erfolge und auch kuriose Begebenheiten mit der „Compliment-Challenge“ berichteten. Jetzt arbeite ich mit meinen Kollegen an weiteren Ideen für Herausforderungen. Falls Sie eine Anregung für uns haben, freue ich mich sehr - Ihr Name plus Idee (wenn Sie das möchten) wird im nächsten Newsletter veröffentlicht - versprochen!
Ich wünsche Ihnen für das neue Jahr 2012 viel Erfolg - machen wir daraus ein erfolgreiches Vertriebsjahr mit viel Mut!
Herzlichst, Ihr Alexander Verweyen
PS: Wenn Sie die Präsentation zum Vortrag „Mutprobe Vertrieb“ gerne sehen möchten, lasse ich Ihnen diese gerne zukommen - kurze Mail an verweyen@avbc.de genügt! |
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Zum Lexikon…
Hier finden Sie jeden Monat einen Beitrag aus unserem Akquisitionslexikon. Ihr Nachschlagewerk für alle Fragen rund ums Thema Akquisition und Kundengespräche.
Diesen Monat: H für Hunting!
In einem immer härter werdenden Marktumfeld sind Neukunden ein wichtiger Wachstumsgarant. Nur Unternehmen, welche Hunting, also die Neukundenakquisition, erfolgreich in ihr Geschäftsmodell integrieren, werden auch zukünftig erfolgreich sein.
Wie aber funktioniert Hunting grundsätzlich?
Nach der genauen Recherche über den Kunden, in der alle notwendigen Informationen über diesen zusammengetragen wurden, folgt die schriftliche Ansprache. Diese erfolgt idealerweise mit einem individuellen und originellen Brief, der die Aufmerksamkeit und vor allem das Interesse des Kunden weckt. Besser ist es, bei diesen Erstkontakten, mehr Wert auf Qualität statt auf Quantität zu legen.
Das erste Anschreiben bildet dann die Grundlage für die telefonische Ansprache einige Zeit später. Denkbar ist natürlich auch ein sogenannter Cold Call, das heißt ein Anruf ohne vorheriges Mailing. Wirkungsvoller sind aber in der Regel persönliche Anrufe, bei denen Sie sich auf ein vorheriges Mailing beziehen können. Ein weiterer Vorteil ist, dass dem Kunden durch den Brief schon Unterlagen von Ihnen vorliegen und er so den Anruf besser zuordnen kann. Ihr oberstes Ziel bei diesem Hunting-Anruf sollte die Terminvereinbarung für ein persönliches Treffen sein.
Der erste persönliche Kontakt zum Kunden kann den Grundstein für eine langfristige Kundenbeziehung legen. Steigen Sie mit Small Talk in das Gespräch ein, um den Kunden besser kennenzulernen, sowie eine positive Beziehung aufzubauen. In der anschließenden Bedarfsanalyse gilt es, mit gezielten Fragen, die Wünsche und Anforderungen des Kunden herauszufiltern.
Präsentieren Sie nun dem Kunden Ihr Angebot. Sprechen Sie dabei in seiner Sprache und liefern Sie ihm Nutzenargumente, die ihn dazu bewegen werden, genau Ihr Produkt zu kaufen! Finden Sie heraus, welche Motive den Kunden antreiben. Legt er Wert auf Statussymbole, steht Sicherheit oder der Preis im Vordergrund oder sind ihm Traditionen wichtig? Sprechen Sie diese Kaufmotive gezielt an.
Nicht immer werden Sie gleich beim ersten Kundengespräch zum Abschluss kommen. Oft sind noch einige Folgekontakte bzw. Gespräche notwendig, ehe sich der Kunde endgültig entscheidet. Das heißt für Sie hartnäckig, aber immer geduldig am Ball zu bleiben, um am Ende zum Abschluss zu kommen.
Aber auch auf die richtige Einstellung des Hunters kommt es an - lesen Sie hier unsere „Top 10 der wichtigsten Eigenschaften“ erfolgreicher Hunter:
- Hunter haben grundsätzlich Mut - sie fürchten sich nicht vor einem Erstkontakt oder einer „Kalt“-Akquisition!
- Hunter identifizieren sich stark mit Ihrer Aufgabenstellung - weil sie genau wissen, wie wichtig ihr Beitrag zur Wertschöpfung ihres Unternehmens ist!
- Hunter sind offene und hilfsbereite Menschen - sie gehen gerne vorbehaltslos, auch auf fremde Menschen zu, um ihre Dienste anzubieten!
- Hunter verstehen die Kunst der Gesprächsführung - gerade um in einen positiven Dialog zu kommen, beherrschen sie die Kunst des Small Talks!
- Hunter haben eine innere Befriedigung - wenn sie für Ihr Unternehmen einen neuen Kunden gewonnen haben!
- Hunter betreiben Ihren Akquisitionsprozess höchst professionell - neue Kunden gewinnen ist eine differenzierte Abfolge aufeinander aufbauender Schritte und muss mit hohem Engagement und viel Fleiß betrieben werden!
- Hunter legen Wert auf Details - von Auftreten/Kleidung bis über die Gesprächsvorbereitung bis hin zur Angebotserstellung wollen sie einen wettbewerbsüberlegenen Eindruck hinterlassen!
- Hunter arbeiten stets an ihrer persönlichen Wirkung - weil sie auch ganz genau wissen, dass dies ihr eigentliches Asset ist!
- Hunter können sich selbst motivieren - auch wenn einmal der Erfolg ausbleibt oder eine Niederlage erfolgte, sie verstehen es gut, ihre neue Herausforderung zu suchen!
- Hunter haben kein Image-Problem - auch nicht, wenn andere versuchen, es ihnen einzureden!
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Alle Jahre wieder stellen wir zu Silvester voller Enthusiasmus gute Vorsätze für das neue Jahr auf, die dann spätestens nach den ersten Wochen wieder in Vergessenheit geraten. Zeit dies zu verändern! Nutzen Sie die freien Tage über Weihnachten, um sich über Ihre beruflichen sowie privaten Ziele bewusst zu werden. Formulieren und notieren Sie attraktive Ziele, die Sie kurz- und langfristig erreichen wollen. Sie wollen eine Stufe auf der Karriereleiter hinaufklettern? Um Ihre Gesundheit zu verbessern, wollen Sie nun regelmäßig Sport treiben und Ihre Ernährung umstellen? Untergliedern Sie diese Vorsätze in Teilziele und stellen Sie einen Plan auf, wann Sie welches Ziel im Laufe des Jahres erreicht haben möchten. Überlegen Sie, welche Hilfe oder Ressourcen Sie zur Erreichung benötigen.
Nehmen Sie sich dann im nächsten Jahr regelmäßig Zeit, um Ihre Fortschritte zu überprüfen. Und ganz wichtig: Belohnen Sie sich selbst! Sie haben den neuen Job bekommen, auf den Sie das ganze Jahr hingearbeitet haben? Die optimale Gelegenheit, um sich einen lang gehegten Wunsch zu erfüllen.
Wenn Sie Ihre Ziele konsequent das Jahr über verfolgen, wird sich dies auch positiv auf Ihre tägliche Motivation auswirken. Denn Motivation entsteht, wenn wir wissen, warum wir etwas tun und den Willen haben, unsere Ziele zu erreichen. Und letzten Endes ist es oft auch die Motivation, die erfolgreiche von erfolglosen Menschen unterscheidet.
Was zeichnet motivierte Menschen aus? Menschen, die ein festes Ziel vor Augen haben, wirken entschlossener und strahlen eine optimistische Stimmung aus. Sie vertrauen stärker auf ihre eigenen Fähigkeiten und lassen sich dadurch nicht so schnell entmutigen. Sie leben nicht in der Vergangenheit oder in der Zukunft, sondern erkennen ihre Chancen hier und jetzt. Die Gefühle anderer erkennen sie und gehen klug mit diesen um. All diese Eigenschaften werden Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen, um langfristig glücklicher und befriedigter zu leben.
Und das Wichtigste, sich selbst zu motivieren kann man lernen! Wahrscheinlich jeder von uns hat sich schon mal ein Ziel gesetzt und dies zunächst ehrgeizig verfolgt. Nach ein paar Tagen oder Wochen lässt die Motivation jedoch oft nach. Wenn Sie sich jedoch konsequent zwingen, sich auf Ihr Ziel zu fokussieren, wird dies auf Dauer zur Gewohnheit und Ihre Motivation steigt dauerhaft. |
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| Grundlagen der Mitarbeiterführung |
| Datum |
15.03.-16.03.2012 |
| Ort |
München |
| Inhalt |
Egal ob Mitarbeiterführung, Feedbackgespräche oder die effiziente Planung von Meeting – die Aufgaben einer Führungskraft sind vielfältig. Lernen Sie deshalb von unserem erfahrenen Führungstrainer, wie Sie alle Aufgaben bestmöglich erfüllen! |
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Unsere Buchempfehlungen diesmal ganz im Zeichen von Change-Management. Lassen Sie sich durch unsere Vorschläge inspirieren, dieses wichtige Thema anzugehen und dadurch auf einen aktuellen Wissensstand zu kommen. |
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Management Atlas, Martin J. Eppler, Jeanne Mengis
Übersichtlich, anschaulich, sehr empfehlenswert |
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Der Management Atlas ist ein hervorragendes Nachschlagewerk zu allen wichtigen Management Themen. Mithilfe von 37 Metaphern und zahlreichen Bildern, werden dem Leser alle Inhalte anschaulich und verständlich vermittelt.
Fazit: Wertvolle Tipps direkt für den Arbeitsalltag! |
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Empowered – Die neue Macht der Kunden,
Josh Bernoff, Ted Schadler
Topaktuell, umfassend, informativ |
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Kunden informieren sich immer häufiger im Internet und auf Social Media Plattformen über potentielle Anbieter. Dadurch ergeben sich natürlich enorme Marketingchancen für Unternehmen, wenn man hier schneller aktiv wird als die Konkurrenz.
Fazit: Für Unternehmen, die der Konkurrenz einen Schritt voraus sein wollen! |
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In den Gärten des Managements, Matthias Nöllke
Kreativ, überraschend, inspirierend |
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Bei diesem Buch hält der Titel, was er verspricht! Matthias Nöllke wird Ihnen in diesem Buch zeigen, welche Parallelen es zwischen Gärten und Management gibt und was wir von der Natur lernen können.
Fazit: Empfehlenswert für alle, die mal eine ganz neue Perspektive auf wichtige Führungsthemen bekommen wollen! |
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Soft Skills – Kunden nachhaltig begeistern, Claudia Lange
Animierend, praxisnah, prägnant |
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Kunden kann man nur nachhaltig begeistern, wenn man sie auch emotional erreicht. Claudia Lange erklärt in ihrem Buch mit vielen Geschichten aus der Praxis, wie man eine emotionale Beziehung zum Kunden aufbaut, regt aber auch zur kritischen Selbstreflektion an.
Fazit: Sehr gutes Grundlagenwerk mit vielen anwendbaren Tipps! |
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Bildquellennachweis nach §13 UrhG. |
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