Abschlussfrage: Bei guter Vorarbeit kein Problem!
Nachdem Sie dem Kunde Ihren Anlagevorschlag präsentiert haben und auf seine Einwände eingegangen sind, muss Ihr nächstes Ziel sein, den Abschluss aktiv herbeizuführen. Falls Sie sogar schon verbale oder nonverbale Signale erkannt haben, die Ihnen zeigen, dass der Kunde abschlussbereit ist, gilt es die alles entscheidende Frage nach dem Abschluss zu stellen.
Doch wie formuliert man diese Frage am Besten?
Zunächst fassen Sie nocheinmal das Angebot zusammen und führen dabei die Nutzenargumente mit auf, denen der Kunde auch zugestimmt hat. Unsicherheiten sollten keinesfalls hier nochmal enthalten sein. Falls jedoch noch Zweifel auf Seiten des Kunden bestehen, müssen Sie diese klären.
Die eigentliche Frage nach dem Abschluss können Sie dann auf mehrere Arten stellen. Sind Sie sich recht sicher, dass der Kunde abschlussbereit ist, können Sie ruhig eine direkte Frage stellen. Diese kann zum Beispiel lauten „Wollen wir das so machen wie besprochen?“. Wenn Sie lieber eine Reaktion beim Kunde erzeugen wollen, sind Testfragen besser geeignet. Hierbei formulieren Sie die Aussage offen, so dass der Kunde seine Vorstellung ergänzen kann. Ist der Gesprächspartner noch etwas unsicher, können Sie mit überprüfenden Fragen, die noch bestehenden Zweifel heraushören. Dazu eignen sich Formulierungen wie „Was kann ich noch tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?“. Wollen Sie den Abschluss endlich herbeiführen, können Sie ihr Angebot auch zeitlich begrenzen oder Vergünstigungen einräumen, wenn der Kunde jetzt sofort abschließt.
Doch Vorsicht! Bauen Sie niemals zu viel Verkaufsdruck auf. Ist der Kunde eher ein visueller Typ, können Sie das Angebot noch einmal in bildhafter Sprache darstellen und zusammenfassen.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
