Die Bedürfnisanalyse im Beratungsgespräch

Eine detaillierte Bedürfnisanalyse ist die Grundlage für ein Beratungsgespräch, welches individuell auf den Kunde zugeschnitten ist und wirklich dessen Probleme löst.

Bei der Bedürfnisanalyse ist das gesamte Umfeld des Kunden bedeutend. Nur wenn Sie als Berater genau die Bedürfnisse des Kunden und seine Wünsche kennen, können Sie einen Finanzplan erstellen, der diesen gerecht wird. Ein positiver Effekt einer Beratung die auf die Bedürfnisse ausgerichtet ist, ist dass aus Sicht des Kunden der Fokus weniger stark auf dem Verkauf liegt. Das Ergebnis? Der Kunde verspürt weniger Verkaufsdruck und fühlt sich besser beraten.

Doch was gilt es genau in der Bedürfnisanalyse zu erfragen?

Besonders wichtig für den Kunde sind die Wünsche, die er sich mit dem Geld zukünftig erfüllen will. Dazu können zum Beispiel die Ausbildung der Kinder oder größere geplante Investitionen gehören. Ebenso ein zentraler Punkt ist die Absicherung im Alter für den Kunde und natürlich eine Anlage mit minimalem Risiko. Ziel ist es die Lebenssituation und Ziele des Kunden möglichst vollständig zu erfragen und diese Kenntnisse später dann geschickt in Kundennutzenargumente umzuwandeln.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.