Der wahre Entscheider im Verkaufsgespräch
Stellen Sie sich vor Sie haben eine todsichere Strategie für Ihr nächstes Verkaufsgespräch ausgearbeitet, tragen dann gekonnt Ihre Argumente vor und überzeugen auf ganzer Linie, aber sitzen einem Gesprächspartner gegenüber, der gar nicht die Kaufentscheidung treffen darf. Somit war Ihre ganze Mühe quasi umsonst. Oder aber Sie sind im Verkaufsgespräch für einen großen Auftrag und bekommen eine Absage von jemand, der gar nicht die endgültige Kaufentscheidung treffen darf. Um solche Rückschläge zu vermeiden, sollten Sie von Anfang an wissen, wer befugt ist den Kauf zu tätigen – so etwas gehört in eine gute Bedarfsanalyse. So sparen Sie wertvolle Zeit!.
Wer beeinflusst nun die Kaufentscheidung?.
Natürlich sollten Sie sich im Verkaufsgespräch nicht nur auf den wahren Entscheider konzentrieren, denn es gibt auch noch andere Personen, die den Kauf beeinflussen. Grundsätzlich kann man fünf Kaufbeeinflusser unterscheiden, wobei eine Person auch mehrere Rollen innehaben kann. Jeder dieser Kaufbeeinflusser hat einen unterschiedlich starken Einfluss auf die Kaufentscheidung..
Kommen wir zunächst zum Nutzer. Er muss den Einfluss Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung auf die Arbeitsergebnisse hin bewerten. Um diesen zu überzeugen, müssen Sie die Vorteile herausstellen, die der Nutzer für seine zu erledigende Arbeit durch Ihr Produkt gewinnt..
Ein wichtiger Kaufbeeinflusser ist der Rauswerfer, denn er überprüft ob Ihr Angebot die erforderlichen Spezifikationen erfüllt. Aber lassen Sie sich von Ihm nicht zu sehr verunsichern. Er kann nämlich nicht die entgültige Kaufentscheidung treffen, sondern nur sein Veto einlegen wenn Ihm Ihr Produkt nicht geeignet erscheint..
Eine interessante Rolle nimmt für Sie der Türöffner ein, denn dieser kann Ihnen Informationen zu anderen Kaufbeeinflussern liefern. Das heißt er ist eine Orientierungshilfe für Ihren Verkauf..
Nützlich ist es zusätzlich mindestens einen Berater pro Verkauf aufzubauen. Dieser unterstützt Sie bei Ihrer Tätigkeit und kann wertvolles Insiderwissen liefern. So ist er zum Beispiel in der Lage, Ihnen die Ratschläge zu geben, wie Sie taktisch sinnvoll vorgehen oder den persönlichen Kontakt zu anderen Beteiligten herstellen. Meist ist er auch über die Stimmungslage der Entscheider informiert, was Ihnen hilft Ihr weiteres Vorgehen zu planen..
Kommen wir nun zum wichtigsten Kaufbeeinflusser, dem Entscheider. Er ist maßgeblich für den Erfolg von Ihrem Verkaufsgespräch verantwortlich, denn nur er kann den entgültigen Kauf veranlassen. Das heißt, er kann den Einsatz der Ressourcen bestimmen und kontrolliert Ausgabe sowie Freigabe von Investitionen. Er hat besonders die Auswirkungen Ihres Produkts auf die gesamte Organisation im Blick. Deshalb überzeugen Sie Ihn am Besten, wenn Sie den Ertrag der zu tätigenden Investition in den Vordergrund stellen – ROI..
Was tun, wenn sich der wahre Entscheider nicht so leicht identifizieren lässt?.
Nicht immer lässt sich der wahre Entscheider auf den ersten Blick identifizieren. Doch was können Sie tun um Ihn zu enttarnen? Fragen Sie doch einfach vor Ihrem Verkaufsgespräch nach – wieder: die Bedarfsanalyse. Ihre Frage könnte zum Beispiel lauten, „Wer sollte noch dabei sein, damit wir heute eine endgültige Entscheidung treffen können?“. Natürlich kann es auch sein, dass Ihr Gesprächspartner den Entscheider gar nicht preisgeben will, aber besser Sie fragen gleich nach, als später eine böse Überraschung zu erleben..
Auf jeden Fall gilt: Wenn Sie den wahren Entscheider von Anfang an erkennen und gezielt überzeugen können, erhöhen Sie Ihren Verkaufserfolg. Optimieren Sie Ihre Bedarfsanalyse!
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
