Die Abschlussfrage: So fragen Sie richtig nach dem Abschluss!

Die Abschlussfrage am Ende des Verkaufsgesprächs, ist der Punkt an dem Sie keinen Fehler mehr machen sollten. Denn so kurz vor dem Ziel muss alles stimmen, um zum Verkaufserfolg zu kommen.

Mögliche Fehler bei der Abschlussfrage

Nur jeder zweite Verkäufer fragt erstaunlicherweise überhaupt nach dem Abschluss, obwohl ja auch klar ist, dass kein Kunde von sich aus um den Abschluss bittet. Fragen Sie deswegen grundsätzlich nach dem Abschluss im Verkaufsgespräch! Oft benötigen Kunden auch mehrere Anläufe, bevor sie dem Angebot zustimmen. Scheuen Sie sich deshalb nicht, ruhig mehrmals die Frage nach dem Abschluss zu stellen, wenn Sie das Gefühl haben der Kunde ist abschlussbereit.
Grundsätzlich negativ im Verkaufsgespräch ist zu viel Verkaufsdruck. Machen Sie also nie zu viel Hektik beim Abschluss und drängen Sie den Kunden nicht zur Unterschrift. Doch auch das genaue Gegenteil ist hinderlich. Zögert der Kunde bei der Abschlussfrage zunächst und benötigt noch Bedenkzeit, dann lassen Sie den Kunden nicht einfach gehen, sondern versuchen Sie die bestehenden Bedenken noch zu klären.

So können Sie die Abschlussfrage stellen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten und Techniken, wie Sie die Frage nach dem Abschluss stellen können. Wichtig ist, je nach Art und Charakter des Kunden, die passende Technik auszuwählen und richtig anzuwenden.

Ist  Ihr Verkaufsgespräch sehr gut gelaufen und der Kunde war von vielen Argumenten restlos überzeugt? Dann ist es sinnvoll am Ende nochmal die besten Argumente zusammenzufassen und dem Kunden einige Fragen zu stellen, die er nur mit „Ja“ beantworten KANN. So eine Frage könnte zum Beispiel lauten: ,,Möchten Sie ein qualitativ hochwertiges Produkt kaufen?“. Nachdem Sie einige dieser Fragen gestellt haben, bringen Sie Ihren Kaufvorschlag. Sie werden sehen, der Abschluss ist so gut wie sicher!
Etwas risikoreicher ist die nächste Methode, die Sie nur bei langjährigen Kunden anwenden sollten. Denn bei dieser Technik sprechen Sie schon von Einzelheiten, die normalerweise erst nach Vertragsabschluss besprochen werden. So zum Beispiel ,,Wann genau möchten Sie das Produkt geliefert bekommen?“.
Besonders bei emotionalen Kunden funktioniert die nächste Technik sehr gut, da die endgültige Entscheidung immer mit Emotionen verbunden ist und nicht mit Daten und Fakten. Erfragen Sie dabei welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verknüpft, also beispielsweise ,,Wenn Sie das Produkt jetzt kaufen würden, wie würden Sie sich fühlen?“.
Hat Ihr Kunde ein hohes Bedürfnis nach Sicherheit? Dann erleichtern Sie ihm die Kaufentscheidung, indem Sie über bereits zufriedene Kunden und deren Erfahrung mit dem Produkt erzählen. Dies gibt dem Kunden mehr Sicherheit und wird ihm die Kaufentscheidung erleichtern.
Die letzte Methode die Abschlussfrage zu stellen, ist nur bei langjährigen Kunden und wichtigen Kaufentscheidungen empfehlenswert. Dabei bieten Sie dem Kunden an, ihm noch mehr Zeit zur Entscheidung zu lassen. Vereinbaren Sie jedoch grundsätzlich schon einen neuen Termin für ein Treffen, bei dem Sie dann die Details besprechen.

Wenn Sie das nächste mal die Frage nach dem Abschluss stellen, versuchen Sie doch einmal eine dieser Techniken anzuwenden. Wir sind gespannt auf Ihre Erfahrungen!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.
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