Die richtige Beratung für Frauen
Frauen haben oftmals andere Anforderungen an ein Beratungsgespräch und treffen zudem Entscheidungen anders als Männer. Auf diese Unterschiede sollte der Private Banker auch in seiner Beratung eingehen.
Worauf achten Frauen im Beratungsgespräch?
Noch stärker als bei Männern, spielt es für Frauen eine entscheidende Rolle, dass sie sich verstanden fühlen. Das heißt die Bedarfsanalyse rückt hier noch stärker in den Fokus. Neben den standardmäßig wichtigen Faktoren wie Risikoneigung oder finanzieller Spielraum der Kundin, sollten hier besonders stark die Ziele und Träume im Vordergrund stehen, die durch die Anlage erfüllt werden sollen. Auch die derzeitige Lebenssituation muss möglichst genau erfragt werden, da Frauen eine Anlage bevorzugen, die genau auf ihre derzeitige Lebensphase abgestimmt ist. Was dem Private Banker dabei zugute kommt ist, dass Frauen generell gesprächiger sind als Männer. Desweiteren bevorzugen Frauen eine Lösung, die all ihre Wünsche berücksichtigt. Das heißt eine ganzheitliche Lösung wird von Frauen besonders gern angenommen.
Zuviel Verkaufsdruck ist generell hinderlich im Beratungsgespräch. Und gerade Frauen reagieren darauf noch empfindlicher. Zudem tun sich Frauen oft schwer Entscheidungen zu treffen, daher muss der Banker genau zuhören um Unsicherheiten so schnell wie möglich herauszufinden und auszuräumen.
Mit Testberichten, Zahlen und Fakten lassen sich Männer hervorragend überzeugen. Bei Frauen spielt hingegen noch stärker die emotionale Beziehung zum Banker eine Rolle. Das bedeutet wenn Sie es schaffen eine Frau von ihrer fachlichen Kompetenz zu überzeugen und ihr Vertrauen zu gewinnen, ist ein wichtiger Grundstein in Richtung Abschluss gelegt. Das Positive ist zudem, dass Frauen selten einen Berater wechseln mit dem sie zufrieden sind.
Wie schon erwähnt spielt der Nutzen einer Anlage besonders für Frauen eine wichtige Rolle. Wenn Sie also den Anlagevorschlag präsentieren, erklären Sie nicht nur die harten Fakten sondern auch den Zweck der damit erfüllt wird. So zum Beispiel die finanzielle Absicherung der Kinder oder eine stabile Altersvorsorge.
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
