Durch einen gezielten Dialog effizienter Kommunizieren

 

Menschen kommunizieren pausenlos mit sich selbst oder mit dem Umfeld. Dabei findet die Kommunikation nicht nur durch das Reden statt, sondern auch auf der nonverbalen Stufe. Nicht weniger als 85 Prozent aller Missverständnisse entstehen durch fehlerhafte oder nicht wahrgenommene Kommunikation.

Insbesondere beim Vertrieb ist der Dialog mit dem Kunden von sehr großer Bedeutung. Selbstverständlich versucht der Verkäufer mit Fachwissen gegenüber dem Kunden zu glänzen, aber der eigentliche Dialog mit dem Kunden welche Wünsche oder Bedürfnisse er hat, gerät dabei viel zu oft in Vergessenheit.

Im Kundengespräch passiert es leider noch viel zu oft:

Der Verkäufer oder Kundenberater hält seinen Monolog und „betet“ alles runter, was über seine Produkte zu sagen ist. Dabei lässt er den Kunden kaum zu Wort kommen und will auf keinen Fall Gesprächspausen entstehen lassen.

Dabei wäre es von großer Wichtigkeit den Kunden von Anfang an in Form eines Dialoges mit in das Gespräch einzubeziehen, um sowohl eine engere Beziehung als auch auf die Anforderungen des Kunden besser eingehen zu können. Durch den „Monolog“ des Verkäufers entsteht beim Kunden das Gefühl, dass nicht individuell auf ihn eingegangen wird und somit auch seine speziellen Wünsche außer Acht gelassen werden.

Wie will er dabei den echten Bedarf des Kunden heraushören?

Natürlich ist es für den Kunden angenehm, wenn er unterhalten wird und die Gesprächsführung an den Verkäufer abgeben kann. Auf diese Art und Weise wird der aber nicht erfahren, worum es dem Kunden im Kern geht und wie ihm am besten ein bedarfsgerechtes Produkt angeboten werden kann.

Besonders wichtig in einem Kundengespräch ist es den Kunden von Anfang an abzuholen, um dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er von großer Bedeutung ist und auf seine Bedürfnisse eingegangen wird.

Die Empfehlung lautet also in jedem Fall: Hören Sie zu, stellen Sie Fragen und zeigen Sie echtes Interesse an den Belangen Ihres Gesprächspartners – nur so können sie ihn maximal gut beraten und erhalten zufriedene Kunden, die das nächste Mal gerne wiederkommen und Sie auch weiterempfehlen.

 

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.