Empfehlungen

Effektives Empfehlungsmanagement ist wichtiger denn je nach der Finanzkrise. Doch wie läuft eine Empfehlung überhaupt ab und welche verschiedenen Arten von Empfehlungen gibt es?

Im Allgemeinen läuft eine Empfehlung immer nach dem gleichen Muster ab. Ein schon bestehender Kunde empfiehlt einem Neukunden entweder den Kundenberater, die Bank oder eventuell auch spezielle Produkte weiter. Dabei unterscheidet man zwei Arten von Empfehlungen, nämlich aktive und passive. Bei aktiven Empfehlungen fragen Sie als Berater konkret nach, ob der Kunde Bekannte hat, die eventuell auch Interesse an einer Finanzberatung haben. Im Gegensatz dazu nennt der Kunde bei passiven Empfehlungen von sich aus Personen, mit denen Sie in Verbindung treten sollen.
Falls Sie von sich aus um eine Weiterempfehlung bitten, haben Sie dazu zwei Möglichkeiten. Entweder fragen Sie, ob Sie persönlich weiter empfohlen werden oder aber eine bestimmte Lösung. Die erste Alternative hat den Vorteil, dass sie sehr emotional ist, aber auch nicht so häufig funktioniert. Die zweite Möglichkeit hingegen hat eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit und ist deswegen gerade bei Kunden geeignet, bei denen Sie sich nicht ganz sicher sind, wie zufrieden diese mit Ihnen sind.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.