Führung in der Akquisition

Wenn es um die Steigerung der Ergebnisse im Vertrieb geht, wird der Fokus häufig auf die Mitarbeiter gelegt. Diese bilden aber nur einen wesentlichen Erfolgsfaktor, denn ebenso wichtig sind die Führungskräfte im Vertrieb. Deren Aufgabe besteht nämlich darin, die relevanten Verhaltensweisen von den Mitarbeitern dauerhaft und konsequent einzufordern und auf deren korrekte Ausführung zu achten. Eine weitere Aufgabe der Führungskräfte im Vertrieb besteht darin, Ihre Mitarbeiter konsequent zu Fordern und Fördern zum Beispiel durch ein Vertriebstraining.

Was verstehen wir unter „Führung“?

In der heutigen Zeit genügt standardisiertes Wissen nicht mehr, denn professionelles Führen wird anspruchsvoller. Deshalb erfordert Führung ein maßgeschneidertes Vorgehen. Dabei hat jeder Beteiligte seine individuellen Stärken und Schwächen, die es zu erkennen und verbessern gilt. Um effektive Führungstrainings durchzuführen, arbeiten wir deshalb mit den Führungskräften im Vertrieb an konkreten Fällen aus der Praxis. Dabei werden auch zahlreiche Kenntnisse und Instrumente vermittelt, die es dann später gilt je nach Situation passend einzusetzen. Gemeinsame Werte und Überzeugungen dienen dabei immer wieder als Grundlage für professionelles Führen. Für uns sind effektive Führungstrainings auch immer eng mit der Entwicklung der gesamten Organisation verbunden,denn nur so können die erworbenen Kenntnisse später dann auch erfolgreich in die Praxis umgesetzt werden.

Bereiche in denen Führungskräfte im Vertrieb geschult werden

können

Jede Führungskraft hat seinen eigenen Führungsstil. Doch oft ist es sinnvoll den Führungsstil je nach Situation anzupassen. Deshalb sollte eine Führungskraft die verschiedenen Stile kennen und lernen Sie gezielt einzusetzen. Oft sind sich Führungskräfte auch nicht über Ihre eigene Rolle bewusst, zum Beispiel wie wichtig sie als Vorbild für die restlichen Mitarbeiter sind. Daher gilt es sich über wichtige Werte, Normen und Führungsleitsätze bewusst zu werden. Auch im Umgang mit den Mitarbeitern gibt es viele Punkte zu beachten. Denn motivierte Mitarbeiter arbeiten besser und bringen mehr Umsatz. Dafür sind regelmäßige Mitarbeitergespräche wichtig, in denen es zum Beispiel auf Ihre Stimme, Körpersprache und Wortwahl ankommt, um das Gespräch souverän zu führen. So gelingt es Ihnen auch schwierige Inhalte, gut an Ihre Mitarbeiter zu vermitteln. Doch Führungskräfte im Vertrieb müssen nicht nur Ihre Mitarbeiter motivieren können, sondern auch sich selbst. Nur so können Sie dann auch Ihre Mitarbeiter mitreißen, von Visionen übverzeugen und damit zur täglichen Arbeit motivieren. Im Arbeitsalltag ist es häufig sinnvoll, die Mitarbeiter in Teams arbeiten zu lassen. Auch diese müssen geführt und kontrolliert werden, wobei Führungskräfte entstehende Konflikte möglichst schnell erkennen und frühzeitig lösen können sollten. Führungskräfte im Vertrieb haben meist einen straffen Terminplan. Um trotzdem effektiv arbeiten zu können, gilt es die richtige Mischung zwischen An- und Entspannung zu finden. In der täglichen Zeitplanung müssen dafür Zeitfresser entfernt und Aufgaben nach Priorität sortiert werden. Auch das will gelernt sein.

All diese Kompetenzen lassen sich in speziellen Führungstrainings erlernen. Dabei erlernen die Führungskräfte im Vertrieb die notwendigen Methoden, um Ihrer Führungsaufgabe bestmöglich gerecht zu werden. Auch das richtige Rollenverständnis in Bezug auf Vorbildfunktion oder Verantwortung wird dabei trainiert. Wenn die Führungskräfte nun offen für innovative Weiterqualifizierung sind, sind effektive Führungstrainings der richtige Weg für Sie.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.