Ist Hard Selling heute noch zeitgemäß?

Hard Selling ist eine Verkaufsrichtung die auf den einmaligen Kauf ausgerichtet ist, ohne dabei auf die Interessen des Kunde einzugehen. Gerade bei Auslaufprodukten wird dieser Verkaufsstil noch heute praktiziert.

Worum geht es beim Hard Selling?

Verkaufen, Verkaufen und nochmals Verkaufen – lautet die Devise beim Hard Selling. Nur der Verkaufsabschluss steht dabei im Mittelpunkt. Daraus erklärt sich auch das bis heute negative Image der Verkäufer. Auf die Kundenbedürfnisse wird kaum eingegangen und der Kunde sogar manipuliert wenn nötig. Da früher die meisten Kunden noch schlecht über verschiedene Produkte und Dienstleistungen informiert waren, wurde dieses Informationsdefizit gezielt genutzt um Einwände des Kunde zu entkräften.

Was hat sich verändert?

Während es früher noch schwierig für den Kunde war an Informationen über verschiedene Produkte und Anbieter zu kommen, ist dies heute kein Problem mehr. Und das sind nicht die einzigen Veränderungen.
Der Markt wird heute zunehmend komplexer, die Leistungen vergleichbarer und die Lebensdauer der Produkte geringer. Zusätzlich wird es für den Kunde auch einfacher Angebote von Unternehmen zu vergleichen und den Anbieter zu wechseln.
Diese Veränderungen am Markt, haben auch den Kunde selbstbewusster gemacht. Denn Kunden sind heutzutage viel kritischer und lassen sich nicht so einfach über den Tisch ziehen. Schlechter Service wird seltener toleriert und der Anbieter schneller gewechselt.

Schon aufgrund dieser Veränderungen kann Hard Selling heute nicht mehr die richtige Strategie sein. Verkäufer die in Zukunft Erfolg haben wollen müssen den Kunde in den Mittelpunkt ihres Verkaufsgesprächs stellen und nicht den schnellen Verkaufserfolg. So kann auch eine dauerhafte geschäftliche Beziehung zum Kunde aufgebaut werden.

Der Verkäufer der Zukunft

Wie schon erwähnt werden die Produktlebenszyklen kürzer und der Markt verändert sich immer schneller. Das bedeutet für den Verkäufer, dass er sich ständig fachlich weiterbilden muss um auf dem neuesten Stand zu bleiben und so ein kompetenter Berater für den Kunde zu sein. Doch immer stärker kommt es auch auf die emotionale Ebene im Verkaufsgespräch an und der Verkäufer muss zusätzlich mit Persönlichkeit überzeugen. Es zählen nicht mehr nur die einfachen Produktmerkmale, sondern der Nutzen den diese für den Kunde bieten.
Nach wie vor ist der Verkäufer das Bindeglied zwischen Kunde und Unternehmen. Studien haben zudem belegt, dass Verhalten und Sympahtie des Verkäufers für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sind.
Den Kunde und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs zu stellen bedeutet jedoch nicht, dass der Abschluss in Vergessenheit geraten darf. Der Verkäufer muss von Anfang an, auf den Abschluss hinarbeiten und darf am Ende nicht vergessen auch danach zu fragen. Am effektivsten ist es dem Kunde am Ende des Gesprächs 2 bis 3 Alternativen zu präsentieren, eine Empfehlung auszusprechen und dann den Kunde entscheiden zu lassen. Damit bauen Sie keinen Verkaufsdruck auf, sondern unterstützen den Kunde bei der Entscheidung und geben ihm Sicherheit.

Zugegeben die Anforderungen an den Verkäufer der Zukunft sind sehr hoch, doch die Veränderungen am Markt lassen keine andere Wahl. Wer als Top-Verkäufer Verkaufserfolge feiern will, muss sich ständig weiterentwickeln und vorallem Spaß an seinem Beruf haben!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.