Kaufsignale erkennen und richtig deuten

Auch wenn die eigentliche Abschlussphase nur 10% im Verkaufsgespräch einnimmt, so müssen Sie doch während des gesamten Gesprächs den Abschluss vorbereiten. Bevor wir zu den eigentlichen Verkaufssignalen kommen, die einen Käufer verraten können, gibt es noch wichtige Voraussetzungen für den Abschluss, die Sie während des Verkaufsgesprächs erfüllt haben sollten.

Voraussetzungen für den Abschluss

  • Der Kunde muss das Produkt wollen: Das heißt für den Verkäufer er muss eine gewissen Kauflust im Kunden erzeugen.
  • Produktnutzen erkennen: Der Kunde muss den Nutzen erkennen den Ihr Produkt für ihn bietet. Deswegen sollte auch Ihre Argumentation darauf ausgerichtet sein den Nutzen in den Vordergrund zu stellen.
  • Kunde muss Bedarf äußern: Nur wenn es Ihnen gelingt die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden zu erfragen, können Sie auch das passende Produkt anbieten.
  • Kunde muss an Ihr Unternehmen glauben: Dies erreichen Sie indem Sie Vertrauen aufbauen und zuverlässig sind.
  • Kunde muss Produkt brauchen: Das heißt Sie müssen den Kunden davon überzeugen, dass er Ihr Produkt benötigt und damit seine Probleme lösen kann.
  • Kunde muss Produkt anwenden können: Dafür müssen Sie als Verkäufer genau erklären, wie das Produkt angewendet werden muss, damit es den größten Nutzen stiftet.
  • Preis muss stimmen: Der Kunde wird Ihre Leistung nur in Anspruch nehmen, wenn er sie sich auch leisten kann. Deswegen müssen Sie früh genug die Budgetfrage klären.
  • Entscheidungsbefugnis: Nur wenn Ihr Gesprächspartner auch befugt ist die Verkaufsentscheidung zu treffen, können Sie zum Abschluss kommen.
  • Kunde muss Angebot verstanden haben: Das heißt Sie müssen genau die Verpflichtungen und Konsequenzen erklären, die sich aus Ihrem Service ergeben.
  • Angstfreiheit: Der Kunde muss angstfrei sein bezüglich Ihrem Produkt, Preis usw..

Kaufsignale die den Kunden verraten

Es gibt einige verbale und nonverbale Kaufsignale die Ihnen verraten, dass Ihr Kunde abschlussbereit ist.

Verbale Kaufsignale können zum Beispiel sein, dass der Gesprächspartner ihren Argumenten zustimmt und auf Fragen häufig mit „Ja“ antwortet. Besonders gut ist es wenn er sogar schon von sich aus Vorteile Ihres Produktes aufzählt oder sich lobend über die bisherige Zusammenarbeit äußert. Noch besser ist es, wenn er sich schon nach der Auftragsabwicklung erkundigt, denn dann haben Sie den Auftrag fast sicher.

Etwas schwieriger zu erkennen sind die nonverbalen Kaufsignale. Dazu zählt zum Beispiel ein Lächeln, zustimmendes Nicken oder intensiver Blickkontakt. Sehr gut ist außerdem wenn er Ihr Angebot in die Hand nimmt, es intensiv studiert und danach eventuell in tiefes Nachdenken versinkt. Wenn er einen Begleiter dabei hat und mit diesem fragende Blicke austauscht, kann auch das ein positives Signal für Sie sein.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.