Mit der passenden Verkaufsschulung jeden Kundentermin meistern
Der erste persönliche Kontakt zum Kunde ist für wohl jeden Verkäufer eine echte Herausforderung. Denn schon in den ersten Minuten bildet sich der Kunde ein Bild über den Verkäufer, welches sich später nur schwer korrigieren lässt und den Kauf maßgeblich beeinflusst. Doch wie gelingt es das Eis zu brechen und von Beginn an sympathisch auf den Kunde zu wirken? In unserer Verkaufsschulung lernen Sie dies Schritt für Schritt, so dass kein Kundentermin mehr ein Problem für Sie darstellt!
Die Vorbereitung auf den Kundentermin
Umso besser Sie auf das Verkaufsgespräch vorbereitet sind, umso leichter wird es Ihnen fallen. Und auch der Kunde wird merken, wie sorgfältig Ihre Planung im voraus war.
Falls der Kundentermin in Ihrem Unternehmen stattfindet, sollte alles für den Kunde vorbereitet sein. Das bedeutet Sie empfangen Ihren Kunde persönlich oder kündigen zumindest einem Mitarbeiter am Empfang den Besuch an. Desweiteren haben Sie das Besprechungszimmer schon vorbereitet und alle nötigen Unterlagen bereitgelegt. Nicht zu vergessen ist Ihre persönliche Einstellung. Gehen Sie niemals gestresst in einen Kundentermin. Nehmen Sie sich lieber vorher ein paar Minuten Zeit und empfangen erst dann selbstsicher und mit positiver Grundhaltung den Kunde.
Findet der Kundentermin direkt beim Kunde statt, sind genauso einige der schon genannten Faktoren, wie eine positive Grundeinstellung sowie die Vorbereitung der benötigten Unterlagen, zu beachten. Zusätzlich müssen Sie jedoch noch die Fahrt zum Kunde einplanen und sich gründlich informieren wo Sie hin müssen. Kalkulieren Sie dafür lieber zu viel Zeit als zu wenig, denn nichts hinterlässt einen schlechteren Eindruck, als wenn Sie gleich beim ersten Termin unpünktlich sind.
Doch nicht nur die Rahmenbedingung müssen stimmen, sondern auch die inhaltliche Vorbereitung. Das heißt pünktlich zum Kundentermin haben Sie alle wichtigen Informationen über den Kunde gesammelt, den groben Gesprächsverlauf im Kopf und kennen Ihr Ziel. Alle wichtigen Details und Informationen zu Ihren Produkten sollten Sie sowieso können.
So beginnen Sie den Kundentermin richtig
Gerade der Gesprächseinstieg ist nicht ganz einfach und sollte in einer Verkaufsschulung trainiert werden. Small Talk ist zu Beginn natürlich immer passend. Heikle Themen, etwa Politik oder Religion, sollte man dabei aber lieber auslassen. Viel besser ist es Gemeinsamkeiten zu finden. Vielleicht hat Ihr Kunde ja zufällig das selbe Hobby wie Sie? Solche Gemeinsamkeiten verbinden und schaffen schnell Vertrauen. Ein weiterer nützlicher Nebeneffekt von Small Talk ist, dass Sie eventuell schon wichtige Informationen über den Kunde sammeln können, die in Ihre spätere Argumentation einfließen.
Emotionalität in das Gespräch bringen
Emotionen sind mit kaufentscheidend! Gerade deswegen ist es wichtig, auf Gefühle des Kunden einzugehen und Vertrauen aufzubauen. Schon mit einigen kleinen Gesten, die Sie in einer Verkaufsschulung trainieren können, wird es Ihnen gelingen mehr Emotionalität in das Gespräch zu bringen. Dazu gehört auch, dass Sie dem Kunde Wertschätzung und Anerkennung vermitteln.
Doch schon bei der Begrüßung können Sie einiges falsch machen. Wichtig ist, dass Sie sofort den Blickkontakt zum Kunde suchen und sich mit einer freundlichen Stimme mit Vor- und Nachname vorstellen. Und auch den Kunde sollten Sie gleich zu Beginn mit Vor- und Nachname begrüßen. Bereits damit signalisieren Sie, dass Sie sich auf ihn vorbereitet haben und der Termine Ihnen wichtig ist.
Genauso wichtig ist der weitere Gesprächsverlauf. Denn auch hier können Sie mit relativ einfachen Mitteln, Ihr Gespräch emotionaler gestalten. Wie genau das funktioniert, zeigen wir Ihnen in unserer Verkaufsschulung!
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
