Mit Neurokommunikation mehr verkaufen

Mit neuen Erkenntnissen aus der Neurokommunikation kann man weitgehend erklären, warum der Kunde ein Produkt kauft und wodurch ein Produkt besonders attraktiv auf den Kunde wirkt. Nutzt man diese Erkenntnisse als Verkäufer gezielt im Verkaufsgespräch, kann man seine Kommunikation optimieren und so letztendes mehr verkaufen. Zudem wurde in Untersuchungen zur Neurokommunikation nachgewiesen, dass Emotionen hauptauschlaggebend für die Kaufentscheidung sind.

Wie nutze ich Emotionen gezielt im Verkaufsgespräch?

Produkt- und Servicequalität sind mittlerweile sehr ähnlich bei einzelnen Anbietern. Daher suchen sich Kunden neue Kriterien, nach denen sie ihre Kaufentscheidung treffen.
Bei welchem Anbieter fühle ich mich am wohlsten? Wo werden meine Bedürfnisse am besten erfüllt? Dies sind die zwei wichtigsten Fragen, die sich der Kunde stellt.
Was heißt dies nun für den Verkäufer? Um die Bedürfnisse des Kunden bestmöglich zu erfüllen, ist zunächst eine genaue Bedürfnisanalyse notwendig zu Beginn des Verkaufsgesprächs. Mit vielen offenen Fragen und aktiven zuhören kann der Verkäufer so alle nötigen Informationen gewinnen, um dann das richtige Produkt dem Kunde zu präsentieren. Bei der Produktpräsentation sollte der Verkäufer auch gezielt die Bedürfnisse des Kunden ansprechen, die durch das Produkt erfüllt werden.
Damit sich der Kunde wohlfühlt sind besonders 3 Faktoren entscheidend. Zunächst das Beziehung zum Verkäufer, die Atmosphäre im Verkaufsgespräch und letztlich der Umgang mit Kunden.

Wie löse ich positive Emotionen aus?

Studien zur Neurokommunikation beschäftigen sich besonders mit der Frage, wie positive Emotionen im Kunde hervorgerufen werden können. Besondere Bedeutung hat dabei die Wortwahl des Verkäufers. Denn jedes Wort löst in uns Emotionen und Assoziationen aus, je nach den eigenen Erfahrungen. Daher sollte jeder Verkäufer genauer auf seine Wortwahl achten und gezielt Schlüsselwörter einbauen, die positive Emotionen hervorrufen. Das bedeutet konkret zum Beispiel, dass eine Formulierung wie „Das ist natürlich ein Problem“ lieber durch „Wir finden schnellstmöglich eine Lösung“ ersetzt werden sollte. Denn das Wort „Problem“ ist eher mit negativen Assoziationen verknüpft, während „Lösung“ positiver wirkt.
Eine neue Erkenntnis der Neurokommunikation ist außerdem, dass durch einige Wörter nicht nur negative Assoziationen ausgelöst werden, sondern auch körperliche Stressreaktionen. Dieser angeborene Mechanismus ist uns zwar oft gar nicht bewusst, führt aber trotzdem dazu, dass wir negative Dinge intuitiv vermeiden. Das bedeutet auch, dass ein Kunde Verkäufer eher meidet die negative Emotionen auslösen und stattdessen zu Verkäufern wechselt, die positive auslösen.

All diese Erkenntnisse aus der Neurokommunikation erfordern eine höhere Sensibilität der Verkäufer für ihre Kommunikation. Welche Worte wähle ich optimalerweise zur Präsentation meiner Produkte? Diese Frage sollte sich jeder Verkäufer stellen, bevor er ein Verkaufsgespräch führt.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.