Neukundenakquisition durch effektives Verkaufstraining

Ihr dauerhafter Verkaufserfolg ist vorallem davon abhängig, ob Sie Neukunden erfolgreich akquirieren können. Denn heute reicht es nicht mehr, sich nur auf schon vorhandene Stammkunden zu stützen. Deshalb ist es wichtig eine gute Strategie zu haben, mit der sie den Erstkontakt beim Kunden erfolgreich und souverän meistern. Solche Strategien lassen sich durch ein effektives Verkaufstraining erlernen.

Anforderungen an einen erfolgreichen Verkäufer

Einen erfolgreichen Verkäufer zeichnet heute nicht mehr nur ein außergewöhnliches Verkaufsgeschick aus, sondern auch gute Fähigkeiten in der Informationsbeschaffung in Bezug auf Kunden und Märkte. Denn heutzutage stellt der Verkäufer das Bindeglied zwischen dem Unternehmen und Markt dar. Bei jeder Neukundenakquisition muss sich der Verkäufer an einen neuen Ansprechpartner anpassen. Dies erfordert nicht nur Kundenorientierung, sondern auch die Beherrschung professioneller Verkaufs- und Arbeitsmethoden. Dafür sind Marketingkenntnisse für einen erfolgreichen Verkäufer unumgänglich.

Die Phasen des Akquisitionsprozesses

Wie schon erwähnt, muss ein erfolgreicher Verkäufer den Markt genau kennen. Vor einem Neukundengespräch müssen also möglichst viele Informationen über das Unternehmen und die relevante Branche beschafft werden. Danach kann man auch die Neukundenziele festlegen und über geeignete Instrumente zu deren Erreichung nachdenken. Dann kann auch ein konkretes Angebot formuliert werden und Sie können mit dem Neukunden erstmalig und gut vorbereitet in Kontakt treten. Um einen Neukunden erfolgreich akquirieren zu können empfiehlt es sich dabei  zuerst schriftlich oder telefonisch mit dem Kunden in Kontakt zu treten und später auch persönlich. Bei der schriftlichen Korrespondenz sind Direct Mailings das wichtigste Mittel. Denn diese bilden eine ausgewogene Mischung zwischen anonymer und persönlicher Form des Erstkontaktes und setzen dadurch die Hemmschwelle, später telefonisch mit dem Kunden in Kontakt zu treten, herab. Aber auch eine Direct Mail will vorbereitet sein, denn Sie benötigen die exakte Adresse und den Namen Ihres Ansprechpartners.  Ihr potentieller Kunde wird wahrscheinlich zahlreiche Mails täglich erhalten, wovon die meisten gleich im Papierkorb landen. Deshalb gilt es sich von der Masse abzuheben, zum Beispiel mit einem interessant und kreativ verfassten Anschreiben. Nach Ihrer Mailing-Aktion sollte sich nun ein Telefonat anschließen. Solche Telefonate, die zur Neukundenakquisition gedacht sind, wollen richtig geplant und durchgeführt sein. Daher empfiehlt es sich durch ein effektives Verkaufstraining geeignete Methoden und Strategien zu erlernen, damit Sie den Neukunden erfolgreich akquirieren können. Am Telefon hängt Ihre Überzeugungsfähigkeit nicht nur vom vermittelten Inhalt, sondern auch von Ihrer Wortwahl und Stimme ab. Das heißt ein erfolgreicher Verkäufer muss nun auch seine emotionalen Kompetenzen einsetzen und das will gelernt sein. Ob es Ihnen nun gelingt den Neukunden erfolgreich akquirieren zu können oder nicht, hängt am Ende besonders vom persönlichen Verkaufsgespräch ab. Wenn Sie vorher bereits schriftlich oder telefonisch mit dem Neukunden Kontakt aufgenommen haben, hat dieser nun schon eine bestimmte Erwartungshaltung an Sie hinsichtlich Ihrer Person und den zu besprechenden Inhalten. Über diese Erwartungen sollten Sie sich bewusst sein und diese wenn möglich noch übertreffen. Um nun in dieser komplexen Kommunikationssituation, dem Verkaufsgespräch, den Überblick zu behalten und Sicherheit auszustrahlen, gibt es Strategien und Gesprächsgliederungen, die Ihnen helfen sollen das Verkaufsgespräch erfolgreich zu meistern und den Neukunden zu gewinnen. Solche Strategien können Sie am Besten durch ein effektives Verkaufstraining erlernen. Dabei trainieren Sie Ihre Fähigkeiten an konkreten Situationen aus der Praxis, was es Ihnen erleichtert die Fähigkeiten auch später besser umzusetzen.

Also nutzen Sie nun Ihr Potential aus und steigern Sie Ihren dauerhaften Verkauserfolg durch ein effektives Verkaufstraining!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.