Preisverhandlungen mal anders

Nicht nur im Private Banking hat es sich durchgesetzt, bei Preisverhandlungen dem Kunde relativ schnell einen Kompromiss vorzuschlagen. Dies erspart erstens dem Kundenberater viel Ärger und zweitens ist die Kundenzufriedenheit so wesentlich höher, so die weit verbreitete Meinung. Doch warum so schnell aufgeben? Keine Bank kann es sich leisten Geld zu verschenken. Viel besser wäre es doch ersteinmal den Preis selbstbewusst zu verteidigen und nur im Notfall Nachlässe zu gewähren. Denn wenn der Kunde schon bei der Preisfrage Unsicherheiten und Kompromissbereitschaft beim Berater erkennt, wird er sicherlich auf seine Preisnachlässe beharren.

Strategien zur Preisdurchsetzung

Gehen Sie selbstbewusst in den Preiskampf! Zeigen Sie von Beginn an, dass Sie den Preis für gerechtfertigt halten und machen Sie diese Überzeugung vor dem Kunde deutlich. Das heißt natürlich auch, dass der Preis wirklich fair und konkurrenzfähig ist. Denn sonst wird es auch dem besten Berater nicht ewig gelingen die Kunden zu halten.
Doch wie gelingt es, dem Kunde keine Ansatzpunkte für Preiseinwände zu geben? Ganz einfach, drehen Sie den Spieß um und lassen Sie den Kunden Argumente finden, die den Preis rechtfertigen. Das heißt nicht wie sonst üblich, dass Sie die Nutzenargumente erklären, sondern mit geschickten Fragen den Kunde dazu bewegen, selbst Argumente zu finden.
Die Kunst bei Preisverhandlungen ist es, auf der einen Seite den Preis zu halten, auf der anderen Seite trotzdem freundlich und herzlich mit dem Kunde zu kommunizieren.
Merkt der Kunde irgendwann, dass er mit seinen Einwänden der Preis nicht drücken kann, drohen einige beispielsweise mit Kündigung. Zeigen Sie als Berater, dass Sie solche Aussagen ernst nehmen, aber stellen Sie solche Drohungen eher als mögliche Option in den Raum und leiten wieder in eine offene Diskussion über. Denn bei solchen Drohungen sollten Sie immer im Hinterkopf haben, dass der Kunde Sie meist nur verunsichern will und damit seine letzte Trumpfkarte ausspielt. Gelingt es Ihnen jedoch auch diese letzte Hürde zu überwinden, sind Sie dem Abschluss zum festgelegten Preis sehr nah.
Eine weitere sehr interessante Taktik in Preisverhandlungen, ist das Schweigen. Wer kennt das nicht, schweigen plötzlich beide Gepsprächspartner empfinden wir diese Situation als unangenehm und fühlen uns dazu verpflichtet das Gespräch wieder anzufangen. Nutzen Sie dieses Bestreben gezielt in Ihren Preisverhandlungen. Denn oft wird der Kunde unischer wenn plötzlich Stille eintritt und macht Aussagen die er sonst wohl eher nicht gemacht hätte.

Natürlich sollten Sie diese neue Technik nicht gleich an Ihren wichtigsten Kunden im Private Banking „testen“, sondern zunächst an weniger wichtigen. Dies wird Ihnen die nötige Routine sowie das Selbstbewusstsein geben, welches Sie brauchen. Viel Erfolg!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.