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Vertrieb 4.0: Die Vertriebs­entwicklung als Powertool

Die Kunst des Verkaufens liegt im Aufbau eines effizienten Vertriebsteams, mit dem die Organisation des Produktvertriebs auf ein professionelles Level gehoben wird.

Sales Development – Vertriebsentwicklung als Powertool

Um ein Geschäftsmodell über den Vertrieb des Produktes oder der Dienstleistung erfolgreich zu machen, kommt es primär auf den Aufbau der Vertriebsentwicklung, des Sales Development, an – bedeutet: Ein Team zusammenzustellen, das qualifizierte Kontakte recherchiert und generiert. (Passend dazu: Verkaufstraining)

SQL – Qualifizierte Kontakte sind die Basis für alles weitere

Der erste Teil des Sales Cycle, des Verkaufskreislaufs, fokussiert sich ausschließlich auf die Sammlung hochwertiger Leads, also zielführender Kontakte, die hohes ClosingPotential haben. (SQLs)

Dazu zählen Kundenanalyse, Kundenfindung, Initialarbeit und Kontaktqualifikation. Vertriebsentwickler identifizieren die besten Kontakte und stellen fest, welche von ihnen vielversprechend genug sind, in den offiziellen Verteiler als SQL´s aufgenommen zu werden.

Durch diese Vorarbeit stellt sich Ihr Geschäftsmodell nicht mit einem Fuß auf den Rasen, sondern mit beiden Füßen in die Tür und bekommt dazu vom Hauseigentümer noch ein Lächeln entgegengebracht. Natürlich ist es nicht ganz so einfach, aber intelligente Vertriebsentwicklung ist der erste Schritt zu einer professionell aufgestellten Vertriebsabteilung, mit der ernsthaft auf umkämpften Märkten agiert werden kann.

Vertrieb 4.0

Über die letzten Jahrzehnte hat sich in der Vertriebsentwicklung viel getan. In den 1980er Jahren mehr oder weniger unabsichtlich begründet – das B2B Umfeld wurde so intensiv, dass erfolgreiche Vertriebsteams auf Spezialisation setzen mussten – ist Vertriebsentwicklung seit langer Zeit ein absoluter Standard in so gut wie allen erfolgreichen Vertriebsorganisationen. Ohne Vertriebsentwicklung würde die Effizienz nicht nur leiden, sie wäre im heutigen Umfeld bald nicht mehr vorhanden. Das ist der Punkt, der, gerade von aufstrebenden Start-Ups, immer noch häufig unterschätzt wird: Früher war es möglich mit einigen guten Kontakten und progressiven Vertriebsprofis auch ohne vorhergehende Kontaktentwicklung Produkte auf dem Markt durchzudrücken.

Gerade im Bereich IT– und Online-Services war vieles schlicht für den verfügbar, der als erster darauf kam. Seit ein paar Jahren ist der digitale Bereich auch in Deutschland und Europa so dicht gestrickt, mit so vielen kleinen bis mittelgroßen Wettbewerbern abgedeckt, dass selbst die besten Ideen ohne professionelle Vertriebsstrukturen, ohne ernstzunehmende Vertriebsteams, nicht lange durchhalten beziehungsweise gar nicht erst den Fuß auf den Rasen, geschweige denn in die Tür bekommen.

Datenanalyse, intelligente Datenbanken, Performanceanalyse, Automatismen

Wenig überraschend hat der interessanteste Markt der letzten 15-20 Jahre, die digitale Start-Up Branche, auch den Faktor Vertriebsentwicklung und Kontaktgenerierung auf ein ganz neues Level gehoben. Datenanalyse, intelligente Datenbank-Systeme, Performanceanalyse, automatische Kontaktanbahnung – all das ist hochanspruchsvolle Software, die unprofessionelle Konkurrenten gnadenlos aus dem Weg räumt.

Spezialisierter Vertrieb ist der Standard

Aus diesem Grund müssen Vertriebsentwickler keine Verkaufsgespräche führen und keine Closingstrategien beherrschen, oft werden sie aus den regulären Absatzquoten sogar heraus genommen. Die Zeit eines professionellen Vertriebsentwicklers wird einzig und allein in die SQL Erzeugung investiert, welche die Grundlage für den Erfolg des eigentlichen Vertriebs darstellt.

SQL und MQL – Marketing und Vertrieb verschmelzen

Häufig sind die Vertriebsentwickler der Schnittpunkt zwischen den Abteilungen Marketing und Vertrieb, indem sie neben SQL´s auch MQL´s, also qualifizierte Marketing Kontakte, identifizieren. Durch diese mehrschneidige Aufgabenrealität spielen Vertriebsentwickler mittlerweile eine sehr ernste Rolle im Voranschreiten eines Unternehmens.

Kanäle datenschutzrechtlich nutzbar machen

Um das zu gewährleisten werden bei der Kontaktqualifizierung alle verfügbaren Kanäle genutzt – über das CRM System über die Erstellung von Social Media und Mail-Kontakten, die datenschutz– und wettbewerbsrechtlich nutzbar sind. Auf dieser Basis erstellen sie hochpersonalisierte Mails um nachhaltige Kontakte zu qualifizieren.

Menschen, Prozesse und Technologie

Wachstum ist das Ziel von Vertriebsentwicklung und gute Mitarbeiter in diesem Teilbereich können das Ziel entscheidend ansteuern. Erfolgreiche Vertriebsentwicklung basiert auf drei Schlüsselelementen: Menschen, Prozesse und Technologie!

Vertriebstraining als Schlüssel zu Professionalität

Eine progressive Strategie wird sich immer auf exzellente Performance in den relevanten Tabellen konzentrieren und den Fokus niemals von immer höheren und entscheidenderen Kontakten lassen. Von wegweisender Bedeutung ist ein möglichmachendes Budget für Verkaufstrainings, ohne das die hier angesprochenen Potentiale nicht oder erst nach vielen teuren Fehlversuchen erreicht werden können. Strategien, mit denen man die Vertriebsentwicklung seiner Marktkonkurrenz überholt, sind ohne hochwertige Weiterbildung und- führung nicht oder nur eingeschränkt möglich.

Individuelle Vertriebsentwicklung trainieren

In derartigen Trainingsmaßnahmen entstehen je nach Bedürfnis ganz individuelle Strategien, die zum Beispiel Vertriebsentwicklung und Marketing so verbinden, dass beide Seiten gewinnbringend voneinander profitieren. Das ist einer der entscheidenden Punkte, Kontakte und Kunden werden immer anspruchsvoller und wollen somit auch anspruchsvoller angesprochen werden.

Der Kunde als Zentrum

Die Welt des Marktes hat sich zu einer Welt des Kunden entwickelt, früher noch der scheue Käufer, wissen anspruchsvolle Kontakte mittlerweile ganz genau, das sie das Zentrum des Geschehens darstellen und wollen vollkommen zurecht auch so behandelt werden. Nach dieser Devise muss eine moderne Vertriebsentwicklung angelegt sein, um wertvolle SQL´s bereitstellen zu können. Nur wenn das geschieht, kann der Vertrieb die Prozesse, Werkzeuge und Taktiken anwenden, die notwendig sind, um neue Kunden zu erzeugen. (Passend dazu: Kundenorientierung)

Vertriebsentwicklung auf höchstem Niveau

1. Zuerst wird ein qualifizierter Kontakt nach folgenden Details identifiziert:

  • Demographie (Branche, Standpunkt, Unternehmensgröße)
  • Spezifische Rolle des Kontaktes im Unternehmen
  • Voraussichtliches Interesse des Kontaktes zu kooperieren
  • Welche Probleme des Kontaktes löst das Produkt und auf welche Art
  • Budget über das Verfügungsgewalt besteht bzw. mögliches Budget
  • Spezifische Situation und wichtige Zeitpunkte, die eingehalten werden müssen

2. Je nach Definition des qualifizierten Kontaktes wird der Vertrieb und das Marketing darauf abgestimmt.

3. Daraufhin entsteht ein individueller Prozess und es werden die entscheidenden Rollen zugewiesen für:

  • Qualifizierte Kontakte, die durch zielgerichtetes Marketing angesprochen werden sollten
  • Qualifizierte Kontakte, die durch personalisierte Kontaktanbahnung angesprochen werden sollen

4. Die SQL´s werden auf den passenden Kanälen kontaktiert

5. Die Wahrscheinlichkeit eines Closings wird eingeschätzt

6. Entscheidung, welcher qualifizierte Kontakt weiter verfolgt werden soll:

  • Nein, wenn das Closingpotential niedriger ist als der Kontaktaufwand
  • Ja, wenn der mögliche Wert die Aufnahme als festen Kontakt rechtfertigt

7. Der qualifizierte Kontakt wird den Vertriebsverantwortlichen übergeben

  • Qualifizierter Kontakt und verantwortlicher Vertriebsmitarbeiter werden vorgestellt
  • Ein Treffen wird vereinbart um den Kunden einzuführen und den Prozess abzuschließen

Folgt man diesen Regeln und erzeugt durch passende Trainingsmaßnahmen und Detailintensivierungen ein fähiges Umfeld, ist der erste Schritt zu einem professionellen Produktvertrieb gemacht.

Challenger Sale im Vertrieb richtig einsetzen

Challenger Sale als evidenzbasierte Vertriebstechnik

Das Buch „The Challenger Sale“ von Mathew Dixon und Brent Adamson ist eines der wichtigsten Bücher der letzten Jahre im Bereich Vertrieb und Verkaufstechnik.

Basierend auf einer tiefgehenden Recherche des internationalen Unternehmens CEB (Corporate Executive Board) haben die beiden Autoren eine umfassende Analyse von über 6000 Verkäufern aus allen großen Branchen und Ländern präsentiert – mit sehr interessanten Schlussfolgerungen.

Skills, Verhaltensweisen, Wissenstand und Einstellung von Top-Performern

Das ziel der CEB Studie war die Herausstellung der Skills, Verhaltensweisen, des Wissenstandes und der Einstellung, die durchschnittliche Verkäufer von Top-Performern in diesem Bereich unterscheidet.

Die Ergebnisse dieser Untersuchung stehen meist konträr zu den etablierten Annahmen über erfolgreiche Vertriebsarbeit – was Sie für uns lesenswert macht.

Kommerzielles Unterrichten

CEB behauptet, die grundsätzliche Vertriebsstrategie ändert sich von einfachen Präsentationen zu sogenanntem „Kommerziellem Unterrichten“, Commercial Teaching.

Mit richtigen Inhalten organisch überzeugen

Um das umzusetzen benötigen Vertriebsteams die richtigen Inhalte, mit deren Hilfe Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung auf natürliche Art und Weise überzeugt werden können.

Challenger Sale – 5 Kategorien, 1 Gewinner

All das basiert auf der Erkenntnis, das sich Vertriebsprofis in 5 unterschiedliche Kategorien einsortieren lassen:

  • Der harte Arbeiter
  • Der Beziehungsmanager
  • Der einsame Wolf
  • Der reagierende Problemlöser
  • Der Challenger (Herausforderer)

Der Challenger liefert eine deutlich bessere Performance als alle anderen Charaktertypen – 39 Prozent aller Top-Performer sind Challenger.

Die Verbindung von Vertrieb und Marketing

„Challenger Sale“ ist aus einer Vertriebsposition geschrieben, verbindet aber geschickt Marketingerkenntnisse mit Vertriebsstrategien und ist deswegen so erfolgreich. Die Verbindung zu Marketing wird deutlich, wenn man sich vor Augen führt, warum gerade der Challenger so erfolgreich ist.

Den Markt durch konkreten Mehrwert dominieren

Die beiden Autoren haben herausgefunden, dass Challenger bessere Ergebnisse liefern, weil ihre Kunden mit neuen, wertvollen und einzigartigen Details versorgen, die ihnen dabei helfen, den Markt zu dominieren.

Verkäufer nach dem Challenger Prinzip bringen ihre Kontakte und Kunden dazu, Annahmen über ihr Geschäftsmodell und die Unternehmensstruktur auf neuen und speziellen Art zu hinterfragen – sie unterrichten ihre Kunden auf zielführende, effektive Weise und bieten dadurch echten Mehrwert.

Kundenbedürfnisse verfeinern

Das bedeutet, erfolgreiche Verkäufer fordern (english: to challenge) ihre Kunden, indem sie nicht schlicht auf Bedürfnisse reagieren, sondern die Bedürfnisse ihrer Kunden verfeinern und weiterführen. Ein guter Challenger bietet echte Einblicke in das Problemfeld seines Kunden, hilft ihm dabei Fehler zu vermeiden und bietet dadurch Produkte und Dienstleistungen an, von deren Existenz der Kunde im vornherein nichts geahnt hatte – welche ihm aber effizient weiterhelfen.

Die richtige Präsentation ist der Knackpunkt

Das nennt sich kommerzielles Unterrichten und wie wir alle wissen geht es bei Unterrichten primär um Eines: Die richtige Präsentation.

  • Einzigartige und wertvolle Einblicke in den Zielmarkt
  • Hilfe bei der Navigation durch verschiedene Alternativen
  • Weiterführende Beratung und Hilfestellung
  • Potentielle Gefahren vermeidbar machen
  • Aufklärung über neue Ideen und Entwicklungen

Diese Punkte sind die exakte Definition eines Challenger Sales.

Die 5 Stufen einer Challenger Präsentation

Um genannte Strategie erfolgreich umzusetzen müssen für jede Stufe einer echten Challenger Präsentation die richtigen Inhalte aufgebaut werden.

Stufe 1 – Der Einstieg

Wenn man seinen Kunden das Gefühl gibt, ihre Position zu verstehen, wird man mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.

Folgende Details sollten auf dieser Stufe umgesetzt werden:

  • Relevanz erzeugen: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen könnten – das vermittelt Verständnis.
  • Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
  • Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
  • Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.

Stufe 2 – Die Rahmenbedingungen

Wenn der Kunde eingebunden und Interesse entstanden ist, gilt es, über seine aktuellen Bedürfnisse heraus komplette nachhaltige Komplettlösungen aufzuzeigen.

  • Relevant bleiben: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
  • Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
  • Leidenschaft erkennen lassen: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen – ihn besser aufzustellen.

Stufe 3 – Rationalität

Hier geht es darum, Ihre Aussagen mit relevanten Daten und Analysen zu unterlegen. Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur gut sprechen sondern wirtschaftlich relevant handeln können.

  • Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
  • Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.

Stufe 5 – Neue Wege zeichnen

Diese Stufe soll klare Möglichkeiten ansprechen, wie man die Problematik lösen könnte.

  • Noch nicht zu deutlich über Ihr Produkt sprechen: Bleiben Sie bei Informationen und Lösungen, über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen.
  • Es geht immer noch im den Kunden und seine spezifische Lage: Der Kunde soll fühlen, dass er auf einen individuell richtigen Weg
  • Zeigen Sie neue Grafiken und unterstreichen Sie die neuen Wege dadurch: Sie sind hier um den Kunden zu unterrichten – bleiben Sie bei dieser Einstellung.

Stufe 6 – Ihre konkrete Lösung

Nachdem die Vorgehensweise des Challenger durchlaufen wurde und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit ihm ein konkretes Angebot zu machen.

Die echte Challenge: Für jeden Kunden individuell Präsentationen aufbauen

Wenn die vorherigen Schritte ernsthaft und somit glaubwürdig durchlaufen wurden, wird Ihr Produkt nun einen erleichterten Käufer finden. Dabei kommt es natürlich immer darauf an, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie anbieten – ein Software-Produkt sollte am besten live vorgeführt werden, Finanzprodukte profitieren am meisten von trockenen Daten und darauf basierenden profitablen Ausblicken.

Es kommt eben auf die richtige Präsentation an.

Challenger Sale Guide: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

Einordnung des Challenger Sale – Ansatzes

Lange Zeit galt die allgemeine Überzeugung, dass es beim Verkaufen um Beziehungen gehe und dass Beziehungen bei komplexen Verkaufsaktivitäten die Grundlage allen verkäuferischen Erfolges seien. Seit den letzten zehn Jahren gibt es jedoch Hinweise darauf, dass durch ein sich verändertes Kundenverhalten der beziehungsorientierte Verkauf allein nicht mehr so effektiv sein könnte wie zuvor. Das soll nicht heißen, dass Beziehungen unwichtig sind. Unsere Erfahrungen zeigen vielmehr, dass die Beziehungen und Kaufentscheidungen voneinander entkoppelt werden. Damit wird die Kundenbeziehung das Ergebnis und nicht die Ursache erfolgreichen Verkaufens. Sie ist eine Belohnung, die der Verkäufer sich durch die Kundenwertschöpfung verdient. Wenn man Kunden dabei hilft, andere Denkrichtungen einzuschlagen, neue Ideen und Perspektiven zu entwickeln, Risiken zu identifizieren und Chancen nutzbar zu machen, verdient man sich damit das Recht auf eine Beziehung. Das genau tut der Challenger Sale!

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich weiterentwickelt:

  • „Lösungs-Müdigkeit“ auf der Kundenseite bedeutet, dass der Verkaufsprozess eine ganze Reihe von Terminen mit verschiedenen Ansprechpartnern, Kundenbesuchen und Präsentationen nach sich zieht, und diese Bemühungen erfolgen noch bevor der Kunde irgendeinen Wert für sich erkennen kann.
  • Die „konsensbasierte Beschaffung“ bedeutet, dass die Notwendigkeit für eine breite Zustimmung beim Kunden gestiegen ist, um Abschlüsse zu generieren. Das hat Auswirkungen auf die Verkaufsproduktivität, weil der Verkäufer nun viel Zeit investieren muss, um all diese
  • Personen zu finden, die in unterschiedlicher Weise und Entscheidungspotenz an der Beurteilung der Lösung beteiligt sind.
  • Die höhere Nachfrage nach „kundenspezifischer Anpassung“ bedeutet, dass mit der Komplexität der Projekte auch der natürliche Anspruch des Kunden steigt, das Angebot zu modifizieren, um es seinen spezifischen Bedürfnissen anzupassen. Jeder will die (seine) „Lösung“, aber keiner möchte dafür bezahlen, weil Kunden sie als Teil des Versprechens eines „Lösungsverkaufs“ verstehen.
  • „Wachsende Risikoscheu“ bedeutet, dass eine wachsende Zahl von Kunden nicht mehr bereit ist zu glauben, dass Ihre „Lösung“ tatsächlich die Art von Wert vermittelt, die Sie im Vorfeld versprechen. Sie erwarten, dass der Lösungsanbieter einen höheren Anteil an dem Risiko der Lösung mitträgt.
  • Die Zunahme „externer Berater“ bedeutet, dass Kunden nach Mitteln suchen, um sowohl die Komplexität als auch das Risiko zu verringern, welche der Lösungsverkauf der Anbieter ihnen aufgenötigt hat. Damit wächst die Komplexität von Motivlagen in Verbindung mit vermeintlich objektiven Kategorien der Entscheidungsbeurteilung.

Unser Verkaufsansatz muss sich vor diesem Hintergrund weiterentwickeln!

Der Challenger Sale definiert sich durch seine Fähigkeit drei Dinge zu tun:

  1. Challenger Sale bieten neue Erkenntnisse und Perspektiven, welche die Kunden anders über ihr Geschäft (Situation, Ziele) und ihre Bedürfnisse nachdenken lassen.
  2. Challenger Sale schneidern ihre Verkaufsbotschaften auf den Kontext jedes einzelnen Kunden und Entscheidungsträgers zu.
  3. Challenger verfolgen ihre Ziele offen und direkt, aber nicht aggressiv, um die zunehmende risikoscheu des Kunden zu überwinden. Sie sind bereit den Kunden herauszufordern, konstruktive Spannung zu erzeugen in dem sie kontroverse Positionen einzunehmen.

Das Selbstverständnis des Challenger Sale – Ihre gedankliche Checkliste:

  • Zieht der Kunde sich in die Komfortzonen zurück, wenn es ums Kaufen geht, holt der Challenger Sale ihn aus dieser heraus in dem er ihm seine Welt aus einem anderen Blickwinkel (Perspektiven und Sichtweisen erweitern) zeigt (konstruktive Spannung erzeugen).
  • Challenger sagen dem Kunden was sie brauchen. Sie sind erstklassige Lehrmeister. Im Zentrum steht nicht der Bedarf, den der Kunde artikuliert, sondern der Bedarf, den der Kunde tatsächlich hat, ohne ihn genau formulieren zu können (Commercial Teaching).
  • Der Challenger verfügt über tiefe Branchenkenntnisse.
  • Der Challenger ist bereit tief in die Organisation des Kunden einzudringen.
  • Er weiß um die Bedeutung von Beziehungen. Sie sind weniger die Basis für eine Zusammenarbeit als vielmehr die Belohnung für den Erkenntnisgewinn, den der Kunde durch ihn erhält.
  • Der Challenger Sale führt die Präsentation nicht mit dem Produkt/der Lösung, sondern zum Produkt/zur Lösung hin.
  • Sie kennen die Welt des Kunden in Teilen besser als der Kunde selbst (fachliche Expertise des Challenger Sale vor dem Hintergrund des eigenen Lösungsportfolios im Austausch mit den derzeitigen und zukünftigen Anforderungen/Herausforderungen des Kunden). Er bringt ihnen bei, was er wissen sollte.
  • Der Challenger Sale weiß, dass Kundenloyalität nicht aus dem entsteht was sie verkaufen, sondern wie sie es verkaufen.
  • Er ist sich im Klaren darüber, dass es nicht das dringende Bedürfnis des Kunden ist etwas zu kaufen, sondern etwas zu erfahren. Es geht ihm um die Vermittlung neuer Ideen, die dem Kunden helfen Risiken zu mindern und Chancen zu nutzen.
  • Der Challenger Sale steuert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern unterstützt zusätzlich den Kaufprozess beim Kunden.
  • Er bringt den Kunden dazu, seine Aussagen zu hinterfragen.
  • Dem Challenger geht es darum, die Art und Weise zu verändern, wie der Kunde denkt und letztlich handelt. Er scheut sich nicht, wenn notwendig, die Sichtweise des Kunden in Frage zu stellen. Er ist bereit Führung zu übernehmen – im Prozess und in Kundengesprächen.
  • Er vermittelt dem Kunden neue Erkenntnisse und koppelt diese an die seine Alleinstellungsmerkmale und an sein Lösungsportfolio.
  • Der Challenger hat das Ziel, das Gespräch mit dem Kunden zu etwas zu machen, wofür es sich zu bezahlen lohnt.
  • Der Challenger vertraut darauf, dass er durch seinen überzeugenden Kompetenzantritt Nachfrage erzeugt, die sich auf Seiten des Kunden mit einer hohen Kompetenzvermutung verbindet.
  • Er ermittelt nicht den Bedarf des Kunden, sondern definiert ihn.
  • Der Challenger arbeitet an der „Ausschreibung“ mit dem Kunden, nicht an der Lösung.

Zu 1.: Den Unterschied markieren – Differenzierung vom Wettbewerb

Eine Differenzierungsstrategie vom Wettbewerb will der „Vergleichbarkeitsfalle“ entgehen. Dieses Vorhaben ist anspruchsvoll. Eine überzeugende Alternative für den Kunden ist nur die, die das bereits Gute und Vorhandene zum Besseren zu steigern vermag. Daraus ergibt sich die wesentliche Herausforderung für die Pitch Performance des Challenger Sale – Anders und besser als andere.

Fazit: Eine vom Kunden wahrnehmbare Unterscheidbarkeit gelingt kaum durch ein Merkmal, sondern durch eine Summe von Elementen, die im Rahmen eines Pitchs choreographisch in Szene gesetzt werden. Um eben diese Elemente und ihre Regie geht es im weiteren Verlauf der Zusammenfassung.

Die Wahrnehmung des Kunden steuern – Relevanz erzeugen

Die Wahrnehmung des Kunden lässt sich nur steuern, wenn unsere Beiträge im Pitch für den Kunden maximal relevant sind. Diese sind konsequent aus der Perspektive des Kunden gedacht und kommuniziert. Im Gegensatz dazu geht es weniger um die Inhalte eines Pitchs, von denen wir glauben, dass sie wichtig seien, weil sie uns wichtig sind. Was ist dem Kunden wichtig zu erfahren, das ist die Frage?

Acht Faktoren, die Kunden im Beratungskontext begeistern:

  1. „Man bietet mir neue Sichtweisen und Perspektiven auf die Märkte und meine persönliche Situation.“
  2. „Man spürt für mich Ertragschancen auf, die ich nutzen kann und identifiziert Risiken, die ich vermeiden will.“
  3. „Man unterrichtet mich über neue Fragestellungen, Entwicklungen und Ergebnisse und hat entsprechende Ideen für mich.“
  4. „Man bietet mir Alternativen und schafft mir damit eine breite Entscheidungsbasis.“
  5. „Man bietet mir eine fortdauernde und vorausschauende Beratung.“
  6. „Man sorgt dafür, dass meine Entscheidungen schnell und für mich einfach umgesetzt werden.“
  7. „Man ist in der Lage mit mir kontrovers zu diskutieren, wenn es um die bestmögliche Lösung geht.“
  8. „Der/die Berater(in) genießt in meinem persönlichen Umfeld Sympathie und Akzeptanz.“

Diese Begeisterungsfaktoren sind kaum überraschend, werden aber selten explizit. Sie dienen uns in zweierlei Hinsicht: Erstens als Hinweise für unser Relevanzbestreben und zweitens für die Zentrierung unserer Gesprächsvorbereitung in bestehenden Kundenbeziehungen. „Die Wahrnehmung des Kunden steuern“ basiert demnach auf der Fähigkeit aus der Perspektive des

Kunden zu denken und zu kommunizieren und eben jene Perspektive gleichzeitig relevant zu erweitern.

Elemente einer überzeugenden Pitch Performance

– der Value Selling Executive Dialog

Warm Up (Stufe 1)

Ziel: die kompetente und überzeugende Positionierung Ihres Unternehmens und der Beraterpersönlichkeiten.

Thrill: der Anspruch von Beginn an positive Spannung, Interesse und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Reaktion des Kunden: „Klingt gut; könnte ziemlich interessant werden!“

Elemente: Small Talk, Elevator Pitch, Zeitabgleich, Agenda, 3-Sätze-Frage Pitch, „Steile Zielfrage“, Herausforderungen der Branche des Kunden.

Small Talk: wenn passend und gewünscht, sehr gerne!

Elevator Pitch: die Struktur

  • „Wer bin ich?“
  • „Was tue ich?“
  • „Was ist meine Expertise?“
  • „Wie tue ich es – was ist mein Selbstverständnis von Beratung?“ (dieser Teil kann auch gut und passend am Ende des Gesprächs erfolgen!)

Zeitabgleich: „Herr Wertbringer, wir hatten bei der Terminvereinbarung in unserem Telefonat eine Stunde für unser gemeinsames Gespräch vereinbart. Ist das noch die Zeit, die Ihnen heute zur Verfügung steht?“ (Gebot der Höflichkeit und Wertschätzung für die geplante Zeit des Kunden. Gibt Orientierung für die optimale Nutzung der zur Verfügung stehenden Zeit.)

Agenda: „Damit wir unsere gemeinsame Zeit so effektiv wie möglich nutzen, Herr Wertbringer, habe ich eine Agenda für unser Gespräch vorbereitet, wenn Sie einverstanden sind?

Zuerst haben Sie das Recht zu erfahren, wer heute neben Ihnen sitzt – ein paar kurze Sätze zu meiner Person. Sicher auch interessant für Sie zu erfahren, was zeichnet unsere Bank aus, was unterscheidet uns von anderen Instituten.

Dann möchte ich gerne Sie kennenlernen; was bewegt Sie, welche Pläne verfolgen Sie mit Ihrem Unternehmen und wie können wir Sie dabei begleiten Ihre Ziele zu erreichen.

Und wenn wir am Ende des Gesprächs sagen können, ob und wie es weiter geht, dann denke ich, dass wir unsere Zeit gut genutzt haben. Ist das in Ihrem Sinne?

Welche Themen sind es bei Ihnen, die wichtig für Sie sind (zu denen Sie mehr erfahren wollen)?“

Alternativen am Ende der Agenda (steile Zielfragen):

„Welche Erwartungen haben Sie an unser Gespräch, damit Sie sagen können, das hat sich gelohnt?“

Oder:

„Was ist Ihr Ziel für das heutige Gespräch? Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Auch wir können danach ein Ziel definieren:

„Ich (wir) möchte(n) Ihnen heute überzeugende Argumente für eine mögliche Zusammenarbeit liefern.“

3-Sätze-Frage-Pitch:

Ziel: Kurze, prägnante Darstellung des Unternehmens. Unsere „DNA“.

„Was erwarten Sie von einem Systemlieferanten, der Ihr Vertrauen verdient?“  „Worauf legen Sie persönlich wert?“

Herausforderungen in der Branche des Kunden

„Welche Herausforderungen sind es für Ihr Unternehmen?“ Was beschäftigt Sie gerade besonders?“

Die Zielsetzung von Stufe 1 dient im Wesentlichen dem Aufbau von Glaubwürdigkeit. Legen Sie dar, was die wesentlichen Herausforderungen der Branche des Kunden sind. Was sind vergleichbare Fragestellungen in anderen Unternehmen der Branche? Teilen Sie Ihrem Kunden mit: „Ich verstehe deine Welt“, und „ich bin nicht hier, um deine Zeit zu verschwenden, indem ich dich bitte, mich über dein Geschäft aufzuklären.

Reframe (Stufe 2)

Ziel: Herausforderungen des Kunden identifizieren

Teach: Die Perspektive des Kunden erweitern

Reaktion des Kunden: „Interessant! So habe ich das noch nicht gesehen. (daran habe ich bisher nicht gedacht).“

Elemente: Beratungswahrheiten, starke strategische Fragen, alternative Lösungen/Produkte positionieren

Beratungswahrheiten: Mit Beratungswahrheiten, die Themenangebote (für den Kunden) darstellen, gelingt uns ein steiler Einstieg in die Exploration des Kundenbedarfs. Gleichzeitig sind diese in der Lage, sehr früh im Gespräch Problembewusstsein beim Kunden zu erzeugen oder/und seine Perspektive und Sichtweise zu erweitern. Außerdem zeigen sie, wie nah wir an den Fragen und Herausforderungen unserer Kunden sind und für diese entsprechende Antworten und Lösungen besitzen.

Starke strategische Fragen zur Exploration des Kundenbedarfes

Fragen nach Zielen und Plänen (Beispiele):

  1. „Welche Digitalisierungsstrategie leitet sich aus Ihrer Unternehmensstrategie ab?“
  2. „In welchen Bereichen wollen Sie in Zukunft die größten Fortschritte machen?“
  3. „Wie sieht in den nächsten X Jahren Ihre Lieferantenstrategie aus? Worauf werden Sie besonderen Wert legen?“

Fragen zum Status Quo (Beispiel):

  1. „Wie bewerten Sie Ihre aktuelle Ausgangssituation?“
  2. „Was waren die ausschlaggebenden Kriterien für Ihre heutige Lösung? Was hat sich geändert? Wo sehen Sie konkreten Entwicklungsbedarf?“
  3. „Was beschäftigt Sie gerade besonders? Womit sind Sie stark beschäftigt? Was bindet Ihre Ressourcen besonders?“

Fragen nach Möglichkeiten (Beispiel):

  1. „Welche Auswirkungen/Konsequenzen hätte es, wenn…?“
  2. „Wie beurteilen Sie aus heutiger Sicht die Möglichkeit XY?“
  3. „Was wäre für Sie die Ideallösung?“

Fragen zum Wettbewerb (Beispiel):

  1. „Wem trauen Sie das außer uns noch zu?“
  2. „Wie haben Sie mein Unternehmen bisher wahrgenommen.?“
  3. „Nach welchen Kriterien wählen Sie in diesem Zusammenhang Ihren zukünftigen Partner aus?“

Fragen nach dem Entscheidungsprozess (Beispiel):

  1. „Entscheidungsprozesse sind in Unternehmen oft recht unterschiedlich. Darf ich fragen, wie der Prozess in Ihrem Hause gestaltet ist?“
  2. „Bis wann wollen Sie spätestens mit der Implementierung starten?“
  3. „Was ist der Schlüsselaspekt, um den Zuschlag zu erhalten?“
  4. „Wie können wir Sie bei der Entscheidungsfindung unterstützen?“

Feedback-Fragen:

  1. „Was war für Sie heute die wichtigste Information?“
  2. „Wie schätzen Sie nach unserem heutigen Gespräch die Möglichkeit einer Zusammenarbeit ein?“
  3. „Was bedeutet der Projekterfolg für Sie ganz persönlich?“
  4. „Was bringt uns jetzt zusammen?“

Alternative Lösungen und Produkte positionieren (Reframe): Dabei geht es darum, dem Kunden in dieser Phase durchaus aktiv Produkte und Lösungen zu offerieren, die außerhalb seiner Betrachtung liegen, aber durchaus für ihn geeignet sein können. Es gilt, die Perspektive des Kunden zu erweitern indem Ideen eingebracht werden, über die sich ausgetauscht wird. Der zentrale Augenblick des „Commercial Teaching“! Überraschen Sie den Kunden mit einem unerwarteten Standpunkt. Machen Sie ihn neugierig und wecken Sie in ihm den Wunsch mehr zu erfahren. Machen Sie ihm deutlich, dass seine Herausforderungen mit einem größeren Problem oder einer größeren Chance verknüpft sind. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „So habe ich das noch nie betrachtet.“

Value Präsentation (Stufe 3 und 4)

Ziel: Der Kunde erkennt den Vorteil der Lösung/des Produktes. Akzeptanz

Taylor: Die Lösung/das Produkt auf den Kunden maßschneidern

Reaktion des Kunden: „Das macht Sinn. So sollte ich aufgestellt sein.“

Elemente: Nutzen darstellen; Zahlen, Daten und Fakten präsentieren; Argumentieren und Storytelling

Rationales Überschwemmen: Jetzt ist die Zeit gekommen für Zahlen, Daten Fakten, Grafiken, Tabellen und Abbildungen, die Sie benötigen, um dem Kunden die wahren, häufig verborgenen Kosten/Risiken des Problems oder das Ausmaß der Chance, die er übersehen oder falsch eingeschätzt hat, zu verdeutlichen. Rationales Überschwemmen ist die mit Zahlen unterfütterte Begründung, warum Ihr Kunde das Thema mit anderen Augen betrachten sollte. Wenn Sie jetzt über Produkte und Dienstleistungen reden, dann sprechen Sie über das Falsche. Bevor Sie demonstrieren, wie Ihre Lösung eine zentrale Herausforderung des Kunden bewältigen kann, muss der Kunde die Bewältigung erst einmal bewältigen wollen. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „Wussten nicht wieviel Risiko wir haben.“ Oder: „Da bleiben wir hinter unseren Möglichkeiten zurück.“

Storytelling: Beim Storytelling gilt es nun Zahlen Daten und Fakten, die in der linken Hälfte des Gehirns verarbeitet werden und die kognitiven Fähigkeiten des Kunden beansprucht haben, mit der rechten Hemisphäre des Gehirns in Verbindung zu bringen. In diesem Teil des Gehirns geht es um bildliches Denken, Visualisierung und vor allem um Gefühle. Dafür sind Geschichten das geeignete Transportmittel. Sie sind zu starken Emotionalisierungen in der Lage, die durch Zahlen und Fakten allein nicht nachhaltig erzeugt werden können. Eine solche Geschichte beginnt etwa so: „Ich weiß, Herr Wertbringer, dass jedes Unternehmen anders ist, aber lassen Sie mich Ihnen kurz erzählen, wie sich das bei einem Unternehmen in Ihrer Branche ausgewirkt hat…“

Closing (Phase 5 und 6)

Ziel: Kunde lässt sich auf den Beratungsprozess ein

Take Control: Verabredung von Folgegesprächen

Reaktion des Kunden: „So möchte ich beraten werden.“

Elemente: Vorteil-Nutzen-Argumentation, Beratungsansatz und Beratungsselbstverständnis darstellen, Feedbackkompetenz

Ein neuer Weg/die Lösung (Stufe 5)

Wenn Sie die Stufe 5 erreicht haben, haben Sie den Kunden davon überzeugt, dass er ein Problem hat (oder: mehr und andere Probleme als er zunächst dachte). Jetzt gilt es den Kunden von der Lösung zu überzeugen. Punkt für Punkt beschreiben Sie ihm die Lösung, die er benötigt die Chancen zu ergreifen und die Risiken zu vermeiden von deren Vorhandensein Sie ihn gerade überzeugt haben. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, wie viel besser er ausgerüstet ist, wenn er anders handelt. Bevor der Kunde Ihre Lösung kauft, muss er die Lösung kaufen. Überstürzen Sie also nichts. Stellen Sie die für den Kunden passende Lösung neutral da! Das klingt in etwa so: „Eine Lösung, Herr Wertbringer, die Ihren jetzigen und zukünftigen Anforderungen gerecht wird und zu Ihrem Unternehmen passt, sollte Ihnen das Folgende bieten…“

Die Reaktion des Kunden: „Das brauchen wir!“

Ihre Lösung (Stufe 6)

Zeigen Sie dem Kunden jetzt, dass Ihre Lösung ihn besser als jede andere ausrüstet. Eigentlich passiert in dieser letzten Stufe das, was Vertriebler von Anfang an zu tun gelernt haben, nämlich mit Argumenten für das eigene Unternehmen und die offerierte Lösung zu werben. Genau das tun Sie jetzt. Sagen Sie Ihrem Kunden, warum es wichtig und zielführend ist die Lösung mit Ihnen umzusetzen. Was können Sie objektiv leisten, um dem Kundenunternehmen messbare Fortschritte zu gewährleisten?

Challenger Sale – Unser Fazit

Beim „Commercial Teaching“ im Rahmen des Challenger Ansatzes geht es in der Präsentation gar nicht um den Anbieter. Der Ansatz dreht sich vielmehr um den Kunden. Infolgedessen wird klar, dass man das Interesse und die Loyalität des Kunden nicht gewinnen kann, wenn man vornehmlich über seine eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen spricht. Zukunftsweisende Verkaufs- und Beratungsgespräche bieten dem Kunden zuerst eine überzeugende Story über die Herausforderungen seines Geschäfts, eröffnen ihm etwas Neues und führen ihn dann zu den eigenen unternehmerischen Kompetenzen hin.

Mein Beratungsselbstverständnis als Challenger Sale

Risiken und Chancen identifizieren
+ Objektivität: Zahlen, Daten, Fakten
+ regelmäßige Gespräche
= ganzheitliche Beratung

Der Beratungsansatz basiert auf drei Elementen:

  1. Die Beratung des Kunden kann nur dann hinreichend objektiv sein, wenn der Kunde bereit ist alle relevanten Informationen in den Beratungskontext einzubringen.
  2. Die Beratung selbst spürt Chancen auf, die genutzt werden können. Gleichzeitig identifiziert sie Risiken, die beurteilt und vermieden werden wollen.
  3. Da sich die Situation des Kunden, seine Ziele und Pläne im Laufe der Zeit verändern können, sollen regelmäßige Gespräche mit entsprechenden Lösungen diesen Entwicklungen gerecht werden.

Im Kern ist jede ganzheitliche Beratung, ihrem Anspruch nach, eine antizipierende Beratung.

Challenger Sale: Beratungsselbstverständnis

Beschreiben Sie dem Kunden, was Sie unter Beratung verstehen und was der Kunde in der Beratung von Ihnen erwarten darf. Ihr Beratungsselbstverständnis in eigener Sache kann sich aus Elementen der acht oben dargestellten Begeisterungsfaktoren rekrutieren oder andere persönliche Überzeugungen beinhalten. Der Kunde lernt Sie dadurch noch besser kennen und einzuschätzen.

21 Tipps für eine Turbo-Karriere im Vertrieb

Sie wollen Karriere im Verkauf machen
und streben nach Höherem? – Kein Problem…

Dann sollten Sie diese 21 Tipps unbedingt lesen. Hier geht es um ganz konkrete Erfahrungen die Ihnen helfen sollen schneller die Karriereleiter als Verkäufer zu erklimmen.

Zum Autor:

Alexander Verweyen ist Gründer und Inhaber der AVBC GmbH (alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS). Sein Unternehmen berät, trainiert und coacht Unternehmen in ganz Europa zu Fragen rund um den Vertrieb.  Er beschäftigt in seinem Unternehmen rund 80 Mitarbeiter (Consultants, Trainer, Business-Actors und Backoffice).
Seine eigene Karriere startete er im Vertrieb eines mittelständischen Unternehmen, bevor er nach kurzer Zeit dort die Vertriebsleitung übernahm.

Noch in den 90er Jahren gründete er sein eigenes Unternehmen welches Verkaufs- und Führungskäftetrainings für unterschiedliche Branchen anbietet. Als Speaker, Berater und Coach arbeitet der Unternehmer heute mit Führungskräften aller Ebenen zusammen und unterstützt sie in strategischen und operativen Fragen des Verkaufs.

Kunden kommen zu ihm um mehr Wettbewerbsüberlegenheit zu erlangen. Das gelingt durch völlig neue Trainings- und Coaching-Formate. Hierzu konnte sich sein Unternehmen gerade in den letzten Jahren einen guten Namen machen. Marktführer und Großunternehmen – aber auch innovative Start Ups – zählen zu seinen Kunden und lassen ihre Verkäufer und Führungskräfte von AVBC trainieren.

Führungstraings von Alexander Verweyen der beste Führungstrainer

Alexander Verweyen (Vortrag: Change Management im Vertrieb)

„Diese Tipps habe ich durch meine eigene Erfahrung im Vertrieb und die Zusammenarbeit mit namhaften Unternehmen in meiner 20 jährigen Laufbahn als Consultant und Trainer entwickelt!
Ich wurde von Teilnehmern unserer Trainings oft nach ‚Geheimtipps‘ für den Karrieresprung gefragt. Diese habe ich nun alle zusammengetragen und hier niedergeschrieben.“
Viel Spaß beim Lesen! – Ihr Alexander Verweyen

Freude an der Arbeit und persönliches Engagement sind gut und wichtig. Aber wie sieht es mit dem eigenen Weiterkommen aus – wie arbeitet man konsequent und erfolgreich an seiner Karriere?

Bringt es Sie wirklich weiter, wenn Sie den Ansprüchen Ihrer Vorgesetzten gerecht werden? Oder profitieren andere davon – während Sie selbst unauffällig farblos bleiben und sich von Ihren eigentlichen Karrierezielen immer weiter entfernen?

Karriere wünschen sich viele. Im Vertrieb ist das Erklimmen der nächsten Stufe mit viel Einsatz verbunden. Aber das ist nur die halbe Wahrheit. Viele Vertriebler unterschätzen nach meinen Erfahrungen immer wieder, dass es noch auf ganz andere Fähigkeiten ankommt. Werden diese nicht beachtet, führt der Weg geradeaus in eine Sackgasse.

Nach ein paar Jahren Stagnation setzt dann Resignation ein und Karriereträume haben sich längst in Luft aufgelöst. Dann hilft auch nicht mehr der gut gemeinte Tipp: „Du musst noch härter an Dir arbeiten!“

Meine Tipps sollen Sie bei Ihren individuellen Karrierewünschen im Vertrieb unterstützen und Ihnen bessere Orientierung geben. Prüfen Sie gleichzeitig immer wieder Ihren Antrieb auch wirklich auf der Karriereleiter weiter kommen zu wollen.

#1 Sie brauchen eine Vision!

Stellen Sie sich Ihre berufliche Laufbahn konkret vor. Schreiben Sie auf, was Sie konkret erreichen wollen. Verkaufsleiter oder Vertriebsvorstand – damit programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein und es gibt Ihnen mehr Orientierung.

#2 Entwickeln Sie eine positive Attitude!

Statt nur Probleme zu sehen, denken erfolgreiche Verkäufer immer lösungsorientiert und das Richtung Kunde als auch im Innenverhältnis. Darüber hinaus strahlen sie immer Zuversicht aus und verstehen ein Problem gerne als persönliche Herausforderung.

#3 Zeigen Sie Führungsqualitäten!

Erfolgreich verkaufen zu können reicht nicht um im Vertrieb Karriere zu machen! Verkaufen ist das Eine – das Andere ist Menschen erfolgreich für Vertrieb zu motivieren, zu unterstützen und Teams zusammenzuschweißen.  Zu häufig wurden Top-Verkäufer automatisch zu Vertriebsleitern berufen. Nicht selten eine folgenschwere Fehlentscheidung.

#4 Nerven Sie nicht!

Ganz wichtig: gehen Sie Ihren Chefs nicht auf die Nerven. Das passiert engagierten und motivierten Menschen schneller als Sie denken. Funktioniert irgendetwas nicht wie Sie es wünschen, drehen Sie nicht gleich am Rad.

#5 Lieber mehr als weniger!

Achten Sie nicht akribisch auf Ihre Arbeitszeit! Im Verkauf gilt immer noch die alte Weisheit „Feierabend dann, wenn die Zahlen stimmen!“ – Nicht wörtlich nehmen, aber die betont „freizeitorientierte Schonhaltung“ wird der Karriere nicht dienlich sein. Völlig klar: Karriere hat etwas mit Intelligenz zu tun – aber auch mit Engagement und persönlichem Einsatz.

#6 Leidenschaft für die Company!

Identifizieren Sie sich mit Ihrem Unternehmen, dessen Produkten, Kunden und Zielen. Denken Sie an den Klassiker: „I love this Company!“ (Steve Ballmer). Nicht alles kann Ihnen zu 100 % jederzeit gefallen. Mit dem Wesentlichen sollten Sie aber zufrieden sein.

#7 Entwickeln Sie Ihre Fähigkeit erfolgreich im Team zu arbeiten!

Man sagt zwar, Verkäufer seien Einzelkämpfer, aber immer häufiger werden auch Teamkompetenzen verlangt: Ob der gemeinsame Auftritt vor dem Kunden oder das vernetzte Ausarbeiten von Kundenangeboten – die Zukunft gehört auch im Vertrieb dem interdisziplinären Teamplayer.

#8 Setzen Sie die richtigen Prioritäten!

…und konzentrieren Sie sich auf die wirklich wichtigsten Aufgaben! Das sind Tätigkeiten die mit Verkaufen zu tun haben. Steigern Sie Ihre Verkaufszeit und fokussieren Sie das richtige Kundenpotenzial. Mein Tipp: Wenden Sie konsequent KISS an (Keep it Short & Simple). Beispielsweise sind für mich zu ausführliche E-Mails ein Graus und Meetings von mehr als 60 Minuten halte ich für unproduktiv!

#9 Stehen Sie Veränderungen nicht im Weg!

…und treiben Sie kräftig mit an. Künftige Führungskräfte müssen unter Beweis stellen, dass sie mit Veränderungen umgehen können und andere auch motivieren mitzumachen.

#10 Meiden Sie schlechten Umgang!

Lassen Sie sich mit den Menschen blicken, die selbst über ein positives Image verfügen und meiden Sie den Umgang mit gefährlichen Tieffliegern. Das sind Menschen, die Ihnen immer erklären, warum was nicht funktionieren kann und warum sie mit dem Chef nicht klar kommen. Hier herrscht Frustration und Überheblichkeit – zwei Eigenschaften, die Sie nicht weiterbringen werden.

#11 Bildung wird wichtig!

Nutzen Sie Seminare-, Trainings- und Coaching-Angebote Ihres Unternehmens und noch mehr: Suchen Sie sich besonders interessante Themen aus und legen Sie sich eine kleine Bibliothek an guten Büchern an. Tipp: Biografien erfolgreicher Leader sollten Sie lesen.

 #12 Kein Klatsch & Tratsch!

Beteiligen Sie sich nie an internen Geplauder und Gewäsch! Dafür haben Sie keine Zeit. Meiden Sie den Umgang mit Menschen, die Sie für Ihre Zwecke vor den Karren spannen wollen. Arbeiten Sie lieber in dieser Zeit an Ihren Erfolgen.

# 13 Gutes Benehmen!

Wen kann man zu einem wichtigen Kundengespräch mitnehmen? Wer versteht es mit Messer & Gabel verletzungsfrei umzugehen? Wer kann sich passend kleiden? Hier sollte Ihr Name auf der Liste stehen. Achten Sie stets auf tadellose Manieren und Umgangsformen. Tipp: Lernen Sie die Kunst des guten Small Talks! Menschen, die auch abseits vom Business etwas zu sagen haben, kommen gut an.

#14 Kämpfen Sie für die Sache – Aufgeben können die Anderen!

Wenn Sie sich einen guten Namen als ‚Mr. Mission Impossible‘ machen, dann laufen Sie exakt in dem Moment zur Höchstform auf, wo andere aufgeben. Sie sollten zu denen gehören, die weitermachen und kreativ nach Lösungen suchen. Dann unterstellt man Ihnen automatisch mehr Interesse am Erfolg – das ist für Ihr Karriereziel sehr hilfreich!

#15 Soft-Skills sells!

Emotionen statt Zahlen, Daten und Fakten! Werden Sie zum Beziehungskünstler: Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz und achten Sie auf die Gefühlslage Ihres Gegenübers mehr als nur auf harte Fakten. Entwickeln Sie die Fähigkeit auf Menschen unvoreingenommen zu zugehen und sie in ein gutes Gespräch mit Ihnen zu bringen. Tipp: Gewöhnen Sie sich an, Menschen (ehrliche) Komplimente zu machen. Sie werden staunen, wie schnell positives Feedback zurück kommt.

#16 Mentor, Coach oder ein guter Freund!

Suchen Sie sich eine Person Ihres Vertrauens und sprechen Sie mit ihr über berufliche Themen, Herausforderungen und Visionen. Das hilft sich zu reflektieren. Sie erhalten wertvolle Hinweise und können an sich arbeiten. Erfolgreiche Executives werden nicht geboren – sie arbeiten ständig an sich und ihrer Wirkung, ihren Kompetenzen und ihrem Auftritt.

#17 Denkmal bauen!

Was gibt es besseres als einen gewonnenen Großauftrag, ein erfolgreiches Projekt oder eine fantastische Präsentation? Nutzen Sie diese Gelegenheiten und achten Sie darauf, wer davon erfährt – Ihre Vorgesetzten sollen auf Sie aufmerksam werden. Man spricht über Sie im Zusammenhang mit einem großen Erfolg.

#18 Feinde brauchen Sie nicht!

Stellen Sie niemals Menschen bloß und kommen Sie nicht besserwisserisch rüber. Gehen Sie schnell auf Kollegen oder Chefs aktiv zu, wenn Sie missverstanden worden sind. Aber denken Sie auch daran: Everybodys Darling ist Everybodys Depp. Sie können nicht jedem gerecht werden – tappen Sie nicht in die Harmoniefalle!

 #19 Vorbildlich!

Ihr Image sollte nicht nur gut sein. Es sollte Vorbildlich sein. Stehen Sie für eine Sache oder Meinung, auch wenn diese nicht von allen geteilt wird. Argumentieren Sie stets sachlich und fundiert. Das ist manchmal auch ein schmaler Grad zwischen Achtung und Musterschüler. Von Ihren Kollegen sollten Sie stets als sachkundig akzeptiert werden.

#20 Keine Angst vor großen Tieren!

Sowohl auf der Kundenseite als auch im eigenen Unternehmen sollten Sie den Kontakt zu höheren Ebenen nicht scheuen. Feuchte Hände in Meetings mit Vorständen oder Geschäftsführern? Brauchen Sie nicht! Gewöhnen Sie sich dran, auch in solchen Situationen gelassen und souverän zu bleiben und sich mit sinnvollen Beiträgen zu Wort zu melden. Bosse bevorzugen Persönlichkeiten, die was zu sagen haben!

# 21 Sonderaufgaben – Ihr Auftritt!

Sollte es neue Projekte oder Sonderthemen geben, melden Sie sich und machen Sie mit. Sie sammeln Erfahrungen und können wichtige Akzente setzen. Vielleicht geht es auch um das Führen einer Projektgruppe – Ihre Chance erste Erkenntnisse in der Führungsrolle zu bekommen.

(Bonus) # 22 Fordern Sie, aber liefern Sie auch!

Stehen Sie zu Ihren guten Leistungen und fordern Sie auch eine adäquate Gegenleistung von Ihrem Unternehmen. Vergessen Sie allerdings nicht zu liefern: Ihre Zahlen sollten konstant mehr als nur Durchschnitt sein! Werden Ihre Forderungen trotz überdurchschnittlicher Leistungen länger nicht erfüllt, sollten Sie ernsthaft eine persönliche Veränderung in Betracht ziehen.

Schnelle Karriere im Vertrieb ist grundsätzlich gut möglich – entgegen häufiger Fehlannahmen! Vertriebsvorstände bleiben z.B. im Durchschnitt nur vier Jahre auf ihrer Position, dann wechseln sie und Nachfolger sind gefragt. Wer richtig gut ist, kann im Vertrieb schnell Karriere machen.

 

Bei der Kundenakquise sollten Sie diese Gesprächstechnik unbedingt beherrschen!

Eine Frage, die das Akquisitionsgespräch dominiert

Die Neukundenakquisition im Private Banking ist in aller Munde. Sie stellt jedoch für viele Kundenberater eine enorme Hürde dar. Wie gestalte ich einen gelungenen Einstieg, wie den weiteren Gesprächsverlauf und wie komplettiere ich durch einen adäquaten Abschluss?

Aus meiner Erfahrung sind das allerdings die falschen Fragen und Befürchtungen. Ich empfehle das in der Situation zu entscheiden und mir genügend Flexibilität und Kreativität zutrauen. Entscheidend sind allerdings andere erfolgskritische Situationen im Akquisitionsgespräch!

Häufig entscheidet allein das psychologisch richtige, kommunikative Verhalten in kritischen Gesprächsphasen über den Erfolg einer Akquisition.

Hier ein Beispiel:

Immer wieder stellen sich potenzielle Kunden die folgende Frage, wenn sie durch einen fremden Berater angesprochen, bzw. akquiriert werden: „Worin unterscheidet sich das Angebot/die Leistung von meiner jetzigen Bank?“ Alternativ kann die Frage auch lauten: „Warum sollte ich zu diesem Berater oder dieser Bank wechseln?“

Mal werden diese Fragen ausgesprochen, mal sind sie nur im Kopf des potenziellen Kunden.

Aber sie sind allgegenwärtig und stehen sozusagen zwischen dem potenziellen Kunden und dem Kundenberater.

Sie sollten daran interessiert sein, diese Barrieren schnellstmöglich aus dem Weg zu räumen, denn das was zwischen Ihnen und einem möglichen Kunden steht schafft Distanz und die ist in solchen Gesprächen nicht hilfreich.

Ich möchte Ihnen mit diesem Beitrag eine entscheidende und grundlegende Technik zur Optimierung Ihrer Erstgespräche an die Hand geben.
Wenn Sie in der Lage sind diese Technik professionell in Ihren Gesprächen einzusetzen, tun Sie sich im Erstkontakt mit potenziellen Kunden entscheidend leichter. Generell werden Sie in Ihren Gesprächen mit (potenziellen) Kunden – bei Anwendung der Technik – nicht mehr diesen enormen Erwartungsdruck verspüren.
Übrigens wird sich mit dieser Vorgehensweise auch Ihr Gesprächspartner viel wohler fühlen!

Hier mein Tipp also: Setzen Sie jetzt die Antizipations-Technik ein, indem Sie thematisieren, womit sich Ihr Gegenüber gerade (gedanklich) sehr wahrscheinlich beschäftigt.

In etwa funktioniert das wie folgt :

„Herr Dr. Wertbringer, ich bin mir sicher, Sie stellen sich jetzt die Frage, was einen Wechsel zu mir, bzw. zu meiner Bank Ihnen bringen wird?“

oder „An dieser Stelle fragen Sie sich bestimmt worin unterscheidet sich mein Angebot, bzw. meine Leistung von anderen Banken?“

Wichtig: Formulieren Sie diese Fragen nach Ihrem persönlichen Gusto und haben Sie keine Scheu dies zu thematisieren. Ihr Gesprächspartner wird es Ihnen danken, denn Sie nehmen gekonnt Druck aus dem Gespräch.

In meinen Beobachtungen habe ich häufig festgestellt, dass potenzielle Kunden diese Fragen positiv aufnahmen und Kundenberater ein „Ja!“ zu hören bekamen. Ganz im Sinne einer positiven Gesprächsführung, welche Distanz verringert und notwendige Gesprächstiefe schafft.

Probieren Sie es – ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Einsatz der Antizipations-Technik und freue mich sehr über Ihr Feedback!

Kommen Sie auf uns zu und nutzen Sie unser Kontaktformular, wenn Sie weitere Informationen zu diesem Thema wünschen.

Gerne lassen wir Ihnen weitere Informationen zukommen!

Mutprobe Vertrieb

Angst löst bei Menschen immer eine der drei Reaktionen aus: flüchten, angreifen oder totstellen! Wer seine Ängste im Griff hat, agiert überlegter und intelligenter und wird in kritischen Situationen stets mehr Erfolg haben.

Die Rahmenbedingungen im Vertrieb unterliegen ständigen Veränderungen: Es wird oft hart und teilweise unfair gekämpft. Wettbewerbsverdrängung, Preisdumping und Angebotsvergleiche sind nur einige Schlagworte! Kommen Sie mit den alten Methoden noch so richtig weiter? Wieviel Mut haben Sie, um Neues auszuprobieren?

Mutprobe Vertrieb – einfach mutiger verkaufen!

In diesem Training geht es um die Frage, wie Sie noch mutiger im Vertrieb und Verkauf werden und dabei sogar richtig Spaß haben können: Sie durchlaufen die ein oder andere „Mutprobe“ und beenden diesen Tag „vertrieblich-gestählt“! Neue und kreative Methoden der Kundenansprache erfordern auch ein verändertes Selbstbewusstsein.

Sie setzen sich damit positiv aus dem Verkäufer-Mainstream ab und entwickeln Ihren persönlichen, mutigen Verkaufsstil. Mehr Mut im Vertrieb bedeutet mehr Erfolg und dadurch mehr Ertrag!

  • Die Top 5 Mutproben im Vertrieb: Kaltakquisition, Closing, Preiserhöhung, Kundenrückgewinnung und Reklamationsbearbeitung.
  • Welche Chancen sich mutigen Vertrieblern erschließen.
  • Bestandsaufnahme: Wie viel Mut haben Sie wirklich für die Vertriebsaufgabe?
  • Welche der 9 wichtigsten Mut-Verhinderer ist Ihrer? Und was tun Sie erfolgreich dagegen?
  • Was ergibt Angst x Angst?
  • Wege aus der Komfortzone und Medizin gegen die „Passt-Schon-Geht-Schon-Krankheit!
  • Weitere High Lights: Der Bär und die Liste – Der Stocki-Effekt – Skandal auf der Bahnhofstraße – Die Luxus-Jacht für 30 Millionen – Der Grabstein – Jochen Schweizer – provozieren & irritieren.
  • Die Komfortzone erfolgreich für immer verlassen?
  • Kaltakquise: Horrortrip oder Business as usual?
  • Networking auf Events – nichts für Kontaktscheue!
  • Top Level: Wer traut sich einen Vorstand zu provozieren?
  • Story Telling: Geschichten, die endlich spannend und interessant sind…
  • Neue Fragen braucht das Land: mit welchen Fragen Sie mehr Mut beweisen…
  • Die 3 P’s mit viel Mut: Persönlich, Peinlich, Privat.
  • Empfehlungen ganz anders und viel erfolgreicher als bisher!
  • Wie sie einen unvergesslich-positiven Eindruck bei Ihren Kunden hinterlassen?
  • Die drei Elementartugenden des Vertriebs für sich neu entdecken: unaufdringliche Hartnäckigkeit, Kreativität und der Umgang mit der Wahrheit.
  • Ihre Challenges: Mutproben, die Sie bestehen werden!
  • Wie Sie Ihr Selbstverständnis prüfen um einen neuen \“Vertriebs-Charakter\“ zu entwickeln.

Zielgruppe

Vertriebsführungskräfte, Verkaufsleiter, Vertriebsmitarbeiter, Außendienst, Key Account Manager

Trainer: Alexander Verweyen

  • Jahrgang 1963, verheiratet und vier Kinder
  • Gründer und Gesellschafter der alexander verweyen – BUSINESS CONSULTANTS GmbH
  • Buchautor mehrerer Fachbücher zum Themenbereich „Steigerung
    der Verkaufsleistung“
  • Spezialsegment und Themenschwerpunkte: Konzeption und Begleitung von Change-Prozessen in Vertriebsorganisationen (internationaler) Unternehmen mit nachweisbarer Ergebnisverbesserung
  • Berufliche Stationen:
    • Studium der Betriebswirtschaft mit dem Abschluss als
      Diplom-Betriebswirt
    • Berufsausbildung im Vertrieb als Gebietsverkaufsleiter (B2B)
    • 1989 Ausbildung zum Berater und Verkaufstrainer.
      4 Jahre Berater bei Geffroy & Partner in Düsseldorf
    • 1991 Gründung der Verweyen Consulting GmbH mit Trainingstätigkeit für namhafte Unternehmen aus Handel, Industrie und Finanzdienstleistung
    • 1993 Übernahme erster Großprojekte zur Qualifikationssteigerung im Vertrieb
    • 2001 Weiterentwicklung des 8×4 Sales Performance©-Ansatzes zur Aktivierung vertrieblicher Leistungsreserven
    • 2007 Gründung der alexander verweyen – BUSINESS CONSULTANTS GmbH zur konsequenten Fortsetzung innovativer Programme für mehr Performance in Führung und Vertrieb.
  • Persönliches Motto:
    • „Wer keinen Mut hat, wird immer eine Philosophie finden,
      die das rechtfertigt .“
      (Albert Camus)

Haben Sie Interesse an einem Mutprobe Vertrieb – Training?

Ob als Einzelperson oder Unternehmen – nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

Die 10 schlimmsten Service-Sünden im Einzelhandel

Wie bereits im vorherigen Blogeintrag zu merken war, beschäftigen wir uns diese Woche mit einigen Themen rund um den Einzelhandel. Wann waren sie das letzte Mal ohne Stress einkaufen? Oft endet ein Tag im Einkaufszentrum oder in der Stadt mit schlechter Laune und Müdigkeit. Gründe dafür sind fast immer auf Fehler der Läden im Kundenumgang zurückzuführen.

Die 10 Servicefehler im Kundenumgang

  1. Lange Wartezeiten
  2. Schlechte Produktpräsentation
  3. Nicht Beachtung der Kunden
  4. Unfreundliche und arrogante Verkäufer
  5. Unprofessionelle Beratung
  6. Fehlende Wertschätzung der eigenen Bedürfnisse
  7. Genervtes Auftreten bei Einwänden
  8. Keine Präsenz des Verkäufers nach Anprobe oder kurzer Abwesenheit
  9. Aggressives Verkaufen wollen
  10. Wenig Diskretion gegenüber Außenstehenden

 

All diese Punkte, die für schlechte Laune und letztendlich auch für die Abnahme der Konsumbereitschaft sorgen, lassen sich einfach verhindern. Versetzen sie sich in die Lage des Kunden. Wie würden sie gerne behandelt werden?

Lesen sie außerdem den Artikel „Kundenorientierung im Einzelhandel“.

 

Das richtige Rollenverständnis in der Kundenberatung

Als Kundenberater müssen Sie verschiedene Rollen einnehmen können, um erfolgreich zu sein. Für jede der 3 Rollen müssen Sie dabei unterschiedliche Kompetenzen mitbringen und diese Rollen in Ihrem Selbstverständnis verankern.

In Ihrer ersten Rolle sind Sie zunächst als Mensch selbst gefragt. Mit Ihrer Persönlichkeit, Ihren Wertvorstellungen und Charakter, wird jede Kundenberatung einzigartig und individuell. Genau das hebt Sie von anderen Banken ab und schafft Sympathie beim Kunde. Jedoch werden Sie auch nur ein guter Berater sein können, wenn Sie mit Ihrer Rolle und Position im Unternehmen zufrieden sind.

Offensichtlich ist Ihre Rolle als Berater, denn der Kunde kommt schließlich zu Ihnen, weil er eine Dienstleistung  in Anspruch möchte. In dieser Rolle sind ganz andere Fähigkeiten von Ihnen gefragt. Sie benötigen Fachkompetenzen, Sozialkompetenzen und gute kommunikative Fähigkeiten. Nur wenn Sie all dies mitbringen, wird der Kunde rundum zufrieden sein und Sie als fachkundigen Berater wahrnehmen.

Eine Rolle in der sich die meisten Banker nicht so wohl fühlen, ist die als Verkäufer. Doch natürlich geht es letzenendes darum, die Produkte, Dienstleistung und Bank zu verkaufen, damit der Kunde die für ihn optimale Lösung erhält. Gerade da es im Private Banking um viel Geld geht, wird der Kunde sich nicht immer sofort für einen Abschluss entscheiden können. Als Verkäufer heißt es dann für Sie am Ball bleiben und mit Ausdauer doch noch zum Erfolg zu kommen.