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Closing Techniken im Verkaufs­gespräch

Verkaufsgespräche verstehen

Verkaufsgespräche haben immer ein klares Ziel. Ein bestimmtes Produkt soll möglichst schnell und am besten in großen Mengen abgesetzt werden.

Säße am anderen Ende des Tisches nicht ein Gegenüber, dessen Ziel es ist, eine möglichst wohl überlegte Kaufentscheidung zu fällen und genau die Menge zu akquirieren, die benötigt wird; alles könnte so einfach sein.

Technik und Strategie

Doch die Realität in Vertrieb und Verkauf ist kein rosaroter Traum sondern knallharte Ressourcenabwägung und Kostenersparnis.

Um in einem solchen Umfeld seine Zahlen zu verbessern, bedarf es mehr als bloßer Überzeugungskraft und persönlicher Leidenschaft. Um in einem solchen Umfeld wirklich zu steigern braucht ein Verkäufer Technik und Strategie.

Wir von AVBC sind überzeugt ihnen genau das auf ihren Weg mitgeben zu können: Zielführende Verkaufstechniken, die sich in jahrelanger Erfahrung individuell bewährt haben sowie Sales-Strategien, mit denen selbst der kritischste Kunde erkennt, welche Vorteile ihm das Produkt oder die Dienstleistung in Zukunft einbringen könnte.

Er wird sich fragen wie es sein kann, dass er einem Verkäufer gegenübersitzt, welcher fähig ist, seine spezifischen Bedürfnisse scheinbar mühelos auf den Punkt zu bedienen. Denn die Antwort auf Problemstellungen eines Kunden kann nur eine sein: Lösungen.

Wie Sie diese Lösungen so konstruieren und darstellen, dass sie schlichtweg passen, wollen wir unseren Teilnehmern in diesem besonderen Trainingsformat über Abschlusstechniken offenlegen.

Bedarfsanalyse – Argumentationslinie – Bedarfsdeckung

Ein gutes Verkaufsgespräch führt die Parteien irgendwann in die Abschlussphase und zur Klärung von konkretem Bedarf und Einzelabstimmungen des Angebotes.

Ein hervorragendes Verkaufsgespräch beginnt mit einer unterschwelligen Bedarfsanalyse und führt über eine intelligente Argumentationslinie indirekt zur Deckung ebendieses Bedarfs und somit direkt zum Abschluss.

Der Aufbau einer starken Abschlussstrategie darf also nicht erst am Ende eines Kundengespräches stehen, sondern muss von der ersten Minute an im Fokus stehen.

Der Kunde soll ein Verlangen zum Kauf entwickeln

Aufmerksamkeit und das Erkennen von Möglichkeiten sind bei dem Aufbau einer sinnvollen Strategie wichtige Faktoren. Es geht immer darum, möglichst keinen Druck aufkommen zu lassen und dem potentiellen Käufer nicht das Gefühl zu geben, dem Verkäufer oder Kundenberater gegenüber eine Entscheidung schuldig zu sein.

Die besten Closings sind jene, bei denen der Kunde aus der Verantwortung gegenüber seinem Geschäftsmodell beziehungsweise gegenüber seinem Vorgesetzten heraus eine proaktive Entscheidung trifft. Also das Gefühl bekommt, jetzt zuschlagen zu müssen. Dieses Gefühl wollen wir durch unseren ganzheitlichen Ansatz aus Beratung und Abschlussstrategie zuverlässig möglich machen.

Produkt, Kundentyp, Kundenbeziehung – Ohne Vorbereitung kein Closing

Selbstverständlich spielen in diese Vorgehensweise viele verschiedene Faktoren ein, wie etwa die Art des Produktes, der individuelle Kundentyp oder auch die Art und Dauer der Beziehung gegenüber diesem einzelnen Kunden.

All das gilt es in die Vorüberlegungen eines Verkaufsgespräches einzubinden, um während des eigentlichen Kontaktes keine impulsiven Reaktionen zuzulassen und den richtigen Zeitpunkt zu einem effizienten Closing möglichst klar definieren zu können. Die Herausforderung liegt hier vor allem darin, Signale des Kunden richtig zu interpretieren und effizient in seine Vorgehensweise einfließen zu lassen.

Den Kunden fühlen lassen

Die moderne Verkaufspsychologie besagt, dass Entscheidungen im Gehirn zwar rational vorbereiten werden, der schließliche Auslöser, eine Entscheidung in einer bestimmten Weise zu treffen jedoch immer emotionale Beweggründe hat. Jeder hat schon einmal eine scheinbar richtige Entscheidung getroffen, mit er sich jedoch nicht wirklich wohl gefühlt hat. Dies ist ein Anzeichen dafür, dass zwar die rationale aber nicht die emotionale Konstante beachtet wurde.

Ein gutes Gefühl dabei haben“ ist keine schlichte Metapher sondern bezeichnet genau diese Systematik. Um den Kunden hier abzuholen muss ein Verkäufer genau wissen mit wem er es zu tun hat und eine Strategie entwickeln, die darauf abzielt, dem Kunden das gute Gefühl zu geben, eine Lösung zu akquirieren, die exakt auf seine Bedürfnisse ausgerichtet ist.

Kontext und Situation

Das ist der Grund, weshalb sich unsere Techniken nicht einfach auswendig lernen lassen und sogleich umsetzbar sind, sondern sie müssen immer im Kontext betrachtet und je nach Situation modifiziert werden.

Diese Fähigkeit erfordert eine umfassende Schulung, welche in diesem Trainingsformat zusätzlich auf das Kunden- und Arbeitsumfeld unserer Teilnehmer ausgerichtet wird um im Anschluss ohne große Einarbeitungszeit praktisch anwendbar zu sein.

Referenz-Strategie, Pro/Kontra, Wenn-Dann

Zu den Grundtechniken gehören unter anderem Referenz-Strategie, Einkreisen des Kunden innerhalb seiner eigenen Aussagen, Vorläufiges Fazit zu einem chancenreichen Zeitpunkt beziehungsweise Abschlussvorwegnahme oder auch klassische Methoden wie Pro/Kontra und Wenn-Dann. Diese Vorgehensweisen müssen nicht separiert angewendet werden, sondern können zum Zwecke der Wirkungsmaximierung kombiniert werden.

Wir zeigen den Teilnehmern in fundierten Beispielen und Trainingssituationen auf welche Einzelheiten es dabei ankommt und bei welchem Kundentyp bestimmte Techniken von vornherein ausgeschlossen beziehungsweise favorisiert werden sollten. Auch den kompetenten Umgang mit kritischen Situationen und die zielführende Einwandbehandlung des Kunden sind enorm wichtig, um in der Abschlussphase nicht den Faden zu verlieren und ernsthaft auf den Kunden eingehen zu können.

Auch nonverbales Verhalten muss beachtet werden

Zu guter Letzt konzentriert sich ein Teil dieses Trainings zu Abschlusstechniken auf die Körpersprache und das nonverbale Verhalten der Teilnehmer, das in bestimmten Situationen entscheidend sein kann, denn Verkaufspsychologie spielt sich nicht nur auf verbaler Ebene ab sondern zu einem erheblichen Teil nonverbal.

Dieses Training justieren wir exakt auf Ihren Bedarf als ein- oder mehrtägige Inhouse-Veranstaltung. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot!

Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

Kunden überzeugen

Die Kunst der Überzeugung ist die Kunst des richtigen Arguments. Das richtige Argument zu finden, ist etwas, das man erlernen kann.

Mit bestimmten Vorgehensweisen lassen sich Menschen so ansteuern, dass man Ihnen im Grunde im Verkaufsgespräch alles verkaufen kann.

Effizient Kunden zum Kauf überzeugen

Um ein erfolgreiches Geschäftsmodell ins Laufen zu bringen sind diese Hacks unverzichtbar, ohne das Wissen um eine nach vorne gerichtete Marketing Strategie fischen viel zu viele viel zu lange im Trüben.

Natürlich sollten sich davon nicht nur neu aufgestellte Vertriebsteams und Start-ups angesprochen fühlen, sondern jeder, der das Gefühl hat sein Produkt oder seine Dienstleistung, mit was auch immer er Kunden zum Kauf animieren will, nicht mit der nötigen Effizienz vertreiben zu können.

Die Funktionsweise des Gehirns nutzen und damit Kunden zum Kauf animieren

Das Geheimnis zu erfolgreichem Verkaufen liegt nicht in festgefahrenen Abläufen oder vorgegebenen Textzeilen, die man seinen Kunden vortröten soll, sondern in der Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Wer nicht hauptberuflich an Pferde oder Hunde verkaufen will, sollte sich bei diesem Thema zu einem Profi machen.

Das menschliche Gehirn funktioniert seit tausenden von Jahren auf die selbe Art und Weise – es bekommt Input, verarbeitet Input und errechnet dann aus diesem Input die logischste und für die individuellen Bedürfnisse sinnvollste Handlungsabfolge.

Hat man einmal verstanden, wie man diese Handlungsabfolge durch zielorientierte Kommunikation zu seinen Gunsten in Gang setzen kann, steht einer Steigerung der Absatzzahlen nichts mehr im Weg.

Potentielle Kunden auf die richtige Art und Weise ansprechen

Die anerkanntesten Marketing Genies dieser Welt betrachten ihre Tätigkeit nicht als eine Kunstform, sondern als reine Wissenschaft.

Von außen betrachtet mag es wie Kunst oder Magie erscheinen, doch von innen, von den Grundpfeilern der erfolgreichsten Verkaufstechniken her, erscheint immer das gleiche Bild in etwas abgeänderter Form.

Die Wissenschaft, auf der alle großen Marketing und Sales Variationen beruhen ist die Psychologie. Seit über hundert Jahren erforscht und wissenschaftlich hinterlegt, haben wir verstanden, wie und warum wir auf bestimmte Weise handeln.

Natürlich gibt es immer Ausnahmen, aber die große Masse ist nach den gleichen Prinzipien planbar und dadurch steuerbar. Mittlerweile kann man exakt vorhersagen, welche Methoden funktionieren und welche ihren Zweck selbst bei gekonntester Ausführung nur zufällig erfüllen.

Die Methode, welche im Folgenden erörtert wird, funktioniert nachgewiesenermaßen. Wer versteht wieso das so ist, wird keine Zweifel an der Umsetzbarkeit haben.

4 Schalter die Kunden zum Kauf bewegen

Es gibt kein Produkt auf der Erde, welches sich nicht an irgendeine noch so abwegige Zielgruppe verkaufen lässt. Es gibt keine Dienstleistung, die niemandem auf der Erde voranbringt – irgendjemand kann sie gebrauchen.

Man muss nur wissen, wie man diese Nachfrage aufdeckt und sich in die Lage versetzt darauf zuzugreifen.

Alles was es dazu braucht, ist das Wissen um vier Schalter, die umgelegt werden müssen, vier Schalter, die das Grundgerüst der Überzeugungskunst darstellen und Kunden zum Kauf überzeugen.

 

1. Schalter: Die Lösung – Was Sie anbieten ist die Lösung für das dringendste Problem desjenigen, dem Sie es verkaufen wollen.

Menschen kaufen keine Produkte. Menschen kaufen Lösungen.

Wenn ich Kopfhörer kaufe will ich nicht nur gut designte Kunststoffobjekte in den Ohren haben, sondern vor allem etwas, mit dem ich Musik von einer Tonquelle an mein Trommelfell bekomme. Das ist das Problem und die Kopfhörer sind die Lösung.

Wenn die Lösung dazu noch gut aussieht – umso besser!

Wer es schafft, den Kunden davon zu überzeugen, dass exakt sein Produkt die Lösung für sein spezifisches Problem darstellt, der hat den ersten und den wichtigsten Schalter auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess umgelegt.

Die Begeisterung, eine Lösung für sein Problem gefunden zu haben ist die Schnittstelle zwischen Ihrem Produkt und seiner logischen Handlung – dem schnellstmöglichen Griff nach Ihrem Angebot.

Vermarkten Sie nicht das Produkt, sondern die Begeisterung für Ihr Produkt! Animieren sie Kunden mit dieser Begeisterung zum Kauf.

 

2. Schalter: Das Vertrauen – Werden Sie eine Autoritätsperson

Ohne Vertrauen in die Legitimität des Verkäufers entsteht keine Sicherheit, ein einwandfreies Produkt zu erhalten.

Der schnellste Weg den Schalter Vertrauen bei Ihrem Kunden zu drücken, ist das Auftreten als Autoritätsperson! Sprechen Sie potenzielle Kunden als jemand an, welchem in genau dem Bereich vertraut wird, in dem sich Ihr Produkt befindet.

Um zu verstehen, um was es bei diesem Schalter geht, denken Sie an Ihren letzten Arztbesuch. Haben Sie an seinen Aussagen gezweifelt? Vielleicht kurz, aber schlussendlich hat er Sie mit seinem Fachwissen überzeugt und Sie sind seinen Vorschlägen und Therapieansätzen nachgekommen.

Der Grund dafür ist so simpel wie durchschlagskräftig: Im Bereich Medizin/Gesundheit gilt der Arzt als ultimative Autoritätsperson, man vertraut ihm sein Leben an.

Genau diese Position gegenüber seinem Kunden einzunehmen ist die Kunst des Premium Sellings. Hat man sie inne, fressen einem selbst die Wölfe aus der Hand.

 

3. Schalter: Sympathie – Werden Sie ein Freund Ihres Kunden

Schwingungen, Resonanz, Geteiltes Lachen, gemeinsame Interessen – Menschen neigen dazu, sich mit den Charakteren zu umgeben, welche die gleichen Vorstellungen und Ideologien haben.

Ist das nicht der Fall, wird der persönliche Umgang schwer.

Das sind die Herausforderungen im Emotional Selling.

Um diesen Schalter umzulegen, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie es ernst mit ihm meinen. Ihre Lösung für sein Problem ist nur irgendein Marketing-Geschwätz, sondern basiert auf dem tiefen Glauben daran, dass es Ihnen besser geht, wenn es Ihren Kunden besser geht.

Sie wollen helfen, um respektiert und weiterempfohlen zu werden. Sie verkaufen Qualität und Klasse. Sie helfen so leidenschaftlich und präzise wie ein Freund!

 

4. Schalter: Fakten – Kunden brauchen Beweise, Kunden wollen überzeugt werden

Intelligente Kunden sind oft skeptisch, ob ihnen das angebotene Produkt wirklich den versprochenen Nutzen bietet.

Diese Skepsis hindert selbst sehr gute Verkäufer häufig an einem Durchmarsch, wenn sie es nicht schaffen, den Kunden von der Zuverlässigkeit ihrer Problemlösung zu überzeugen.

Der Weg dorthin lautet: Fakten, Fakten, Fakten!

Legen Sie Ihrem Kunden Studien, wissenschaftliche Kennzahlen, statistische Belege und Kundenempfehlungen vor – alles was sich dazu eignet die Zweifel über Ihre Lösung durch Begeisterung dafür zu ersetzen.

Wenn der Kunde einmal klare Beweise dafür hat, dass Ihre Lösung sein Problem zuverlässig aus der Welt schafft, wird einem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Wege stehen!

Private Banking Spezial-Seminar: 33 Strategien in 3 Stunden für 3x mehr Neukunden!

Null Zinsen = Null Neugeld?

Nein, ganz bestimmt nicht!
Denn wer gelernt hat, emotional starke und vertrauensvolle Beziehungen zu
potenziellen Kunden aufzubauen, ist klar im Vorteil.

Zinsen um den Gefrierpunkt sind nicht der wahre Grund für mangelndes Neugeld!
Erfahren Sie von mir alles über die neuen Methoden und Kompetenzen in der Neukundenakquisition sowie den Ausbau des Potentials mit Bestandskunden.

Ich habe sie in diesem Abendseminar vollständig aktualisiert und übersichtlich zusammengefasst.
Spannende Einsichten und verblüffende Erkenntnisse dürfen Sie erwarten.

Seminar-Inhalt:

Erfahren Sie mehr über nachweislich erfolgreiche und nachhaltige Vorgehensweisen zur Erreichung Ihrer Neukunden- und Neugeld-Ziele im Private Banking.

33 neue Lösungen in 3 Stunden für 3x mehr Neukunden und Neugeld.

    • Veränderungen im Kundenverhalten erkennen und neue Möglichkeiten nutzen
    • Warum Banker unbegründet ein gespaltenes Verhältnis zu Akquisition haben
    • Einfache Methoden für mehr Erfolg in der Ansprache neuer Kunden
    • Was in Ihrem Akquisitions-Set unbedingt enthalten sein sollte
    • Mit diesen Argumenten und Storys landen Sie im Herzen Ihrer Kunden
    • Emotionalität in der Akquisitionsphase und Fehler die Sie vermeiden sollten
    • Empfehlungs-Management und wie Sie es ‚High Level‘ gestalten können
    • Mit welchen Methoden Sie Ihr Share of Wallet erfolgreich erhöhen
    • Verkaufsdidaktische Tricks und Kniffe wirklich professioneller Akquisiteure
    • Akquisition endlich erfolgreich ins Tagesgeschäft integrieren
    • Test: Wieviel Akquisitions-Energie steckt in Ihrer Organisation?
    • Akquisitions-Widerstände in der Organisation erfolgreich überwinden
    • 2 Methoden um Neukundenakquisition erfolgreich zu trainieren
    • Alle 33 Strategien im Überblick – 10 Strategien werden vertieft dargestellt
    • u.v.m.

Ihr Speaker:

Alexander Verweyen gilt mittlerweile als Sales-Experte im Private Banking und Wealth Management. Er und sein Team arbeiten für namhafte Anbieter in der Branche. Sie sind spezialisiert auf nachhaltige Neukunden- und Fresh Money-Akquisition:

„Vermögende Kunden sind heute nicht mehr bereit ihren Banker einfach so zu wechseln. Nur unter bestimmten Voraussetzungen funktioniert die erfolgreiche Ansprache eines potenziellen Kunden. Diese Voraussetzungen muss man kennen um in einen produktiven Dialog zu kommen. Wir kennen sie!“

„Aus mehr als 100 Projekten haben wir die erfolgreichsten Akquise-Strategien gefiltert und direkt umsetzbar zusammengestellt!“

„Der Kundenberater benötigt heute eine klare Strategie und aktuelle Methoden um in der Akquisition zu punkten – hinzu kommt ein nicht zu unterschätzender Mindset!“

„Ich werde Ihnen in 3 Stunden 33 Strategien für 3x mehr Kunden vorstellen und dabei auf unterhaltsame Art & Weise die Vorgehensweisen erfolgreichster Akquisiteure und Kundenberater aus dem Private Banking vorstellen!“

„Erfahren Sie von mir alles über die neuen Methoden und Kompetenzen in der Kundenakquisition. Ich habe sie in diesem Vortrag vollständig zusammengefasst. Spannende Einsichten und verblüffende Erkenntnisse erwarten Sie!“

– Alexander Verweyen –

Das Team der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS arbeitet ständig an der Weiterentwicklung ihrer Lösungen und Strategien für eine nachhaltige Neukundenakquisition. In speziellen Trainings arbeiten wir mit PB-Kundenberatern und Führungskräften erfolgreich an der Umsetzung.

3-P-Pitch Training©

3P = PREPARATION – PRESENTATION -PERFORMING©

Sechs skeptische Augenpaare, 15 Minuten Präsentation – danach bitte nur noch Fragen & Antworten. Sie kennen das? So oder ähnlich laufen heute so genannte Auswahlverfahren, Beauty Contests oder Pitches. Die Nachfrageseite möchte sich innerhalb kürzester Zeit ein persönliches Bild von den in Frage kommenden Anbietern machen um kollektiv eine Entscheidung zu treffen. 

„Macht das noch Spaß …?“ oder „… bleibt dabei nicht einiges auf der Strecke?“, lautet immer wieder die Frage von Teilnehmern, die in solchen Supplier Selections mitmachen. Klare Sache: Lässt du dich darauf ein, musst du es richtig gut machen! Und wenn Du etwas gut machen willst, musst Du Dich auch damit identifizieren! Da hilft kein Klagelied oder gegenseitiges Bedauern. Bring Performance oder stirb in Schönheit – so einfach ist das nun mal!

Was ist das 3-P-Pitch Training©?

Speziell für diese Form der Akquisition haben wir das 3P-Pitch-Training entwickelt (3PPT: Preparation, Presentation, Performing). Ziel ist es innerhalb kürzester Zeit einen positiv-nachhaltigen Eindruck zu hinterlassen. Dazu müssen die Erwartungen und Wünsche der Teilnehmer schnell erkannt und berücksichtigt werden. Konkret anstehende Pitches werden vorbereitet, trainiert und damit die Chancen auf Erfolg signifikant gesteigert.

  • Wie reagiere ich als Profi auf die Einladung zum Beauty Contest und welche persönliche Einstellung erhöht unsere Chancen?
  • Der Beauty Contest und seine Phasen (3-P-Konzept): a) Preparation (Konzeption/Simulation), b) Presentation (Einstieg, Hauptteil, Abschluss), c) Performing (Wirkungssteigerung, Ausstieg, Persönlichkeit).
  • Vorbereitung auf den BC/Pitch: Welche Informationen habe ich und welche muss ich mir wie und wo unbedingt beschaffen?
  • Wie baue ich mir einen Kontakt zu Stakeholdern im Vorfelde auf?
  • Wie hole ich das Publikum in einem Beauty Contest erfolgreich ab? Die Gestaltung des Einstiegs.
  • Erstellung der Präsentation: Weniger ist mehr – Klasse statt Masse – Wie bleibe ich nachhaltig in Erinnerung?
  • Die Dramaturgie eines gelungenen Beauty Contest: Wie schaffe ich die Balance zwischen Fakten und Emotionen?
  • Und wie wird das in meinen Unterlagen/handouts berücksichtigt?
  • Wie gelingt mir eine positive Emotionalisierung der Teilnehmer (mit dem Ziel einer adäquaten Sympathiegewinnung)?
  • Die Matrix der Zielgruppen: Wer sitzt im Beauty Contest mit welchen Interessen, Zielsetzungen und mit welcher Motivation?
  • Umgang mit externen Beratern während der Präsentation.
  • Erfahrungsaustausch und Tipps für besonders erfolgreiche Präsentationen.
  • Moment of Excellence: Höhepunkte gekonnt dramatisieren. Persönliche Wirkung auf Zuhörer prüfen und steigern.
  • Teamarbeit: Wie das Zusammenspiel „vor den kritischen Augen“ der potenziellen Kunden stattfindet.
  • Kritische Phasen (Einwände) erfolgreich und souverän während dem Beauty Contest „managen“.
  • Last Minute: Wie die letzte Minute nutzen?

Zielgruppe

Alle, die in Pitches/Beautycontests überzeugen wollen und ihre Hit-Rate (Abschlussrate) steigern möchten (Vertriebler, Key Account Manager, Business Developer, Führungskräfte)

 

Haben Sie Interesse an einem 3-P-Pitch Training©?

Ob als Einzelperson oder Unternehmen – nehmen Sie Kontakt zu uns auf!

Öfters lachen verbessert die Kundenbeziehungen

Wer kennt das nicht?
Es sitzen sich in einer Besprechung Menschen gegenüber, die Stimmung ist ohne erkennbaren Anlass frostig und der Funke springt nicht so recht über. Man findet nur schwer ins Gespräch und fühlt sich von seinen Ansprechpartnern distanziert.

Das ist für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ein Killer und sollte so nicht vorkommen. Eine grimmige Gesprächsatmosphäre sowie schlechte Laune färbt auch auf das Kaufverhalten des Kunden ab. Aber wie lockert man die Gesprächspartner auf, ohne verkrampft lustig rüber zu kommen? Wie kann eine gute Beziehung zwischen dem Verkäufer und Kunden entstehen? Was ist zu beachten und wie verhält sich ein guter Verkäufer dabei?

Am besten geht das, indem Sie authentisch, freundlich und unterhaltsam sind und sich die ein oder andere lustige Geschichte bereithalten. Das Ziel sollte auf jeden Fall sein, Ihr gegenüber zum Lachen zu bringen, damit kommen Sie sich menschlich näher und vertreiben nervöse Anspannung. Die menschliche Nähe hilft  eine engere Bindung zum Kunden aufzubauen ihn besser zu verstehen und kennen zu lernen. Nur wer versucht den Kunden von Anfang abzuholen, d.h herauzufinden welche Bedürfnisse oder Ängste er hat, der wird mit großer Wahrscheinlichkeit erfolgreicher im Verkaufen seiner Produkte und Dienstleistungen sein.

Spitzenresultate im Verkauf erzielt nicht, wer Menschen mit Fakten erschlägt. Zu viele Informationen und Hyperkorrektheit überlasten die Kunden. Die teuersten Kunden hat auch nicht derjenige, der stets hyperkorrekt auftritt und sich nie in die Nesseln setzt. Die besten im Business haben Erfolg, weil sie die Herzen der Menschen berühren und sie emotional begeistern. Was heute wissenschaftlich kompliziert als „Neuromarketing“ tituliert und mit „Limbic maps“ illustriert wird, wussten Legenden wie Walt Disney, Enzo Ferrari oder Steve Jobs auch so: Wenn du eine tiefe emotionale Beziehung zu deinem Kunden aufbaust, werden sie sich mit deinem Unternehmen identifizieren und dir folgen. Kunden sind nicht demjenigen Anbieter treu, der die wenigstens Fehler macht. Sie bleiben dort, wo sie sich wohlfühlen.

Ihre Ausstrahlung beim Kunden: Erfolgsfaktor Sympathie

Als erstes müssen Sie sich die Frage stellen: Wie ist Ihre Wirkung auf andere? Um dies herauszufinden, sollten Sie sich zum einen Feedback von Gesprächspartnern einholen und zum anderen sich selbst analysieren.

Die folgende Checkliste kann Ihnen helfen, Ihr Selbstbild zu reflektieren:

    1. Wie erleben Sie Ihr Äußeres? Wie wirkt es auf andere? Welches Feedback haben Sie bereits bekommen, im Bezug auf Auftreten, Kleidung, Frisur, Gang, Haltung, etc.?
    2. Was strahlen Sie aus? Welches Feedback bekommen Sie bezüglich Freundlichkeit, Hilfsbereitschaft, Zielorientierung, Dynamik, Charme, Coolness, Selbstsicherheit, Arroganz, etc.?
    3. Wie erleben Sie Ihre Begeisterungsfähigkeit? Wie wirken Sie im Hinblick auf Motivation, Identifikation mit Ihrem Job, Leidenschaft, etc.?
    4. Wie konzentriert sind Sie? Bewahren Sie Ruhe und Übersicht in Stress-Situationen?
    5. Wie gewissenhaft sind Sie? Wie erleben andere Sie bei der sorgfältigen Lösung Ihrer Aufgaben, dem Einhalten von Vereinbarungen, Ihrer Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit?
    6. Wie empfinden Sie Ihre Kontaktfähigkeit? Haben Sie Interesse an anderen, verfügen Sie über viele Beziehungen und Kontakte, sind Sie gerne mit Menschen zusammen?
    7. Wie erleben Sie Ihre Kommunikationsstärke? Wie wirken Sie auf andere in Bezug auf Klarheit, Deutlichkeit, Offenheit, Direktheit, Gesprächsanteil?
    8. Wie erleben Sie Ihre Aktivität? Sind Sie zielstrebig, nehmen Sie die Probleme in die eigene Hand?
    9. Wie gehen Sie mit anderen um? Ist Ihnen deren Meinung wichtig, fragen Sie nach, hören Sie zu?

Nur wenn Sie sich Ihrer Wirkung auf andere bewusst sind, können Sie Ihre Ausstrahlung erfolgsbringend einsetzen.

Für Wünsche und Anregungen stehen wir gerne zur Verfügung. Benutzen sie einfach unser Kontaktformular.

Der Premium-Kunde: Ein Kunde mit Premium-Anspruch

Beim Premium-Kunden hat man es für gewöhnlich nicht mit dem Typus Mensch zu tun, bei dem Geld Mangelware ist. Daher spielt bei ihm nicht die wesentliche Rolle, wie viel etwas kostet, sondern was ihm das erworbene Produkt an Perspektiven bieten kann. Er ist an besondere Qualität, besondere Behandlung, besonderes Selbstbewusstsein gewöhnt und will daher Entsprechendes entgegengebracht bekommen: spezielle Aufmerksamkeit, erstklassigen Service, höchste Produktqualität. Er will ein Maximum an Qualität und Individualität in jeglicher Hinsicht!

Die grundsätzlichste Funktion des Premium-Kundenberaters ist es also nicht, ein Produkt zu verkaufen oder eine Dienstleistung einfach auszuführen, sondern zwei völlig verschieden Dinge miteinander in eine Beziehung zu bringen: Er muss einerseits das Produkt und andererseits den Premium-Kunden erfolgreich zusammenbringen. Dies geschieht sowohl durch die richtige innere Einstellung zum Produkt, zum Premium-Kunden als auch zu sich selbst. Um erfolgreich sein zu können, muss man auch sich selbst als erfolgreichen Berater sehen! Hierbei spielt das richtige Wissen eine wichtige Rolle – Wissen über die Charakteristika des Premium-Kunden und Wissen über die Stärken und Schwächen oder Möglichkeiten und Grenzen der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen. Doch allein das reine Wissen und die richtige Einstellung nützen gar nichts, wenn sie nicht angemessen nach außen vermittelt werden können.

Vertrauen über Kommunikation

Der Premium-Kundenberater muss die Kommunikation mit dem Kunden souverän gestalten können. Er muss über die Fähigkeit verfügen, auf der einen Seite sein Produkt- und Kundenwissen klar im Kundengespräch zu übermitteln, auf der anderen Seite aber muss er auch seine Überzeugung von den eigenen Leistungen, Möglichkeiten, Produkten, seine eigene Begeisterung in den Premium-Kunden einpflanzen und geschickt zum Wachsen bringen. Pflanzen können nur dann wachsen, wenn sie ausreichend Licht und Wasser bekommen. Der Premium-Kunde kann nur dann begeistert und gewonnen werden, wenn der Kundenberater seine persönliche Einstellung zeigt und konstant den Kunden umsorgt.

Der Anspruch des Premium-Kunden, das Maximum an Qualität und Individualität, welches er erwartet, sollte nicht nur auf das Produkt bzw. die Dienstleistung, d.h. rein auf die Vermögensberatung bezogen werden, sondern auch auf den Vermögensberater selbst!

Wer die Besten berät muss noch besser sein

Wenn die oben genannten Faktoren als Einzelfähigkeiten vorhanden sind, ist der wichtigste Schritt, persönliche Einstellung und Begeisterung, Kunden- und Produktwissen, richtige Kommunikation und Emotionalität so in sich zu vereinen, dass der Premium-Kundenberater eine eigene, unverwechselbare Persönlichkeit zeigt, die den allgemeinen Anforderungen des Beratungsgeschäftes voll gewachsen und das er dennoch individuell bleibt. Der Premium-Kundenberater sollte Profil und Charakter zeigen. Nur dann wirkt sein Auftreten überzeugend und authentisch. Er sollte über persönliche Präsenz verfügen, Stil in der Kleidung und im Benehmen besitzen und einen weiten Horizont durch Wissen und Bildung offenbaren.

Letztendlich ist der Premium-Kundenberater selbst die wichtigste Voraussetzung dafür, dass die Möglichkeiten, die er mit seiner Dienstleistung dem Premium-Kunden bietet, auch von diesem gesehen, verstanden und schließlich angenommen wird.

Versetzen Sie sich mal in die Lage eines Premium-Kunden: Wären Sie zufrieden mit der Leistung die ihnen geboten wird: Wären Sie gerne ihr eigener Kunde?

 

Nehmen Sie für weitere Informationen gerne Kontakt zu uns auf.

    Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden

    Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden kann man lernen! Wir bieten ein spezielles Verkaufstraining für den Verkauf im Premium Segment an. Darin lernen Sie, was anspruchsvolle Kunden ausmacht und wie Sie Ihre Beratung dementsprechend gestalten.

    Was kennzeichnet anspruchsvolle Kunden?

    Um zu verstehen wie man erfolgreich verkaufen kann an anspruchsvolle Kunden, muss man zunächst wissen was anspruchsvolle Kunden ausmacht. Also was kennzeichnet Kunden im Premium Segment?

    • besitzen Geld
    • haben hohe Ansprüche
    • suchen das Besondere
    • sind verwöhnt
    • wünschen eine spezielle Behandlung
    • sind selbstbewusst
    • sind gut informiert
    • sind aber auch loyal und dankbar

    Das muss ein Verkäufer im Premium Segment können

    Anspruchsvolle Kunden lernen gerne interessante Menschen kennen. Deswegen ist eine starke Persönlichkeit des Verkäufers sehr wichtig. Entwickeln Sie also Ihr persönliches Profil und drücken Sie dies auch durch Ihre Kleidung sowie Ihr Auftreten aus. Wenn Sie dann noch Ihr Profil durch die passenden Bildungsinhalten ergänzen, werden Sie zu einem interessanten Gesprächspartner für den Kunden.
    Als Verkäufer immer bedeutend ist die richtige Einstellung. Gehen Sie offen und motiviert in jedes Verkaufsgespräch. Seien Sie zudem immer kundenorientiert sowie leistungsorientiert.
    Wie schon erwähnt sind vermögende Kunden meistens gut informiert. Daher müssen Sie natürlich noch besser informiert sein! Informieren Sie sich umfassend über Ihr Unternehmen, Ihre Leistungen und Produkte, die Konkurrenz sowie Innovationen in Ihrem Segment. Umso besser Sie informiert sind, umso mehr nimmt Sie der Kunde als fachkundigen Berater wahr.
    Erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden heißt auch, die richtige Kommunikation im Verkaufsgespräch zu beherrschen. Reden Sie offen und klar mit dem Kunden und zeigen Sie ihre Wertschätzung. Wie in jedem Verkaufsgespräch spielen auch hier Emotionen eine große Rolle. Das heißt zum einen, dass Sie die Gefühle des Kunden erkennen und steuern sollten, zum anderen aber auch, dass Sie ihre eigenen Gefühle steuern können. Gestalten Sie auf jeden Fall das Gespräch so emotional wie möglich

    Erfolgreich verkaufen im Premium Segment –  so funktioniert es

    Um einen bestmöglichen Service zu garantieren, ist es wichtig, dass sich der Kunde nicht als Kunde sondern vielmehr als Gast fühlt. Das bedeutet zunächst, dass der Kunde vom ersten Moment an in Ihrem Unternehmen mit höchster Aufmerksamkeit bedacht und ohne jede Wartezeit angesprochen wird. Anschließend stellt sich der Verkäufer persönlich vor und spricht den Kunden immer mit Namen an. Zudem wird dem Kunden schnellstmöglich ein Sitzplatz angeboten, sowie nach seinen Getränkewünschen gefragt. Im Anschluss ist der Verkäufer nur noch für diesen einen Kunden da und Störungen von außen werden weitestgehend vermieden.
    Um das Eis zu brechen ist ein kurzer Small Talk empfehlenswert. So lernen Sie den Kunden zunächst kennen und bauen Vertrauen auf. Fragen Sie dann den Kunden nach seinen individuellen Wünschen und präsentieren Sie das passende Produkt mit besonderer Sorgfalt. Ist der Kunde letzten Endes zufrieden, bestätigen Sie ihn in seiner guten Wahl.

    Allgemein ist es bedeutend, dem Kunden das gesamte Gespräch über eine hohe Wertschätzung zu vermitteln. So steigt die Zufriedenheit des Kunden und damit auch die Abschlusswahrscheinlichkeit. Und dies stärkt nicht zuletzt auch das Selbstbewusstsein und die Motivation des Verkäufers.
    Nach dem Gespräch wird der Kunde noch zur Tür begleitet und mit einem herzlichen Dank für seinen Besuch verabschiedet.

    Ein Verkaufstraining für das Premium Segment wird Ihnen noch mehr Sicherheit geben und erfolgreich verkaufen an anspruchsvolle Kunden wird kein Problem mehr für Sie darstellen.

    erfolgreich verkaufen im Premium segment

    Schreibstil lernen

    Mit dem Kundenanschreiben stellt man meist den Erstkontakt zum Kunden her. Deswegen ist nicht nur der Inhalt des Briefes wichtig, sondern auch der Stil mit dem er geschrieben ist. Leserfreundlichkeit und Glaubwürdigkeit sollten immer oberstes Gebot sein.

    Darum gibt es einige Hinweise die Sie bei Ihrem Schreibstil beachten sollten:

    • Konkrete Formulierungen: In einem Brief will der Kunde möglichst schnell die Kernaussage erkennen. Vermeiden Sie deshalb allgemeine Floskeln und kommen Sie lieber sofort zum Punkt.
    • Verständlichkeit: Lassen Sie unnötige Fachwörter weg, die der Kunde wahrscheinlich eh nicht kennt. Machen Sie lieber einfache und präzise Aussagen und formulieren Sie in der Sprache des Kunden.
    • Kurze Sätze: Lange Schachtelsätze kann der Leser nur mühevoll verstehen. Viel besser sind präzise und nicht allzu lange Sätze, die leicht zu erfassen sind.
    • Aussagekräftige Hauptsätze: Wie schon erwähnt sind Schachtelsätze nicht besonders gut geeignet. Falls Sie trotzdem welche verwenden, sollten Sie darauf achten, dass die Kernaussage im Hauptsatz ist und nicht in einem Nebensatz untergeht.
    • Sie-Stil: Um aus der Perspektive des Kunden zu schreiben, empfiehlt es sich lieber „Sie“ als „Wir“ zu verwenden. So identifiziert der Kunde sich leichter mit den Inhalten und wird zudem persönlich angesprochen.
    • Verben: Viele Verben anstatt Substantive bringen mehr Dynamik und Leben in Ihr Schreiben. Noch besser sind Verben die anschaulich und anregend sind und so die Phantasie des Lesers beflügeln. So langweilen Sie den Kunde nicht!
    • Positive Formulierungen: Einige Wörter lösen bei uns negative andere hingegen positive Gefühle aus. Nutzen Sie deshalb lieber Formulierungen die positive Assoziationen wecken, wie etwa „sicher“, „effektiv“ oder „gemeinsam“.