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Neuroselling im Vertrieb erfolgreich einsetzen

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Was ist Neuroselling und wie kann ich es nutzen?

Innerhalb der letzten Jahre gibt es im Bereich Sales und Marketing eine interessante Entwicklung. Wirtschaftliche Modelle des Käufer-Verkäufer-Modells weichen immer mehr emotional- beziehungsweise psychologisch begründeten Betrachtungsweisen. Dieser Wandel hin zu emotionalen, psychologischen und wissenschaftlichen Modellen in der Wirtschaft ist seit vielen Jahren zu beobachten, für den Vertrieb stellt er damit keineswegs eine Überraschung dar.

Gedanken – Erinnerungen – Emotionen

Als kognitive Neurowissenschaft wird die Forschung rund um das menschliche Nervensystem, hauptsächlich das Gehirn, bezeichnet. Hier wird versucht zu erklären, wie wir auf verschiedene kognitive Faktoren reagieren. Gedanken, Erinnerungen und Emotionen sind essentielle Reize und werden vom Gehirn auf ganz bestimmte Weise wahrgenommen und interpretiert,

Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft nutzbar machen

Während die Ideen aus der kognitiven Neurowissenschaft interessant sind und helfen können, Geschäfts- und Verkaufsentscheidungen zu treffen, ist es für Unternehmen oft nicht praktikabel, notwendig oder tragfähig, mit ihren Kunden eine umfassende neurowissenschaftliche Forschung durchzuführen.

Stattdessen betrachten Unternehmen allgemeine Prinzipien und Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft in Bezug auf menschliche Emotionen und emotionale Reaktionen und identifizieren Wege, diese Erkenntnisse auf ihr und andere Unternehmen anzuwenden.

Psychologische Verkaufstreiber

Das Verständnis der Emotionen und Treiber der Käufer ist wichtig, insbesondere in Bezug auf Faktoren, die sich auf die Entscheidungsprozesse auswirken. Ein effektiver Verkäufer muss sich der Emotionen und Bedürfnisse der Käufer bewusst sein und den Einfluss, den sie (als Verkäufer) auf diese Aspekte haben. Vertriebsmitarbeiter und Verkaufsteams müssen aber auch sicher sein, dass die Werkzeuge, auf die sie zurückgreifen, für ihre eigenen Bedürfnisse angemessen und kontextspezifisch sind.

Lesen Sie auch: Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

Emotionen sind wichtiger als reine Information

Viele Verkäufer, vor allem im B2B-Bereich, scheinen anzunehmen, dass ihre Kunden alle bereitgestellten Informationen logisch verarbeiten und rational betrachten. Die Neurowissenschaftliche Forschung zeigt jedoch das exakte Gegenteil und warnt davor, Entscheidungsträger emotionsfrei zu behandeln.

Studien rund um die Wirkungsmechanik des menschlichen Nervensystems zeigen, dass Kunden ihre Entscheidungen für Veränderung und Kauf sehr wohl auf der Grundlage von Emotionen treffen, sie allerdings später mit Fakten begründen.

Der Großteil der Entscheidungsfindung geschieht unterbewusst

Das Konzept Neuroselling bzw. Neuromarketing wurde in den 1990er Jahren von Psychologen an der Harvard Universität entwickelt. Mit dem Begriff Neuro bezeichnet man einen Bereich von Vertrieb und Marktforschung, der die sensomotorische, kognitive und effektive Reaktion von potentiellen Kunden auf Kaufanreize untersucht und nutzbar macht. Das erforschte Verhalten belegt, dass 95 Prozent des Denkens unterbewusst stattfindet und dass Menschen bewusstes Denken in erster Linie als Mittel zur Rationalisierung ihres Verhaltens nutzen.

Die 3 Bereiche des Gehirns und ihre Funktion

Heutzutage wird die dazugehörige Neurowissenschaft von Unternehmen immer mehr in ihre Vertriebsstruktur eingebunden, um nachvollziehbar und berechenbar zu machen, wie Menschen Entscheidungen treffen. Die grundsätzlichen Forschungsergebnisse basieren dabei auf verschiedenen Konstanten.

Unser Gehirn ist in drei Hauptbereiche unterteilt:

  • Der Neocortex ist der Analysecomputer des Gehirns, hier findet die Datenverarbeitung statt.
  • Das limbische System ist für alle Arten von Emotion verantwortlich.
  • Der Hirnstamm und andere Gehirnstrukturen sind für Reflexe und schnelle, überlebensnotwendige Reaktionen zuständig.

Das „alte Gehirn“ als Ansatzpunkt von Neuroselling

Dieser „reflexhafte“ Teil des Gehirns wird von Psychologen als „Altes Gehirn“, manchmal auch als „primitives Hirn“ bezeichnet. Hier werden Situationen schnell bewertet, um festzustellten, ob sie riskant oder gefährlich sind.

Wenn es merkt, dass Ihr Wohlbefinden gefährdet ist, zwingt es Sie, zu reagieren und sich von der potenziellen Bedrohung zu entfernen. Das alte Gehirn ist der entscheidende Bereich für Neuroselling. Hier wird festgelegt ob etwas wahrgenommen wird – ob etwas Aufmerksamkeit erregt.

6 Tipps für Neuroselling-Strategien

Die spannende Frage ist also: Wie macht man diese Informationen im Geschäftsalltag nutzbar? Wie helfen sie, die Art und Weise des Verkaufens zu verbessern? Folgende Schlussfolgerungen aus den bisherigen Forschungsergebnissen sind für jeden umsetzbar:

1. Visuelle Reize bieten

Das alte Hirn reagiert am intensivsten auf den Sehsinn. Mitunter kann die Verarbeitung von Sehreizen die Hälfte der Ressourcen Ihres Gehirns in Anspruch nehmen.

Neuroselling: Verwenden Sie große Bilder und Präsentationen, mit denen bei potentiellen Kunden ein möglichst großer visueller Eindruck entstehen kann.

2. Kontrastreich arbeiten

Die Schnellbewertung des menschlichen Gehirns ist stark von Kontrasten abhängig. Je näher die kontrastierten Zustände beieinanderliegen, je größer ist die Wirkung dieser Vorgehensweise. Durch klare Differenzen zwischen Status quo und Ihrer Lösung für ein bestehendes Problem des Kunden, muss sich das Gehirn zwischen den Zuständen „sicher“ und „unsicher“ entscheiden.

Neuroselling: Zeigen Sie dem Kunden, dass seine aktuelle Position ungünstig ist und durch Ihr Zutun effizient zum positiven geändert wird.

3. Anfang und Ende nutzen

Das alte Hirn achtet ständig auf Unerwartetes – Informationen, die das Muster durchbrechen, an das es bisher gewöhnt war. Das bedeutet im Detail, die größte Chance, Aufmerksamkeit zu erregen, liegt am Beginn eines Gesprächs oder einer Nachricht.

Neuroselling: Starten Sie die Kommunikation mit potentiellen Kunden mit einem Augenöffner und beenden Sie ein Gespräch möglichst mit einer direkten Weiterleitung.

4. Emotionen nutzen

Die Neurowissenschaft hat herausgefunden, dass Emotionen von unserem Gehirn genutzt werden, um erinnerungswürdige Informationen zu markieren. Menschen behalten etwas besser, wenn sie eine emotionale Reaktion haben.

Neuroselling: Emotionale Botschaften sind der Schlüssel, um sich langfristig im Bewusstsein von Kunden zu verankern.

5. Keep it simple

Die Überlastung mit zu vielen Informationen ist kontraproduktiv. Erhält das Gehirn zu viel Input auf einmal, kann es keine klare Entscheidung mehr treffen – das ist Gift für den Verkauf.

Neuroselling: Vereinfachen Sie Ihre Botschaft. Sie müssen Ihren Kunden nicht sagen, was Ihre Lösung alles bietet. Konzentrieren Sie sich auf die Dinge, die an Ihrer Lösung anders sind. Und machen Sie es sich einfach, indem Sie Metaphern und Analogien verwenden.

6. Seien Sie konkret

Das alte Gehirn bevorzugt konkrete Bilder und Sprache gegenüber abstrakten Ideen. Wenn ich Sie bitten würde an einen Apfel zu denken, könnten Sie das leicht tun – die Idee eines Apfels ist für Sie konkret. Eine abstrakte Idee ist dagegen etwas, das man mit seinen Sinnen bisher nicht erlebt hat – beispielsweise Effizienzsteigerung.

Neuroselling: Das intellektuelle Verständnis des Kunden für einen bestimmten Nutzen reicht nichts aus. Verwenden Sie Visualisierungen, um ein komplexes Konzept zu vereinfach und eine abstrakte Idee zu konkretisieren.

Konklusion

Das Gehirn entscheidet nicht nur wie wir uns verhalten – es macht uns zu dem, was wir sind. Es allein entscheidet, was wichtig genug ist, um darauf zu achten, sich zu erinnern und danach zu handeln. Die Hirnforschung weist in eine Zukunft, in der Unternehmen derartige Erkenntnisse nutzen, um Kunden effizienter zu erreichen, als die Konkurrenz. Durch ein verbessertes Wissen über das Gehirn und seine Funktionsweise können Verkäufer ihre Marken, Produkte oder Dienstleistungen zuverlässig so zu platzieren, dass das richtige Maß an Aufmerksamkeit entsteht.

Alexander Verweyen Business Consulting nutzt die Erkenntnisse der Neurowissenschaft seit vielen Jahren, um ein Portfolio von Lösungen und das beste Verkaufstraining zu entwickeln, das Unternehmen dabei unterstützt, mehr Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

 

Challenger Sale im Vertrieb richtig einsetzen

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Challenger Sale als evidenzbasierte Vertriebstechnik

Das Buch „The Challenger Sale“ von Mathew Dixon und Brent Adamson ist eines der wichtigsten Bücher der letzten Jahre im Bereich Vertrieb und Verkaufstechnik.

Basierend auf einer tiefgehenden Recherche des internationalen Unternehmens CEB (Corporate Executive Board) haben die beiden Autoren eine umfassende Analyse von über 6000 Verkäufern aus allen großen Branchen und Ländern präsentiert – mit sehr interessanten Schlussfolgerungen.

Skills, Verhaltensweisen, Wissenstand und Einstellung von Top-Performern

Das ziel der CEB Studie war die Herausstellung der Skills, Verhaltensweisen, des Wissenstandes und der Einstellung, die durchschnittliche Verkäufer von Top-Performern in diesem Bereich unterscheidet.

Die Ergebnisse dieser Untersuchung stehen meist konträr zu den etablierten Annahmen über erfolgreiche Vertriebsarbeit – was Sie für uns lesenswert macht.

Kommerzielles Unterrichten

CEB behauptet, die grundsätzliche Vertriebsstrategie ändert sich von einfachen Präsentationen zu sogenanntem „Kommerziellem Unterrichten“, Commercial Teaching.

Mit richtigen Inhalten organisch überzeugen

Um das umzusetzen benötigen Vertriebsteams die richtigen Inhalte, mit deren Hilfe Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung auf natürliche Art und Weise überzeugt werden können.

Challenger Sale – 5 Kategorien, 1 Gewinner

All das basiert auf der Erkenntnis, das sich Vertriebsprofis in 5 unterschiedliche Kategorien einsortieren lassen:

  • Der harte Arbeiter
  • Der Beziehungsmanager
  • Der einsame Wolf
  • Der reagierende Problemlöser
  • Der Challenger (Herausforderer)

Der Challenger liefert eine deutlich bessere Performance als alle anderen Charaktertypen – 39 Prozent aller Top-Performer sind Challenger.

Die Verbindung von Vertrieb und Marketing

„Challenger Sale“ ist aus einer Vertriebsposition geschrieben, verbindet aber geschickt Marketingerkenntnisse mit Vertriebsstrategien und ist deswegen so erfolgreich. Die Verbindung zu Marketing wird deutlich, wenn man sich vor Augen führt, warum gerade der Challenger so erfolgreich ist.

Den Markt durch konkreten Mehrwert dominieren

Die beiden Autoren haben herausgefunden, dass Challenger bessere Ergebnisse liefern, weil ihre Kunden mit neuen, wertvollen und einzigartigen Details versorgen, die ihnen dabei helfen, den Markt zu dominieren.

Verkäufer nach dem Challenger Prinzip bringen ihre Kontakte und Kunden dazu, Annahmen über ihr Geschäftsmodell und die Unternehmensstruktur auf neuen und speziellen Art zu hinterfragen – sie unterrichten ihre Kunden auf zielführende, effektive Weise und bieten dadurch echten Mehrwert.

Kundenbedürfnisse verfeinern

Das bedeutet, erfolgreiche Verkäufer fordern (english: to challenge) ihre Kunden, indem sie nicht schlicht auf Bedürfnisse reagieren, sondern die Bedürfnisse ihrer Kunden verfeinern und weiterführen. Ein guter Challenger bietet echte Einblicke in das Problemfeld seines Kunden, hilft ihm dabei Fehler zu vermeiden und bietet dadurch Produkte und Dienstleistungen an, von deren Existenz der Kunde im vornherein nichts geahnt hatte – welche ihm aber effizient weiterhelfen.

Die richtige Präsentation ist der Knackpunkt

Das nennt sich kommerzielles Unterrichten und wie wir alle wissen geht es bei Unterrichten primär um Eines: Die richtige Präsentation.

  • Einzigartige und wertvolle Einblicke in den Zielmarkt
  • Hilfe bei der Navigation durch verschiedene Alternativen
  • Weiterführende Beratung und Hilfestellung
  • Potentielle Gefahren vermeidbar machen
  • Aufklärung über neue Ideen und Entwicklungen

Diese Punkte sind die exakte Definition eines Challenger Sales.

Die 5 Stufen einer Challenger Präsentation

Um genannte Strategie erfolgreich umzusetzen müssen für jede Stufe einer echten Challenger Präsentation die richtigen Inhalte aufgebaut werden.

Stufe 1 – Der Einstieg

Wenn man seinen Kunden das Gefühl gibt, ihre Position zu verstehen, wird man mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.

Folgende Details sollten auf dieser Stufe umgesetzt werden:

  • Relevanz erzeugen: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen könnten – das vermittelt Verständnis.
  • Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
  • Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
  • Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.

Stufe 2 – Die Rahmenbedingungen

Wenn der Kunde eingebunden und Interesse entstanden ist, gilt es, über seine aktuellen Bedürfnisse heraus komplette nachhaltige Komplettlösungen aufzuzeigen.

  • Relevant bleiben: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
  • Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
  • Leidenschaft erkennen lassen: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen – ihn besser aufzustellen.

Stufe 3 – Rationalität

Hier geht es darum, Ihre Aussagen mit relevanten Daten und Analysen zu unterlegen. Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur gut sprechen sondern wirtschaftlich relevant handeln können.

  • Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
  • Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.

Stufe 5 – Neue Wege zeichnen

Diese Stufe soll klare Möglichkeiten ansprechen, wie man die Problematik lösen könnte.

  • Noch nicht zu deutlich über Ihr Produkt sprechen: Bleiben Sie bei Informationen und Lösungen, über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen.
  • Es geht immer noch im den Kunden und seine spezifische Lage: Der Kunde soll fühlen, dass er auf einen individuell richtigen Weg
  • Zeigen Sie neue Grafiken und unterstreichen Sie die neuen Wege dadurch: Sie sind hier um den Kunden zu unterrichten – bleiben Sie bei dieser Einstellung.

Stufe 6 – Ihre konkrete Lösung

Nachdem die Vorgehensweise des Challenger durchlaufen wurde und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit ihm ein konkretes Angebot zu machen.

Die echte Challenge: Für jeden Kunden individuell Präsentationen aufbauen

Wenn die vorherigen Schritte ernsthaft und somit glaubwürdig durchlaufen wurden, wird Ihr Produkt nun einen erleichterten Käufer finden. Dabei kommt es natürlich immer darauf an, welche Art von Produkt oder Dienstleistung Sie anbieten – ein Software-Produkt sollte am besten live vorgeführt werden, Finanzprodukte profitieren am meisten von trockenen Daten und darauf basierenden profitablen Ausblicken.

Es kommt eben auf die richtige Präsentation an.

Challenger Sale Guide: Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

Einordnung des Challenger Sale – Ansatzes

Lange Zeit galt die allgemeine Überzeugung, dass es beim Verkaufen um Beziehungen gehe und dass Beziehungen bei komplexen Verkaufsaktivitäten die Grundlage allen verkäuferischen Erfolges seien. Seit den letzten zehn Jahren gibt es jedoch Hinweise darauf, dass durch ein sich verändertes Kundenverhalten der beziehungsorientierte Verkauf allein nicht mehr so effektiv sein könnte wie zuvor. Das soll nicht heißen, dass Beziehungen unwichtig sind. Unsere Erfahrungen zeigen vielmehr, dass die Beziehungen und Kaufentscheidungen voneinander entkoppelt werden. Damit wird die Kundenbeziehung das Ergebnis und nicht die Ursache erfolgreichen Verkaufens. Sie ist eine Belohnung, die der Verkäufer sich durch die Kundenwertschöpfung verdient. Wenn man Kunden dabei hilft, andere Denkrichtungen einzuschlagen, neue Ideen und Perspektiven zu entwickeln, Risiken zu identifizieren und Chancen nutzbar zu machen, verdient man sich damit das Recht auf eine Beziehung. Das genau tut der Challenger Sale!

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich weiterentwickelt:

  • „Lösungs-Müdigkeit“ auf der Kundenseite bedeutet, dass der Verkaufsprozess eine ganze Reihe von Terminen mit verschiedenen Ansprechpartnern, Kundenbesuchen und Präsentationen nach sich zieht, und diese Bemühungen erfolgen noch bevor der Kunde irgendeinen Wert für sich erkennen kann.
  • Die „konsensbasierte Beschaffung“ bedeutet, dass die Notwendigkeit für eine breite Zustimmung beim Kunden gestiegen ist, um Abschlüsse zu generieren. Das hat Auswirkungen auf die Verkaufsproduktivität, weil der Verkäufer nun viel Zeit investieren muss, um all diese
  • Personen zu finden, die in unterschiedlicher Weise und Entscheidungspotenz an der Beurteilung der Lösung beteiligt sind.
  • Die höhere Nachfrage nach „kundenspezifischer Anpassung“ bedeutet, dass mit der Komplexität der Projekte auch der natürliche Anspruch des Kunden steigt, das Angebot zu modifizieren, um es seinen spezifischen Bedürfnissen anzupassen. Jeder will die (seine) „Lösung“, aber keiner möchte dafür bezahlen, weil Kunden sie als Teil des Versprechens eines „Lösungsverkaufs“ verstehen.
  • „Wachsende Risikoscheu“ bedeutet, dass eine wachsende Zahl von Kunden nicht mehr bereit ist zu glauben, dass Ihre „Lösung“ tatsächlich die Art von Wert vermittelt, die Sie im Vorfeld versprechen. Sie erwarten, dass der Lösungsanbieter einen höheren Anteil an dem Risiko der Lösung mitträgt.
  • Die Zunahme „externer Berater“ bedeutet, dass Kunden nach Mitteln suchen, um sowohl die Komplexität als auch das Risiko zu verringern, welche der Lösungsverkauf der Anbieter ihnen aufgenötigt hat. Damit wächst die Komplexität von Motivlagen in Verbindung mit vermeintlich objektiven Kategorien der Entscheidungsbeurteilung.

Unser Verkaufsansatz muss sich vor diesem Hintergrund weiterentwickeln!

Der Challenger Sale definiert sich durch seine Fähigkeit drei Dinge zu tun:

  1. Challenger Sale bieten neue Erkenntnisse und Perspektiven, welche die Kunden anders über ihr Geschäft (Situation, Ziele) und ihre Bedürfnisse nachdenken lassen.
  2. Challenger Sale schneidern ihre Verkaufsbotschaften auf den Kontext jedes einzelnen Kunden und Entscheidungsträgers zu.
  3. Challenger verfolgen ihre Ziele offen und direkt, aber nicht aggressiv, um die zunehmende risikoscheu des Kunden zu überwinden. Sie sind bereit den Kunden herauszufordern, konstruktive Spannung zu erzeugen in dem sie kontroverse Positionen einzunehmen.

Das Selbstverständnis des Challenger Sale – Ihre gedankliche Checkliste:

  • Zieht der Kunde sich in die Komfortzonen zurück, wenn es ums Kaufen geht, holt der Challenger Sale ihn aus dieser heraus in dem er ihm seine Welt aus einem anderen Blickwinkel (Perspektiven und Sichtweisen erweitern) zeigt (konstruktive Spannung erzeugen).
  • Challenger sagen dem Kunden was sie brauchen. Sie sind erstklassige Lehrmeister. Im Zentrum steht nicht der Bedarf, den der Kunde artikuliert, sondern der Bedarf, den der Kunde tatsächlich hat, ohne ihn genau formulieren zu können (Commercial Teaching).
  • Der Challenger verfügt über tiefe Branchenkenntnisse.
  • Der Challenger ist bereit tief in die Organisation des Kunden einzudringen.
  • Er weiß um die Bedeutung von Beziehungen. Sie sind weniger die Basis für eine Zusammenarbeit als vielmehr die Belohnung für den Erkenntnisgewinn, den der Kunde durch ihn erhält.
  • Der Challenger Sale führt die Präsentation nicht mit dem Produkt/der Lösung, sondern zum Produkt/zur Lösung hin.
  • Sie kennen die Welt des Kunden in Teilen besser als der Kunde selbst (fachliche Expertise des Challenger Sale vor dem Hintergrund des eigenen Lösungsportfolios im Austausch mit den derzeitigen und zukünftigen Anforderungen/Herausforderungen des Kunden). Er bringt ihnen bei, was er wissen sollte.
  • Der Challenger Sale weiß, dass Kundenloyalität nicht aus dem entsteht was sie verkaufen, sondern wie sie es verkaufen.
  • Er ist sich im Klaren darüber, dass es nicht das dringende Bedürfnis des Kunden ist etwas zu kaufen, sondern etwas zu erfahren. Es geht ihm um die Vermittlung neuer Ideen, die dem Kunden helfen Risiken zu mindern und Chancen zu nutzen.
  • Der Challenger Sale steuert nicht nur den Verkaufsprozess, sondern unterstützt zusätzlich den Kaufprozess beim Kunden.
  • Er bringt den Kunden dazu, seine Aussagen zu hinterfragen.
  • Dem Challenger geht es darum, die Art und Weise zu verändern, wie der Kunde denkt und letztlich handelt. Er scheut sich nicht, wenn notwendig, die Sichtweise des Kunden in Frage zu stellen. Er ist bereit Führung zu übernehmen – im Prozess und in Kundengesprächen.
  • Er vermittelt dem Kunden neue Erkenntnisse und koppelt diese an die seine Alleinstellungsmerkmale und an sein Lösungsportfolio.
  • Der Challenger hat das Ziel, das Gespräch mit dem Kunden zu etwas zu machen, wofür es sich zu bezahlen lohnt.
  • Der Challenger vertraut darauf, dass er durch seinen überzeugenden Kompetenzantritt Nachfrage erzeugt, die sich auf Seiten des Kunden mit einer hohen Kompetenzvermutung verbindet.
  • Er ermittelt nicht den Bedarf des Kunden, sondern definiert ihn.
  • Der Challenger arbeitet an der „Ausschreibung“ mit dem Kunden, nicht an der Lösung.

Zu 1.: Den Unterschied markieren – Differenzierung vom Wettbewerb

Eine Differenzierungsstrategie vom Wettbewerb will der „Vergleichbarkeitsfalle“ entgehen. Dieses Vorhaben ist anspruchsvoll. Eine überzeugende Alternative für den Kunden ist nur die, die das bereits Gute und Vorhandene zum Besseren zu steigern vermag. Daraus ergibt sich die wesentliche Herausforderung für die Pitch Performance des Challenger Sale – Anders und besser als andere.

Fazit: Eine vom Kunden wahrnehmbare Unterscheidbarkeit gelingt kaum durch ein Merkmal, sondern durch eine Summe von Elementen, die im Rahmen eines Pitchs choreographisch in Szene gesetzt werden. Um eben diese Elemente und ihre Regie geht es im weiteren Verlauf der Zusammenfassung.

Die Wahrnehmung des Kunden steuern – Relevanz erzeugen

Die Wahrnehmung des Kunden lässt sich nur steuern, wenn unsere Beiträge im Pitch für den Kunden maximal relevant sind. Diese sind konsequent aus der Perspektive des Kunden gedacht und kommuniziert. Im Gegensatz dazu geht es weniger um die Inhalte eines Pitchs, von denen wir glauben, dass sie wichtig seien, weil sie uns wichtig sind. Was ist dem Kunden wichtig zu erfahren, das ist die Frage?

Acht Faktoren, die Kunden im Beratungskontext begeistern:

  1. „Man bietet mir neue Sichtweisen und Perspektiven auf die Märkte und meine persönliche Situation.“
  2. „Man spürt für mich Ertragschancen auf, die ich nutzen kann und identifiziert Risiken, die ich vermeiden will.“
  3. „Man unterrichtet mich über neue Fragestellungen, Entwicklungen und Ergebnisse und hat entsprechende Ideen für mich.“
  4. „Man bietet mir Alternativen und schafft mir damit eine breite Entscheidungsbasis.“
  5. „Man bietet mir eine fortdauernde und vorausschauende Beratung.“
  6. „Man sorgt dafür, dass meine Entscheidungen schnell und für mich einfach umgesetzt werden.“
  7. „Man ist in der Lage mit mir kontrovers zu diskutieren, wenn es um die bestmögliche Lösung geht.“
  8. „Der/die Berater(in) genießt in meinem persönlichen Umfeld Sympathie und Akzeptanz.“

Diese Begeisterungsfaktoren sind kaum überraschend, werden aber selten explizit. Sie dienen uns in zweierlei Hinsicht: Erstens als Hinweise für unser Relevanzbestreben und zweitens für die Zentrierung unserer Gesprächsvorbereitung in bestehenden Kundenbeziehungen. „Die Wahrnehmung des Kunden steuern“ basiert demnach auf der Fähigkeit aus der Perspektive des

Kunden zu denken und zu kommunizieren und eben jene Perspektive gleichzeitig relevant zu erweitern.

Elemente einer überzeugenden Pitch Performance

– der Value Selling Executive Dialog

Warm Up (Stufe 1)

Ziel: die kompetente und überzeugende Positionierung Ihres Unternehmens und der Beraterpersönlichkeiten.

Thrill: der Anspruch von Beginn an positive Spannung, Interesse und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Reaktion des Kunden: „Klingt gut; könnte ziemlich interessant werden!“

Elemente: Small Talk, Elevator Pitch, Zeitabgleich, Agenda, 3-Sätze-Frage Pitch, „Steile Zielfrage“, Herausforderungen der Branche des Kunden.

Small Talk: wenn passend und gewünscht, sehr gerne!

Elevator Pitch: die Struktur

  • „Wer bin ich?“
  • „Was tue ich?“
  • „Was ist meine Expertise?“
  • „Wie tue ich es – was ist mein Selbstverständnis von Beratung?“ (dieser Teil kann auch gut und passend am Ende des Gesprächs erfolgen!)

Zeitabgleich: „Herr Wertbringer, wir hatten bei der Terminvereinbarung in unserem Telefonat eine Stunde für unser gemeinsames Gespräch vereinbart. Ist das noch die Zeit, die Ihnen heute zur Verfügung steht?“ (Gebot der Höflichkeit und Wertschätzung für die geplante Zeit des Kunden. Gibt Orientierung für die optimale Nutzung der zur Verfügung stehenden Zeit.)

Agenda: „Damit wir unsere gemeinsame Zeit so effektiv wie möglich nutzen, Herr Wertbringer, habe ich eine Agenda für unser Gespräch vorbereitet, wenn Sie einverstanden sind?

Zuerst haben Sie das Recht zu erfahren, wer heute neben Ihnen sitzt – ein paar kurze Sätze zu meiner Person. Sicher auch interessant für Sie zu erfahren, was zeichnet unsere Bank aus, was unterscheidet uns von anderen Instituten.

Dann möchte ich gerne Sie kennenlernen; was bewegt Sie, welche Pläne verfolgen Sie mit Ihrem Unternehmen und wie können wir Sie dabei begleiten Ihre Ziele zu erreichen.

Und wenn wir am Ende des Gesprächs sagen können, ob und wie es weiter geht, dann denke ich, dass wir unsere Zeit gut genutzt haben. Ist das in Ihrem Sinne?

Welche Themen sind es bei Ihnen, die wichtig für Sie sind (zu denen Sie mehr erfahren wollen)?“

Alternativen am Ende der Agenda (steile Zielfragen):

„Welche Erwartungen haben Sie an unser Gespräch, damit Sie sagen können, das hat sich gelohnt?“

Oder:

„Was ist Ihr Ziel für das heutige Gespräch? Worauf legen Sie besonderen Wert?“

Auch wir können danach ein Ziel definieren:

„Ich (wir) möchte(n) Ihnen heute überzeugende Argumente für eine mögliche Zusammenarbeit liefern.“

3-Sätze-Frage-Pitch:

Ziel: Kurze, prägnante Darstellung des Unternehmens. Unsere „DNA“.

„Was erwarten Sie von einem Systemlieferanten, der Ihr Vertrauen verdient?“  „Worauf legen Sie persönlich wert?“

Herausforderungen in der Branche des Kunden

„Welche Herausforderungen sind es für Ihr Unternehmen?“ Was beschäftigt Sie gerade besonders?“

Die Zielsetzung von Stufe 1 dient im Wesentlichen dem Aufbau von Glaubwürdigkeit. Legen Sie dar, was die wesentlichen Herausforderungen der Branche des Kunden sind. Was sind vergleichbare Fragestellungen in anderen Unternehmen der Branche? Teilen Sie Ihrem Kunden mit: „Ich verstehe deine Welt“, und „ich bin nicht hier, um deine Zeit zu verschwenden, indem ich dich bitte, mich über dein Geschäft aufzuklären.

Reframe (Stufe 2)

Ziel: Herausforderungen des Kunden identifizieren

Teach: Die Perspektive des Kunden erweitern

Reaktion des Kunden: „Interessant! So habe ich das noch nicht gesehen. (daran habe ich bisher nicht gedacht).“

Elemente: Beratungswahrheiten, starke strategische Fragen, alternative Lösungen/Produkte positionieren

Beratungswahrheiten: Mit Beratungswahrheiten, die Themenangebote (für den Kunden) darstellen, gelingt uns ein steiler Einstieg in die Exploration des Kundenbedarfs. Gleichzeitig sind diese in der Lage, sehr früh im Gespräch Problembewusstsein beim Kunden zu erzeugen oder/und seine Perspektive und Sichtweise zu erweitern. Außerdem zeigen sie, wie nah wir an den Fragen und Herausforderungen unserer Kunden sind und für diese entsprechende Antworten und Lösungen besitzen.

Starke strategische Fragen zur Exploration des Kundenbedarfes

Fragen nach Zielen und Plänen (Beispiele):

  1. „Welche Digitalisierungsstrategie leitet sich aus Ihrer Unternehmensstrategie ab?“
  2. „In welchen Bereichen wollen Sie in Zukunft die größten Fortschritte machen?“
  3. „Wie sieht in den nächsten X Jahren Ihre Lieferantenstrategie aus? Worauf werden Sie besonderen Wert legen?“

Fragen zum Status Quo (Beispiel):

  1. „Wie bewerten Sie Ihre aktuelle Ausgangssituation?“
  2. „Was waren die ausschlaggebenden Kriterien für Ihre heutige Lösung? Was hat sich geändert? Wo sehen Sie konkreten Entwicklungsbedarf?“
  3. „Was beschäftigt Sie gerade besonders? Womit sind Sie stark beschäftigt? Was bindet Ihre Ressourcen besonders?“

Fragen nach Möglichkeiten (Beispiel):

  1. „Welche Auswirkungen/Konsequenzen hätte es, wenn…?“
  2. „Wie beurteilen Sie aus heutiger Sicht die Möglichkeit XY?“
  3. „Was wäre für Sie die Ideallösung?“

Fragen zum Wettbewerb (Beispiel):

  1. „Wem trauen Sie das außer uns noch zu?“
  2. „Wie haben Sie mein Unternehmen bisher wahrgenommen.?“
  3. „Nach welchen Kriterien wählen Sie in diesem Zusammenhang Ihren zukünftigen Partner aus?“

Fragen nach dem Entscheidungsprozess (Beispiel):

  1. „Entscheidungsprozesse sind in Unternehmen oft recht unterschiedlich. Darf ich fragen, wie der Prozess in Ihrem Hause gestaltet ist?“
  2. „Bis wann wollen Sie spätestens mit der Implementierung starten?“
  3. „Was ist der Schlüsselaspekt, um den Zuschlag zu erhalten?“
  4. „Wie können wir Sie bei der Entscheidungsfindung unterstützen?“

Feedback-Fragen:

  1. „Was war für Sie heute die wichtigste Information?“
  2. „Wie schätzen Sie nach unserem heutigen Gespräch die Möglichkeit einer Zusammenarbeit ein?“
  3. „Was bedeutet der Projekterfolg für Sie ganz persönlich?“
  4. „Was bringt uns jetzt zusammen?“

Alternative Lösungen und Produkte positionieren (Reframe): Dabei geht es darum, dem Kunden in dieser Phase durchaus aktiv Produkte und Lösungen zu offerieren, die außerhalb seiner Betrachtung liegen, aber durchaus für ihn geeignet sein können. Es gilt, die Perspektive des Kunden zu erweitern indem Ideen eingebracht werden, über die sich ausgetauscht wird. Der zentrale Augenblick des „Commercial Teaching“! Überraschen Sie den Kunden mit einem unerwarteten Standpunkt. Machen Sie ihn neugierig und wecken Sie in ihm den Wunsch mehr zu erfahren. Machen Sie ihm deutlich, dass seine Herausforderungen mit einem größeren Problem oder einer größeren Chance verknüpft sind. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „So habe ich das noch nie betrachtet.“

Value Präsentation (Stufe 3 und 4)

Ziel: Der Kunde erkennt den Vorteil der Lösung/des Produktes. Akzeptanz

Taylor: Die Lösung/das Produkt auf den Kunden maßschneidern

Reaktion des Kunden: „Das macht Sinn. So sollte ich aufgestellt sein.“

Elemente: Nutzen darstellen; Zahlen, Daten und Fakten präsentieren; Argumentieren und Storytelling

Rationales Überschwemmen: Jetzt ist die Zeit gekommen für Zahlen, Daten Fakten, Grafiken, Tabellen und Abbildungen, die Sie benötigen, um dem Kunden die wahren, häufig verborgenen Kosten/Risiken des Problems oder das Ausmaß der Chance, die er übersehen oder falsch eingeschätzt hat, zu verdeutlichen. Rationales Überschwemmen ist die mit Zahlen unterfütterte Begründung, warum Ihr Kunde das Thema mit anderen Augen betrachten sollte. Wenn Sie jetzt über Produkte und Dienstleistungen reden, dann sprechen Sie über das Falsche. Bevor Sie demonstrieren, wie Ihre Lösung eine zentrale Herausforderung des Kunden bewältigen kann, muss der Kunde die Bewältigung erst einmal bewältigen wollen. Die Reaktion des Kunden sollte sein: „Wussten nicht wieviel Risiko wir haben.“ Oder: „Da bleiben wir hinter unseren Möglichkeiten zurück.“

Storytelling: Beim Storytelling gilt es nun Zahlen Daten und Fakten, die in der linken Hälfte des Gehirns verarbeitet werden und die kognitiven Fähigkeiten des Kunden beansprucht haben, mit der rechten Hemisphäre des Gehirns in Verbindung zu bringen. In diesem Teil des Gehirns geht es um bildliches Denken, Visualisierung und vor allem um Gefühle. Dafür sind Geschichten das geeignete Transportmittel. Sie sind zu starken Emotionalisierungen in der Lage, die durch Zahlen und Fakten allein nicht nachhaltig erzeugt werden können. Eine solche Geschichte beginnt etwa so: „Ich weiß, Herr Wertbringer, dass jedes Unternehmen anders ist, aber lassen Sie mich Ihnen kurz erzählen, wie sich das bei einem Unternehmen in Ihrer Branche ausgewirkt hat…“

Closing (Phase 5 und 6)

Ziel: Kunde lässt sich auf den Beratungsprozess ein

Take Control: Verabredung von Folgegesprächen

Reaktion des Kunden: „So möchte ich beraten werden.“

Elemente: Vorteil-Nutzen-Argumentation, Beratungsansatz und Beratungsselbstverständnis darstellen, Feedbackkompetenz

Ein neuer Weg/die Lösung (Stufe 5)

Wenn Sie die Stufe 5 erreicht haben, haben Sie den Kunden davon überzeugt, dass er ein Problem hat (oder: mehr und andere Probleme als er zunächst dachte). Jetzt gilt es den Kunden von der Lösung zu überzeugen. Punkt für Punkt beschreiben Sie ihm die Lösung, die er benötigt die Chancen zu ergreifen und die Risiken zu vermeiden von deren Vorhandensein Sie ihn gerade überzeugt haben. Es geht darum, dem Kunden zu zeigen, wie viel besser er ausgerüstet ist, wenn er anders handelt. Bevor der Kunde Ihre Lösung kauft, muss er die Lösung kaufen. Überstürzen Sie also nichts. Stellen Sie die für den Kunden passende Lösung neutral da! Das klingt in etwa so: „Eine Lösung, Herr Wertbringer, die Ihren jetzigen und zukünftigen Anforderungen gerecht wird und zu Ihrem Unternehmen passt, sollte Ihnen das Folgende bieten…“

Die Reaktion des Kunden: „Das brauchen wir!“

Ihre Lösung (Stufe 6)

Zeigen Sie dem Kunden jetzt, dass Ihre Lösung ihn besser als jede andere ausrüstet. Eigentlich passiert in dieser letzten Stufe das, was Vertriebler von Anfang an zu tun gelernt haben, nämlich mit Argumenten für das eigene Unternehmen und die offerierte Lösung zu werben. Genau das tun Sie jetzt. Sagen Sie Ihrem Kunden, warum es wichtig und zielführend ist die Lösung mit Ihnen umzusetzen. Was können Sie objektiv leisten, um dem Kundenunternehmen messbare Fortschritte zu gewährleisten?

Challenger Sale – Unser Fazit

Beim „Commercial Teaching“ im Rahmen des Challenger Ansatzes geht es in der Präsentation gar nicht um den Anbieter. Der Ansatz dreht sich vielmehr um den Kunden. Infolgedessen wird klar, dass man das Interesse und die Loyalität des Kunden nicht gewinnen kann, wenn man vornehmlich über seine eigenen Produkte, Dienstleistungen und Lösungen spricht. Zukunftsweisende Verkaufs- und Beratungsgespräche bieten dem Kunden zuerst eine überzeugende Story über die Herausforderungen seines Geschäfts, eröffnen ihm etwas Neues und führen ihn dann zu den eigenen unternehmerischen Kompetenzen hin.

Mein Beratungsselbstverständnis als Challenger Sale

Risiken und Chancen identifizieren
+ Objektivität: Zahlen, Daten, Fakten
+ regelmäßige Gespräche
= ganzheitliche Beratung

Der Beratungsansatz basiert auf drei Elementen:

  1. Die Beratung des Kunden kann nur dann hinreichend objektiv sein, wenn der Kunde bereit ist alle relevanten Informationen in den Beratungskontext einzubringen.
  2. Die Beratung selbst spürt Chancen auf, die genutzt werden können. Gleichzeitig identifiziert sie Risiken, die beurteilt und vermieden werden wollen.
  3. Da sich die Situation des Kunden, seine Ziele und Pläne im Laufe der Zeit verändern können, sollen regelmäßige Gespräche mit entsprechenden Lösungen diesen Entwicklungen gerecht werden.

Im Kern ist jede ganzheitliche Beratung, ihrem Anspruch nach, eine antizipierende Beratung.

Challenger Sale: Beratungsselbstverständnis

Beschreiben Sie dem Kunden, was Sie unter Beratung verstehen und was der Kunde in der Beratung von Ihnen erwarten darf. Ihr Beratungsselbstverständnis in eigener Sache kann sich aus Elementen der acht oben dargestellten Begeisterungsfaktoren rekrutieren oder andere persönliche Überzeugungen beinhalten. Der Kunde lernt Sie dadurch noch besser kennen und einzuschätzen.

B2B E-Mail Marketing im Vertrieb

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Personalisierte Mails für persönliche Verbindungen

Kunden sind Individuen und wollen als das behandelt werden, was sie sind: Menschen mit Persönlichkeit. Wer Vertriebsmails gestalten will, auf die man positive Antworten bekommt, muss diesen einen Punkt verstehen.

Personalisierung ist der Schlüssel zu erfolgreichem Email Marketing!

Es spielt keine Rolle in welchem Bereich Sie tätig sind, ob Finanzprodukte, Plastikteile oder Unterwäsche, der stärkste Verbindungsfaktor mit potentiellen Kunden und Bestandskunden ist die persönliche Ansprache. Wenn Sie Ihre Kontakte als Individuum ansprechen, erhöht sich die Chance auf eine Antwort um ein Vielfaches.

Der Köder macht den Unterschied

Die Zeit, in der man die Chance hat, einen potentiellen Kunden davon zu überzeugen, sich auf das lesen einer Mail einzulassen, liegt unter ein paar Sekunden. Innerhalb dieser extrem geringen Aufmerksamkeitsspanne muss ein guter, angenehmer Eindruck erzeugt werden, um den Fisch erfolgreich anzuködern.

Hier bietet Personalisierung durch die individuelle Ansprache einen ungeheuren Vorteil! Es bietet die wertvolle Möglichkeit, im Vergleich zu all den anderen Mails, die der Kontakt jeden Tag bekommt, herauszustechen und damit von allen den attraktivsten, leckersten Köder im Wasser zu haben.

Personalisierte Mails verbessern die Kundenerfahrung deutlich

Durch personalisierte Mails wird die allgemeine Kundenerfahrung, das Filetstück des Marketings, steigen und das ist gut. Gut weil die Kundenerfahrung immer wichtiger wird und bis ins Jahr 2020 sowohl Preisniveau als auch Produktqualität überholt haben wird. Eine bessere, angenehmere Kundenerfahrung erhöht den Umsatz sofort, denn für eine bessere Erfahrung sind Menschen bereit mehr zu investieren, sprich: Mehr zu kaufen, öfter zu kaufen, einen höheren Preis zu akzeptieren.

Eine gute Vertriebsmail ist wie eine gute Produktverpackung: Man weiß noch nicht was genau darin steckt, aber es macht Spaß, was auch immer es ist auszupacken.

Zwischenergebnis

Also: Die Kundenerfahrung wird immer wichtiger, Personalisierung sorgt für eine angenehmere, individuell angehauchte Erfahrung beim Öffnen und Lesen einer Vertriebsmail plus eine bessere Kundenerfahrung führt zu zufriedeneren Kontakten, was schließlich zu einer Umsatzsteigerung führt.

Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails

Marktanalyse

Der schnellste Weg zu personalisierten Vertriebsmails führt über eine allgemeine Marktanalyse sowie möglichst detaillierte Kundenprofile. Idealerweise betreibt man Marktforschung selbstverständlich direkt am Anfang, vor der Entstehung eines Geschäftsmodells, und ist dann sofort mit den wichtigsten Daten zur Hand. Ratsam sind die Nöte, Interessen und Probleme der Kunden. All das verbindet sich zu einem klaren Bild über den Zielmarkt und die Zielgruppe, welche dieses dann erforschte Habitat bewohnt. Sehr nützlich ist hier außerdem die Datensammlung auf sozialen Netzwerken, Foren und online communities aller Art: Echte Menschen geben dort echte Antworten auf echte Fragen! Das ist Marktanalyse in seiner reinsten Form. Wer sich für die Details der Kontaktaufnahmen und des Vertriebs über online Portale interessiert ist gut beraten, sich mit unserem speziell darauf ausgelegten Trainingsformat Social Selling auseinanderzusetzen, in dem auch aktuelle rechtliche Fragen zu DSGVO und UWG erläutert werden.

Kundenprofile

Neben diesen allgemeinen Informationen nutzen Sie parallel Ihre Kundenprofile, falls Sie keine angelegt haben – fangen Sie bei Ihren nächsten Kontakt gleich damit an, um Personalisierung zu perfektionieren. Gute Kundenprofile enthalten demographische Informationen, zukünftige Herausforderungen des Kontaktes, Wünsche, Umfeld, Position, Ziele, kurz: Wer das Kundenprofil von Max Mustermann liest, muss danach wissen wie er Max Mustermann einzuschätzen hat und welche Vorlieben und Abneigungen Max in bestimmten Bereichen vorweist.

Wie Sie trotz DSGVO an verwertbare Email Adressen kommen

Die Kaltakquise über Email ist seit Mai 2018 unmöglich geworden, denn die DSGVO, die neue europäische Datenschutzgrundverordnung, untersagt uns diese nette Option nun leider. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die für Vertriebsmails notwendige Einverständniserklärung zu generieren. Die effizienteste ist ein kleines Fenster auf der Website Ihres Produktes, Ihrer Dienstleistung, Geschäftslösung, etc. auf dem Besucher der Webseite Ihre Email Adresse hinterlassen können um regelmäßig Newsletter und Produktinformationen zu erhalten. Nutzen Sie diese Möglichkeit! Ihr Verteiler wird sich mit wertvollen Mailadressen füllen, die Sie so oft anschreiben dürfen, wie Sie es für nötig halten. Ein kleiner Tipp nebenbei: Wer Produktinformationen mit spannenden kleinen Beiträgen und Geschichten verbindet, erhöht die Bereitschaft, sich dort einzutragen.

(hier finden Sie mehr zum Thema Kaltakquise)

Welche Punkte entscheidend sind

Wieder zurück zur Erstellung personalisierter Kundenmails. Um den Prozess so einfach und effektiv wie möglich zu gestalten, braucht es eine vorgegebene Struktur, die das gleiche Muster immer wiederholt.

Punkt eins – Aufteilung:

Aufteilung ist entscheidend, um möglichst viele Kunden aus einem Bereich mit wenig Aufwand personalisiert anschreiben zu können. Es empfiehlt sich den Umfang knapp zu halten, für die meisten Zwecke reichen Ort, Branche und Position in oder um ein Unternehmen herum.

Punkt zwei – Hintergrunddetails:

Ortsbezogene Details eignen sich perfekt um einen Einstieg in ein persönliches Gespräch zu ebnen. Interessante Ereignisse, die am Standpunkt des Empfängers in der letzten Zeit passiert sind, persönliche Erlebnisse, schöne Details aus der örtlichen Kultur oder Touristikszene – seien Sie kreativ!

Punkt drei – automatischer Mailverteiler:

Sie brauchen einen automatischen Mailverteiler. Ohne ein solches Wunderwerk der Vertriebseffizienz wird alles zu langwieriger Handarbeit und macht auf Dauer keinen Spaß mehr. Es gibt viele Programme auf dem Markt, die fähig sind selber bestimmte Kategorien zu erkennen und vorgefertigte Personalisierungsdetails einzufügen und von selbst zu versenden.

Diese drei Punkte in Kombination mit einem guten CRM System, mit dem Sie Ihre Kundenprofile verwalten, sowie brauchbarer Markt- und Zielgruppenanalyse erlaubt es Ihnen, hochwertig-personalisierte Emails in hohen Stückzahlen zu versenden.

Zusammenfassung

Nochmal zusammengefasst bedeutet dies, dass die Sammlung von Informationen über Ihre Kunden dazu führt, personalisierte Vertriebsmails zu erstellen, die eine deutlich bessere Kundenerfahrung und somit deutlich höheres Aktivierungspotential bieten, welches sich am Ende des Tages in Ihrem Umsatz wiederspiegelt.

Die entscheidenden Faktoren sind die klare Identifizierung Ihrer Zielgruppe und der Erhalt deren Zustimmung zum Erhalt Ihrer Emails und, wichtiger, die strikte Aufteilung Ihrer bereits akquirierten Kunden nach persönlichen Merkmalen, die sich dazu eignen, als individuelle Verbindung in einer personalisierten Email genutzt zu werden.

Sobald die ersten Antworten kommen, antworten Sie persönlich und zurren Sie die Verbindung fest. Um so mehr Emails Sie auf diese Art versenden und beantworten, umso mehr zusätzliche Informationen über Ihre Kunden werden Sie erhalten – das wiederum erleichtert die Produktion weiterer personalisierter Mails und optimiert Ihre Verkaufstätigkeit.

Ist Verkaufen oder Kundenakquisition ein Horrortrip für Sie?

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Die verborgenen Ängste der Verkäufer…

Horrortrip verkaufen

Wovor hat jemand Angst, der sich scheut zu verkaufen? Vertraulich und in einem geschützten Rahmen befragt, haben mir Mitarbeiter unterschiedlicher Unternehmen immer wieder die folgenden drei Ängste anvertraut:

  1. Angst, sich anbiedern zu müssen
  2. Angst, sich zu öffnen
  3. Angst, dem anderen etwas wegzunehmen

Die ersten beiden Ängste haben mit unserem Selbstwertgefühl zu tun. Bei der dritten Angst geht es um unsere Werte und Überzeugungen, vor allem zum Thema Gerechtigkeit.

Mitarbeiter, die Angst haben, sich Kunden anbiedern zu müssen, sagen oft Sätze wie „Ich will mich nicht verbiegen.“ Sie befürchten, im Verkaufsgespräch einen Teil ihrer Identität – und damit ihres Selbstwerts – einzubüßen.

Dahinter steckt wiederum der Glaube, sie müssten „es dem Kunden recht machen“ und dürften nicht authentisch sein.

Nehmen wir einmal an, ein Verkäufer in einem Elektronikmarkt leidet unter unterschwelliger Angst. Vielleicht als Folge von zu hohem Erwartungsdruck. Typischerweise wird er die Angst vor seinen Kunden und Kollegen verbergen.

Aber eigentlich weiß er, dass er nicht angstfrei verkauft. Ich würde diesen Verkäufer fragen: „Haben Sie schon einmal einem Milliardär etwas verkauft?“

Vielleicht erzählt mir der Verkäufer dann etwas von Kunden, die besonders viel gekauft haben oder so richtig nach Geld aussahen. Dann antworte ich ihm: „Ob Sie schon einmal einen Milliardär bedient haben, können Sie überhaupt nicht wissen.“ Und das stimmt.

Die Reichsten der Reichen in Deutschland verhalten sich meistens völlig unauffällig. Sie protzen nicht mit Luxusautos und kleiden sich selten besonders modisch. Deshalb war der Mann mit der Rolex und dem Bentley-Schlüssel in der Hand, dem der Verkäufer sich letzte Woche meinte anbiedern zu müssen, mit ziemlicher Sicherheit kein Milliardär.

Der hagere ältere Herr im Trachtenjanker, der nach einem Kabel gefragt hat, könnte dagegen einer gewesen sein. Ein Inhaber einer Lebensmittelkette, der zu den zehn reichsten Deutschen zählt, saß über Jahre regelmäßig abends in seinem eigenen Golfhotel im Schwarzwald an der Bar und trank sein Bier. Außer Eingeweihten hat ihn nie jemand erkannt.

Was kann der Verkäufer im Elektronikmarkt daraus lernen? Ganz einfach: Wenn die Superreichen und extrem Erfolgreichen sich niemandem anbiedern, dann braucht es ein Verkäufer auch nicht zu tun.

Wer Erfolg hat, ist authentisch. Deshalb kann auch authentisch sein und bleiben, wer Erfolg haben will.

Da Verkäufer ohnehin nicht wissen können, wie viel Geld ein Kunde hat und wie es um seine Zahlungsbreitschaft bestellt ist, können sie es sich auch leicht machen und einfach alle Kunden gleich behandeln. Sie können authentisch, natürlich und selbstbewusst auftreten und in Ruhe abwarten, wie sie auf den Kunden wirken.

Bei sehr reichen Kunden kommt Authentizität sogar besonders gut an.

Lernt man das im Verkaufstraining?

Spitzenverkäufer sind bestens geschult und bereiten sich auf wichtige Verkaufsgespräche exzellent vor. Im Umkehrschluss bedeutet das aber nicht, dass jedes Verkaufstraining angstfreie und erfolgreiche Verkäufer hervorbringt. Im Gegenteil, es gibt Verkaufstrainings, die alles noch schlimmer machen. Diese sollten Sie sich und Ihren Mitarbeitern ersparen.

Es sind Trainings, durch die Verkäufer im Dialog mit dem Kunden die Kontrolle gewinnen sollen. Sei es mit rhetorischen Tricks, mit Psychospielen oder womit auch immer.

Vergessen Sie solche Trainings! Kunden von heute durchschauen aufgesetzte Maschen. Sie wollen Verkäufern begegnen, die ihnen zuhören und sie ernst nehmen.

Menschen, die Hemmungen haben zu verkaufen, fürchten sich oft vor Bloßstellung. Sie glauben, ein Kunde könnte ihre Wissenslücken entdecken und sie dumm dastehen lassen. Und tatsächlich ist es völlig okay, wenn ein Verkäufer auf eine Kundenfrage antwortet: „Einen Moment bitte, das schlage ich für Sie kurz nach.“ Oder: „Diese Informationen besorge ich und sende Sie Ihnen morgen früh per E-Mail.“

Richtig schlecht ist es dagegen, wenn ein Verkäufer sich keine Blöße geben will und deshalb verkrampft, blasiert und arrogant rüberkommt. Nicht Offenheit verschreckt Kunden, sondern mangelnde Öffnung. Nicht Peinlichkeit, sondern Oberflächlichkeit. Nicht Ehrlichkeit, sondern Fassade.

Wer Angst hat, sich zu öffnen, sollte sich fragen, ob er nicht in Wirklichkeit Angst davor hat, dass die Fassade bröckeln könnte, die er sich zugelegt hat.  Spitzenverkäufer zielen immer auf die emotionale Ebene, dorthin also, wo Kaufentscheidungen tatsächlich fallen.

Und wenn Ihre Mitarbeiter Papiermaschinen verkaufen sollen statt Bentleys? Dann sage ich: Es zählt immer die emotionale Ebene, auch bei „unemotionalen“ Produkten. Sie müssen nur nach den Emotionen suchen, die im Spiel sind.

Bleibt als drittes Problem das unangenehme Gefühl, von dem anderen etwas haben zu wollen. Diese Angst, jemandem wegzunehmen, was ihm gehört. Hier geht es um Wertekonflikte und bestimmte Glaubenssätze über Geld, Besitz und Gerechtigkeit.

Glaubt ein Mitarbeiter, seine Firma würde Kunden zu viel Geld aus der Tasche ziehen? Oder ist er stolz, dem Kunden ein einzigartiges Angebot machen zu können?

Gerne stellen wir Ihnen weitere Informationen zu diesem Thema zusammen, melden Sie sich einfach über unser Kontaktformular:

 

     

     

    Der Jetpilot als Keynote Speaker – Mission for Success!

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    Es gibt viele Key Note Speaker – und manchmal meine ich es gibt zu viele! Wer sich heute alles Speaker (selbster-)nennt… Speaker-Vermittlungsagenturen schießen auf den Markt, Speaker-Bücher überfluten die Regale und auf Social-Media tobt der (Keynote Speaker-)Bär!

    Und die Qualität? Naja – wer hat schon wirklich was Neues zu sagen?

    Vor einigen Monaten habe ich Christian Rode kennengelernt und gleich gemerkt, der Mann hat was zu sagen, denn sein früherer Beruf ist nicht alltäglich.

    Christian Rode war Ausbilder von Jetpiloten bei der Bundeswehr. Er hat nicht nur 23 Jahre Hochleistungsfliegerei mit Kampfflieger der Luftwaffe hinter sich, er gehört als Absolvent des deutschen „Top Gun“ Lehrgangs zur absoluten Elite der Jetpiloten und hat in seiner aktiven Laufbahn mehr als 2800 Flugstunden auf verschiedenen Flugzeugmustern der Luftwaffe und United States Air Force absolviert.

    Ich hab mich mit Christian Rode getroffen und nach dem Kennenlernen war klar – den Mann will ich in unsere Projekte und Programme einbauen! Und das was er zu sagen hat, ist für Führungskräfte und Vertriebler wirklich hilfreich.

    Rode baut Parallelen aus der Fliegerei auf, ohne abzuheben. Er versteht zudem die Herausforderungen von Führungskräften sehr gut und versetzt sich in ihre Lage. Beispielsweise erläutert er anschaulich, wie minuziös Jetpiloten immer wieder ihren Einsatz planen.

    „Damit sind wir im Cockpit weitestgehend  auf alle Situationen gut vorbereitet und können in kritischen Situationen souverän entscheiden und reagieren!“ so der Ex-Pilot.

    In diesem Blog-Beitrag habe ich ein Interview mit ihm geführt und möchte es Ihnen ans Herz legen – lesen Sie, was einen Kampfpiloten als Speaker besonders macht! Gene lasse ich Ihnen noch weitere Infomationen zukommen – rufen Sie uns an oder schreiben Sie hier.

    Herr Rode, was macht ein Kampfflieger?

    In erster Linie besteht die Aufgabe darin, eine Mission mit Flugzeugen im Verbund mit anderen Einsatzkräften zu erfüllen. Diese Missionen können vielfältiger Natur sein. Luftunterstützung für Bodentruppen, Aufklärung, Angriff von Bodenzielen oder Air Policing (Luftraumüberwachung), uvm.

    Wie trainieren Kampfpiloten?

    Alle Aufgaben werden im normalen Flugbetrieb, je nach Einsatzrolle des Verbandes und des Flugzeugtyps täglich trainiert. Dazu kommen noch andere Dinge wie Luftbetankung, das Üben von Notverfahren oder Fliegen unter Instrumentenflugregeln in Formation.

    Die Ausbildungsinhalte sind stark abhängig vom Erfahrungsstand des Flugschülers, also in welchem Ausbildungsabschnitt er gerade sich befindet. Alles folgt vorher festgelegten Inhalten und Übungsverfahren, die zu Beginn im Simulator geübt werden, bevor es dann ins Flugzeug geht.

    Wir nennen das den „Ausbildungs-Syllabus“. Hier ist auch festgelegt, wie lange man zum Erreichen des Ausbildungsziels maximal benötigen darf.

    Und die Vorbereitung auf den Ernstfall?

    In den einzelnen Ausbildungsmissionen werden die Flugschüler immer mit unvorhergesehen Dingen konfrontiert – auch durch die Fluglehrer. Man möchte einerseits einen gewissen Druck aufbauen, um in vergleichbaren Situationen hinterher bestehen zu können, andererseits möchte man als Lehrer sehen, wie die Herausforderung der neuen Problematik angenommen und eine Lösung gefunden wurde.

    Das treffen einer guten Entscheidung in der Luft wird den jungen Piloten so schon sehr früh in die „Wiege“ gelegt.

    Zum Flug selbst gehören immer die Flugvorbereitung, das „Briefing“ und natürlich das „De-Briefing“.

    Mein persönliches Highlight war sicherlich die Verwendung als Staffelkapitän während eines Austausches in den USA.

    Waren Sie schon mal in einer ernsthaft brenzligen Situation?

    „Normale“ Luftnotlagen wie ein Triebwerksausfall nach einem Vogelschlag war vermutlich das „brenzligste“, wenn Sie so wollen. Dies wird aber im Simulator so oft trainiert, dass Sie darauf sehr gut vorbereitet sind und nicht unbedingt als kritisch eingestuft werden müssen. Das hängt natürlich stark davon ab, was in dem Moment alles beschädigt wurde.

    Natürlich erlebt man in seinem unmittelbaren Umfeld leider auch Dinge die nicht so gut ausgehen.

    Es wird heute wirklich sehr viel Wert auf Sicherheit gelegt. Wir tun in der Ausbildung und Vorbereitung alles dafür, uns auch aus kritischen Situationen befreien zu können. Die Zeiten der Draufgänger im Cockpit sind heutzutage vorbei.

    Was macht einen guten Jetpiloten aus?

    Ein guter Pilot muss natürlich in erster Linie das Flugzeug, alle gängigen Verfahren und seine Einsatzrolle beherrschen.

    Es nützt aber nichts, wenn ein ausgezeichneter Pilot ständig Regeln und Vorschriften überschreitet, weil er zu sehr von seinem Können überzeugt ist. Vielmehr ist eine gehörige Portion Disziplin und die Fähigkeit in der Lage zu sein jederzeit eine gute Entscheidung treffen zu können ebenso wichtig um am Ende wirklich „gut“ zu sein.

    Gibt es noch weitere besondere Eigenschaften?

    Eine besondere Eigenschaft guter Piloten ist der eigene Antrieb auch wirklich gut sein zu wollen. Um das zu erreichen müssen Sie stetig an Ihrer eigenen Leistung arbeiten, um sich ständig zu verbessern. Das Lernen hört praktisch nie auf.

    Als Begriff dieser guten Eigenschaften oder Verhaltensweisen, hat sich in der Fliegerei der Begriff „Airmanship“ entwickelt. Was das genau bedeutet, und was man genau darunter versteht, ist das Thema eines meiner Vorträge.

    Hat das auch was mit der zivilen Luftfahrt zu tun?

    Sicherlich gibt es da gewisse parallelen. Gewisse Grundprinzipien der Fliegerei gelten für die zivile Fliegerei genauso wie für die Militärfliegerei.

    Allerdings ist die Militär- und gerade die Jetfliegerei noch sehr viel dynamischer. Wir fliegen nicht um nur von A nach B zu kommen. Für uns ist entscheidend was zwischen Start und Landung passiert. Ein potentieller Gegner möchte aber verhindern, dass unser Vorhaben in der Luft wie geplant funktioniert. Sie können also fast sicher sein, das Dinge eben nicht wie geplant laufen werden. Das bedeutet: Wir müssen sehr viel mehr Energie und Zeit in unsere Flugvorbereitung investieren.

    Wie gehen Sie dabei genau vor?

    Wir müssen mehrere Backup’ Pläne im Kopf haben, die wir in der Luft wenn nötig schnell Umsetzen müssen, falls etwas nicht wie vorgesehen funktioniert. Das muss zusätzlich noch zwischen mehreren Flugzeugen koordiniert werden.

    Gilt das nicht auch für die normale Fliegerei?

    Unsere zivilen Kollegen müssen sich natürlich auch auf Eventualitäten einstellen, aber nicht in dieser ausgeprägten Art und Weise.

    Sie haben im Cockpit überwiegend Management der Flugzeugsysteme und „Überwachungsaufgaben“ zu erledigen. Der Autopilot erledigt vieles der eigentlichen „Fliegerei“. Die 2 Piloten im Cockpit eines Airliners arbeiten in ihrem Team nach bestimmten Vorgaben, aber immer im ähnlichen Umfeld.

    Das Team einer Formation von Flugzeugen besteht dagegen aus manchmal 4 (oder noch mehr) Piloten, die alleine im einem Flugzeug sitzen und trotzdem als Einheit funktionieren müssen. Das hat durchaus eine andere Dimension.

    Haben sie keinen Autopiloten im Kampfjet?

    Ein Kampfpilot muss sein Flugzeug „nebenbei“ beherrschen und auch von Hand fliegen. Ein Autopilot ist, selbst wenn verfügbar, im Kampf nicht ohne weiteres einsetzbar.
    Deshalb kann man die beiden Arbeitsumfelder – zivil und militärisch – nicht wirklich miteinander vergleichen. Beide haben für die Piloten ihre eigenen Herausforderungen.

    Was hat Sie als ehemaligen Kampfpilot zu Ihrem heutigen Beruf als Speaker motiviert?

    Nachdem ich die Bundeswehr freiwillig verlassen hatte, schaute ich mich natürlich um, wo man ein Wissen aus 23 Jahren militärischer Luftfahrt sinnvoll einsetzen kann. Zivil zu fliegen war für mich nur kurzzeitig eine Alternative. Ich wollte nicht nur von A nach B fliegen.

    In den USA gibt es viele ehemalige Kampfflieger als Speaker…

    Stimmt! In den USA sind amerikanische Piloten Kollegen sehr erfolgreich als Keynote Speaker, und ich dachte mir, dass ich es damit in Deutschland auch mal probieren könnte, obwohl ich mir durchaus bewusst bin, dass es mit diesem Themenbereich (Kampfpilot, Militär) in Deutschland nicht ganz einfach sein würde.

    Aber es zeigt sich, dass es ein großes Interesse dafür gibt. Außerdem kann ich so meiner Leidenschaft für die Jetfliegerei noch ein wenig treu bleiben, ich habe das ja schließlich 23 Jahre lang „gelebt“. Das merken die Zuhörer dann auch auf der Bühne.

    Was machen sie sonst noch so?

    Neben meiner Tätigkeit als Keynote Speaker bin ich noch als Ausbilder für eine Airline zum Thema „Safety Management Systeme“ tätig und berate verschiedene Luftfahrtunternehmen auch in diesem Bereich.

    Welche Kernbotschaft vermitteln Sie in Ihren Vorträgen?

    Ich glaube fest daran, das Verhaltens- und Handlungsweisen der Jetfliegerei viele gute und durchaus neue Impulse in heutigen Wirtschaftsunternehmen setzen können.

    Die richtige Einstellung (Attitude) zu haben und bestrebt zu sein, das Umfeld in dem man sich bewegt genau zu kennen (Awareness) führt dazu, dass man auch in kritischen Situationen gute und schnelle Entscheidungen treffen kann. Menschen treffen selten mit Absicht falsche Entscheidungen, wenn es doch geschieht, fehlten meist wichtige Informationen.

    Informationen sind also auch in der Fliegerei die Grundlage einer guten Entscheidung?

    Der Pilot ist für den Erfolg seiner Mission verantwortlich und dafür muss er einiges investieren. Ein Kampfpilot kann es sich nicht leisten, wichtige Informationen nicht zu kennen. Sie sind die Grundvoraussetzung für Entscheidungen.

    Wie stellen Kampfpiloten sicher, dass eine Mission erfolgreich wird?

    Kampfpiloten verinnerlichen bestimmte Grundsätzen in Ihrer gesamten Herangehensweise an bevorstehende Herausforderungen. Ohne sie würden Sie nicht lange überleben. Damit die Mission erfolgreich sein kann, braucht es gute Vorbereitung und Planung. Aber es braucht auch ein gutes Briefing unmittelbar vor dem Flug.

    Aber Fehler passieren auch…

    Zuletzt ist auch der Umgang mit Fehlern elementar für den Erfolg Ihrer nächsten Mission. In der Fliegerei ist nichts perfekt, aber wir wollen immer ziemlich nahe heran. Das schaffen sie nur mit schonungsloser Fehleranalyse. Die gibt nach jedem Flug! Diese „Lessons Learned“ nehmen Sie mit in die nächste Mission. Nur so können Sie sich ständig verbessern. Es ist ein ständig fortlaufender, nie endender Prozess.

    Welches Feedback erhalten Sie durch Ihre Vorträge?

    Zunächst einmal muss ich dazu sagen, dass mich das bisherige Feedback darin bestärkt, meine Vortragstätigkeit weiter fortzuführen. Das freut mich natürlich sehr.

    Was nehmen Ihre Zuhörer konkret mit?

    Die Zuhörer meiner Vorträge nehmen viele verschiedene Dinge mit: Ob es um den gesamten Prozess einer Missionsplanung, das Verständnis von Teamarbeit oder unsere einfachen Grundsätze von Kommunikation geht. Jeder kann etwas für sich mitnehmen. Das freut mich natürlich ganz besonders.

    Herr Rode – vielen Dank für das spannende Interview!

    Sie wünschen weitere Informationen zu unseren Workshops und Events mit Christian Rode? Nehmen Sie Kontakt auf!

    Ein Vortrag von Christian Rode kann Ihre Tagung oder Veranstaltung bereichern. Die Sicht der Dinge eines Kampfpiloten sind bereichernd und inspirierend. Eloquent und humorvoll präsentiert Christian Rode die Prinzipien und Grundsätze aus der Kampffliegerei.

    Vortrag 1 „Airmanship“

    „Mit der richtigen Einstellung , Wissen und Bewusstsein auf alles vorbereitet sein“

    Piloten haben den Ruf in brenzligen Situationen stets kühlen Kopf zu bewahren und in Bruchteilen von Sekunden die richtige Entscheidung treffen zu können. Das, was Piloten zu Piloten macht, nennen wir „AIRMANSHIP“!

    Vortrag 2 „Durch die Schallmauer“

    Attitude + Team Work + Leadership + Lernen aus Fehlern = Gewinn für Ihr Unternehmen 

    Als Chuck Yeager als erster Mensch im Jahr 1947 die Schallmauer durchbrach, katapultierte er die Fliegerei in ein neues Zeitalter. Man glaubte damals, dass diese „Mauer“ unüberwindbar sei. Yeager war erfolgreich, weil individuelles Können und ein eingeschworenes Team hinter dieser Leistung stand.

    Diese Keynote ist das „allround Paket“. Sie erfahren, was es bedeutet mit einem Kampfflugzeug die Schallmauer zu durchbrechen. Wie es möglich ist, in der Luft blitzschnell entscheiden zu können (und zu müssen). Wie Kampfpiloten im Team optimal und effizient zusammenarbeiten. Wie man ein solches Team führt und zu guter Letzt, wie man schließlich in der Lage ist, immer weiter an sich zu arbeiten. Zu versuchen die perfekte Mission zu fliegen, obwohl das eigentlich gar nicht möglich ist.

    Vortrag 3 „L.e.a.d.e.r.s.h.i.p.“

    „Es geht nicht um die Position, es geht um Sie!“

    Christian Rode hat in seiner militärischen Laufbahn eine der herausforderndsten Führungspositionen als Kampfpilot erlebt. Staffelkapitän einer Kampfflugzeugstaffel zu sein. Diese Position hatte er während seiner Zeit als Austauschoffizier in den USA inne. In einem internationalen Umfeld hatte er das Kommando über 45 Fluglehrer, 165 Flugschüler pro Jahr und die Verantwortung für 30 Flugzeuge.

    Aus seinen Erfahrungen und Erlebnissen hat er das „L.E.A.D.E.R.S.H.I.P. ACRONYM“ entwickelt. „Leadership“ kann man durchaus verschiedene Eigenschaften zuordnen. Erfahren sie etwas über „Führung“ wie Sie es bisher noch nicht kannten.

    Verkaufskonzept – wie verkaufe ich meine Produkte am besten

    /in /von

    Verkaufen Sie noch Ihre Produkte/Dienstleistungen oder verkaufen Sie eine Story?

    Selbstverständlich muss man fachlich topfit sein. Dennoch kauft keiner in erster Linie nur ein Produkt oder eine Dienstleistung. Zunächst kauft jeder ein Versprechen, eine Lösung mit dem Ziel ein Mehrwert für sich selbst oder für sein Unternehmen zu schaffen.

    Seien Sie sich das bewusst!

    Die Kunden möchte Anerkennung und Geborgenheit bei Ihnen. Können Sie das dem Kunden geben? Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS zeigen Ihnen in den Seminaren umfassendes Know-How wie Sie Ihren Kunden überzeugen können.

    Mit einer Sales Story lassen sich Werte schaffen

    Werte haben eine Wegweiser-Funktion. Sie helfen, Entscheidungen zu treffen – Entscheidungen für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung! Was wünscht der Kunde sich? Was strebt er an?

    Individualität – Selbstbestimmung – Sicherheit –Beständigkeit – Tradition – Vertrauen – Pflichterfüllung – Leistung – Professionalität – Freundschaft –Partnerschaft – Fairness

    So kommen Sie in 3 Schritten zu Ihrer Sales Story:

    1.Holen Sie sich Informationen ein

    • Sie haben nur etwas zu erzählen, wenn Sie sich auskennen: Über die Produkte, die Funktionen und die Philosophie, die dahinter steht.
    • Bitte mit Vorsicht vorgehen: Auch hier gilt, weniger ist mehr.

    2. Bleiben Sie authentisch und glaubwürdig

    • Das Ausschmücken von Erzählungen gehört dazu, um Ihren Kunden in die richtige Stimmung bringen.
    • Was ist das Geheimnis dahinter? Detaillierte Infos erhalten Sie in unseren Trainings und Workshops.

    3. Werden Sie persönlich

    • Am besten und überzeugendsten können Sie immer dann verkaufen, wenn Sie Begeisterung zeigen.
    • Unser kompetentes Trainerteam zeigt Ihnen auf, in welche Gebieten Sie noch effektiver werden, damit der Kunde mit Überzeugung Ihre Angebote in Anspruch nimmt.

    Ihre neue Checkliste für eine Sales-Story:

    •   Was gibt es gegenwärtig aus Ihrem Unternehmen zu erzählen? Ein aktueller Anlass?
    •   Was gibt es über die Zukunft Ihres Unternehmens zu erzählen?
    •   Welches Produkt mögen Sie besonders gern? Finden Sie Argumente dafür.
    •   An welchen Kundetypen haben Sie welches Produkt/Dienstleistung verkauft?
    •   Welche Wertvorstellungen hat Ihr Kunde?
    •   Wie wird Ihre Story lebendig?

    Haben Sie Interesse an einer umfangreicheren Checkliste für Ihren persönlichen Erfolg bei den Kunden?

    Wenn Sie einen Kleinwagen besitzen, dann ist dieser optimal für den Stadtverkehr geeignet. Sie werden besser in die Parklücken kommen und haben vergleichsweise zu den größeren Autos einen geringeren Verbrauch an Benzin. Dennoch gibt es für die Leute, die gerne z.B. mit dem Auto in die Berge fahren und eine Fahrradtour starten möchten ein Platzproblem im Auto. D.h. Sie müssen Vor- und Nachteile abwägen und Prioritäten setzen. Was ist dem Käufer wichtig? So wie in diesem Beispiel gilt es auch für Sie, bei den Verkaufsgesprächen optimal auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Achten Sie darauf auf was der Kunde Wert legt.

    Durch unsere Erfahrungen in diesem Bereich sind wir spezialisiert darauf, Ihnen die wertvollen Tipps und Tricks für einen erfolgreichen und emotionalen Verkauf beim Kunden näher zu bringen.
    Gerne dürfen Sie auf uns zukommen!