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Selling to the Top: Die hohe Kunst des Verkaufs auf Führungsebene

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Im heutigen hart umkämpften Geschäftsumfeld ist es unerlässlich, auf höchster Ebene erfolgreich zu verkaufen. Selling to the Top, die Einbindung hochrangiger Entscheidungsträger in den Verkaufsprozess, ist zu einer wesentlichen Strategie geworden. In diesem Beitrag betrachten wir, wie Sie Ihre Führungskräfte zum Verkaufen auf Top-Level motivieren können, welche Chancen sich daraus ergeben und wie Sie Ängste überwinden können, die mit diesem anspruchsvollen Ansatz verbunden sind.

Die Rolle von Führungskräften im Verkaufsprozess

Führungskräfte sind nicht nur Manager und Strategen, sie sind auch oft die besten Verkäufer in einem Team. Ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen, ist in vielen Branchen von unschätzbarem Wert. Sie haben das Potenzial, den Verkaufsprozess zu steuern und dabei Geschäftsziele zu erreichen, die sonst vielleicht unerreichbar wären.

Ein effektiver Leader kann den Unterschied zwischen einem stagnierenden und einem wachsenden Unternehmen ausmachen. Sie können den Vertrieb inspirieren und motivieren, höhere Umsatzziele zu erreichen, und sie können dazu beitragen, die Unternehmenskultur in eine Richtung zu lenken, die Verkaufserfolge begünstigt.

Die Chancen des Top-Level-Verkaufs

Es gibt zahlreiche Vorteile, die mit dem Selling to the Top einhergehen. Wenn Führungskräfte in den Verkaufsprozess eingebunden sind, wird das Vertrauen in Ihr Unternehmen gestärkt, sowohl intern als auch bei den Kunden. Die Führungskräfte haben die Autorität, die notwendigen Ressourcen zu mobilisieren, um die Vertriebsziele zu erreichen. Sie können zudem effektivere Beziehungen zu wichtigen Kunden aufbauen und pflegen, da sie auf einer Ebene agieren, die Vertriebsmitarbeitenden oft verwehrt ist.

Die Fähigkeit, auf Top-Level zu verkaufen, kann auch dazu beitragen, den Geschäftserfolg zu steigern. Größere Geschäfte können abgeschlossen, der Umsatz erhöht und das Unternehmenswachstum beschleunigt werden. Außerdem können Führungskräfte wichtige strategische Partnerschaften eingehen und neue Marktchancen erschließen.

Ängste überwinden: Selling to the Top ohne Zögern

Trotz der vielen Vorteile zögern viele Führungskräfte, auf höchstem Niveau zu verkaufen. Sie haben möglicherweise Bedenken hinsichtlich ihrer Fähigkeiten oder fühlen sich unwohl dabei, auf dieser Ebene Verkaufsgespräche zu führen. Hier kommt AVBC ins Spiel: Wir bieten Trainingsprogramme an, die darauf abzielen, diese Ängste zu überwinden und Führungskräfte zu befähigen, ihren Vertriebsfähigkeiten zu vertrauen und diese effektiv einzusetzen.

Bei AVBC bieten wir maßgeschneiderte Trainingsprogramme, die speziell darauf abzielen, die Fähigkeiten von Führungskräften im Verkauf zu stärken. Wir arbeiten mit Ihren Führungskräften zusammen, um ihre individuellen Stärken und Schwächen zu identifizieren und einen persönlichen Entwicklungsplan zu erstellen. Unser Ziel ist es, sie dazu zu befähigen, ihre Vertriebsfähigkeiten selbstbewusst und effektiv einzusetzen.

Mit AVBC Selling to the Top meistern

Mit unserem bewährten Ansatz hat AVBC vielen Führungskräften geholfen, ihre Ängste zu überwinden und ihre Fähigkeiten im Selling to the Top zu entwickeln. Unser Team aus erfahrenen Trainern und Coaches bietet maßgeschneiderte Trainingslösungen an, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele Ihrer Führungskräfte zugeschnitten sind.

Fazit

Selling to the Top ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg im modernen Geschäftsumfeld. Mit AVBC an Ihrer Seite können Sie das volle Potenzial Ihrer Führungskräfte im Verkauf ausschöpfen und einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil erzielen. Nehmen Sie noch heute Kontakt mit uns auf, um mehr über unsere umfassenden Schulungs- und Coaching-Angebote zu erfahren. Mit der richtigen Unterstützung können Ihre Führungskräfte die hohe Kunst des Verkaufs auf Top-Level meistern und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe heben.

Challenger Sale: Der Wettbewerbsvorteil im modernen Vertrieb

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In der heutigen dynamischen Geschäftswelt müssen Vertriebsorganisationen ständig ihre Verkaufsansätze überdenken, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Hierbei rückt eine Methode immer mehr in den Fokus: Der Challenger Sale. Doch was genau bedeutet das und wie kann der Challenger Sale den Verkaufserfolg steigern?

Der Challenger Sale: Ein Paradigmenwechsel im Verkauf

Der Challenger Sale ist eine Vertriebsmethodik, die auf der Grundlage umfangreicher Forschungen der Unternehmensberatung CEB (heute Gartner) entwickelt wurde. Sie stellt einen Paradigmenwechsel im Verkauf dar, indem sie die Rolle des Verkäufers neu definiert: vom reaktiven Problemlöser zum proaktiven „Challenger“, der Kunden herausfordert, neue Perspektiven einzunehmen und ihren Status Quo in Frage zu stellen.

Ein Challenger-Verkäufer lehrt, individualisiert und kontrolliert das Verkaufsgespräch. Er bietet den Kunden einzigartige Einblicke in ihren Markt und fordert ihre Annahmen heraus. Damit geht es nicht nur darum, Kunden bei ihren aktuellen Bedürfnissen abzuholen, sondern ihnen die Augen für neue Möglichkeiten und Lösungen zu öffnen.

Die Umsetzung des Challenger Sale: Was gibt es zu beachten?

Die Umsetzung des Challenger Sale erfordert eine tiefgreifende Veränderung der Verkaufstechniken und -mentalitäten. Es reicht nicht aus, einfach das Skript zu wechseln oder neue Formulierungen zu lernen. Stattdessen müssen Verkäufer in der Lage sein, maßgeschneiderte Einblicke und Lösungen für jeden Kunden zu entwickeln, die echten Mehrwert bieten.

Verkäufer müssen auch lernen, Widerstände zu überwinden und das Verkaufsgespräch zu steuern, um Kunden dazu zu bringen, ihre bestehenden Überzeugungen und Praktiken in Frage zu stellen. Dies erfordert exzellente Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeiten sowie die Fähigkeit, komplexe Ideen klar und überzeugend zu vermitteln.

Der Schlüssel zum Erfolg: Warum funktioniert der Challenger Sale?

Der Erfolg des Challenger Sale liegt in seiner Fähigkeit, Kunden neue Perspektiven zu bieten und sie dazu zu bringen, über den Tellerrand hinauszuschauen. Indem Verkäufer ihren Kunden zeigen, wie sie ihr Geschäft verbessern können, statt nur auf ihre aktuellen Bedürfnisse einzugehen, schaffen sie einen echten Mehrwert und positionieren sich als vertrauenswürdige Berater.

Herausforderungen beim Challenger Sale

Die Anpassung von Verkaufsrollen und -techniken

Eine der größten Herausforderungen bei der Implementierung des Challenger Sale besteht darin, dass viele Verkäufer ihre traditionellen Verkaufsrollen und -techniken ändern müssen. Sie müssen lernen, wie man Kunden herausfordert, anstatt nur auf ihre Bedürfnisse zu reagieren. Dies kann bedeuten, dass sie ihre Komfortzonen verlassen und neue Fähigkeiten entwickeln müssen, wie z.B. die Fähigkeit, komplexe Ideen zu kommunizieren, kritische Fragen zu stellen und Widerstände zu überwinden.

Es kann schwierig sein, Verkäufer davon zu überzeugen, ihre etablierten Verkaufspraktiken zu ändern, insbesondere wenn sie in der Vergangenheit erfolgreich waren. Darüber hinaus erfordert die Beherrschung des Challenger Sale ein ausführliches Trainingskonzept, was Zeit und Ressourcen erfordert.

Anpassung an individuelle Kundenbedürfnisse

Eine weitere Herausforderung ist die Anpassung an die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden. Challenger-Verkäufer müssen in der Lage sein, einzigartige Einblicke und Lösungen für jeden Kunden zu entwickeln. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Branche und des Geschäfts des Kunden sowie die Fähigkeit, schnell auf verschiedene Situationen zu reagieren.

Dies kann insbesondere in großen und komplexen Verkaufszyklen eine Herausforderung darstellen, in denen der Verkäufer mit vielen verschiedenen Stakeholdern interagieren muss. Jeder Stakeholder kann unterschiedliche Bedürfnisse und Prioritäten haben, und der Verkäufer muss in der Lage sein, sich auf diese unterschiedlichen Anforderungen einzustellen.

Widerstand der Kunden

Challenger-Verkäufer fordern die bestehenden Annahmen und Praktiken ihrer Kunden heraus, was zu Widerstand führen kann. Kunden sind oft zögerlich, ihren Status Quo zu verändern, besonders wenn sie das Gefühl haben, dass ihr aktueller Ansatz funktioniert. Verkäufer müssen daher in der Lage sein, diesen Widerstand zu überwinden und ihren Kunden den Wert der vorgeschlagenen Veränderungen zu vermitteln.

Dies erfordert starke Überzeugungs- und Kommunikationsfähigkeiten sowie die Fähigkeit, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Verkäufer müssen auch lernen, wie man effektives Feedback gibt und wie man mit Einwänden und Bedenken umgeht.

Bei AVBC können wir Ihnen helfen, diese Herausforderungen zu meistern. Unsere Schulungen sind darauf ausgelegt, Verkäufern die Fähigkeiten zu vermitteln, die sie benötigen, um als Challenger erfolgreich zu sein. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Sie dabei unterstützen können, Ihre Vertriebsleistung zu verbessern.

Der Funke der Veränderung im Challenger-Sale

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„Der Funke der Veränderung“ im Challenger-Sale

Wie Sie Kunden mit einem Funken zum Umdenken bewegen

Wie kann der Challenger-Verkäufer die Macht des Funken nutzen, um eine ganze Gemeinschaft von heterogenen Kundenakteuren zum Umdenken zu motivieren?

Um dies zu verdeutlichen, werden wir die Konzepte aus „The Challenger Customer“ von Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman näher beleuchten und mit Beispielen unterlegen.

Die Komplexität von B2B-Entscheidungen

In der Welt des B2B-Verkaufs sind Entscheidungen nie einfach oder unkompliziert. Tatsächlich verdeutlichen die Autoren Matthew Dixon, Brent Adamson, Pat Spenner und Nick Toman in ihrem Buch „The Challenger Customer“ eine bemerkenswerte Tatsache: Durchschnittlich sind 5,4 Personen in den Entscheidungsprozess involviert, wenn es darum geht, ob ein Unternehmen eine Änderung vornehmen oder in ein neues Produkt investieren soll. Das bedeutet, dass es nicht nur einen einzigen Entscheidungsträger gibt, sondern eine Gruppe von fünf oder sogar mehr Mitarbeitern im Kundenunternehmen, die (alle) zustimmen müssen. Diese Komplexität macht es zu einer wahren Herkulesaufgabe für Dienstleister und Zulieferer, ihre Angebote erfolgreich zu platzieren und Verträge abzuschließen.

Kundenmitarbeiter als Mobilisierer und Erzähler

Um diese Herausforderung zu meistern, ist es entscheidend, die verschiedenen Rollen der Kundenmitarbeiter zu verstehen. So wird zwischen zwei Hauptgruppen unterscheiden: Den „Mobilisierern“ und den „Erzählern“.

Die Mobilisierer sind die treibende Kraft hinter Veränderungen in einem Unternehmen. Sie sind diejenigen, die den Status quo infrage stellen und bestrebt sind, positive Veränderungen für die Organisation herbeizuführen. Auf der anderen Seite haben wir die Erzähler, die zwar wichtige Kontakte innerhalb des Unternehmens sind, aber eher dazu neigen, Geschichten zu erzählen und soziale Bindungen zu stärken.

Als Verkäufer und Berater ist es von entscheidender Bedeutung, sich auf die Mobilisierer zu konzentrieren. Diese sind am ehesten bereit, neue Ideen zu akzeptieren und Veränderungen voranzutreiben.

Wichtig dabei: Der mentale Ansatz des Kunden

Hier kommt die entscheidende Wendung im Challenger-Verkauf: Anstatt sofort die Eigenschaften, Fähigkeiten und Vorteile Ihres Angebots zu präsentieren, sollten Sie sich zunächst mit dem mentalen Modell des Kunden befassen. Das bedeutet, dass Sie:

  • Sich fragen sollten, wie der Kunde denkt.
  • Erkunden sollten, welche Ziele sein Unternehmen verfolgt.
  • Herausfinden sollten, von welchen Annahmen der Kunde ausgeht.

Dieses Verständnis ist der Schlüssel, um den Funken der Veränderung erfolgreich zu zünden.

Der Funke der Veränderung

Der Funke der Veränderung ist eine innovative Idee oder eine abgesicherte Erkenntnis, die das bestehende Denken des Kunden in Frage stellt und ihn dazu bringt, umzudenken. Dieser Schritt ist von entscheidender Bedeutung, um das Interesse des Kunden zu wecken und ihn auf den Weg der Veränderung zu führen.

Wie setzt der Challenger den Funken der Veränderung?

Die Umsetzung des Funken der Veränderung erfordert Finesse und Strategie. Hier sind einige Schritte, wie Verkäufer diesen Funken erfolgreich setzen können:

  1. Kundeneinblick gewinnen: Um den Funken der Veränderung zu zünden, ist ein tiefes Verständnis des Kunden und seiner Branche erforderlich. Recherchen, Gespräche und Analysen sind unverzichtbar, um die aktuellen Herausforderungen und Annahmen des Kunden zu identifizieren.
  1. Herausforderung des Status quo: In vielen Fällen neigen Kunden dazu, beim Status quo zu verharren und sich auf bewährte Methoden zu verlassen. Der Funke der Veränderung dient dazu, diese Selbstzufriedenheit zu durchbrechen und den Kunden dazu zu bewegen, über Alternativen nachzudenken.
  1. Neue Perspektiven bieten: Der Funke der Veränderung eröffnet dem Kunden neue Perspektiven. Er zeigt auf, dass es möglicherweise bessere, effizientere oder kostengünstigere Lösungen gibt, die bislang unberücksichtigt blieben.
  1. Infragestellung der Annahmen: Der Verkäufer sollte die aktuellen Annahmen des Kunden in Frage stellen. Dies kann durch das Präsentieren von Daten, Fallstudien oder Best Practices geschehen, die zeigen, wie andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen bewältigt haben.
  1. Innovative Lösungen anbieten: Nachdem der Kunde zum Nachdenken angeregt wurde, ist es an der Zeit, innovative Lösungen anzubieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Diese Lösungen sollten den Nutzen des Angebots des Unternehmens hervorheben und auf die spezifischen Probleme des Kunden eingehen.
  1. Geschichten erzählen: Der Funke der Veränderung kann noch effektiver sein, wenn er in Form von Geschichten präsentiert wird. Geschichten sind oft leichter verdaulich und können den Kunden emotional ansprechen.

Beispiele klassischer Veränderungen

  1. IT/Software: Angenommen, Sie bieten fortschrittliche Softwarelösungen für Unternehmen an. Ihr potenzieller Kunde vertraut bisher auf traditionelle Software und ist der Meinung, dass dies die kosteneffizienteste Option ist. Als Challenger-Verkäufer könnten Sie an diesem Punkt ansetzen, indem Sie Daten und Fallstudien präsentieren, die zeigen, wie innovative Cloud-basierte Softwarelösungen die Effizienz und Kosteneinsparungen in ähnlichen Unternehmen erheblich verbessert haben. Dies stellt eine abgesicherte Erkenntnis dar, die das bisherige Denken des Kunden in Frage stellt. Ein herausragendes Beispiel für den Einsatz des Funken der Veränderung ist der Fall von Salesforce, einem Unternehmen für Kundenbeziehungsmanagement (CRM). Salesforce hat den Funken der Veränderung in der CRM-Branche gezündet, indem es traditionelle, lokal installierte Software durch eine cloudbasierte Lösung ersetzt hat. Sie haben die Annahmen der Kunden über Sicherheit, Verfügbarkeit und Flexibilität in Frage gestellt und neue Maßstäbe gesetzt.
  1. Gesundheitswesen, Telemedizin und virtuelle Arztbesuche: In der Gesundheitsbranche hat die Einführung von Telemedizin und virtuellen Arztbesuchen einen Funken der Veränderung ausgelöst. Traditionell wurden Arztbesuche in Praxen als Standard angesehen. Doch die Technologie ermöglicht es nun, medizinische Beratungen bequem von zu Hause aus durchzuführen. Dieser Funke der Veränderung hat die Art und Weise, wie Patienten und Ärzte interagieren, grundlegend verändert und die Zugänglichkeit zur Gesundheitsversorgung verbessert.
  1. Transport und Mobilität, Elektrische und autonome Fahrzeuge: Im Bereich Transport und Mobilität hat die Einführung von elektrischen und autonomen Fahrzeugen einen revolutionären Funken der Veränderung entfacht. Diese neuen Technologien stellen herkömmliche Annahmen über den Individualverkehr und den Umweltschutz in Frage. Elektrofahrzeuge reduzieren Emissionen und senken die Betriebskosten, während autonome Fahrzeuge die Art und Weise, wie Menschen sich fortbewegen, neu definieren. Diese Entwicklungen haben weitreichende Auswirkungen auf die Automobilindustrie und die urbane Mobilität.
  1. Bildung, Online-Lernen und Massive Open Online Courses (MOOCs): Im Bildungsbereich hat der Aufstieg des Online-Lernens und der MOOCs einen Funken der Veränderung entzündet. Statt ausschließlich auf traditionelle Bildungseinrichtungen angewiesen zu sein, können Lernende nun hochwertige Kurse und Bildungsinhalte online finden. Dieser Funke hat Bildung global zugänglicher gemacht und ermöglicht es Menschen, ihre Fähigkeiten und Kenntnisse in ihrem eigenen Tempo zu erweitern. Online-Lernen hat die Art und Weise, wie Bildung bereitgestellt wird, grundlegend verändert und eine breite Palette von Möglichkeiten eröffnet.

Das Präsentieren Ihrer Lösung

Nachdem der Funke der Veränderung gesetzt wurde, ist es an der Zeit, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu präsentieren. Dies sollte jedoch nicht als isolierter Schritt betrachtet werden. Es ist entscheidend, auf die individuellen mentalen Modelle aller Stakeholder im Kundenunternehmen einzugehen. Jeder von ihnen sollte den Nutzen Ihrer Lösung aus seiner eigenen Perspektive erkennen und schätzen.

Ein umfassenderer Blick auf den Challenger-Verkauf

Der Challenger-Verkauf geht weit über das einfache Präsentieren von Produkten oder Dienstleistungen hinaus. Er erfordert ein tiefes Verständnis des Kunden, seiner Denkweise und seiner Ziele. Der Funke der Veränderung ist das Werkzeug, mit dem der Verkäufer das Denken des Kunden in Bewegung bringt und ihn für neue Ideen öffnet.

Wenn Sie diese Methoden anwenden und mit relevanten Beispielen unterlegen, können Sie nicht nur eine einzelne Person, sondern eine gesamte Gemeinschaft von Kundenakteuren überzeugen und Ihre Vertriebsziele auf effektive Weise erreichen.

Die Bedeutung von Langfristigkeit

Erfolgreiche Challenger-Verkäufer verstehen auch die Bedeutung von Langfristigkeit in ihren Beziehungen zu Kunden. Die Schaffung einer anhaltenden Partnerschaft, die über den ersten Verkauf hinausgeht, ist entscheidend. Kundenbindung und langfristige Kundenbeziehungen können den Erfolg eines Unternehmens im B2B-Verkauf erheblich beeinflussen.

Die Rolle der Weiterentwicklung

Es ist wichtig zu betonen, dass der Challenger-Verkauf eine kontinuierliche Weiterentwicklung erfordert. Der Markt und die Kundenbedürfnisse ändern sich ständig. Daher müssen Challenger-Verkäufer flexibel sein und ihre Ansätze anpassen, um relevant zu bleiben und kontinuierlich erfolgreich zu sein.

Fazit: Die Macht des Challenger Sale-Ansatzes

Insgesamt zeigt der Challenger Sale-Ansatz, dass es möglich ist, in komplexen B2B-Entscheidungsumgebungen (und vereinzelt auch sogar in B2C-Umgebungen; z.B. Private Banking) erfolgreich zu sein, selbst wenn mehrere Entscheidungsträger involviert sind.

Indem Sie sich auf die Mobilisierer konzentrieren, das mentale Modell des Kunden verstehen und den Funken der Veränderung zünden, können Sie nicht nur überzeugen, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und Ihr Geschäft aufblühen lassen.

Angebot: So trainieren wir Verkäufer auf den „Funken der Veränderung“

Als Experten auf dem Gebiet der Verkaufstrainings sind wir uns der Bedeutung des „Funken der Veränderung“ im Challenger-Verkauf vollkommen bewusst. Unsere langjährige Erfahrung und Expertise ermöglicht es uns, maßgeschneiderte und innovative Trainingsprogramme zu entwickeln, die darauf abzielen, Verkäufern die Fähigkeiten beizubringen, wie sie den Funken der Veränderung effektiv für Ihre Vertriebsgespräche erfolgreich nutzen können.

  • Wir verstehen die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen in verschiedenen Branchen und können daher Trainings anbieten, die auf die individuellen Bedürfnisse unserer Kunden zugeschnitten sind.
  • Unser Team von kompetenten Trainern und Coaches verfügt über umfassendes Wissen und praktische Erfahrung im Bereich des Challenger-Sale und kann Verkäufern dabei helfen, diese transformative Technik zu beherrschen.
  • Wir setzen auf innovative Lehrmethoden und interaktive Schulungen, die sicherstellen, dass unsere Teilnehmer nicht nur das Konzept des Funken der Veränderung verstehen, sondern es auch in der Praxis anwenden können.

Unsere Erfolgsbilanz spricht für sich, da wir bereits zahlreichen Unternehmen geholfen haben, ihre Vertriebsziele zu erreichen, indem wir ihnen beibrachten, wie sie den Funken der Veränderung als mächtiges Werkzeug einsetzen können, um Kunden zu überzeugen und ihre Geschäfte zu transformieren.

Interessiert an der Macht des ‚Funken der Veränderung‘ im Challenger-Verkauf?

Erfahren Sie, wie unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme Verkäuferinnen und Verkäufern helfen können, diese transformative Technik zu beherrschen. Kontaktieren Sie uns jetzt für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Lassen Sie uns gemeinsam Ihre Vertriebsziele erreichen!

     

    Künstliche Intelligenz im Verkauf

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    Künstliche Intelligenz im Verkauf

    Effizienzsteigerung im gesamten Verkaufsprozess

    Der Vertrieb ist ein Schlüsselelement für den Erfolg jedes Unternehmens, und in der heutigen digitalen Welt ist künstliche Intelligenz (KI) zu einem wertvollen Verbündeten für Vertriebsprofis geworden. In diesem Beitrag werden wir erkunden, wie KI den Verkaufsprozess in all seinen Phasen – von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung – optimieren kann.

    Die Vorbereitung: Vertriebsstrategie und KI

    Die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche liegt in einer fundierten Vorbereitung. Hier kommt KI ins Spiel, indem sie Unternehmen dabei unterstützt, Daten zu sammeln, zu analysieren und in Erkenntnisse umzuwandeln. Hier einige Schlüsselbereiche:

    1. Datenanalyse und Kundenprofilierung
      Datenanalyse: KI kann große Mengen an Daten in Echtzeit verarbeiten und Trends erkennen, die für den Verkauf relevant sind. Diese Daten können aus internen Quellen (CRM, Verkaufshistorie) oder externen Quellen (soziale Medien, Marktforschung) stammen.
      Kundenprofilierung: Mithilfe von KI können Verkäufer detaillierte Kundenprofile erstellen. Diese Profile enthalten Informationen wie Interessen, Kaufverhalten und bevorzugte Kommunikationskanäle.
    2. Lead-Qualifizierung
      Automatisierte Lead-Bewertung: KI kann Leads automatisch bewerten und priorisieren, indem sie Parameter wie Kaufabsicht und Fit mit den Unternehmenszielen berücksichtigt.
    3. Content-Empfehlungen
      Personalisierte Empfehlungen: KI kann personalisierte Content-Empfehlungen für Verkäufer generieren, basierend auf den Interessen und Bedürfnissen der Kunden.
    4. Vertriebsprognosen
      Prognosen: KI kann Vertriebsprognosen erstellen, die dabei helfen, realistische Ziele zu setzen und Ressourcen effizient zu planen.

    Kundenanalyse: Die Macht des KI-gestützten Wissens

    Im Verkauf ist Wissen über die Kunden der Schlüssel zum Erfolg. KI kann dabei helfen, dieses Wissen zu vertiefen und gezielte Verkaufsstrategien zu entwickeln:

    1. Verhaltensanalyse
      Verhaltensmuster: KI kann Verhaltensmuster von Kunden erkennen und Verkäufern mitteilen, wie sie am besten auf diese Muster reagieren können.
    2. Predictive Analytics
      Vorhersage von Bedürfnissen: Mithilfe von Predictive Analytics kann KI vorhersagen, welche Produkte oder Dienstleistungen Kunden in der Zukunft benötigen könnten.
    3. Sprachanalyse
      Sprachverständnis: KI kann in Echtzeit Gespräche analysieren und den Verkäufern Hinweise darauf geben, wie sie ihre Kommunikation anpassen können.
    4. Gesprächsführung:
      KI als virtueller Assistent

    Während eines Verkaufsgesprächs kann KI Verkäufern wertvolle Unterstützung bieten

    1. Echtzeit-Übersetzungen
      Multilinguale Unterstützung: KI kann Gespräche in Echtzeit übersetzen, was den globalen Vertrieb erleichtert.
    2. Gesprächsleitfäden
      Gesprächsleitfäden: KI kann Verkäufern während des Gesprächs relevante Gesprächsleitfäden und Verkaufstaktiken anzeigen.
    3. Emotionserkennung
      Emotionserkennung: KI kann Emotionen in der Stimme oder im Text erkennen und Verkäufern Hinweise auf die Stimmung des Kunden geben.
    4. Bedarfsanalyse
      Die Bedarfsanalyse ist entscheidend, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. KI kann hier unterstützen, indem es: Kundenverhalten analysiert: KI kann das bisherige Verhalten des Kunden analysieren, um mögliche Bedarfe und Präferenzen zu identifizieren.
    5. Einwandbehandlung
      Einwände sind eine natürliche Hürde im Verkaufsgespräch. KI kann hierbei unterstützen, indem es:
    • Einwand-Erkennung: KI kann in Echtzeit erkennen, wenn der Kunde Einwände äußert, und Verkäufern Vorschläge für mögliche Gegenargumente geben.
    • Historische Daten nutzen: KI kann auf historische Daten zugreifen, um zu zeigen, wie ähnliche Einwände in der Vergangenheit erfolgreich behandelt wurden.
    1. Argumentation
      In dieser Phase geht es darum, überzeugende Argumente vorzubringen. KI kann unterstützen, indem es:
    • Content-Empfehlungen: KI kann Verkäufern in Echtzeit relevante Inhalte und Argumente empfehlen, die zur aktuellen Situation passen.
    • Argumentationsstrategien: KI kann auf Daten zurückgreifen, um die besten Argumentationsstrategien basierend auf der Kundenhistorie und dem aktuellen Kontext vorzuschlagen.

    Abschluss: KI für maßgeschneiderte Angebote

    Der Abschluss eines Verkaufsgesprächs erfordert oft das richtige Angebot zur richtigen Zeit. KI kann dabei helfen:

    1. Preisgestaltungsoptimierung
      Dynamische Preisgestaltung: KI kann Preise basierend auf Kundenverhalten und Wettbewerbsdaten optimieren.
    2. Produktempfehlungen
      Cross-Selling und Up-Selling: KI kann Verkäufern empfehlen, welche Produkte oder Dienstleistungen sie Kunden zusätzlich anbieten können.

    Nachbereitung: Datenanalyse für künftige Erfolge

    Nach dem Verkaufsgespräch ist vor dem nächsten. KI unterstützt die Nachbereitung auf verschiedene Arten:

    1. Gesprächsberichte
      Automatisierte Berichte: KI kann automatisch Berichte über Verkaufsgespräche erstellen, die Verkäufer für künftige Gespräche nutzen können.
    2. Feedbackanalyse
      Feedbackauswertung: KI kann Feedback von Kunden analysieren und Verkäufern Ratschläge zur Verbesserung geben.

    Warum AVBC für Ihr KI-Verkaufstraining?

    AVBC ist Ihr idealer Partner, um die Vorteile von KI im Verkaufsprozess zu nutzen. Unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme helfen Ihrem Vertriebsteam, KI-Tools effektiv einzusetzen und echte Verkaufserfolge zu erzielen. Hier sind einige Gründe, warum Sie AVBC in Betracht ziehen sollten:

    • Erfahrung: Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Unterstützung namhafter Unternehmen haben wir uns als Experte für Verkaufsoptimierung etabliert.
    • Maßgeschneiderte Trainings: Unsere Trainings sind auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten und decken den gesamten Verkaufsprozess ab.
    • Kompromisslose Qualität: Wir setzen auf kompetente Trainer und Coaches, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter das Beste aus unseren Programmen herausholen.
    • Nachhaltige Wirkung: Unsere Trainings sind nicht nur kurzfristig wirksam, sondern tragen langfristig zur Steigerung der Verkaufsleistung bei.
    • Erfolgsgarantie: Wir sind erst zufrieden, wenn Sie Ihre Vertriebsziele erreicht haben.

    In einer Welt, in der der Wettbewerb immer intensiver wird und Kundenansprüche steigen, ist die Integration von KI in den Verkaufsprozess ein entscheidender Schritt. Mit AVBC als Ihrem Partner können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam in der Lage ist, KI optimal zu nutzen und Ihren Umsatz zu steigern.

    Fazit: KI ist der Schlüssel zu besseren Verkaufsgesprächen

    Künstliche Intelligenz ist nicht nur die Zukunft des Verkaufs, sondern auch die Gegenwart. Unternehmen, die KI in ihren Verkaufsprozess integrieren, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. Von der Vorbereitung über die Kundenanalyse bis hin zur Gesprächsführung und Nachbereitung – KI optimiert jeden Schritt des Verkaufszyklus.

    AVBC steht Ihnen zur Seite, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen die volle Leistungsfähigkeit von KI im Verkauf ausschöpft. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über unsere maßgeschneiderten KI-Verkaufstrainings zu erfahren und Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben.

       

      Fragearten für ein ideales Verkaufsgespräch

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      Das erwartet Sie im Text:

      • Warum verwenden Profi-Vertriebler viele Fragen im Verkauf?
      • Das A und O im Verkaufsgespräch: Die Vorbereitung der Fragearten!
      • Top 9 Fragearten für Ihr Verkaufsgespräch

      Warum verwenden Profi-Vertriebler viele Fragen im Verkauf?

      Die Verwendung von Fragen ist eine großartige Möglichkeit, Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Profi-Vertriebler wissen längst, dass Sie den Kunden mit den richtigen Fragen positiv reizen können und sich so vom Wettbewerb abheben können. Mit der richtigen Fragetaktik lassen sich elementare Informationen für den Verkaufserfolg sammeln, um die Kaufentscheidung aktiv beeinflussen zu können.

      Um das Verkaufsgespräch aber nicht zu einem unangenehmen „Frage-Antwort-Spiel“ werden zu lassen, ist es wichtig, dass nicht nur die richtigen Fragen gestellt werden, sondern auch mit kommunikativem Fingerspitzengefühl in einem passenden Rahmen gesetzt werden.

      Bei den meisten beruflichen und persönlichen Interaktionen werden Fragetechniken eingesetzt, um Daten und Informationen zu erhalten. Beispielsweise möchten Sie erfahren, was Ihr Gegenüber bereits weiß und was er oder sie wissen möchte. Gerade bei Verkauf eignen sich Fragen ideal, um das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken. Auch in der Behandlung von Kundeneinwänden sind Fragen ein zentrales Tool, um mögliche Unzufriedenheiten aufzudecken und professionell zu behandeln.

      Menschen und Ihre Entscheidungsmotive sind grundsätzlich sehr unterschiedlich – der Profi-Verkäufer weiß das ganz genau. Um trotzdem genau über die Themen zu sprechen, die für das Gegenüber relevant und entscheidungsfördernd sind, helfen Fragetechniken dabei, Klarheit für beide Seiten zu schaffen. Auf der einen Seite erfährt der Verkäufer mehr über die Hintergründe des Bedarfs und die speziellen Wünsche des potenziellen Kunden. Auf der anderen Seite ermöglichen Fragen aber auch das kritische Überdenken von aktuellen Glaubenssätzen auf Kundenseite. Mehr dazu in unserem Beitrag zum Challenger Sale.

      Indem der Verkäufer die richtigen Fragen stellt, kann er aus den Anforderungen des Käufers lernen und verstehen, wie er die Wünsche des Kunden am besten erfüllen kann.

      Das A und O im Verkaufsgespräch: Die Vorbereitung der Fragearten!

      Was haben alle Profis gemeinsam? Sie wissen genau, was Sie tun und sind für alle Fälle vorbereitet. Auch im Verkauf ist die Vorbereitung des Gesprächs ein absolutes Muss. Viele Verkäufer bereiten sich vor, indem Sie eine Produktliste oder Formulierungen bereitlegen, um den „wahrscheinlichen“ Bedarf des Kunden überzeugend zu decken. Der Profi-Verkäufer geht allerdings anders vor – er oder sie bereitet keine Argumentationsstränge vor. Die Vorbereitung wird den Fragen verschrieben.

      Fragen, die über die aktuelle Situation des Kunden aufklären und eine Perspektive zur Zukunft eröffnen. Der Verkäufer setzt sich nicht zum Ziel nur Informationen weiterzugeben, die der Kunde im Zweifel bereits im Internet recherchiert hat oder in einem anderen Verkaufsgespräch mit dem Wettbewerb bereits gehört hat. Er oder sie hat den Anspruch, den Kunden mit einer neuen, klareren und zielführenderen Sicht des eigenen Bedarfs zu hinterlassen.

      Folgende Punkte dienen dabei als Orientierung für eine optimale Vorbereitung:

      • Umgang mit jeder Art von Frage, was verursacht welche Frage: Bei welcher Art von Frage geht es um was? Und was wird damit bezweckt?
      • Die Auswahl der geeigneten Methoden zur Herangehensweise an die Idee – die Planungsphasen, Vorbereitungsstrategien und Zielsetzungen – alles Teil der Betrachtung der Fragen
      • Schriftliches Festhalten der Fragen
      • Wappnen für schwierige Gesprächspartner, mögliche Diskussionen austüfteln und Antworten vorbereiten
      • Die eigene Überzeugungskraft trainieren
      • Üben, trainieren, üben, trainieren…

      Unabhängig davon, was Ihr Ziel ist, ist es wichtig, sich auf jedes Verkaufsgespräch vorzubereiten. Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig kennen, können Sie alle Fragen des Kunden zu einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung beantworten. Die Kenntnis Ihrer Zielgruppe zeigt Ihnen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein potenzieller Kunde Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt.

      Top 9 Fragearten für Ihr Verkaufsgespräch

      Fragemethoden helfen dabei, Informationslücken zu schließen, Kunden im Entscheidungsprozess voranzutreiben, mögliche Einwände professionell zu behandeln und alle Gesprächspartner zu einem gemeinsamen Nenner zu bringen. Es ist entscheidend, die richtigen Fragen auszuwählen, um an gewünschte Ziele zu kommen.

      Die folgenden Fragetypen können als Grundlage für den Einsatz der richtigen Fragetechniken dienen. Sie können verwendet werden, um zu bestimmen, welche Fragetypen für die Verwendung in einer bestimmten Situation am besten geeignet sind:

      1. Geschlossene Fragen: Die geschlossenen Fragen zielen immer auf eine Ja-Nein-Antwort ab und können vor allem bei Informationsprüfung und dem Herbeiführen von Entscheidungen verwendet werden.
      2. Offene Fragen: Offene Fragen beginnen immer mit den W-Wörtern, also: Wer, wie, was, wann und warum. Sie bieten dem Befragten viel Spielraum für die Antworten und generieren somit auch einen höheren Informationsgehalt. Vor allem in Kundengesprächen erweisen sich offene Fragen als besonders nützlich, da der Kunde anhand derer die eigenen Wünsche und Vorstellungen preisgeben kann. Diese Art der Fragen „zwingt“ zum Nachdenken. Zum Beispiel die Frage „Wenn Sie an die ideale Lösung für XY denken, was ist Ihnen besonders wichtig?“ generiert die Wunschlösung im Kopf des Kunden. Wenn Sie im Verkaufsgespräch genau hinhören, und diese Wunschlösung individuell anbieten, wird Ihr Kunde Ihnen dankbar sein.
      3. Informations- oder Faktenfragen: Diese Art von Fragen schließt bestimmte Informationslücken und generiert durch eine Offenlegung der Fakten mehr Wissen bei der befragten Person.
      4. Eingebettete Fragen: Eingebettete Fragen sind rein grammatikalisch als Aussagen formuliert, werden aber als Fragen verstanden. Wenn beispielsweise ein neuer Vorschlag eingebracht werden soll, aber man noch unsicher ist wie dieser aufgenommen wird – eigenen sich die Eingebetteten Fragen als ideale Fragetechnik, um einen Kompromissversuch einzuleiten.
      5. Bestätigungsfragen: Mit Bestätigungsfragen kann noch einmal gegen Ende geklärt werden, ob beide Partner alles richtig verstanden haben. Das Thema wird hier nochmal paraphrasiert, also umschrieben. Bestätigungsfragen werden in die Kategorie der geschlossenen Fragen eingeordnet.
      6. Suggestivfragen: Auch die Suggestivfragen gehören zu den geschlossenen Fragetechniken, da Sie eine bestimmte Antwort bei den Befragten hervorrufen möchten. Hier wird dem Gegenüber ganz gezielt die eigene Sicht der Dinge aufgedrängt, um eine Bestätigung der Aussage zu erreichen – deswegen Vorsicht: denn Suggestivfragen sind ein Mittel zur Manipulation und sollten nicht ausgereizt werden, sonst könnten diese zu einer Verschlechterung des Gesprächsklimas oder gar der Kundenbeziehung beitragen.
      7. Begründungsfragen: Mit dieser Fragetechnik werden Argumente und Gründe offengelegt und der Gesprächsverlauf kann somit in eine gewünschte Richtung ganz gezielt gelenkt werden.
      8. Verständnis- und Definitionsfragen: Hier kann eine gemeinsame Basis über das Thema geschaffen werden. Definitions- und Verständnisfragen sorgen immer dafür, dass keine Missverständnisse entstehen und dass über das gleiche Thema gesprochen wird.
      9. Alternativfragen: Anhand von Alternativfragen wird ein eng begrenzter Umfang der Entscheidungsmöglichkeit generiert. Dem Gegenüber werden dabei zwei Alternativen bereitgestellt, zwischen denen er sich dann entscheiden kann.

      Wichtig ist, sich bewusst zu machen, in welchem Abschnitt des Gesprächs man sich befindet. Dementsprechend sollten die passenden Befragungsmethoden gewählt werden – und schon kann eine optimale Verkaufsgesprächssituation geschaffen werden.

      Wenn Sie Ihre Fragen richtig beim Kunden platzieren und anschließend aktiv zuhören, ist bereits die Hälfte des Verkaufserfolg garantiert!

      Fragearten: Häufig gestellte Fragen

      Was gibt es für Fragetypen?

      Die Fragetypen werden nach Art der Fragen kategorisch in Ihre Bedeutungen eingeordnet. Die Fragetypen sind dafür da, um Informationslücken zu schließen, Entscheidungen zu forcieren und den befragten zu Denkanstößen zu motivieren. Wichtig dabei ist es zu wissen, welche Fragen was genau bewirken können. Alle Fragetypen sind mit Ihrer Bedeutung und Anwendung in unserem Text aufgelistet.

      Wie viele Frageformen gibt es?

      Es gibt viele verschieden Frageformen. Wir haben für Sie die Top 9 Techniken der Fragen rausgefiltert, damit Ihrem gewünschten Verkaufsgespräch nichts mehr im Wege steht. Alle Fragearten können Sie oben im Text genau nachlesen.

      Welche Fragearten gibt es?

      Beispielsweise werden vor allem im Verkaufsgespräch Fragearten wie Offene Fragen oder Informations- und Faktenfragen verwendet, um die Bedürfnisse der Kunden herauszufinden und diese in Ihrer Verkaufsentscheidung zu beeinflussen. Gerne können Sie alle Fragearten im obigen Text nachlesen.

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        Mit dem richtigen Gesprächsleitfaden jetzt durchstarten

        /in /von

        Ist ein Gesprächsleitfaden wirklich notwendig?

        Was Sie in diesem Beitrag erwartet:

        • Was ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt?
        • Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden
        • In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden
        • Ja oder Nein zum Gesprächsleitfaden?

        Was versteht man unter einem Gesprächsleitfaden?

        Ein wichtiges Verkaufsgespräch steht bevor und gerade dann fehlen einem die richtigen Worte – auch wenn dies kein Weltuntergang ist, lässt es einen dennoch unprofessionell wirken und die Verkaufschancen verringern.

        Die Erstellung eines Gesprächsleitfaden könnte dabei die richtige Lösung sein, denn dieser dient als gewissen Tool, um den Verkäufer bei Gesprächen mit Kunden zu unterstützen.

        Der Gesprächsleitfaden ist ein Konzept, welches meist als Diagramm oder Schema dargestellt wird, auf dem der gewünschte und schon vorbereitete Gesprächsablauf eingetragen ist. Der Verkäufer kann sich dadurch jederzeit am richtigen Verlauf orientieren und somit die Erfolgschancen für einen Geschäftsabschluss erhöhen.

        Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden

        Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen.

        Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon und in Person – als auch bei einem Vorstellungsgespräch nützlich.

        Die Vorteile des Gesprächsleitfaden im Vertrieb liegen darin, dass:

        • der Leitfaden dem Verkäufer eine Stütze ist und diesem eine klare und einfache Struktur für den Gesprächsverlauf darstellt
        • alle für den Kunden relevante Informationen in dem Leitfaden enthalten sind
        • der Verkäufer dadurch seine Prioritäten ordnen kann und keine wichtigen Argumente auslässt
        • das Ganze professionell wirkt und die Verkaufschancen in eine gewinnorientierte Richtung führt
        • auch neue Mitarbeiter sich schnell in die Themen einführen lassen können

        In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden

        Den perfekten Aufbau oder ein Gesprächsleitfaden Muster gibt es so nicht, denn die Gespräche unterscheiden sich je nach Unternehmen, Produkt und Kunden individuell. Jedoch lassen sich ein paar Schritte festmachen, mit denen man ein gutes Grundgerüst für seinen idealen Gesprächsleitfaden bauen und aus diesem erstellen kann:

        1. Der optimale Gesprächseinstieg
          Die Neugier Ihres Kunden sollte schon mit den ersten Sätzen im Gespräch geweckt werden. Überlegen Sie sich also gut, wie Sie Ihr Gespräch einleiten können, sodass eine hohe Aufmerksamkeitsspanne bei Ihrem Gegenüber generiert wird. Zum Beispiel können Sie für einen leichten Einstieg an die Kontaktmöglichkeiten des besuchten Webauftrittes Ihrer Kunden knüpfen.
        2. Eine kleine Kurzpräsentation
          Zu Beginn des Gespräches sollte eine kurze Präsentation Ihres Anliegens und der wichtigen Punkte erfolgen und die Neugier des Gegenübers somit zu wecken.
        3. Aktivieren mit Fragen
          Damit ihr Gesprächspartner nicht nur Zuhören muss und gedanklich vielleicht irgendwann abschweift – stellen Sie Ihm Fragen und aktivieren Sie Ihn dazu den Bedarf zu erheben.
        4. Überzeugen mit Nutzenargumentation
          Die wichtigsten Nutzenargumente zu Ihrem Anliegen sollten immer im Vorhinein zurechtgelegt werden. Am besten werden diese in Verbindung zu den zuvor ermittelten Bedürfnissen des Kunden abgestimmt.
        5. Konkretes Angebot
          Haben Sie nun das Gefühl, dass der Kunde sich Ihrem Produkt oder Anliegen gegenüber aufgeschlossen zeigt, so stellen Sie Ihr konkretes Angebot dar.
        6. Behandeln der Einwände
          Es passiert in den meisten Fällen so, dass der Kunde auch Einwände erhebt. Jedoch lassen sich diese fast immer entkräften. Dafür kann man schon im Voraus eine Liste anlegen, welche die häufigsten Standard Einwände beinhalten.
        7. Abschluss
          Notieren Sie sich während des Gespräches immer wieder Anliegen und Fragen, mit denen Sie den Kunden zum Abschluss noch einmal bewegen können.
        8. Zusammenfassung
          Zum Ende hin fassen Sie Ihre Präsentation und Ihre Ergebnisse noch einmal zusammen, um dem Ganzen einen runden Abschluss zu gewähren und den Kunden an die besprochenen Punkte zu erinnern.
        9. Die gut gewählte Verabschiedung
          Die Worte für die Verabschiedung sollten immer gut gewählt werden, denn das was man als Letztes hört, bleibt einem auch im Gedächtnis und hinterlässt einen gewissen Eindruck.

        Gesprächsleitfaden – Ja oder Nein?

        Wir geben ein klares Ja!

        Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten.

        Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.

        Dennoch sollte darauf geachtet werden, dass der Leitfaden während des Gespräches nicht einfach nur wie ein Roboter heruntergerattert wird. Es sollte authentisch und echt rübergebracht werden und einen professionellen Eindruck bei den Kunden hinterlassen.

        Gesprächsleitfaden: Häufig gestellte Fragen

        Was ist ein Gesprächsleitfaden?

        Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen. Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon – als auch in persönlichen Gesprächen nützlich.

        Wie erstelle ich einen Gesprächsleitfaden?

        Ein gelungener Gesprächsleitfaden setzt sich aus gewissen anfänglichen Leitfragen zusammen, welche man im Vorhinein erstellt. Diese beziehen sich auf die zu betreuenden Kunden, auf den Nutzen des zu verkaufenden Produktes und auch auf die eigene Einstellung und Zielverfolgung im Gespräch. Daraufhin hangelt man sich an 9 Schritten in dem zu führenden Gespräch entlang, anhand dessen es einem an keinen wichtigen Argumenten fehlt.

        Welche Vorteile hat ein Gesprächsleitfaden?

        Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten. Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.

        Was spricht gegen einen Gesprächsleitfaden?

        Die Punkte, die sich gegen einen Gesprächsleitfaden wenden, ergeben sich daraus, dass die Verkäufer sich nicht wie Roboter verhalten sollen, indem diese sich an einen vorgegebenen Leitfaden halten - sondern dass es schlicht und einfach um das Verkaufen geht. Außerdem möchten erfahrene Leistungsträger oft auch keinen Gesprächsleitfaden anführen.

        Diese 5 Schritte führen garantiert zu besseren Pitches

        /in /von

        Sehr geehrte Damen und Herren,

        anbei erhalten Sie Inspiration für Ihr nächstes Sales Meeting:

        Könnten die Pitches Ihrer Mitarbeiter ein wenig mehr Einzigartigkeit vertragen? Wir zeigen Ihnen wie:

        Schritt 1 – Der Einstieg

        Wenn Sie die Position Ihrer Kunden verstehen, werden Sie mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.

        • Relevanz: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen.
        • Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
        • Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
        • Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.

        Schritt 2 – Die Rahmenbedingungen

        Sobald der Kunde eingebunden ist, zeigen Sie nachhaltige Komplettlösungen.

        • Relevanz: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
        • Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
        • Leidenschaft: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen.

        Schritt 3 – Rationalität

        Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur guter Verkäufer sind, sondern ökonomisch handeln können.

        • Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
        • Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.

        Schritt 4 – Neue Wege zeichnen

        Erklären Sie, welche Möglichkeiten bestehen.

        • Über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen. Bleiben Sie auf der Informations- und Lösungsebene.
        • Es geht immer noch um den Kunden und seine spezifische Lage. Lassen Sie den Kunden Individualität spüren.
        • Sie sind hier um den Kunden zu challengen und zu unterrichten. Positionieren Sie sich als Experte.
        • Versorgen Sie Ihren Kunden mit einer Neuigkeit, die er so vorher noch nicht kannte.

        Stufe 5 – Ihre konkrete Lösung

        Nachdem Sie den Challenger Sale durchlaufen sind und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit: Machen Sie ein konkretes Angebot.

        Viel Erfolg bei der Umsetzung!

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        Empfehlungsmarketing: 6 Schritte zum Erfolg

        /in /von

        Tipps und Tricks zum Word of Mouth

        Empfehlungsmarketing – und wie Sie es richtig anwenden!

        Dass erwartet Sie im Text:

        • Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?
        • 6 Schritte zum idealen Empfehlungsmarketing
        • Wichtige Tipps für ein optimales Empfehlungsmarketing
        • Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

        Heutzutage zweifeln Kunden immer mehr an der Glaubwürdigkeit von Marke, Unternehmen oder Produkten. Vor allem der klassischen Werbung sagt man nach, dass diese nicht neutral und authentisch genug seien.

        Eine individuelle Empfehlung hingegen wirkt auf potenzielle Kunden viel überzeugender als eine vom Unternehmen entworfene Werbeanzeige.

        Vor allem Empfehlungen, die man sich über Freunde und Bekannte holt, gelten als viel vertrauenswürdiger und wirken auch echter.

        Dieser Effekt zeigt sich eben bei einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing, welches auf eine positive Weiterempfehlung der zufriedenen Kunden abzielt – und diese als Markenfürsprecher gewinnen möchte.

        Wir möchten Ihnen im Folgenden Empfehlungsmarketings Tipps vorstellen und zeigen, wie Sie Ihr Produkt oder Unternehmen in eine gewinnorientiere Zielrichtung durch die Anwendung eines richtigen Empfehlungsmarketing führen können.

        Was bedeutet Empfehlungsmarketing genau?

        Mit Empfehlungsmarketing, welches auch als Mundpropaganda oder Word of Mouth bezeichnet wird, meint man positive Bewertungen und Referenzen von Kunden zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Marke.

        Das Empfehlungsmarketing erweist sich als sehr hilfreiches Mittel, um der Marke ein ansehnliches Image zu geben und eine Neukundengewinnung voranzutreiben. Hierfür setzt man aber voraus, dass der Empfehlungsgeber auch wirklich von der Leistung des Unternehmens überzeugt ist.

        Eine entsprechende Bestandskundenpflege und ein geeignetes Loyalitätsmarketing, um das Vertrauen der Kunden aufzubauen und halten, ist für das Empfehlungsmarketing notwendig. Der Vorteil der Weiterempfehlungen liegt vor allem gegenüber konventioneller Werbung, bei seiner Authentizität und Glaubwürdigkeit.

        Ein optimal funktionierendes Empfehlungsmarketing setzt sich aus drei grundlegenden Bausteinen zusammen:

        Die Kombination aus:

        • einer klaren Unternehmensphilosophie
        • der Pflege der Bestandskunden
        • einem positiven Corporate Image

        Diese drei Komponenten führen zu einer idealen Weiterempfehlung von zufriedenen Kunden. Mitarbeiter, Kunden und das Netzwerk stehen dabei in direkter Verbindung zueinander und basieren auf einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing.

        Schrittweise zum idealen Empfehlungsmarketing

        Folgende Empfehlungsmarketing Beispiele dienen hierbei, um die Funktionsweise in Schritten gut zu erklären:

        1. Eine Empfehlungsfrage stellen:

        Nach dem Milgram Prinzip kennt jeder jeden über sechs Ecken und demnach bewegen sich die Menschen immer in den gleichen Kreisen. Fragen Sie also die richtigen Leute um eine Empfehlung für Ihr Produkt oder Unternehmen. Am besten sucht man sich die Menschen, die selbst gut vernetzt sind. Heutzutage erweisen sich die Sozialen Netzwerke als idealer Partner für Connections. Eine Empfehlungsfrage zu stellen ergibt sich immer in Verbindung mit der Kundenzufriedenheit, es bietet sich an diese nach einem erfolgreichen Kauf oder der Einführung eines neuen Produktes zu stellen.

        2. Qualifizierung des empfohlenen Kontakts

        Bei der Qualifizierung des empfohlenen Kontakts möchte man an wertvolle Informationen für die Ansprache des Empfohlenen vom Kunden erhalten, indem man diesem beispielsweise geschickte Fragen stellt wie:

        „Wie kommen Sie spontan auf…?“

        „Wenn Sie an meiner Stelle wären, wie würden Sie dann vorgehen?“

        3. Kontaktaufnahme mit potenziellen Neukunden

        In diesem Schritt geht man als Unternehmen selbst aktiv auf potenzielle Empfehlungsgeber zu und fragt diese konkret nach einer Empfehlung. Geben Sie dem Empfehlenden jedoch ein paar Tage Zeit und warten Sie ab, damit er sich drauf vorbereiten kann und Ihren Anruf schon bereits abwartet.

        4. Terminbestätigung bei potenziellen Neukunden

        Bestätigen Sie Ihr Telefonat oder Ihr Gespräch noch einmal per E-Mail oder mit einem Brief, um die nächsten Schritte mit Ihren potenziellen Neukunden verbindlich abzuklären.

        5. Feedback an die Empfehlungsgeber

        Schenken Sie Ihrem Empfehlungsgeber Anerkennung und geben Sie Ihm positives Feedback für die Weiterempfehlung. Dies ermutigt den Empfehler zu weiteren Empfehlungen.

        6. Finales Feedback an den Empfehlungsgeber

        Am Ende des Empfehlungszyklus geben Sie dem Empfehlungsgeber nochmal ein finales Feedback und eine Rückmeldung darüber, ob durch seine Empfehlung wirklich neue Kunden gewonnen wurden. Motivation und Ansporn können dabei beim Empfehlungsgeber generiert werden.

        Wichtige Tipps für ein ideales Empfehlungsmarketing

        Das Empfehlungsmarketing gestaltet sich als leichter, wenn Sie Ihre Kunden und Empfehlungsgeber kennen lernen. Gehen Sie auf deren Wünsche und Erwartungen ein und stimmen Sie Ihr Angebot ideal auf Ihre Kunden ab.

        Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber und bauen Sie eine Beziehung zu Ihren Kunden auf. Eine emotionale Verbindung führt gleichzeitig immer zu einem vertrauenswürdigen Verhältnis. Ihre Kunden werden somit Ihren Bitten eher nachkommen und Ihre Zufriedenheit mit anderen teilen.

        Hinterlassen Sie selbst einen positiven Eindruck, indem nicht nur die Qualität der Produkte stimmt, sondern auch die Serviceleistung als angenehm wahrgenommen wird. Sprechen Sie auch ruhig mal eigene persönliche Empfehlungen aus und ermutigen Sie Ihre Kunden damit für Weiterempfehlungen.

        Es ist wichtig, dass Sie sich trauen Ihre Kunden offen und ehrlich, um eine Empfehlung zu erfragen. Klären Sie diese genau über den Umgang mit Empfehlungen auf und belohnen Sie die Kunden auch anhand von Werbegeschenken und Zusprüchen für Ihre Weiterempfehlungen. Das Costumer Relationship Management erweist sich als eine der wichtigsten Beziehungen im Unternehmens-Marketing.

        Begeistern Sie nicht nur Ihre Kunden, sondern begeistern Sie auch Ihre MitarbeiterInnen, indem Sie ein positives Arbeitsklima schaffen und einen guten Eindruck für Produkte und Dienstleistungen bei Ihren MitarbeiterInnen wecken.

        Setzen Sie auch auf InfluencerInnen-Marketing! Dieses wird in gewisser Weise als Schnittpunkt zwischen traditioneller Werbung und persönlicher Weiterempfehlung gesehen. Besonders junge Unternehmen mit wenig Bestandskunden können sich der Empfehlungen von InfluencerInnen auf Social Media Plattformen annehmen, um eine Neukundengewinnung zu garantieren.

        Und was ist eigentlich Affiliate Marketing?

        Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

        Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 simplen Schritten erklären:

        1. Für eine Plattform entscheiden
        2. Die dazugehörige Nische wählen
        3. Nach Partnerprogrammen suchen, denen man beitreten kann
        4. Sinnvolle und ansprechende Inhalte erstellen
        5. Der Affiliate-Website Traffic hinzufügen
        6. Klicks auf die Affiliate-Links erhalten
        7. Diese Klicks dann in Verkäufe umwandeln

        Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

        Empfehlungsmarketing und Affiliate Marketing: Häufig gestellte Fragen

        Was versteht man unter Empfehlungsmarketing?

        Empfehlungsmarketing, auch Mundpropaganda genannt, ist ein sogenanntes Instrument der Neukundengewinnung. Durch die Verbreitung der positiven Referenzen und Bewertungen der Kunden stärkt man das Image eines Produktes oder einer Marke.

        Wie funktioniert Empfehlungsmarketing?

        Für das Empfehlungsmarketing nutzt man die positiven Erfahrungen und Bewertungen der zufriedenen Kunden. Ein Empfehlungsmarketing erschließt sich aus den Weiterempfehlungen der Kunden, welche auf deren positiven Überzeugungen des Produktes oder der Dienstleistung beruhen. Die Kunden haben den Mehrwert des Produktes oder der Marke erkannt und teilen Ihre positiven Erfahrungen mit anderen.

        Warum Empfehlungsmarketing?

        Empfehlungsmarketing spart nicht nur Kosten und Zeit, sondern steigert auch die Neukundengewinnung und erzeugt ein gutes und ansehnliches Image des Produktes oder der Marke. Man erarbeitet sich ein gewisses Vertrauen zum Kunden, was immer in eine gewinnorientierte Richtung führt.

        Was ist wichtig bei Empfehlungsmarketing zu beachten?

        Beim Empfehlungsmarketing sollte man immer selbst als Empfehler fungieren, um die Funktionsweise des Empfehlens nachvollziehen zu können. Man sollte mit seinen potenziellen Kunden Gespräche führen, welche den Inhalt des Empfehlungsmarketings innehaben. Außerdem sollte man sich als Marke bemerkenswert machen und die Kunden auch mal ganz einfach um Ihre Empfehlungen erfragen.

        Was ist Affiliate Marketing und wie funktioniert das?

        Affiliates ist das englische Wort für Partner. Die sogenannten Partner bewerben also beim Affiliate Marketing die Produkte und Dienstleistungen von fremden Unternehmen – und erhalten für den Aufwand eine Provision. Vor allem datengestütztes Marketing – auch unter Performance Marketing bekannt – lässt sich mit Hilfe des Affiliate Marketing gut betreiben.

        Wie macht man Affiliate Marketing?

        Der Weg zum idealen Affiliate Marketing lässt sich in 7 Schritten gut erklären, diese können Sie im Text genau nachlesen.

        Ist es einfach mit Affiliate Marketing Geld zu verdienen?

        Affiliate Marketing hilft einem dabei, nebenbei gutes Geld zu verdienen. Mit der richtigen Vorarbeit kann sogar ein passives Einkommen generiert werden. Dazu werden relevante Inhalte, das Vertrauen der Follower und eine gewisse Reichweite gebraucht.

        Virtuelle Verkaufsgespräche führen

        /in /von

        Im Zuge der aktuellen Corona-Krise gibt es neben den Verlierern auch ein paar große Gewinner. Der Online-Handel wie Amazon oder Zalando gehören zum Beispiel dazu. Vieles Alltägliches hat sich seinen Platz in der digitalen Welt gesucht. Wir bemerken aber nicht nur Veränderungen im privaten Umfeld, sondern genauso im Beruflichen.

        Mehr zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche führen finden Sie hier: Virtual Selling Trainingsangebot

        Noch nie zuvor wurden so viele Meetings online abgehalten, so viele Geschäftsreisen oder Events abgesagt. Viele Branchen sind gezwungen umzudenken, neue Wege zu gehen und somit die Krise zu einer wirtschaftlichen Chance zu machen. Genau das gleiche passiert im Vertriebswesen. Viele Firmen beginnen damit Verkaufs- und Verhandlungsgespräche online und virtuell durchzuführen. Es gibt neue Trainings, Weiterbildungen und tatkräftige Unterstützung seitens vieler Firmenbosse.

        Ursprung der virtuellen Verkaufsgespräche

        Durch die weitreichenden Einschränkungen der Corona Pandemie bleibt dem Vertrieb gar keine andere Wahl als funktionierende Alternativen zu bieten. Der Kontakt zum Kunden muss also auf verschiedenen Formen digital aufrechterhalten werden. Neben der verstärkten Präsenz in den sozialen Medien stellen viele Unternehmen auf virtuelle Meetings im Internet um. Mit einfachen Tools wie Zoom oder Skype können die verschiedenen Gesprächsformen wie Erst-Akquise, Salesgespräche oder Beratungsgespräche online stattfinden.

        Gründe für virtuelle Verkaufsgespräche

        Natürlich bedeutet diese Umstellung auch ein großer Kraftakt für jeden Vertriebler. Alte Muster müssen verlassen werden, die neuen Wege erst gefunden und getestet werden. Es gibt zahlreiche Gründe, warum sich dieses Invest für jeden Vertriebler lohnt:

        1. Anschluss an zukunftsweisende Modelle
          Es ist unumstritten, dass diese neuen Wege der Zusammenarbeit, die virtuelle Kontaktpflege zum Kunden, die Homeoffice Präsenz oder die Anwendung neuer digitaler Tools einen festen Platz in der neuen Arbeitswelt haben. Veränderungen bringen oft Aufschwung mit sich und es lohnt sich diese Welle mit zu nehmen und in sich selbst und in die neue Arbeitswelt zu investieren.
        2. Kontaktpflege
          Wenn sie als Vertriebler nicht an ihren Kunden dranbleiben, werden Sie sie später irgendwann verlieren. Die Notwendigkeit die Kundenbeziehung also auf einem neuen, anderen Weg zu pflegen ist Fakt. Emails, Telefonate, virtuelle Meetings, Beratungen über Zoom oder Verkaufsgespräche über Videokonferenzen gehören zum neuen Alltag. Sie haben als Vertriebler nun neue Chancen, die Kontaktpflege zu ihren Kunden aufrecht zu halten und aktiv zu gestalten.
        3. Neue Verkaufschancen
          Jede neue Maßnahme birgt eine große Chance etwas besser und erfolgreicher zu machen als zuvor. Laut aktuellen Studien aus den USA laufen die Verkäufe über den virtuellen Weg mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser als der Sales-Pitch im persönlichen Gespräch. Nutzen Sie diese Chance und profitieren Sie von den neuen digitalen Möglichkeiten.

        Virtuelles Verkaufsgespräch: Die Besonderheiten

        Um die Gespräche und Verhandlungen nun in der virtuellen Welt gekonnt zu meistern, bedarf es ein paar Tipps und Handhabungen. Hier kommen unsere besten Vorschläge:

        • Klären sie ihr technisches Set-Up: Neben einer stabilen Internetverbindung ist es sehr wichtig, dass Sie in ihrer Video-Konferenz oder im Sales-Telefonat ungestört sind und dafür alle Vorrausetzungen schaffen, um das Meeting virtuell einwandfrei abhalten zu können. Sorgen Sie für einen ordentlichen Schreibtisch und behalten Sie ihren Hintergrund im Auge. Ihr Gegenüber sollte sich ganz auf Sie und das Gespräch konzentrieren und nicht von den Dingen im Hintergrund abgelenkt werden.
        • Persönlicher Einstieg: Finden Sie in das virtuelle Gespräch immer einen guten, persönlichen Einstieg. Oft sitzen die Gesprächspartner im gleichen Boot, sind im Homeoffice und haben mit den gleichen Herausforderungen zu kämpfen.
        • Konkrete Planung für das Gespräch: Legen Sie sich eine genaue Agenda zurecht; oft sind die Teilnehmer in einem virtuellen Meeting schnell überfordert oder abgelenkt. Das Meeting darf nicht zu lange dauern, die Aufmerksamkeitsspanne sollte nicht zu sehr strapaziert werden.
        • Interaktion: Beziehen Sie ihren Kunden mit ein, stellen Sie relevante Fragen und holen Sie sich immer wieder Feedback, ob das Meeting nach den Wünschen des Kunden verläuft. Sie können auch bestimmte Zeichen wie „Handzeichen“ für ein Ja oder ähnliches vereinbaren. Besonders wenn viele Teilnehmer virtuell in einen Raum sind, helfen solche kleinen Tipps enorm.
        • Übung macht den Meister: Trauen Sie sich in die Welt des virtuellen Verkaufens einzutauchen. Trainings und Seminare zu diesem Thema werden Sie besser machen. Je öfter Sie ein Verhandlungsgespräch online führen oder ein Meeting virtuell abhalten, desto besser werden Sie. Diese neue digitale Realität wird ihnen in Fleisch und Blut übergehen.

        Diese Art der neuen Kommunikation bietet viele Vorteile. Als Vertriebler sind sie nicht nur ortsunabhängig, sondern auch flexibel, mit wie vielen Gesprächspartnern sie sprechen wollen. Die aktuelle Lage bietet die besten Ausgangschancen. Jetzt werden viele Unternehmen und Dienstleister in eine digitale Transformation investieren. Schulungen und Trainings für virtuelle Verkaufsgespräche und virtuelles Verhandeln sind stark gefragt. Verkaufsgespräche über Zoom oder MS Teams sind die Zukunft. Und je besser sie als Vertriebler diese neuen Arten der Kommunikation beherrschen, desto höher sind ihre Erfolgschancen für eine stabile und gewinnbringende Kundenbeziehung.

        Virtuelles Verkaufsgespräch: Häufig gestellte Fragen

        Wie bereite ich mich auf ein virtuelles Verkaufsgespräch vor?

        Räumen Sie ihren Home-Office Arbeitsplatz auf. Sorgen Sie dafür, dass sie sich wohl fühlen und eine ungestörte Umgebung für das Gespräch haben. Testen sie vorab die Technik, die sie für den (Video)-Call benutzen und legen sie sich einen Gesprächsleitfaden zurecht.

        Welche Tools für die digitale Zusammenarbeit gibt es?

        Die gängigsten sind Zoom, MS Teams, Slack, Skype und Trello. Es lohnt sich hier immer auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Oft sind auch gute Vorbilder in den USA zu finden.

        Lohnen sich bestimmte Trainings, Seminare oder Schulungen?

        Ein Investment in Fort- und Weiterbildung, und somit in das sog. Humankapital, lohnt sich immer. Die digitale Entwicklung ist rasant. Es ist wichtig hier am Ball zu bleiben. Schulungen zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche oder Seminare für den Online Sales können einen enormen Einfluss auf den Erfolg eines Vertrieblers haben.

        Kunden­kommunikation in der Krise

        /in /von

        Auf was es jetzt ankommt │Tipps für Führungskräfte und Verkäufer

        „Krisenkommunikation bedeutet den Austausch von Informationen und Meinungen während einer Krise zu Verhinderung oder Begrenzung von Schäden an einem Schutzgut.“

        Was hier die Verantwortung für das Wohl der urbanen wie rustikalen Bevölkerung ist, bedeutet in ihrem Kontext Erhalt und Sicherung von überantworteten Vermögen auf stabiler Vertrauensbasis mit der Bitte um Zusatzüberweisungen.

        Es geht auch einfacher: In der Krise macht sich gute Kommunikation bezahlt!

        Krisenkommunikation – Auf den Punkt gebracht

        Um unter kritischen Bedingungen Chancen nutzen zu können ist es erforderlich, die Kontrolle über die Kommunikation mit Kunden – man könnte auch sagen die „Sende-Hoheit“ – zu übernehmen.

        Effekte der „Sende-Hoheit“

        • Arbeiten Sie mit einer überlegten und überlegenen Kommunikation an der Kundenloyalität und an der Intensivierung der Kundenbeziehung (emotional wie monetär).
        • Durch das proaktive Bereitstellen von Informationen (selektiv, kundenspezifisch) für Kunden erhöhen sie ihre Risiko- und Chancenmündigkeit, stärken ihre individuelle Handlungsfähigkeit und nehmen Einfluss auf Entscheidungsvakanzen.
        • Mit einem „Tone of Voice“ (in welchem Stil sprechen wir als Organisation) schaffen Sie Vertrauen durch Glaubwürdigkeit. Die Zutaten sind: Verständlichkeit und Klarheit. Wertschätzung und Empathie die Treibmittel. (All das lässt sich gerade im Krisenmanagement der akkreditierten Akteure der Politik- und Heilsbranche anschaulich beobachten.)

        Wonach bewerten Kunden die Qualität der Kommunikation in latenten und akuten Krisenzeiten? Welche Kriterien lassen sich dingfest machen?

        Drei Kriterien einer umsichtigen Kundenkommunikation:

        1. Geschwindigkeit

        Dazu gehört den Kunden über alle relevanten Informationen und Nachrichten, Marktschwankungen, Marktentwicklungen (begründete Prognosen), Risiken und Chancen schnell (zeitnah) und proaktiv in Kenntnis zu setzen. Welche Informationen, wie aufbereitet und über welchen Kanal vermittelt, passen zum jeweiligen Kundentyp? (Know your client!)

        2. Effektivität

        Natürlich sind Kunden z.Z. verunsichert und haben (viele) Fragen. Dadurch werden Ihre Botschaften entsprechend wichtiger. Wenn Sie schwierige oder negative Informationen übermitteln, sollten Ihre Nachrichten klar sein und die Gefühle Ihrer Kunden berücksichtigen. Die Botschaften sollten konsistent und stimmig sein (s. Tone of Voice). Dazu braucht es effektive Freigabeprozesse in Ihrem Haus. Welche Informationen wollen wir unseren Kunden übermitteln? Welche nur auf Nachfrage? Was wollen wir nicht kommunizieren? Welche Themen melden wir heute schon bei Kunden an, über die wir in Zukunft mit ihnen sprechen wollen (müssen)?

        3. Kundenerlebnis

        Versuchen Sie heikle Informationen aus der Perspektive Ihrer Kunden zu lesen. Sagen Sie Ihren Kunden wo sie relevante Inhalte finden – auf Ihrer Website oder anderen zuverlässigen Quellen. Holen Sie die Kunden dort ab wo sie stehen. Außerdem sollten Sie sich überlegen welche Nachrichten und Informationen sich wie auf die zukünftige Kundenbeziehung auswirken. Welche sind geeignet, um die Intensivierung der Kundenbeziehung zu ermöglichen?

        Fazit:

        Sich als zuverlässiger und transparenter Partner in unvorhersehbaren Zeiten zu präsentieren bedeutet vorausschauend, flexibel und agil Sicherheit und Unwägbarkeit zu gestalten. Es geht um die umsichtige Handhabung von Unsicherheit.

        5 Tipps für Gesprächsführung in der Krise

        Halten Sie alle Fakten parat

        Hintergründe, Erklärungen, Ursachen, Zahlen, Daten und Fakten. Tragen Sie diese neutral, klar und in verständlicher Sprache vor. Verzichten Sie auf Ausflüchte, Ausweichmanöver oder Relativierungen. „So ist es.“

        Versuchen Sie nichts schön zu reden

        Beispiel: „Auch wir hätten uns gewünscht die Verluste unserer Kunden noch geringer zu halten. Das ist zweifellos nur begrenzt gelungen.“

        Beherrschen Sie Ihre und die Emotionen des Kunden

        Seien Sie geduldig und halten Sie die Gefühlswallungen des Kunden aus. Lassen Sie den Kunden ausreden. Machen Sie eine Pause. Bleiben Sie in der Sache standhaft. Rekurrieren Sie auf 1.

        Beispiel: „Ihren Unmut, Herr Wertbringer, kann ich selbstverständlich verstehen. Die momentanen Verluste sind ein erheblicher Teil Ihres Vermögens und wollen auch wieder ausgeglichen werden. Bitte lassen Sie mich nochmals erläutern, wie es dazu gekommen ist und wie wir denken für Sie in den kommenden Wochen und Monaten eine gute Arbeit leisten zu können.“

        Bieten Sie eine Lösung an (sofern überhaupt möglich)

        Was tut Ihre Bank vor dem Hintergrund der Hausmeinung um Chancen in den Märkten zu nutzen und Risiken zu mindern. Über welche Planungsszenarien verfügt Ihr Institut je nach Verlauf der Krise. Zeigen Sie dem Kunden, dass sie umsichtig und professionell planen, adjustieren und agieren.

        Sparen Sie sich die guten Nachrichten auf

        Wachten Sie damit bis sich der Rauch verzogen hat! Legen Sie sich bei der Gesprächsvorbereitung die guten Botschaften zurecht. Was ist bereits gelungen? Was entfaltet gerade bereits positive Wirkung? Wie beurteilen andere Kunden die Situation?