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Wie nutze ich aktuelle Trendthemen? Eine Anleitung für das Verkaufen im Kontext von Digitalisierung, Energiewende und Mobilitätswende

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In der heutigen dynamischen Geschäftswelt sind Trendthemen wie die Digitalisierung, die Energiewende und die Mobilitätswende zentrale Treiber des Wandels. Diese Megatrends beeinflussen nicht nur die Art und Weise, wie Unternehmen geführt werden, sondern auch, wie sie verkaufen. In diesem Beitrag betrachten wir, wie Sie aktuelle Trendthemen nutzen können, um Ihre Verkaufsstrategien anzupassen und Ihr Unternehmen auf Erfolg zu trimmen.

Verkaufen in der digitalen Ära

Die Digitalisierung hat den Verkauf grundlegend verändert. Dank digitaler Technologien können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen jetzt global anbieten, wodurch sich neue Märkte und Kundensegmente eröffnen. Darüber hinaus ermöglichen digitale Tools und Plattformen eine effizientere und effektivere Kundenansprache.

Um in der digitalen Ära erfolgreich zu verkaufen, müssen Unternehmen agil sein und sich an die sich ständig ändernden Technologien anpassen. Sie müssen auch eine Kultur der Digitalisierung fördern, in der neue Technologien und digitale Tools zur Verbesserung der Verkaufseffizienz und -effektivität eingesetzt werden.

Verkaufen in der Ära der Energiewende

Die Energiewende hat auch tiefgreifende Auswirkungen auf den Verkauf. Verbraucher werden zunehmend umweltbewusst und bevorzugen Unternehmen, die nachhaltige Produkte und Dienstleistungen anbieten. Als Verkäufer ist es daher unerlässlich, diese wachsende Nachfrage zu erkennen und entsprechende Angebote zu entwickeln.

Um in der Ära der Energiewende erfolgreich zu verkaufen, müssen Unternehmen ihre Umweltverträglichkeit hervorheben und zeigen, wie ihre Produkte und Dienstleistungen zur Energiewende beitragen. Sie müssen auch bereit sein, in nachhaltige Technologien und Lösungen zu investieren und diese in ihren Verkaufsprozess zu integrieren.

Verkaufen in der Ära der Mobilitätswende

Die Mobilitätswende hat das Potenzial, die Art und Weise, wie wir reisen und Güter transportieren, grundlegend zu verändern. Für Unternehmen bietet dies eine hervorragende Gelegenheit, innovative Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln, die auf umweltfreundliche und nachhaltige Mobilitätslösungen ausgerichtet sind.

Erfolgreiches Verkaufen in der Ära der Mobilitätswende erfordert ein Verständnis für die sich ändernden Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden. Unternehmen müssen in der Lage sein, ihre Produkte und Dienstleistungen auf überzeugende Weise zu positionieren und dabei die Vorteile in Bezug auf Nachhaltigkeit und Innovation zu betonen.

Mit AVBC in der sich verändernden Verkaufslandschaft erfolgreich sein

AVBC ist der führende Anbieter von Verkaufstraining und -beratung in einer sich ständig verändernden Geschäftswelt. Unsere Experten sind stets auf dem neuesten Stand der aktuellen Trends und verstehen, wie sie den Verkauf beeinflussen.

Wir bieten maßgeschneiderte Trainingsprogramme an, die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ziele zugeschnitten sind. Unser Ziel ist es, Ihnen die Fähigkeiten und das Wissen zu vermitteln, die Sie benötigen, um erfolgreich zu verkaufen – unabhängig davon, wie sich die Geschäftswelt verändert.

Fazit

Das Verkaufen in der Ära der Digitalisierung, Energiewende und Mobilitätswende erfordert eine flexible und anpassungsfähige Herangehensweise. Indem Sie aktuelle Trendthemen in Ihre Verkaufsstrategien integrieren, können Sie sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und Ihr Unternehmen auf den Weg des Erfolgs führen. Bei AVBC unterstützen wir Sie dabei, die Herausforderungen und Chancen dieser sich verändernden Verkaufslandschaft zu meistern.

Der Aufbau und die Vorteile von Selling-Teams: Ein Leitfaden

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Im heutigen wettbewerbsorientierten Marktumfeld spielt Teamarbeit eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens. In diesem Beitrag werfen wir einen genauen Blick auf das Konzept der Selling-Teams, wie sie entwickelt und etabliert werden, und warum sie so wichtig für moderne Organisationen sind.

Die Entwicklung und Etablierung eines Selling-Teams

Der Aufbau eines effektiven Selling-Teams beginnt mit der Identifizierung und Zusammenstellung der richtigen Talente. Es ist wichtig, ein vielfältiges Team von Fachleuten zu haben, die verschiedene Fähigkeiten und Erfahrungen mitbringen. Gleichzeitig sollten die Teammitglieder in der Lage sein, effektiv zusammenzuarbeiten und sich auf gemeinsame Ziele auszurichten.

Sobald das Team zusammengestellt ist, ist der nächste Schritt die Etablierung klarer Rollen und Verantwortlichkeiten. Jedes Teammitglied sollte genau wissen, was von ihm oder ihr erwartet wird und wie seine oder ihre Aufgaben zum Gesamtziel des Teams beitragen.

Die Rolle interdisziplinärer Selling-Teams in Organisationen

Interdisziplinäre Selling-Teams spielen eine entscheidende Rolle in modernen Organisationen. Sie ermöglichen es den Unternehmen, eine breitere Palette von Fähigkeiten und Perspektiven zu nutzen, um komplexe Verkaufsprozesse effektiv zu bewältigen.

Durch das Zusammenbringen von Mitarbeitenden aus verschiedenen Bereichen, wie z.B. Verkauf, Marketing, Produktentwicklung und Kundenservice, können Selling-Teams eine umfassendere und kundenzentriertere Verkaufsstrategie entwickeln. Sie können auch dazu beitragen, Silodenken zu vermeiden und die Zusammenarbeit und Kommunikation innerhalb der Organisation zu verbessern.

Die Vorteile von Selling-Teams für Kunden

Kunden profitieren in vielfältiger Weise von Selling-Teams. Erstens können sie auf das kollektive Wissen und die Erfahrung des gesamten Teams zurückgreifen, anstatt nur auf die Kenntnisse eines einzelnen Verkäufers. Dies kann dazu führen, dass sie besser informiert und beraten werden und letztlich zufriedenstellendere Kaufentscheidungen treffen können.

Zweitens können Selling-Teams dazu beitragen, eine stärkere und tiefere Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Da sie aus verschiedenen Perspektiven auf die Kundenbedürfnisse eingehen können, sind sie besser in der Lage, maßgeschneiderte Lösungen zu bieten und den Kunden echten Mehrwert zu bieten.

Projektmanagement im Vertrieb

In Selling-Teams spielt das Projektmanagement eine entscheidende Rolle. Es ermöglicht es dem Team, Verkaufsprojekte effektiv zu planen, zu koordinieren und umzusetzen. Dies beinhaltet das Festlegen klarer Ziele und Meilensteine, das Zuweisen von Aufgaben und Verantwortlichkeiten, das Überwachen des Fortschritts und das Anpassen der Pläne bei Bedarf.

Ein effektives Projektmanagement kann dazu beitragen, die Effizienz und Produktivität des Teams zu erhöhen, Konflikte zu minimieren und sicherzustellen, dass alle Teammitglieder auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Führen ohne Hierarchien

In Selling-Teams kann das Führen ohne Hierarchien besonders effektiv sein. Statt einer traditionellen top-down-Führungsstruktur fördert dieser Ansatz die Eigenverantwortung und das Engagement der Teammitglieder. Jedes Mitglied hat die Möglichkeit, seine oder ihre Ideen einzubringen und einen Beitrag zum Erfolg des Teams zu leisten.

Dieser Ansatz kann dazu beitragen, die Kreativität und Innovation zu fördern, die Arbeitszufriedenheit zu verbessern und eine stärkere Bindung und Zusammenarbeit innerhalb des Teams zu fördern.

Teamgeist und Aufgabenverteilung

Der Teamgeist und die richtige Aufgabenverteilung sind Schlüssel zum Erfolg von Selling-Teams. Ein starker Teamgeist fördert die Zusammenarbeit und das Engagement der Teammitglieder, während eine effektive Aufgabenverteilung sicherstellt, dass jeder seine Stärken einbringen kann und sich niemand überfordert oder unterfordert fühlt.

Bei AVBC bieten wir spezielle Trainings an, um Unternehmen dabei zu helfen, effektive Selling-Teams zu entwickeln und zu führen. Wenn Sie bereit sind, die Leistung Ihres Verkaufsteams auf die nächste Stufe zu heben, kontaktieren Sie uns noch heute.

Customer Value Journey

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Willkommen beim nachhaltigen, individuellen und effektiven Vertriebsqualifizierungskonzept – das Customer Value Journey Programm

Der erfolgreiche Vertrieb zeichnet sich nicht nur um die richtigen Denkweisen und Psychologiekenntnisse aus, sondern auch um spezifische Kleinigkeiten bei der Umsetzung. Leider konzentrieren sich viele Verkaufstrainings ausschließlich auf das eine oder das andere.

Wir haben immer wieder gesehen, dass für eine ernstgenommene vertriebliche Transformation ein ganzheitlicher Ansatz notwendig ist. Dieser muss auf das spezifische Unternehmen zugeschnitten sein und langfristig in die unternehmerische Strategie und Sales-DNA integriert werden. Das Customer Value Journey Programm wurde entwickelt, um die vertriebliche Professionalität und Performance zu steigern.

Das sind die Highlights des Customer Value Journey Programms:

  1. Analyse der aktuellen vertrieblichen Vorgehensweise: Wir analysieren die Verkaufsprozesse und begleiten die Verkäufer, um die Wunschsituation des Managements anhand einer konkreten Zieldefinition zu erreichen.
  2. Erstellung von individuellen Qualitätsstandards: Wir definieren Qualitätsstandards, die auf bewährten vertrieblichen Methoden basieren und an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens angepasst und nachhaltig integriert werden.
  3. Training des Sales Teams: Wir schließen Lücken im Kompetenzprofil, begleiten die Umsetzung und schulen Führungskräfte.

Unsere allgemeinen Qualitätsstandards wurden bereits erfolgreich in vergleichbaren Branchen und Größen eingesetzt, um eine Wettbewerbs-Überlegenheit zu erzielen. Wir passen sie jedoch an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens an, um eine individuelle Lösung zu schaffen.

Um das System mit minimalem Risiko und schnellem Effekt einzuführen, konzentrieren wir uns zuerst auf spezifische Phasen im Verkaufsprozess, die den größten Hebel und die größte Dringlichkeit haben, wie zum Beispiel Preisverhandlungen und Neukundenakquise.

Mit dem Customer Value Journey Programm können Unternehmen ihre Vertriebsleistung steigern und langfristig erfolgreich sein. Kontaktieren Sie uns noch heute, um zu erfahren, wie wir Ihr Unternehmen unterstützen können.

Wie können Sie sich die Umsetzung des Konzepts vorstellen?

Das A.C.T.I.O.N. Framework wurde entwickelt, um Unternehmen eine nachvollziehbare Vorgehensweise zur Integration der Customer Value Journey und der damit verbundenen vertrieblichen Performance-Steigerung an die Hand zu geben:

Analyse:

Im ersten Schritt führen wir eine umfassende Analyse der aktuellen vertrieblichen Vorgehensweise des Unternehmens durch. Dabei betrachten wir nicht nur die vorhandenen Verkaufsprozesse, sondern auch die Leistungsindikatoren und Erfolgskennzahlen des Vertriebs. Wir begleiten Verkäufer und führen Interviews mit Führungskräften, um die Ziele und Erwartungen des Managements zu verstehen. Auf dieser Basis identifizieren wir Schwachstellen und Potenziale im Verkaufsprozess.

Customized:

Basierend auf den Ergebnissen der Analyse entwickeln wir individuelle Qualitätsstandards und Vorgehensweisen für das Unternehmen. Hierbei berücksichtigen wir die spezifischen Anforderungen und Zielsetzungen des Unternehmens sowie die Ergebnisse der Analyse aus Schritt 1. Wir definieren Kompetenzprofile für die Verkäufer und legen fest, welche Kenntnisse und Fähigkeiten diese benötigen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen. Hierbei greifen wir auf bewährte vertriebliche Methoden zurück und passen sie an die Bedürfnisse des Unternehmens an.

Training:

Im dritten Schritt implementieren wir die neuen Qualitätsstandards und Vorgehensweisen im Unternehmen. Hierbei unterstützen wir die Mitarbeiter bei der Umsetzung und Schließung von Lücken im Verkaufsprozess. Zudem schulen wir die Führungskräfte des Unternehmens, damit diese ihre Mitarbeiter effektiv coachen und unterstützen können. Wir legen dabei großen Wert auf eine praxisnahe und zielorientierte Schulung, die die individuellen Bedürfnisse der Mitarbeiter berücksichtigt. So stellen wir sicher, dass die neuen Qualitätsstandards nachhaltig und effektiv in die Vertriebsstrategie des Unternehmens integriert werden.

Integration:

Im vierten Schritt integrieren wir die neuen Qualitätsstandards und Vorgehensweisen in die unternehmerische Strategie. Wir arbeiten eng mit dem Unternehmen zusammen, um sicherzustellen, dass die neuen Methoden langfristig und nachhaltig umgesetzt werden. Wir helfen bei der Anpassung der organisatorischen Strukturen und Prozesse, um die neuen Vertriebsstrategien effektiv zu unterstützen.

Optimization:

Im fünften Schritt optimieren wir kontinuierlich die vertriebliche Performance des Unternehmens, indem wir die Strategie und das Training anpassen und neue Potenziale identifizieren. Wir evaluieren die vertriebliche Performance und passen die Strategie und das Training bei Bedarf an, um sicherzustellen, dass das Unternehmen langfristig erfolgreich ist.

Normalize:

Im sechsten und letzten Schritt sorgen wir dafür, dass die erzielten Ergebnisse langfristig und nachhaltig sind. Wir befähigen die Führungskräfte des Unternehmens, die Vertriebsstrategie und die neuen Qualitätsstandards weiterhin zu unterstützen und zu fördern. Dabei setzen wir auf gezieltes Coaching, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter langfristig ihr neues Verhalten und ihre neuen Fähigkeiten beibehalten. Wir messen kontinuierlich den Erfolg der neuen Vertriebsstrategie und passen diese bei Bedarf an, um langfristig erfolgreich zu sein.

Wie können Sie vom Customer Value Journey Programm profitieren?

Das Customer Value Journey Programm muss nicht zwingend für den gesamten Vertrieb eingesetzt werden, um effektive Ergebnisse zu erzielen. Es kann auch in spezifischen Bereichen oder Phasen im Vertrieb angewendet werden, um dort spürbare Verbesserungen zu erreichen. Das Programm ist flexibel und kann an die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens angepasst werden, um genau dort an den Stellschrauben zu drehen, wo der größte Hebel für Wachstum und Erfolg liegt.

In welchem Bereich sehen Sie aktuell den größten Raum für Verbesserungen in Ihrem Vertrieb?

Wenn Sie daran interessiert sind, das Potenzial Ihres Vertriebs gezielt und effizient auszuschöpfen, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung, um das Konzept auf Ihre spezifischen Herausforderungen anzupassen. Unser Ansatz ist analytisch und fokussiert, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Erfolge für Ihr Unternehmen zu generieren.

Wir laden Sie ein, uns für ein unverbindliches und ergebnisorientiertes Gespräch zu kontaktieren. Gemeinsam können wir herausfinden, wie das Customer Value Journey Programm auf Ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten werden kann und welche konkreten Vorteile es für Ihr Unternehmen bietet. Lassen Sie uns gemeinsam einen maßgeschneiderten Ansatz für nachhaltiges Wachstum und anhaltenden Erfolg entwickeln.

Künstliche Intelligenz im Verkauf

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Künstliche Intelligenz im Verkauf

Effizienzsteigerung im gesamten Verkaufsprozess

Der Vertrieb ist ein Schlüsselelement für den Erfolg jedes Unternehmens, und in der heutigen digitalen Welt ist künstliche Intelligenz (KI) zu einem wertvollen Verbündeten für Vertriebsprofis geworden. In diesem Beitrag werden wir erkunden, wie KI den Verkaufsprozess in all seinen Phasen – von der Vorbereitung bis zur Nachbereitung – optimieren kann.

Die Vorbereitung: Vertriebsstrategie und KI

Die Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche liegt in einer fundierten Vorbereitung. Hier kommt KI ins Spiel, indem sie Unternehmen dabei unterstützt, Daten zu sammeln, zu analysieren und in Erkenntnisse umzuwandeln. Hier einige Schlüsselbereiche:

  1. Datenanalyse und Kundenprofilierung
    Datenanalyse: KI kann große Mengen an Daten in Echtzeit verarbeiten und Trends erkennen, die für den Verkauf relevant sind. Diese Daten können aus internen Quellen (CRM, Verkaufshistorie) oder externen Quellen (soziale Medien, Marktforschung) stammen.
    Kundenprofilierung: Mithilfe von KI können Verkäufer detaillierte Kundenprofile erstellen. Diese Profile enthalten Informationen wie Interessen, Kaufverhalten und bevorzugte Kommunikationskanäle.
  2. Lead-Qualifizierung
    Automatisierte Lead-Bewertung: KI kann Leads automatisch bewerten und priorisieren, indem sie Parameter wie Kaufabsicht und Fit mit den Unternehmenszielen berücksichtigt.
  3. Content-Empfehlungen
    Personalisierte Empfehlungen: KI kann personalisierte Content-Empfehlungen für Verkäufer generieren, basierend auf den Interessen und Bedürfnissen der Kunden.
  4. Vertriebsprognosen
    Prognosen: KI kann Vertriebsprognosen erstellen, die dabei helfen, realistische Ziele zu setzen und Ressourcen effizient zu planen.

Kundenanalyse: Die Macht des KI-gestützten Wissens

Im Verkauf ist Wissen über die Kunden der Schlüssel zum Erfolg. KI kann dabei helfen, dieses Wissen zu vertiefen und gezielte Verkaufsstrategien zu entwickeln:

  1. Verhaltensanalyse
    Verhaltensmuster: KI kann Verhaltensmuster von Kunden erkennen und Verkäufern mitteilen, wie sie am besten auf diese Muster reagieren können.
  2. Predictive Analytics
    Vorhersage von Bedürfnissen: Mithilfe von Predictive Analytics kann KI vorhersagen, welche Produkte oder Dienstleistungen Kunden in der Zukunft benötigen könnten.
  3. Sprachanalyse
    Sprachverständnis: KI kann in Echtzeit Gespräche analysieren und den Verkäufern Hinweise darauf geben, wie sie ihre Kommunikation anpassen können.
  4. Gesprächsführung:
    KI als virtueller Assistent

Während eines Verkaufsgesprächs kann KI Verkäufern wertvolle Unterstützung bieten

  1. Echtzeit-Übersetzungen
    Multilinguale Unterstützung: KI kann Gespräche in Echtzeit übersetzen, was den globalen Vertrieb erleichtert.
  2. Gesprächsleitfäden
    Gesprächsleitfäden: KI kann Verkäufern während des Gesprächs relevante Gesprächsleitfäden und Verkaufstaktiken anzeigen.
  3. Emotionserkennung
    Emotionserkennung: KI kann Emotionen in der Stimme oder im Text erkennen und Verkäufern Hinweise auf die Stimmung des Kunden geben.
  4. Bedarfsanalyse
    Die Bedarfsanalyse ist entscheidend, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. KI kann hier unterstützen, indem es: Kundenverhalten analysiert: KI kann das bisherige Verhalten des Kunden analysieren, um mögliche Bedarfe und Präferenzen zu identifizieren.
  5. Einwandbehandlung
    Einwände sind eine natürliche Hürde im Verkaufsgespräch. KI kann hierbei unterstützen, indem es:
  • Einwand-Erkennung: KI kann in Echtzeit erkennen, wenn der Kunde Einwände äußert, und Verkäufern Vorschläge für mögliche Gegenargumente geben.
  • Historische Daten nutzen: KI kann auf historische Daten zugreifen, um zu zeigen, wie ähnliche Einwände in der Vergangenheit erfolgreich behandelt wurden.
  1. Argumentation
    In dieser Phase geht es darum, überzeugende Argumente vorzubringen. KI kann unterstützen, indem es:
  • Content-Empfehlungen: KI kann Verkäufern in Echtzeit relevante Inhalte und Argumente empfehlen, die zur aktuellen Situation passen.
  • Argumentationsstrategien: KI kann auf Daten zurückgreifen, um die besten Argumentationsstrategien basierend auf der Kundenhistorie und dem aktuellen Kontext vorzuschlagen.

Abschluss: KI für maßgeschneiderte Angebote

Der Abschluss eines Verkaufsgesprächs erfordert oft das richtige Angebot zur richtigen Zeit. KI kann dabei helfen:

  1. Preisgestaltungsoptimierung
    Dynamische Preisgestaltung: KI kann Preise basierend auf Kundenverhalten und Wettbewerbsdaten optimieren.
  2. Produktempfehlungen
    Cross-Selling und Up-Selling: KI kann Verkäufern empfehlen, welche Produkte oder Dienstleistungen sie Kunden zusätzlich anbieten können.

Nachbereitung: Datenanalyse für künftige Erfolge

Nach dem Verkaufsgespräch ist vor dem nächsten. KI unterstützt die Nachbereitung auf verschiedene Arten:

  1. Gesprächsberichte
    Automatisierte Berichte: KI kann automatisch Berichte über Verkaufsgespräche erstellen, die Verkäufer für künftige Gespräche nutzen können.
  2. Feedbackanalyse
    Feedbackauswertung: KI kann Feedback von Kunden analysieren und Verkäufern Ratschläge zur Verbesserung geben.

Warum AVBC für Ihr KI-Verkaufstraining?

AVBC ist Ihr idealer Partner, um die Vorteile von KI im Verkaufsprozess zu nutzen. Unsere maßgeschneiderten Trainingsprogramme helfen Ihrem Vertriebsteam, KI-Tools effektiv einzusetzen und echte Verkaufserfolge zu erzielen. Hier sind einige Gründe, warum Sie AVBC in Betracht ziehen sollten:

  • Erfahrung: Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der Unterstützung namhafter Unternehmen haben wir uns als Experte für Verkaufsoptimierung etabliert.
  • Maßgeschneiderte Trainings: Unsere Trainings sind auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten und decken den gesamten Verkaufsprozess ab.
  • Kompromisslose Qualität: Wir setzen auf kompetente Trainer und Coaches, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter das Beste aus unseren Programmen herausholen.
  • Nachhaltige Wirkung: Unsere Trainings sind nicht nur kurzfristig wirksam, sondern tragen langfristig zur Steigerung der Verkaufsleistung bei.
  • Erfolgsgarantie: Wir sind erst zufrieden, wenn Sie Ihre Vertriebsziele erreicht haben.

In einer Welt, in der der Wettbewerb immer intensiver wird und Kundenansprüche steigen, ist die Integration von KI in den Verkaufsprozess ein entscheidender Schritt. Mit AVBC als Ihrem Partner können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam in der Lage ist, KI optimal zu nutzen und Ihren Umsatz zu steigern.

Fazit: KI ist der Schlüssel zu besseren Verkaufsgesprächen

Künstliche Intelligenz ist nicht nur die Zukunft des Verkaufs, sondern auch die Gegenwart. Unternehmen, die KI in ihren Verkaufsprozess integrieren, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. Von der Vorbereitung über die Kundenanalyse bis hin zur Gesprächsführung und Nachbereitung – KI optimiert jeden Schritt des Verkaufszyklus.

AVBC steht Ihnen zur Seite, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen die volle Leistungsfähigkeit von KI im Verkauf ausschöpft. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr über unsere maßgeschneiderten KI-Verkaufstrainings zu erfahren und Ihren Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben.

     

    Die Wichtigkeit der Nonverbale Kommunikation im Vertrieb

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    Nonverbale Kommunikation

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Nonverbale Kommunikation – was bedeutet das genau?
    • Die Kanäle der Nonverbalen Kommunikation
    • Verbale und Paraverbale Kommunikation zum Vergleich
    • So wenden Sie die Nonverbale Kommunikation richtig an!

    Nonverbale Kommunikation und alles was Sie dazu wissen müssen

    Wenn Sie mit jemandem sprechen, kommunizieren Sie nicht nur über Ihre gesprochenen Worte. Auch Ihre Körpersprache vermittelt Kommunikation. Die Art, wie Sie sitzen, die Art, wie Sie gestikulieren, und die Art, wie Sie die Person ansehen – all das spielt eine Rolle bei der Interpretation Ihrer Botschaft.

    Manche Menschen sind sehr gut darin, Körpersprache zu lesen und können sogar die kleinsten Bewegungen interpretieren. Für die meisten Menschen ist es jedoch wichtig, ein Bewusstsein darüber zu haben, was ihr Körper der anderen Person sagt.

    Wenn Sie beispielsweise mit verschränkten Armen und gerunzelter Stirn dasitzen, dann wird die andere Person den Eindruck bekommen, dass Sie mit ihr nicht zufrieden oder irritiert sind. Wenn Sie hingegen mit gekreuzten Beinen und einem Lächeln im Gesicht dasitzen, wissen sie, dass Sie sich wohl fühlen und empfänglich für das sind, was sie zu sagen haben.

    Nonverbale Kommunikation – was bedeutet das genau?

    Die nonverbale Kommunikation macht einen großen Teil des Austauschs zwischen zwei interagierenden Personen aus. Alles von Gestik und Mimik bis hin zu Körperhaltung und Blickkontakt trägt zur Gesamtbotschaft bei. Nonverbale Kommunikation ist oft unbewusst und kann daher schwer zu kontrollieren sein. Das Verständnis der Grundlagen der nonverbalen Kommunikation kann Ihnen jedoch dabei helfen, sich selbst und andere besser zu verstehen.

    Nonverbale Kommunikation umfasst alles, was eine Person einer anderen Person mit ihrer Körpersprache ohne Worte mitteilt:

    • Mimik und Gestik
    • Körperhaltung
    • Augenkontakt
    • Oft unbewusstes Handeln und deswegen schwer kontrollierbar

    Die Kanäle der Nonverbalen Kommunikation

    Nonverbale Kommunikation ist ein großer Teil der menschlichen Interaktion, doch wir tun sie oft unbewusst. Wir nutzen verschiedene Kanäle, um einer anderen Person etwas nonverbal mitzuteilen. Unsere Augen, unsere Hände, unser Gesicht und unser Körper übermitteln wichtige Informationen.

    Augenkontakt ist einer der wichtigsten nonverbalen Hinweise. Augenkontakt wird vor allem verwendet, um Interesse zu zeigen, Emotionen zu vermitteln oder Dominanz zu signalisieren. Es ist auch wichtig, um während eines Gesprächs den Rapport aufrechtzuerhalten.

    Hände sind ein weiteres mächtiges Werkzeug für die nonverbale Kommunikation. Gesten können das, was wir sagen, betonen. Außerdem helfen diese, unseren Standpunkt klarer zu vermitteln. Sie können auch verwendet werden, um Zustimmung oder Ablehnung gegenüber dem Gesagten zu zeigen.

    Das Gesicht ist vielleicht der ausdrucksstärkste Teil unseres Körpers. Wir verwenden es anhand von Mimik, um eine breite Palette von Emotionen zu kommunizieren, von Freude und Aufregung bis hin zu Traurigkeit und Wut.

    Auch die Körpersprache darf hier nicht vergessen werden. Verschränkte Arme, ein fester Stand oder das nahe beieinander sitzen sind ebenso Kanäle, über die wir nonverbale Kommunikation ausüben. Auch Verhaltensweisen, wie auf die Uhr zu schauen, können nonverbale Signale wie Stress oder Desinteresse ausrücken.

    Verbale und Paraverbale Kommunikation im Vergleich

    Die nonverbale Kommunikation ist jedoch nicht die einzige Form von Kommunikation, wie wir wissen. Neben dieser gibt es nämlich noch die verbale und die paraverbale Kommunikation:

    Verbale Kommunikation: Bei der verbalen Kommunikation geht es um all das, was tatsächlich gesagt oder geschrieben wird. Also eben alles, was mit Worten gesprochen oder geschrieben wird.

    Paraverbale Kommunikation: Die paraverbale Kommunikation beinhaltet all das, was die Stimme des Sprechenden betrifft. Gefühle, Emotionen und Gedanken werden nämlich genauso über die Betonung von Wörtern, über die Lautstärke des Gesprochenen, über Sprechpausen und Sprechtempo, sowie auch über den Tonfall und die Sprechmelodie vermittelt.

    So wenden Sie nonverbale Kommunikation richtig an!

    Die oberste Regel bei nonverbaler Kommunikation: Signale erkennen und richtig deuten!

    Auch wenn die Körpersprache verschiedener Menschen sich häufig ähnelt, ist diese nicht immer dieselbe. Dadurch können Missverständnisse bei nonverbaler Kommunikation entstehen. Damit diese aus dem Weg geräumt – oder auch gleich ganz vermieden werden, sollten folgende drei wesentlichen Punkte bei nonverbaler Kommunikation immer beachtet werden:

    1)   Die Laune:

    Jeder kennt es, man ist schlecht gelaunt und interpretiert demnach sofort ganz unbewusst etwas Negatives in die nonverbale Kommunikation des Gegenübers hinein, als wenn man gut gelaunt ist. Also: erst einmal die eigene Laune beachten!

    2)   Kulturelle Unterschiede:

    Die einzelnen nonverbalen Signale können in verschiedensten kulturellen Kreisen ganz unterschiedliche Bedeutung haben. Beispielsweise bedeutet das Kopfnicken in Europa meistens die Zustimmung zu etwas. In Ländern wie Griechenland oder Bulgarien wird das Kopfnicken aber mit einem „Nein“ verstanden. Also: Kulturelle Unterschiede beachten und im besten Fall einfach nachfragen!

    3)   Stereotypen:

    Vorurteile und Stereotypisierungen sind ganz normal in unserer Gesellschaft, diese sind fest verankert und helfen uns bestimmte Situationen direkt einzuordnen. Deswegen passiert es auch oft, dass wir nonverbale Signale anhand der Stereotypen, die wir schon im Vorhinein gegenüber einer Person oder Situation hegen, interpretieren. Also: Vorurteile bei Seite legen und die nonverbale Kommunikation Stereotypen-Frei wahrnehmen.

    Nonverbale Kommunikation: Häufig gestellte Fragen

    Was versteht man unter der nonverbalen Kommunikation?

    Die nonverbale Kommunikation macht einen großen Teil des Austauschs zwischen zwei interagierenden Personen aus. Alles von Gestik und Mimik bis hin zu Körperhaltung und Blickkontakt trägt zur Gesamtbotschaft bei. Nonverbale Kommunikation ist oft unbewusst und kann daher schwer zu kontrollieren sein. Das Verständnis der Grundlagen der nonverbalen Kommunikation kann Ihnen jedoch dabei helfen, sich selbst und andere besser zu verstehen.

    Was sind Beispiele für nonverbale Kommunikation?

    Nonverbale Kommunikation ist ein großer Teil der menschlichen Interaktion, doch wir tun sie oft unbewusst. Wir nutzen verschiedene Kanäle, um einer anderen Person etwas nonverbal mitzuteilen. Unsere Augen, unsere Hände, unser Gesicht und unser Körper übermitteln wichtige Informationen.

    Was ist das nonverbale Verhalten

    Nonverbales Verhalten beinhaltet die Kommunikation ohne gesprochene Worte. Wenn Sie mit jemandem kommunizieren, kommunizieren Sie nicht nur etwas durch Ihre gesprochenen Worte, sondern auch Ihre Körpersprache vermittelt Kommunikation. Die Art, wie Sie sitzen, die Art, wie Sie gestikulieren, und die Art, wie Sie die Person ansehen, spielen alle eine Rolle bei der Interpretation Ihrer Botschaft.

    Unternehmensentwicklung als zentrale Führungsaufgabe

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    Unternehmensentwicklung: Ihre Organisation im Einklang

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter einer Unternehmensentwicklung?
    • Unternehmensentwicklung und Ihre Rollen
    • Die Themen & Inhalte einer Unternehmensentwicklung
    • Die Aufgaben & Strategien der Unternehmensentwicklung
    • Anforderungen an die Unternehmensentwickelnden
    • So optimieren Sie Ihre persönliche Unternehmensentwicklung

    Was versteht man unter einer Unternehmensentwicklung?

    Die Definition der Unternehmensentwicklung ergibt sich daraus, dass Entwicklungsprozesse initiiert, unterstützt und geführt werden. Diese müssen außerdem einer regelmäßigen Steuerung und Kontrolle unterzogen werden, damit das Unternehmen als Ganzes und auch von seinen Systemteilen her so weiterentwickelt wird, dass es sich bei den Stakeholdern und auf dem Markt auch in Zukunft zu deren Gunsten positionieren kann.

    Das Hauptziel der Unternehmensentwicklung erschließt sich also daraus, dass eine langfristige Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit von Organisationen aller Art zu gewährleisten sind. Ein Unternehmen muss immer in der Lage sein, den sich ständigen verändernden Umweltbedingungen Stand zu halten – damit auch die Interessen der Stakeholder gesichert werden.

    Die Unternehmensentwicklung bewegt sich immer auf drei bestimmten Ebenen. Je nach Bedarf und Ausrichtung befasst Sie sich mit Entwicklungsfragen und Inhalten auf der normativen, der strategischen und der operativen Ebene. Es können alle drei oder auch nur eine von drein erwünscht sein.

    Unternehmensentwicklung und Ihre Rollen

    Die Unternehmensentwicklung gilt als eine zentrale Führungsaufgabe, dennoch spielen mehrere Arbeitsbereiche eine wichtige Rolle. Jedoch werden diese Rollen je nach Organisation, Projektphase und Seniorität unterteilt.

    Dazu gehören:

    1. Initiator/in: Diese gelten als Impulsgeber, als Katalysator und als Brückenbauer und gleisen die Prozesse auf.
    2. Entwickler/in: Diese Rolle entwickelt die Unternehmensprozesse, Sie dienen als Experten und Analytiker, als Problemlöser, Designer und Entscheidungsvorbereiter.
    3. Koordinator/in & Unterstützer/in: Als Koordinator und Unterstützter managet man die Projekte und begleitet die Prozesse. Man gilt als Berater und auch als Moderator und dokumentiert alle Entwicklungen für die ständige Evaluierung.
    4. Verantwortliche/r: Die Rolle der Verantwortlichen ähnelt sehr der Rolle der Koordinatoren und Unterstützer. Denn auch die Verantwortlichen managen die Projekte und Prozesse, sie gelten außerdem als Kommunikatoren und auch als Entscheider und Umsetzer.
    5. Controller/in: Die Controller Überwachen die Prozesse stetig, Sie Monitoren sie und geben Reviews zur Evaluierung und Optimierung.

    Die Themen & Inhalte einer Unternehmensentwicklung

    Alle Themen müssen inhaltlich so von der Unternehmensentwicklung angenommen werden, dass diese zur Erfüllung der Ziele und Funktionen beitragen. Unternehmensentwicklung ist kein einmaliger, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Die entsprechenden Entwicklungs- und Umsetzungsprozesse können je nach Inhalten und Gegenstand sehr unterschiedlich sein.

    Bei der Unternehmensentwicklung stehen die Entwicklung des gesamten Unternehmens und die seiner Teile im Fokus. Sie gilt als ein sogenanntes Leadership-Thema, die Verantwortung dieser wichtigen Führungsaufgabe liegt also bei den höheren Positionen. Diese wird aber auch nochmals entsprechend der Kompetenzen der verschiedenen Bereiche aufgeteilt.

    Zu den Führungslinien gehören die Aufsichtsorganisation, die dann zum Tragen kommt, wenn es um die gesamte Unternehmensstrategie und um Governance Fragen geht. Außerdem auch die Geschäftsführung und die Geschäftsleitung, die die strategischen Initiativen und die Programme initiiert und führt. Zudem kommen auch noch die Bereichs- und Linienmanager zu Tage, da diese bei der Weiterentwicklung der Einheiten unterstützen.

    Die Unternehmensentwicklung als Funktion ist in der Regel eine Stabsfunktion, welche in den Diensten der für die Unternehmensentwicklung verantwortlichen Geschäftsführer, Linienmanager und Aufsichtsorgane steht. Die Stabsfunktionen können die Verantwortlichen in Ihrer Funktion unterstützten, aber Ihnen die Verantwortung nicht ganz entziehen.

    Die Aufgaben & Strategien der Unternehmensentwicklung

    Zu den Aufgabenbereichen und zu den Strategien der Unternehmensentwicklung gehört Folgendes:

    • Eigentümerstrategie, Missionen und Visionen
    • Geschäftsmodelle und Geschäftsfelder
    • Businessarchitektur, Businesspläne und Ziele
    • Portfolio, Positionierung, Wettbewerbsstrategie
    • Unternehmenswerte und Unternehmenskultur
    • Führungsgrundsätze und Führungsinstrumente
    • Managementsystem und Strategiekommunikation
    • Eigentümerverhältnisse, Führungsgrundsätze, Investitionspolitik

    Anforderungen an die Unternehmensentwickelnden

    Die Individuen, die bei der Unternehmensentwicklung mitwirken, müssen auch ein paar Kompetenzen und Anforderungen zur idealen Optimierung der Entwicklung erfüllen.

    Sie brauchen vor allem einen Abschluss in betriebswirtschaftlicher, technischer und/oder in sozialwissenschaftlicher Richtung und auch eine Weiterbildung in Richtung Führung, Organisationsentwicklung, Beratung und Projektmanagement.

    Neben der Ausbildung sollten auch noch einige Fachkompetenzen in den Bereichen wie Unternehmensarchitektur, Organisationsdesign und Organisationspsychologie, sowie auch beispielsweise die Gestaltung sozialer Systeme vorhanden sein. Außerdem spielen die Methodischen Kompetenzen in den verschiedenen Rollen und auch die sozialen und persönlichen Kompetenzen, die jeder Entwickler mitbringt, eine große Rolle.

    Abhängig von der Seniorität sind als wichtigster Punkt auch noch die Erfahrungen gefragt, welche sich in den Punkten Projektarbeit, Beratung, Branche, Linien und Linienführung widerspiegeln.

    So optimieren Sie Ihre persönliche Unternehmensentwicklung

    Der Ansatz der Unternehmensentwicklung ergibt sich immer aus einer zielgerichteten, einer prospektiven, einer systemübergreifenden, einer integrativen und einer interdisziplinären Aufgabe:

    • Zielgerichtet: Die Aufgabe hat einen klaren Zweck.
    • Prospektiv: Die Aufgabe ist zukunftsorientiert.
    • Systemübergreifend und integrativ: Unternehmen gelten als komplexe, offene sozioökonomisch-technische Systeme.
    • Interdisziplinär: Eine Kombination aus ökonomischen, sozialen und technischen Ansätzen ist für die Komplexität der Weiterentwicklung von organisatorischen Systemen unabdingbar.

    Werden diese Aufgabenbereiche stetig beachtet, so kann der Optimierung Ihrer Unternehmensentwicklung eigentlich nichts mehr im Weg stehen. Es ist dennoch sehr wichtig sich in die verschiedenen Rollenbereiche der Unternehmensentwicklung einzufinden und den Prozessen gerecht zu werden, damit die Entwicklung des Unternehmens und auch Erfolgsziele generiert werden können.

    Unternehmensentwicklung: Häufig gestellte Fragen

    Was macht die Unternehmensentwicklung?

    Die Definition der Unternehmensentwicklung ergibt sich daraus, dass Entwicklungsprozesse initiiert, unterstützt und geführt werden. Diese müssen außerdem einer regelmäßigen Steuerung und Kontrolle unterzogen werden, damit das Unternehmen als Ganzes und auch von seinen Systemteilen her so weiterentwickelt wird, dass es sich bei den Stakeholdern und auf dem Markt auch in Zukunft zu deren Gunsten positionieren kann.

    Was ist strategische Unternehmensentwicklung?

    Die strategische Unternehmensentwicklung ist eine bestimmte Ebene, ein Teilbereich der Unternehmensentwicklung. Zu Ihr gehören noch die Ebenen der normativen und der operativen Unternehmensentwicklung.

    Was gehört zu Unternehmensentwicklung?

    Bei der Unternehmensentwicklung stehen die Entwicklung des gesamten Unternehmens und die seiner Teile im Fokus. Sie gilt als ein sogenanntes Leadership-Thema, die Verantwortung dieser wichtigen Führungsaufgabe liegt also bei den höheren Positionen. Das Hauptziel der Unternehmensentwicklung erschließt sich also daraus, dass eine langfristige Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit von Organisationen aller Art zu gewährleisten sind.

    Optimale Anleitung zum Virtuellen Training

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    Virtuelles Training – gekommen, um zu bleiben

    Dass erwartet Sie im Text:

    • Was versteht man unter einem virtuellen Training?
    • Die Vorteile und Ziele eines virtuellen Trainings
    • Virtuelles Training angewendet
    • Die Ziele des virtuellen Trainings
    • Und worauf warten Sie noch?

    Was versteht man unter einem virtuellen Training?

    Die Definition des virtuellen Trainings lässt sich daraus erschließen, dass es das Erlernen und Weiterentwickeln von Fähigkeiten in künstlichen, computer-basierten Welten beinhaltet. Diese Aufgaben müssen im realen Leben beherrscht werden, sie werden aber eben virtuell trainiert. Für das Training werden spezielle virtuelle Trainingsumgebungen entwickelt, welche sich aber nicht nur auf das Erlenen von Faktenwissen fokussieren, sondern sich auch mit Handlungsabläufen und Handlungswissen beschäftigen.

    In diesen virtuellen Trainingsbereichen können spezifische Fertigkeiten trainiert werden, die mit Hilfe von bestimmten Trainingsszenarien entwickelt werden. Das Szenario wird an die Trainingsziele angepasst, denn meistens sind die virtuellen Trainings in das Weiterbildungskonzept eines Unternehmens oder einer Organisation eingebunden.

    Wenn keine Neuentwicklung einer virtuellen Trainingsumgebung stattfinden soll, dann können auch schon vorhandene virtuelle Welten wie beispielsweise „Second Life“, als virtueller Trainingsraum verwendet werden.

    Die Vorteile eines virtuellen Trainings

    Dadurch dass das Training virtuell und damit online stattfindet, weist es eine andere Arbeitsweise als ein normales Training auf. Daher sind auch einige Vorteile des virtuellen Trainings festzumachen:

    • Einsparen von hohen Kosten, Zeit und Aufwand
    • Neue Situationen ohne körperliche Risiken
    • Kein Ausschöpfen der eigenen Belastungsgrenze
    • Eigene Erfahrungen sammeln und Fehler machen, ohne reale negative Konsequenzen
    • Sinnvoller Einsatz vor allem dann, wenn reales Training unmöglich ist (Bspw.: Corona)
    • Ortsunabhängigkeit – Training von überall aus der Welt aus
    • Möglichkeit bestimme Situationen kennen zu lernen
    • Bestimmte Verhaltensweisen ausprobieren
    • Dank des Realitätsgrades der Trainings Szenarien wird den Trainierenden die Relevanz des Trainings für die eigene Arbeit verdeutlicht

    Virtuelles Training angewendet

    Bevor die Durchführung des virtuellen Trainings startet, müssen ein paar Vorkehrungen getroffen werden. Damit das virtuelle Training nämlich auch sinnvoll eingesetzt werden kann, müssen die Ziele des Trainings und die möglichen Defizite von vergangenen Ausbildungs- und Trainingsmaßnahmen vorab besprochen und klar definiert werden.

    Die Vorbereitung und Entwicklung einer virtuellen Trainingsentwicklung kann viel Zeit und Kosten verursachen.

    Damit man hier nicht ins Wanken gerät, empfiehlt es sich ausreichend Zeit und Kosten im Voraus dafür einzusparen. Es sollte sowohl auf technischer als auch auf didaktischer Seite sorgfältig geplant werden. Auch das ganze Zubehör sollte weitgehend im Vorhinein organisiert sein, dazu gehören beispielsweise Headsets und entsprechende Utensilien für den kompatiblen Computer.

    Die Einsatzmöglichkeiten von virtuellem Training bieten eine Wahl an Vielfältigkeit an. Zum einen wird diese Art von Training zum Erlernen von Handlungsabläufen und Sozialen Fertigkeiten eingesetzt, zum anderen verwendet man virtuelle Trainings auch zum Erlernen von Krisenmanagement, sowie von Verhandlungs- und Meditationsfähigkeiten.

    Aber auch der medizinische Bereich bleibt dem virtuellen Training nicht verwehrt, denn das Erlernen von chirurgischen Eingriffen und die Vorbereitung auf medizinische Notfälle können durch virtuelles Training stattfinden. Außerdem können die Aus- und Weiterbildung von Militär, Polizisten, Piloten und Feuerwehrkräften ebenso in virtuelle Trainingsumgebungen eingebunden werden.

    Die Ziele des virtuellen Trainings

    Das virtuelle Training erscheint vor allem für Unternehmen so attraktiv, da Reisekosten der TeilnehmerInnen und Zeitaufwände generell stark reduziert werden können.

    Es kann global verteilt von unterschiedlichen Standorten gleichzeitig an virtuellen Weiterbildungsmaßnahmen teilgenommen werden.

    Aus der Durchführung des virtuellen Trainings entstehen also konkrete Ziele, welche folgende Punkte beinhalten:

    1.     Stärkung des Zusammengehörigkeitsgefühls

    Die Identifikation mit der Organisation und das Zusammengehörigkeitsgefühl der TeilnehmerInnen untereinander werden durch die Möglichkeit der global angebotenen Schulungen gestärkt. Dies wirkt sich wiederum positiv auf den Erfolg des Unternehmens aus, da eine hohe Arbeitsmotivation gefördert werden kann.

    2.     Entwicklung mit der modernen Zeit

    Die heutige moderne Arbeitswelt besteht aus international agierenden Unternehmen, bei denen Kommunikation und Durchführung von Telefonaten, Mails, Videokonferenzen und webbasierten Meetings geprägt sind. Es ist wichtig als Unternehmen mit der Zeit zu gehen und seine Fortbildungsmöglichkeiten auch online anzubieten.

    3.     Breites Spektrum an vielfältigen Möglichkeiten des Lernens

    Virtuelles Training macht den Einsatz von unterschiedlichen Medien und Trainings-Interaktivitäten möglich. Die TeilnehmerInnen können sich durch verschiedenste Kanäle am Unterricht beteiligen. Es gibt viele unterschiedliche Funktionen, die den Lernprozess unterstützen: wie beispielsweise Wortbeiträge, Chat, Abstimmung, Kleingruppenarbeiten in Breakout-Rooms, Screensharing und vieles mehr.

    All das geht per schnellstem Klick und ohne viel Vorbereitung. Die TeilnehmerInnen erleben Ihr Training somit in anderer Form und können teilweise viel mehr aus den Unterrichtsstunden mitnehmen, da sie deutlich aktiver in den Lernprozess mit eingebunden werden.

    Und worauf warten Sie noch?

    Die TeilnehmerInnen der virtuellen Trainingseinheiten lernen virtuelle Moderationstechniken kennen, welche sie anschließend zur Optimierung Ihrer eigenen virtuellen Moderation verwenden können. Die Kompetenz mit der entsprechenden Technik umzugehen, wird immer selbstverständlicher und auch immer mehr gefordert im Arbeitsalltag.

    Es ist wichtig sich eine sichere Basis für die Nutzung von online Medien und technischen Plattformen für eine virtuelle Zusammenarbeit aufzubauen – und wo kann dies besser geschehen als in gut vorbereiteten virtuellen Trainingsumgebungen?

    Trauen Sie sich den nächsten Schritt in die Digitalisierung und probieren Sie virtuelle Trainingseinheiten für sich oder für Ihr Unternehmen aus, die optimale Anleitung haben Sie nun schon!

    Virtuelles Training: Häufig gestellte Fragen

    Was ist Virtuelles Training?

    Die Definition des virtuellen Trainings lässt sich daraus erschließen, dass es das Erlernen und Weiterentwickeln von Fähigkeiten in künstlichen, computer-basierten Welten beinhaltet. Diese Aufgaben müssen im realen Leben beherrscht werden, sie werden aber eben virtuell trainiert.

    Wie läuft ein virtuelles Training ab?

    Durch die Wahl eines Unique Selling Points wird es dem Unternehmen ermöglicht, mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aus der Masse herauszustechen. Das Unternehmen muss sich vor dem Markteintritt aber erst einmal für die Wahl des Alleinstellungsmerkmales – des USP - entscheiden. Dazu müssen einige Punkte beachtet werden, welche Sie oben im Text aufgelistet finden.

    Wie viele Personen nehmen am virtuellen Training teil?

    Die Anzahl der TeilnehmerInnen hängt vom Anbieter ab. Es gibt verschieden Größen von virtuellen Trainings, welche schon bei kleinen Gruppen mit 4-5 Leuten anfangen und auch in sehr große Gruppen mit 20-30 TeilnehmerInnen übergehen können. Je nachdem welche Art von Training auch stattfinden soll.

    Interessiert am virtuellem Trainingsformat für Ihr Unternehmen?

    Kontaktieren Sie uns jetzt für eine individuelle und unverbindliche Beratung. Wir sind Ihr Experte für Vertriebstraining und unterstützen Sie gerne dabei, die Vorteile des virtuellen Trainings zu nutzen.

       

      Umstrukturierung im Vertrieb: Leistungssteigerung im Unternehmen

      /in /von

      Vertrieb umstrukturieren: Einmal Leistungssteigerung des Unternehmens, bitte!

      Dass erwartet Sie im Text:

      • Wie ist ein Vertrieb eigentlich organisiert?
      • Wofür strukturiert man seinen Vertrieb um?
      • Die richtige Umstrukturierung für Ihren Vertrieb
      • Vertriebszusammenschluss – Corporate Merger & Acquisition
      • So steigern Sie die Leistung Ihres Unternehmens

      Wie ist ein Vertrieb eigentlich organsiert?

      Die Organisation eines Vertriebes setzt sich immer aus drei kulturellen und wesentlichen Komponenten zusammen, welche zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen sollen:

      1. Der Kunde Dreh- und Angelpunkt eines Unternehmens stellt immer der Kunde mit seinen Bedürfnissen und die dazugehörige langfristige Kundenbeziehung dar. Der Vertrieb muss wissen, wie er auf seine Kunden zugeht, wie er mit Ihnen in Gespräch und Verhandlung tritt und welche Probleme die Kunden Ihnen aufzeigen. Eine Problemperspektive muss geboten werden – und eine dazugehörige Lösung gefunden werden.
      2. Die Zusammenarbeit Der zweit-wichtigste Punkt ist die Zusammenarbeit innerhalb und außerhalb des Unternehmens. Die MitarbeiterInnen wissen genau, wie Sie untereinander zusammenarbeiten müssen und auch wie Sie mit den Kunden umzugehen haben, um dem Vertrieb einen effizienten Erfolg zu ermöglichen. Die Konzentration der internen und externen Arbeit liegt dabei immer auf den Kunden.
      3. Der bewusste Erfolg Zu dem bewussten Erfolg gehört es festzulegen, was vom Vertrieb gemessen werden soll, welche Erfolge belohnt werden können und welche Leistungen gewürdigt werden. Die Kriterien der Messungen werden immer mit den Unternehmenszielen abgestimmt.

      Wofür strukturiert man seinen Vertrieb um?

      Ein Vertrieb muss sich ständig an neue Herausforderungen und Entwicklungen halten und sich den Marktbedingungen und Wettbewerbschancen anpassen. Mit der Vertriebsorganisation werden unnötige Kosten reduziert, die Effizienz des Unternehmens wird gesteigert und der Erfolg kann gesichert werden. Dafür macht sich das Thema Multi-Channel und dessen Optimierung und Anpassung bemerkbar. Anhand der digitalen Transformation der letzten Jahre sind auch neue und vielfältige Vertriebskanäle entstanden, welche ebenso neue Muster im Verkauf beim Endkunden bereitstellen. Es kommt dadurch zu sich ständig veränderten Kundenbedürfnissen, sowie auch zu einer Strukturveränderung im Internen und Externen Bereich eines Vertriebs. Eine effiziente Vertriebsorganisation fordert eine Umstrukturierung im Unternehmen und garantiert damit auch eine höhere Leistungssteigerung.

      Die richtige Umstrukturierung für Ihren Vertrieb

      Mehrere grundlegende Veränderungen werden von einer Umstrukturierung der eigenen Vertriebsorganisation gefordert. Dazu gehören:

      • Eine enge Begleitung der fortschreitenden Entwicklungen anhand von Trainings, Kommunikationssitzungen usw.
      • Eine Geschäftsoptimierung durch Verbesserung der Sales Performance, anhand von KPIs, Beurteilungen und Reviews
      • Ein ständiger Vergleich der Stärken und Schwächen des Unternehmens
      • Kurze- und Langfristige Aktivitätspläne, um eine Verbesserung der Performance der Vertriebsorganisation zu erlangen
      • Auf Basis von Best und New Practices das Vertriebsteam zu fördern und zu trainieren
      • Eine ganzheitliche Kostenbetrachtung der Kampagnen und Kundenakquise, um für erhöhte Profitabilität und Effizienz des Vertriebes zu sorgen
      • Anpassungen von Kampagnen und Vertriebskanalaufteilungen durch KPIs, damit Daten auch auf mobilen Endgeräten abrufbar sind
      • Verbesserung der Produktsichtbarkeit und Verkaufszahlen

      Vertriebszusammenschluss – Corporate Merger & Acquisition

      Bei der Umstrukturierung im Vertrieb geht es zum einen darum, dass die Vertriebsorganisation sich ständig weiterentwickelt und neu strukturiert wird, zum anderen geht es auch darum das Unternehmensabteilungen zusammengeschlossen werden – dies ist auch unter dem Begriff Corporate Merger bekannt. Mergers und Akquisition beinhalten eine Art Verschmelzung von zwei Unternehmen zu einer gemeinsamen Einheit. Der Bereich ist für alle Vorgänge zuständig, die etwas mit der Umstrukturierung von Vertrieben, der Übertragung und Belastung von Eigentumsrechten an Unternehmen, der Vertriebsbildung selbst – und auch der Gründung von Gemeinschaftsunternehmen und der Übernahme von Vertrieben zu tun haben. Bei einem Corporate Merger werden die Aktivitäten der beteiligten Unternehmen zusammengelegt und entweder als eine eigenständige Organisationseinheit innerhalb des Vertriebes festgelegt oder in einer neu geschaffenen Einheit eingegliedert. Bei einer Akquisition erfolgt die Eingliederung der Aktivitäten des Zielunternehmens normalerweise in das Kaufunternehmen. Die Grundlage solcher Aktionen wird darin gelegt, dass der Übergang der Eigentumsrechte an einem Vertrieb und die damit verbundene Übertragung aktiv von wahrgenommenen Leistungs- und Kontrollrechten übernommen wird. Die Merger und Akquisitionen werden gesetzlich immer allgemein durch Bestimmungen zu Unternehmensübernahmen geregelt.

      So steigern Sie die Leistung Ihres Unternehmens

      Performance Improvement sollte in jedem vertrieblichen Vokabular verankert sein! Denn nicht nur Sportler müssen Ihre Leistung stetig steigern, sondern auch Firmen, Vertriebe und Unternehmen sind dazu verpflichtet Ihre Effizienz immer wieder zu verbessern und neu aufzurollen, um in eine gewinnorientierte Richtung zu gehen. Leistungswirtschaftliche Maßnahmen, sowie Restrukturierung und Neuerfindungen gelten hierbei als Maßstab. Nur diejenigen, die sich ständig weiterentwickeln und manchmal sogar neu erfinden, werden einen langfristigen Erfolg am Markt erreichen. Denn eine Leistungssteigerung ist mehr als notwendig, um den schon erreichten Weg der Vergangenheit fortsetzten zu können – und im besten Fall diesen immer und immer wieder zu verbessern. Ein optimales Werkzeug für eine unternehmerische Leistungssteigerung ist dabei zum einen die Umstrukturierung des Vertriebes – und alles was die Vertriebsorganisation in diesem Bereich mit sich bringt – und zum anderen die Funktionsweise der Merger und Akquisitionen. Wenn Sie sich an die drei wesentlichen Struktur- und Organisationsweisen Ihres Unternehmens intern und extern halten, eine ständige Entwicklung Ihres Unternehmens vornehmen und mit der Kunst der Vertriebszusammenschlüsse arbeiten, dann wird dem Erfolg Ihres Unternehmens nichts mehr im Wege stehen.

      Umstrukturierung Vertrieb: Häufig gestellte Fragen

      Wie ist der Vertrieb organisiert?

      Die Organisation eines Vertriebes setzt sich immer aus drei kulturellen und wesentlichen Komponenten zusammen, welche zu einer leistungsorientierten Unternehmenskultur im Vertrieb führen sollen: Der Kunde, die Zusammenarbeit und der bewusste Erfolg.

      Was ist die Umstrukturierung des Vertriebs?

      Bei der Umstrukturierung im Vertrieb geht es zum einen darum, dass die Vertriebsorganisation sich ständig weiterentwickelt und neu strukturiert wird, zum anderen geht es auch darum das Unternehmensabteilungen zusammengeschlossen werden - dies ist auch unter dem Begriff Corporate Merger bekannt. Mergers und Akquisition beinhalten eine Art Verschmelzung von zwei Unternehmen zu einer gemeinsamen Einheit.

      Warum muss ein Vertrieb umstrukturiert werden?

      Ein Vertrieb muss sich ständig an neue Herausforderungen und Entwicklungen halten und sich den Marktbedingungen und Wettbewerbschancen anpassen. Mit der Vertriebsorganisation werden unnötige Kosten reduziert, die Effizienz des Unternehmens wird gesteigert und der Erfolg kann gesichert werden. Eine erfolgreiche Vertriebsorganisation fordert eine Umstrukturierung im Unternehmen und garantiert damit auch eine höhere Leistungssteigerung.

      Wie groß ist der Aufwand der Umstrukturierung/Merges des Vertriebes?

      Der Aufwand einer Umstrukturierung eines Vertriebes ist schon etwas größer, da die Vertriebsorganisation mehrere grundlegenden Veränderungen fordert. Die ganzen Punkte dazu können Sie oben nachlesen.

      Wie berät man bei der Umstrukturierung?

      Bei einer Umstrukturierung können erfahrene Unternehmensberatungen behilflich sein und dem Prozess mit spezialisierten Services und Beratungen zur Seite stehen.

      Vertriebscontrolling – wie wichtig ist dieser Bereich für Ihr Unternehmen?

      /in /von

      Das erwartet Sie in diesem Text:

      • Was bedeutet Vertriebscontrolling?
      • Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling
      • Was macht ein Vertriebscontroller?
      • Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

      Was bedeutet Vertriebscontrolling?

      Sie möchten die Kennzahlen Ihres Erfolges immer im Blick haben und Ihre MitarbeiterInnen im Vertrieb dazu motivieren, die Vertriebsziele überzeugt auszuführen?

      Dann steht Ihnen mit einem optimalen strategischen und operativen Vertriebscontrolling nichts mehr im Wege! Dieses führt nämlich zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein.

      In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

      Die Aufgaben und Herausforderungen des Vertriebscontrolling

      Dem Vertriebscontrolling wird im Unternehmensalltag in der Regel mehr Beachtung geschenkt als den klassischen Controlling Bereichen. Denn hier findet eine Koordination von Planung und Kontrolle statt.

      Die Mess-Ergebnisse und die Instrumente des Vertriebscontrolling haben für den Vertrieb unmittelbare Auswirkungen auf ihre Zielvereinbarungen und auf die Vergütungshöhe und müssen demnach auch ordentlich durchgeführt werden.

      Folgende Punkte erweisen sich als wichtige Aufgaben und Herausforderungen für ein ideales Vertriebscontrolling:

      • Systematische Auswertung und Gewinnung von Informationen
      • Erkennen der relativen Stärken und Schwächen im Unternehmen
      • Märkte einschätzen, Wettbewerber beurteilen und Kunden analysieren
      • Produkte und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
      • Vertriebsprozesse verbessern, Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
      • Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren und einrichten

      Was macht ein Vertriebscontroller?

      Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Der gesamte Vertriebsprozess wird von dem Vertriebscontroller verbessert und ausgerichtet.

      Für eine Ausübung des Berufes eines Vertriebscontrollers, sollte ein betriebswirtschaftliches Studium absolviert werden, da Kenntnisse zu Buchhaltung, Controlling, Kalkulationen, Revision, Kosten- und Leistungsrechnung und zu Vertrieb und Vertriebsmarketing benötigt werden. Eine Sammlung an mehrjähriger Berufserfahrung in Bereichen Vertrieb, Projektmanagement- und Controlling ist dabei von großem Vorteil.

      Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können. Eine geeignete Kundenanalyse, sowie eine Bewertung und Ausrichtung der Vertriebsorganisation innerhalb des Unternehmens gehören auch zu den Aufgaben des Vertriebscontrollers.

      Die Kennzahlen im Vertriebscontrolling

      Die Vertriebsleistung, die Leistung der MitarbeiterInnen und die Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen und andere Messdaten erhoben. Die Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Welche Ergebnisse sich aber genau erfassen lassen, können Sie hier nachlesen:

      • Verkaufsgespräche pro Tag und pro MitarbeiterInn
      • Umsatz pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
      • Auftragseingang pro Monat, pro Quartal oder pro Jahr
      • Das Verhältnis der Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
      • Wie viele Kontakte sich bis zum Interesse ergeben, wie viele bis zum Termin und wie viele bis zum Abschluss
      • Welche Marge im Vergleich zu den Kollegen- und welche im Branchenvergleich generiert werden
      • Wie hoch der durchschnittliche Auftrag ist und welche Preisnachlässe gewährt werden

      Vertriebscontrolling: Häufig gestellte Fragen

      Was versteht man unter einem Vertriebscontrolling?

      Das Vertriebscontrolling führt zu einer idealen Umsetzung Ihres Vertriebes und kann eine große Stütze bei Erreichung Ihrer Ziele sein. In dem Konzept des Vertriebscontrolling werden klare Bereiche der Verantwortung festgelegt. Es werden einzelne Prozessschritte definiert und der Vertriebsplan wird ausgearbeitet, um die Umsetzung der Ziele in die richtige Richtung zu lenken. Es bietet einem außerdem wertvolle Ansätze zu Prognosen, Statistiken, sowie Markt- und Wettbewerbsanalysen.

      Welche Aufgaben hat das Vertriebscontrolling?

      Der Bereich des Vertriebscontrolling ist sowohl für die Informationsauswertung als auch für die Informationsgewinnung zuständig. Er dient als Planung und Budgetierung für das Unternehmen. Anhand des Vertriebscontrolling kann man außerdem noch die Stärken und Schwächen des Vertriebes analysieren und auch eine Markt-, Kunden-, sowie Wettbewerbsanalyse durchführen. Produkte und Dienstleistungsangebote zählen ebenfalls in die Analyse des Vertriebscontrolling mit rein.

      Warum Vertriebscontrolling?

      Der Erfolg des Vertriebes und die dahinterstehende Vertriebsstrategie kann dank des Vertriebscontrolling kontrolliert und falls nötig auch optimiert werden.

      Was sind Vertriebskennzahlen?

      Vertriebskennzahlen werden auch KPIs genannt. Anhand derer kann die Leistung des eigenen Unternehmensteams bewertet werden. Die Aktivitäten, mit denen die Verkaufsziele am wahrscheinlichsten erreicht wurden, werden mit den KPIs des Vertriebes gemessen. Eines der wichtigsten Kennzahlen des Vertriebscontrolling ist die Anzahl der Verkäufer pro Mitarbeiter.

      Was macht ein Vertriebscontroller?

      Die Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb wird vom Vertriebscontroller dargestellt. Dieser hat nämlich die Aufgabe, den Vertrieb zielgerecht zu steuern, damit er gleichzeitig die Umsetzung der Vertriebsstrategie, als auch eine Erfolgskontrolle bewahren kann. Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrollers ist breitgefächert, zum einem sollte er die Fähigkeit besitzen, Informationen systematisch zu gewinnen und auszuwerten, zum anderen sollte er auch eine Einschätzung der Märkte und der relativen Stärken und Schwächen des Vertriebes vornehmen können, sowie viele weitere innerunternehmerischen Aufgaben erfüllen.

      Mit dem richtigen Gesprächsleitfaden jetzt durchstarten

      /in /von

      Ist ein Gesprächsleitfaden wirklich notwendig?

      Was Sie in diesem Beitrag erwartet:

      • Was ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt?
      • Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden
      • In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden
      • Ja oder Nein zum Gesprächsleitfaden?

      Was versteht man unter einem Gesprächsleitfaden?

      Ein wichtiges Verkaufsgespräch steht bevor und gerade dann fehlen einem die richtigen Worte – auch wenn dies kein Weltuntergang ist, lässt es einen dennoch unprofessionell wirken und die Verkaufschancen verringern.

      Die Erstellung eines Gesprächsleitfaden könnte dabei die richtige Lösung sein, denn dieser dient als gewissen Tool, um den Verkäufer bei Gesprächen mit Kunden zu unterstützen.

      Der Gesprächsleitfaden ist ein Konzept, welches meist als Diagramm oder Schema dargestellt wird, auf dem der gewünschte und schon vorbereitete Gesprächsablauf eingetragen ist. Der Verkäufer kann sich dadurch jederzeit am richtigen Verlauf orientieren und somit die Erfolgschancen für einen Geschäftsabschluss erhöhen.

      Die Vorteile eines vertrieblichen Gesprächsleitfaden

      Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen.

      Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon und in Person – als auch bei einem Vorstellungsgespräch nützlich.

      Die Vorteile des Gesprächsleitfaden im Vertrieb liegen darin, dass:

      • der Leitfaden dem Verkäufer eine Stütze ist und diesem eine klare und einfache Struktur für den Gesprächsverlauf darstellt
      • alle für den Kunden relevante Informationen in dem Leitfaden enthalten sind
      • der Verkäufer dadurch seine Prioritäten ordnen kann und keine wichtigen Argumente auslässt
      • das Ganze professionell wirkt und die Verkaufschancen in eine gewinnorientierte Richtung führt
      • auch neue Mitarbeiter sich schnell in die Themen einführen lassen können

      In 9 Schritten zum richtigen Gesprächsleitfaden

      Den perfekten Aufbau oder ein Gesprächsleitfaden Muster gibt es so nicht, denn die Gespräche unterscheiden sich je nach Unternehmen, Produkt und Kunden individuell. Jedoch lassen sich ein paar Schritte festmachen, mit denen man ein gutes Grundgerüst für seinen idealen Gesprächsleitfaden bauen und aus diesem erstellen kann:

      1. Der optimale Gesprächseinstieg
        Die Neugier Ihres Kunden sollte schon mit den ersten Sätzen im Gespräch geweckt werden. Überlegen Sie sich also gut, wie Sie Ihr Gespräch einleiten können, sodass eine hohe Aufmerksamkeitsspanne bei Ihrem Gegenüber generiert wird. Zum Beispiel können Sie für einen leichten Einstieg an die Kontaktmöglichkeiten des besuchten Webauftrittes Ihrer Kunden knüpfen.
      2. Eine kleine Kurzpräsentation
        Zu Beginn des Gespräches sollte eine kurze Präsentation Ihres Anliegens und der wichtigen Punkte erfolgen und die Neugier des Gegenübers somit zu wecken.
      3. Aktivieren mit Fragen
        Damit ihr Gesprächspartner nicht nur Zuhören muss und gedanklich vielleicht irgendwann abschweift – stellen Sie Ihm Fragen und aktivieren Sie Ihn dazu den Bedarf zu erheben.
      4. Überzeugen mit Nutzenargumentation
        Die wichtigsten Nutzenargumente zu Ihrem Anliegen sollten immer im Vorhinein zurechtgelegt werden. Am besten werden diese in Verbindung zu den zuvor ermittelten Bedürfnissen des Kunden abgestimmt.
      5. Konkretes Angebot
        Haben Sie nun das Gefühl, dass der Kunde sich Ihrem Produkt oder Anliegen gegenüber aufgeschlossen zeigt, so stellen Sie Ihr konkretes Angebot dar.
      6. Behandeln der Einwände
        Es passiert in den meisten Fällen so, dass der Kunde auch Einwände erhebt. Jedoch lassen sich diese fast immer entkräften. Dafür kann man schon im Voraus eine Liste anlegen, welche die häufigsten Standard Einwände beinhalten.
      7. Abschluss
        Notieren Sie sich während des Gespräches immer wieder Anliegen und Fragen, mit denen Sie den Kunden zum Abschluss noch einmal bewegen können.
      8. Zusammenfassung
        Zum Ende hin fassen Sie Ihre Präsentation und Ihre Ergebnisse noch einmal zusammen, um dem Ganzen einen runden Abschluss zu gewähren und den Kunden an die besprochenen Punkte zu erinnern.
      9. Die gut gewählte Verabschiedung
        Die Worte für die Verabschiedung sollten immer gut gewählt werden, denn das was man als Letztes hört, bleibt einem auch im Gedächtnis und hinterlässt einen gewissen Eindruck.

      Gesprächsleitfaden – Ja oder Nein?

      Wir geben ein klares Ja!

      Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten.

      Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.

      Dennoch sollte darauf geachtet werden, dass der Leitfaden während des Gespräches nicht einfach nur wie ein Roboter heruntergerattert wird. Es sollte authentisch und echt rübergebracht werden und einen professionellen Eindruck bei den Kunden hinterlassen.

      Gesprächsleitfaden: Häufig gestellte Fragen

      Was ist ein Gesprächsleitfaden?

      Der Begriff des Gesprächsleitfadens stammt ursprünglich aus dem Bereich des Tele-Marketing, welches den Telefonverkäufer dabei unterstützen soll, sein Telefonat zielorientiert zu führen. Jedoch kann das Konzept auch auf alle Bereiche des Vertriebs angewendet werden. Der Gesprächsleitfaden macht sich nämlich sowohl in Verkaufsgesprächen mit den Kunden am Telefon – als auch in persönlichen Gesprächen nützlich.

      Wie erstelle ich einen Gesprächsleitfaden?

      Ein gelungener Gesprächsleitfaden setzt sich aus gewissen anfänglichen Leitfragen zusammen, welche man im Vorhinein erstellt. Diese beziehen sich auf die zu betreuenden Kunden, auf den Nutzen des zu verkaufenden Produktes und auch auf die eigene Einstellung und Zielverfolgung im Gespräch. Daraufhin hangelt man sich an 9 Schritten in dem zu führenden Gespräch entlang, anhand dessen es einem an keinen wichtigen Argumenten fehlt.

      Welche Vorteile hat ein Gesprächsleitfaden?

      Dank des Leitfadens gelingt es dem Verkäufer auf einfacherem Wege eine klare Struktur während des gesamten Verkaufsgesprächs zu halten. Alle für den Kunden relevanten Informationen sind in dem Leitfaden enthalten, so deckt der Verkäufer alle wichtigen Argumente ab und macht dabei auch noch einen selbstsicheren Eindruck auf den Kunden. Die Verkaufschancen können somit nur erhöht werden.

      Was spricht gegen einen Gesprächsleitfaden?

      Die Punkte, die sich gegen einen Gesprächsleitfaden wenden, ergeben sich daraus, dass die Verkäufer sich nicht wie Roboter verhalten sollen, indem diese sich an einen vorgegebenen Leitfaden halten - sondern dass es schlicht und einfach um das Verkaufen geht. Außerdem möchten erfahrene Leistungsträger oft auch keinen Gesprächsleitfaden anführen.