Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 1 – Die Gesprächsvorbereitung

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Was muss ich vor dem Verkaufsgespräch bedenken?

Das eigentliche Verkaufsgespräch beginnt zwar erst, wenn Sie in direkten Kontakt mit dem Kunden treten, doch schon die Gesprächsvorbereitung kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Eine gründliche Vorbereitung wird Ihnen Sicherheit und Selbstbewusstsein verleihen. Desweiteren zeigt eine genaue Recherche über den Kunden Ihre Wertschätzung und schafft somit Vertrauen.

Die Inhalte einer Gesprächsvorbereitung:

  • Informationen sammeln: Machen Sie sich ein Bild vom Kunden! Versuchen Sie so viele Informationen über Ihren Kunden wie möglich zu sammeln, sei es aus Ihrer internen Datenbank oder anderen Quellen. Haben Sie es mit Firmenkunden zu tun, sind ebenso Fakten zum Unternehmen für Sie interessant. So können Sie zunächst eine Vorauswahl treffen, welche Produkte bzw. Leistungen für den Kunden interessant sein könnten und sich darauf vorbereiten.
    Als Verkäufer ist es außerdem extrem wichtig, über die aktuelle Situation am Markt und mögliche Konkurrenten und deren Produkte informiert zu sein. Nur so können Sie sich von der Konkurrenz abheben und den Kunden davon überzeugen, genau Ihr Unternehmen zu wählen.
  • Wer ist mein Gesprächspartner? Diese Frage ist besonders bei Firmenkunden wichtig. Versuchen Sie im Vorfeld herauszufinden, welche Position Ihr Gesprächspartner inne hat und ob er überhaupt Entscheidungsbefugnis besitzt. Denn falls Ihr Gegenüber gar keine Entscheidungen treffen darf, brauchen Sie erst gar nicht auf einen Abschluss hoffen. Versuchen Sie deshalb immer, dass bei Firmenkundengesprächen ein Verantwortlicher mit Entscheidungsbefugnis anwesend ist.
  • Die richtige Strategie: Eine klare Linie im Verkaufsgespräch wird nicht nur Ihnen helfen, sondern auch dem Kunden. Denn haben Sie schon vor dem Gespräch einen Leitfaden erarbeitet, können Sie diesen zu Beginn dem Kunden zeigen, so dass auch er einen besseren Überblick hat was Ihn erwartet. Die strategische Vorbereitung beginnt immer damit, dass Sie sich überlagen welche Ziele Sie im Gespräch erreichen wollen. Gliedern Sie dieses Ziel zusätzlich in mehrere Teilziele und bauen Sie darauf Ihre Argumentationskette auf. Hilfreich ist es außerdem sich zu überlegen, welche Einwände der Kunde haben könnte und auch dafür schon Lösungsstrategien zu entwickeln. Dies wird Ihnen im Verkaufsgespräch Sicherheit geben!
  • Ihr Auftritt: Gerade für den ersten Eindruck ist Ihr Auftreten sehr wichtig. Achten Sie auf angemessene Kleidung in dezenten Farben, sowie ein ordentliches und gepflegtes Äußeres.
    Für ein selbstbewusstes und überzeugendes Auftreten, ist Ihre Einstellung zu Ihrer Arbeit extrem wichtig. Atmen Sie vor dem Verkaufsgespräch noch einmal tief durch und halten Sie sich vor Augen warum Sie diesen Job gewählt haben und was Ihnen daran besonders Spaß macht. Gehen Sie mit dieser positiven Einstellung in das Verkaufsgespräch!

Lesen Sie am Montag im 2. Teil unserer Serie worauf es beim Gesprächseinstieg ankommt! Unser Verkaufstrainer wünscht Ihnen viel Erfolg!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.