Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 2 – Der Gesprächseinstieg

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

Schon in den ersten Sekunden entscheiden wir, ob uns unser Gegenüber sympathisch ist oder nicht. Für einen gelungenen Gesprächseinstieg und ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist der erste Eindruck also von zentraler Bedeutung. Doch wie setzt sich der erste Eindruck zusammen und wie können Sie einen positiven Eindruck hinterlassen?
In der ersten Sekunde ordnen wir unseren Gesprächspartner zunächst in ein grobes Raster ein. Ist die Person männlich oder weiblich, alt/jung, bekannt/unbekannt? Auf solche Merkmale kommt es hier zunächst an. Eine Bewertung wird vorerst noch nicht vorgenommen.
Doch schon in der nächsten halben Minute entscheiden wir, ob uns unser Gesprächspartner sympathisch ist. Dies geschieht vor allem anhand der Körpersprache, der Stimme und des Erscheinungsbildes. Deswegen sind, wie schon im 1. Teil der Serie erwähnt, die Kleidung, ein gepflegtes Äußeres sowie eine offene Körpersprache wichtig.  Unser Verkaufstrainer erklärt Ihnen im Verkaufstraining, wie Sie eine positive Körpersprache entwickeln können und worauf Sie dabei achten müssen.
Nach ca. 3 Minuten glauben wir einen Menschen zuverlässig einschätzen zu können. Genau deswegen ist ein gelungener Gesprächseinstieg so wichtig. Denn bereits hier können Sie den Grundstein für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung legen.

So begrüßen Sie ihren Kunden

Gehen Sie bei der Begrüßung offen und mit einem Lächeln auf den Kunden zu. Schon dies schafft Sympathie und Sie hinterlassen einen positiven ersten Eindruck. Halten Sie zudem Blickkontakt und zeigen Sie so Ihr Interesse am Kunden. Falls Sie den Namen des Kunden schon kennen, sollten Sie diesen auf jeden Fall verwenden. Sind noch weitere Begleitpersonen anwesend, begrüßen Sie unbedingt alle einzeln. Bereits in dieser Phase können Sie aktuelle oder andere Small Talk Themen ansprechen.
Beim Small Talk ist es wichtig, so schnell wie möglich Gemeinsamkeiten herauszufinden, denn dies schafft Sympathie. Stellen Sie möglichst offene Fragen, auf die der Kunde nicht mit Ja oder Nein antworten kann. Zeigen Sie zudem Interesse am Gesagten und geben Sie auch etwas von sich preis. Trauen Sie sich ruhig Komplimente zu machen, aber nur wenn Sie wirklich ernst gemeint und für den Kunden nachvollziehbar sind. Vermeiden sollten Sie beim Small Talk unbedingt unangenehme Themen, wie Krankheit oder Tod, sowie heikle Themen über Geld oder ähnliches.
Wichtig ist, dass Sie im ganzen Verkaufsgespräch dem Kunden aktiv zuhören. Doch was bedeutet dies? Halten Sie Blickkontakt und nicken Sie zustimmend. Bauen Sie zudem hin und wieder Informationen des Kunden in Ihre nächste Frage ein. So zeigen Sie echtes Interesse am Gesagten und der Kunde fühlt sich besser verstanden.

Erfahren Sie am Donnerstag in Teil 3 unserer Serie direkt vom Verkaufstrainer, wie Sie in der Bedarfsanalyse am besten vorgehen!

 

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.