Verkaufstraining: Gewinnen Sie ehemalige Kunden zurück!

Beim Thema Kundengewinnung denken die meisten zunächst an die klassische Kaltakquisition. Natürlich ist dies auch eine Möglichkeit, aber die Wahrscheinlichkeit für einen Verkaufsabschluss liegt hier nur gerade mal bei 5-20%. Woran wesentlich weniger Menschen denken, ist die Rückgewinnung verloren gegangener Kunden, obwohl hier die Abschlusswahrscheinlichkeit sogar bei 20-40% liegt! Deswegen bieten wir ein Verkaufstraining an, in dem Sie lernen wie Sie ehemalige Kunden zurückgewinnen können.

So gewinnen Sie ehemalige Kunden zurück

Klar, ehemalige Kunden wieder zu gewinnen ist nicht leicht und Sie werden viel Überzeugungsarbeit leisten müssen. Damit es trotzdem klappt, gehen Sie am besten schrittweise vor:

  1. Zunächst einmal erstaunlich: Die Rückgewinnung beginnt schon bei der Trennung vom Kunden! Wenn der Kunde Ihnen seine Entscheidung mitteilt das Unternehmen zu verlassen, beginnt für Sie schon die Rückgewinnungsarbeit. Drücken Sie zunächst Ihr Bedauern aus und erklären Sie, dass Sie gerne mehr über die Beweggründe des Kunden erfahren würden um Ihren Service zu verbessern. Versuchen Sie also so viele Informationen wie möglich zu sammeln, zum Beispiel auch, zu welchem Unternehmen der Kunde wechselt. Wickeln Sie jedoch anschließend den Trennungsprozess so schnell wie möglich ab und bedanken Sie sich schriftlich bei dem Kunden für die Zusammenarbeit.
  2. Identifizieren Sie nun, bei welchen Kunden es sich wirklich lohnt, diese zurück zu gewinnen. Wägen Sie also ab, wie hoch die Rückgewinnungswahrscheinlichkeit ist und welcher langfristige Nutzen durch den Kunden entsteht.
  3. Haben Sie sich entschieden einen Kunden zurück zu erobern, brauchen Sie eine passende Strategie. Analysieren Sie dazu erst einmal die Gründe, die zum Abgang geführt haben, damit Sie wissen, was sich für den Kunden verbessern muss. Überlegen Sie dann welche Faktoren dem Kunden besonders wichtig sind. Denn diese bieten Ihnen einen Ansatzpunkt bei der Rückgewinnung. Für die erneute Kontaktaufnahme ist ein passender Kontaktaufhänger wichtig. Gibt es Änderungen in Ihrem Unternehmen? Oder aktuelle Entwicklungen am Markt? Solche Themen könnten Ihnen zum Beispiel einen Anlass für die Kontaktaufnahme liefern. Dann gilt es nur noch zu entscheiden, über welches Medium dies stattfinden soll. Im Verkaufstraining werden Sie dazu wertvolle Tipps erhalten.
  4. Vermeiden Sie bei der Rückgewinnung auf jeden Fall, eine triumphale Haltung, wie etwa „Ich habe es Ihnen doch gesagt!. Machen Sie dem Kunden die Rückkehr lieber so leicht wie möglich. Doch was tun, bei Kunden zu denen nichts mehr bekannt ist? Auch dafür gibt es Strategien, die wir Ihnen gerne im Verkaufstraining erklären.
  5. Sie haben den Kunden erst einmal zurück gewonnen? Nun gilt es, einen erneuten Abgang um jeden Preis zu vermeiden. Dazu wichtig: Die Loyalität des Kunden gewinnen. Dafür nötig sind vor allem zwei Faktoren, nämlich zum einen ein bestmöglicher Service der dem Kunden geboten wird und zum anderen der Aufbau einer auf Vertrauen basierenden Geschäftsbeziehung.

Noch mehr zum Thema Rückgewinnung erfahren Sie in unserem Verkaufstraining. Wir freuen uns auf Sie!

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.