Wie sieht die perfekte Kundenberatung im Private Banking aus?

Im Private Banking geht es um sehr viel Geld, weshalb der Anlagevorschlag des Kundenberaters gut durchdacht sein muss und die Wünsche des Kunden berücksichtigt. Zudem muss sich der Kunde umfassend gut beraten fühlen, damit er sein Geld genau bei dieser Bank anlegt.

Die individuelle Kundenberatung

In jedem Beratungsgespräch muss der Private Banker sich auf einen anderen Kunden einstellen. Deswegen ist es auch nötig die Beratung genau auf den Kunden abzustimmen und zunächst dessen Wünsche zu erfragen und dabei den Grundstein für eine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung zu legen. Wichtige Faktoren die der Private Banker für seinen Anlagevorschlag erfragen muss sind beispielsweise die gewünschte Dauer der Anleihe, die Renditeziele sowie Risikobereitschaft des Anlegers oder dessen steuerliche Situation.
Hat der Private Banker dann ersteimal den passenden Anlagevorschlag entwickelt, gilt es diesen dem Kunde zu präsentieren. Dabei muss der Berater die Kenntnisse des Anlegers beachten, um möglichst verständlich die Anlage zu erklären. Wichtig ist, dass der Kunde am Ende der Präsentation das Gefühl hat über alle Aspekte des Vorschlags umfassend informiert zu sein. Dazu muss er darüber aufgeklärt werden, wie genau die Anlage sich zusammensetzt, welche möglichen Risiken es gibt oder was für Kosten anfallen.
Wie schon erwähnt, spielt für Anleger das Risiko ein entscheidende Rolle. Doch wie detailliert sollte dem Kunde das Risiko erklärt werden, ohne dabei unverständlich zu werden und unnötig zu sehr ins Detail zu gehen? Einfache Risikomaße müssen dem Kunde auf jeden Fall erklärt und dargestellt werden. Diese lassen sich besonders gut mit geeigneten Grafiken anschaulich und vorallem verständlich darstellen. Hinzu kommen anspruchsvollere Risikomaße, die je nach Kenntnissen des Kunden eingesetzt werden sollten. Zur Risikoaufklärung gehört zudem das durchspielen von möglichen Schocks, wie zum Beispiel drastische Zinsänderungen oder auch politische Ereignisse. Denn ein gutes Anlage-Portfolio sollte auch auf solche drastischen Schocks, nicht zu stark reagieren.
Transparent dargestellt werden müssen ebenfalls die anfallenden Kosten für die Vermögensverwaltung. Das heißt zum einen sollten die Kosten pro Jahr, sowie für die gesamte Anlagedauer aufgeschlüsselt werden.

Der passende Anlagevorschlag

Der Anlagevorschlag sollte vor allem den Wünschen des Kunden entsprechen. Das heißt das Risiko sollte dem Risikoprofil des Anlegers entsprechen. Desweiteren müssen die Risiken bei einem guten Portfolio systematisch gestreut sein. Die einzelnen Produkte die verwendet werden, müssen dabei so einfach wie möglich gehalten werden, um unnötige Schachtelkonstruktionen zu umgehen. Natürlich bevorzugt jede Bank ihre eigenen Produkte, doch trotzdem sollten diese nicht zu stark verwendet werden, wenn es qualitativ hochwertigere gibt. Denn auch hier stehen die Interessen des Anlegers im Vordergrund.
Ein wichtiger Punkt sind zudem steuerliche Themen, über die der Kunde aufgeklärt werden sollte. So zum Beispiel die Möglichkeiten, wie man anfallende Gebühren steuerlich verrechnen kann oder welche steuerlichen Optimierungsmöglichkeiten es für den Kunde gibt.

Die perfekte Kundenberatung im Private Banking beinhaltet also einen speziell auf den Kunden zugeschnittenen Anlagevorschlag, über den der Private Banker den Kunden umfassend aufgeklärt wird. Denn nur wenn der Kunde rundum zufrieden ist, wird er auch diese Bank wählen.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.