Preis­verhandlung im Banking

Situation und Inhalte zu Preisverhandlung im Banking

Ziel dieses Branchen Trainings für Banken, ist die Steigerung der Rentabilität durch professionelle Preisverhandlungen.

Es geht um die Ausstattung der Kundenberater mit mehr Selbstvertrauen und adäquaten Skills für Preisverhandlungen mit preissensiblen Kunden, ferner um pro-aktiv Preisverhandlungen mit professioneller Einstellung und neuem Engagement zu führen. Eine exakt auf die Banking-Branche zugeschnittene Qualifizierungsmaßnahme.

Erfolgreiche Preisverhandlung im Banking

Alles was Sie über Preisverhandlungen wissen müssen

  • Preisverhandlung ist praktische Psychologie; Dramaturgie der Preisverhandlung mit anspruchsvollen Kunden im Banken-Bereich.
  • Kommunikation und Wortwahl in Preisverhandlungen; Behandlung von Ein- und Vorwänden.
  • Interpretation von Botschaften – Konsequenzen für Preisverhandlungen.
    Analyse des Verhandlungspartners – Umgang mit Emotionen und Aggressionen abfangen.
  • Wahrnehmung und Informationsverarbeitung – Analyse der eigenen Stärken und Schwächen.
  • Nutzung von Image und Prestigegewinn in der Zusammenarbeit.
  • Selbstbewusstsein und Selbstsicherheit als Kundenberater – „Angstfalle“ Preisverhandlung?
  • Umgang mit unterschiedlichen Kulturen und damit unterschiedlichen Verhandlungsstilen.
  • Fragenkatalog zur optimalen und schnellen Vorbereitung auf schwierige Preisverhandlungen.
  • Umgang mit unterschiedlichen Verhandlungspartnern und -interessen.
  • Durchsetzung und Kooperation – die richtige Strategie und Taktik zur Zielerreichung.
  • Gewinnen ohne zu siegen – Erzeugen einer kooperativen Grundhaltung.
  • Fragetechniken und richtige, treffende Argumentation (Nutzen- statt Sachargumentation).
  • Wie Sie das ‚zu teuer‘ des Kunden professionell entkräften – Verhandlungstricks erkennen.
  • Preisstrategie: Wertedarstellung für den Kunden und Nutzen-Erwartungs-Waage.
  • Preiserhöhungen vorbereiten und durchsetzen ohne den Kunden zu verlieren.
  • Ergebnisse einer Preisverhandlung verbindlich sichern können.

Folgende Entwicklungen sind dafür verantwortlich

1. Veränderte rechtliche Anforderungen
Mit der MiFID (Markets in Financial Instruments Directive), einer EU-Richtlinie zur Harmonisierung der Finanzmärkte im europäischen Binnenmarkt, verpflichten sich die Banken in der EU, ihre Erlösströme den Kunden transparenter zu machen. Banken mit Niederlassungen in der EU sind davon direkt betroffen, der grenzüberschreitende Wettbewerb und veränderte Kundenerwartungen werden hierzulande aber auch indirekte Folgen nach sich ziehen.

2. Verstärkung des Wettbewerbs
Der gesättigte Markt und auch das internationale Offshore Geschäft weisen nur bedingt Wachstumspotentiale auf. Das verhältnismäßig aggressive Auftreten einiger Marktteilnehmer deutet darauf hin, dass auf den einschlägigen Standorten Wachstum zunehmend mit einer Umverteilung der Marktanteile einhergeht. Diese Entwicklung führt zu einer Intensivierung des Wettbewerbs und erhöht den Druck auf die Margen. Demnach kommt dem Pricing als wichtigem Einflussfaktor auf die Marge eine steigende Bedeutung zu.

3. Zunahme der Preissensitivität der Private Banking Kunden
Diese These wird durch verschiedene Beobachtungen gestützt. So zeigt eine Befragung von IBM Consulting Services unter europäischen Vermögensverwaltern, dass der Preis zu den wichtigsten Gründen gehört, warum Kunden ihre Bankbeziehung wechseln. Die Tatsache, dass vermögende Privatkunden in der Regel Mehrfachbankbeziehungen unterhalten, dient somit nicht nur dem Vergleich der Performance sondern auch der Preisniveaus. Eine Analyse der durchgesetzten Preise im Wertschriftenbereich zeigt außerdem, dass die Höhe der Sonderkonditionen stetig zunimmt. Dies ist ein klares Indiz für eine erhöhten Preisdruck.

4. Einführung neuer Preismodelle
Die Einführung neuer Preismodelle setzt Wettbewerber untereinander unter erheblichen Druck – hierbei kann es sich um All-In-Fees, separate Gebühren für Beratungsleistungen oder um Sonderkonditionen der Anbieter handeln.

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