Value Selling

Situation und Inhalte zu Value Selling

Kaum ein Unternehmen, das heute nicht unter massivem Wettbewerbs- und Preisdruck steht. Die Lösung besteht häufig darin, dem Kunden Mehrwerte zu bieten und sich damit positiv vom Wettbewerb abzuheben.

Doch wie setzt der Vertrieb das in die Praxis um? Die Erfahrung zeigt: Wertvolle Mehrwerte für den Kunden werden durch den Kundenberater größtenteils nicht ausreichend herausgearbeitet und dargestellt.

Zu oft werden solche Mehrwerte schlicht und einfach verschenkt oder sogar vergessen. Wenn dem Kunden ein Mehrwert nicht bewusst ist, ist er auch nicht bereit, dafür zu bezahlen.

Value Selling erfordert eine andere Herangehensweise im Verkaufsgespräch: Werte, Einstellung, Haltung und Prioritäten des Kunden sind zu ergründen. Das funktioniert mit dem richtigen Fragenkonzept und proaktivem Zuhören.

Vallue Selling

Wie funktioniert richtiges Value Selling?

Was verkaufe ich eigentlich?

  • Wie ich meine Leistungen ermittle und erkenne
  • Welchen Wert meine Leistung wirklich hat

Wie komme ich zum Gesamtangebotsvorteil?

  • Methoden zur Analyse meiner Vorteile
  • Anwendungsbeispiele

Potenziale in der Kundenbeziehung erkennen

  • Wie baue ich meinen Ertrag in der Kundenbeziehung weiter aus?
  • Welche Strategien habe ich bei Preisdumping?

Preisstabilität mittels Value Selling

  • Wie bringe ich den Kunden weg von der reinen Preisperspektive?
  • Mehr Aufmerksamkeit auf den Nutzen/Vorteil statt auf den Preis

Rechenbeispiele – Was bringt mein Angebot wirklich?

  • Checklisten zur Klärung des Nutzens und Vorteils
  • Rechenmodelle für die Praxis

Passende Verkaufstechniken zum Value Selling

  • Die Klärung der Bedarfslage systematisch ermitteln
  • Fragetechniken für den Value Selling-Ansatz

Passende Rhetorik zum Value Selling

  • Glaubwürdigkeit und Überzeugung erzielen
  • Wichtige erfolgskritische Situationen gekonnt meistern

Der Master-Plan zum Value Based Selling

  • 5 Schritte zum Erfolg
  • Der Plan für das Value Selling

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