Fragetechnik: Definition und Nutzen

Damit der Berater die nötigen Informationen vom Kunden gewinnt, muss er natürlich die richtigen Fragen stellen. Und nicht nur das! Fragen stellen bietet auch andere wichtige Vorteile. Zunächst gewinnt der Berater Zeit, während der Kunde antwortet, sich über neue Fragen Gedanken zu machen und Nachdenken zu können. Daneben sind in den Antworten nicht nur reine Sachinformationen enthalten, sondern zwischen den Zeilen kann der Berater auch mehr über die Stimmung des Kunden erfahren. Fragen bieten dem Banker auch die wertvolle Chance Interesse zu suggerieren, indem er schon gewonnene Informationen in weitere Fragen einbaut. Desweiteren kann der Banker das Gespräch in die von ihm gewünschte Richtung führen mit den richtigen Fragen.

Doch welche verschiedenen Arten von Fragen gibt es und welche Vorteile bieten diese?

  1. Die Informationsfrage: Um zunächst wichtige Informationen über den Kunden zu gewinnen und mehr über seine Bedürfnisse zu erfahren, eignen sich sehr gut Informationsfragen. Diese sollten kurz und knapp formuliert sein und höchstens 8 Worte umfassen.
  2. Die Alternativfrage: Wenn der Berater dem Kunden eine bestimmte Möglichkeit aufzeigen will, dann eignen sich Alternativfragen, in denen er nicht nur eine sondern gleich 2 Möglichkeiten dem Kunden präsentiert. Das gibt dem Kunde dann die Möglichkeit selbst zu entscheiden und er fühlt sich nicht in die Ecke gedrängt, sondern gut beraten.
  3. Die Suggestivfrage: Diese Art von Frage sollte man nicht zu oft einsetzen, da sie den Gesprächspartner in eine bestimmte Richtung drängen soll und der Frager dabei nicht an der Meinung des Kunden interessiert ist.
  4. Die Bestätigungsfrage: Dies ist meist eine geschlossene Frage, mit der der Berater überprüft, ob der Kunde bis dahin mit ihm übereinstimmt und dem Beratungsgespräch noch aufmerksam folgt. Deswegen sollten diese Fragen häufig in ein Beratungsgespräch eingestreut werden.
Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.