Kundenakquise: Mit welchen Strategien Sie heute Neukunden gewinnen

Kundenakquise Definition

Die Akquise ist der Grundbaustein des Vertriebsaufbaus. Durch die Gewinnung von neuen Elementen, seien es Kunden, kompetente Mitarbeiter oder Zulieferer gelingt es, die Qualität des Ablaufs und der Vertriebssystematik zu erhöhen.

Das Ziel anspruchsvoller Neukundenakquisition muss immer sein, eine komplexe und nachhaltige Strategie zu schaffen, die sich gemeinsam mit neuen Strömungen und Veränderungen auf dem Markt entwickelt.

Richtige Kundenakquise

Ein rascher Aufbau des bestehenden Kundenstammes ist für jedes Geschäftsmodell, gleich welches Alter oder welche Größe, von enormer Wichtigkeit. Hier entscheidet sich die zukünftige Handlungsfähigkeit des Unternehmens – Kostendeckung, Gehaltszahlungen, Investitionen in Wachstum – all das ist direkt abhängig von der Akquisition neuer Kunden. Der Sinn darin, sich mit neuen Akquise-Methoden und -Strategien intensiv zu beschäftigen, steht damit seit jeher außer Frage – die wirkliche Frage lautet dagegen:

Auf welche Details kommt es dabei wirklich an und wie profitiere ich maximal von bereits bestehendem Wissen?

Vorwärts gedachte Kundenakquise ist nicht nur innerhalb eines Unternehmens von Bedeutung, sondern entscheidet auch über die Art der Außenwahrnehmung. Investoren, Geschäftspartner, Influencer – alle suchen nach handfesten Beweisen für den Grip, den ein Geschäftsmodell auf dem Markt hat. Kennzeichen Nummer Eins an dieser Stelle ist die Kundenneugewinnungsrate.

Die Wirksamkeit der Kundenakquise ist daher sowohl für das funktionierende Innenleben als auch für die respektable Außendarstellung eines Unternehmens von essentiellem Wert.

Kundenakquise Tipps

Wachstum und darauf basierender Erfolg sind keine Wunder, es sind kalkulierbare Ergebnisse. Eine Kundenakquise-Strategie, die verlässlich nach vorne zielt, basiert immer auf vier Grundbausteinen:

  1. Nachhaltigkeit
  2. Flexibilität
  3. Zielgruppendefinition
  4. Diversifikation

Nachhaltigkeit in der Kundenakquise

Eine nachhaltige Strategie in der Kundenakquise beläuft sich auf ein simples Merkmal: Sie funktioniert langfristig und nutzt nicht bloß die Möglichkeiten eines bestimmten Zeitraumes aus. Das bedeutet, Investitionen sollten darauf angelegt sein, organisches Wachstum zu favorisieren. Wer beispielsweise einen Blog aufbauen will, der neue Kunden anziehen soll, muss bereit sein, mehr als ein paar Inhaltsveröffentlichungen zu unterstützen. Richtig umgesetzt bietet ein derart integriertes Marketing dafür ein dauerhaftes Kontaktelement zu möglichen Neukunden. Ähnlich verhält es sich mit Werbeanzeigen – sie stellen einen effektiven Weg dar, neue Kunden zu akquirieren, müssen aber aktuell sein und aktiv bespielt werden. Kurz: Nachhaltige Akquise-Strategien erfordern langfristige Investitionen, bieten dafür aber auch einen organisch wachsenden Gegenwert an möglichen Neukunden.

Mehr Flexibilität für die Kundenakquise

Marketing und Sales sind den Veränderungen des Marktes und entsprechenden Trends unterworfen. Nachhaltigkeit in einer Akquise-Strategie bedeutet nicht, auf Flexibilität verzichten zu müssen, das Gegenteil ist der Fall. So untersagt zum Beispiel die neue Datenschutzrichtlinie DSGVO Telefon- und Email-Akquise ohne die vorherige Einwilligung der betroffenen Person – was jedoch nicht bedeutet, dass diese Vorgehensweisen nicht mehr möglich sind.

Im Gegenteil wird derjenige Nachhaltigkeit beweisen, der flexibel auf die neue Gesetzeslage reagiert und etwa ein Kontaktfeld oder ein Newsletter-Abonnement nutzt, um so die Kontakt-Einwilligung möglicher Neukunden zu erhalten.

Die richtige Zielgruppendefinition

Wer sein Akquise-Engagement zu breit aufstellt, läuft Gefahr wichtige Ressourcen zu verschwenden. Sinnvoller ist es, eine ernsthafte Abgrenzung des potentiellen Kundenstammes vorzunehmen und diesen gezielt zu bespielen.

Ein Produkt, dass auf Kunden eines bestimmten Alters abzielt, sollte mit genau den Akquise-Techniken vertrieben werden, die von Personen dieses Alters bevorzugt werden. Alleine der Prozess der klaren Definition eines Musterkunden enthüllt oft mögliche Wege und sinnvolle Akquise-Kanäle.

Beispiel: 91% der 18-29 Jährigen nutzen Youtube, ein auf diese demographische Gruppe abzielendes Produkt würde somit höchstwahrscheinlich von speziellen Youtube-Inhalten profitieren.

Diversifikation in der Akquise

Eine sichere Akquise-Strategie ist wie ein sicheres Aktien-Portfolio. Gesunde Streuung auf verschiedene Kanäle bietet eine größere Chance mögliche Neukunden zu generieren und verringert gleichzeitig das Risiko, falls die Ergebnisse eines Kanales unter den Erwartungen bleiben sollten.

Als interessantes Beispiel dient eine Studie über verschiedene SEO-Strategien, die festgestellt hat, wie eine Kombination aus bezahlten und organisch wachsenden SEO-Bemühungen die Klickzahlen um bis zu 25% erhöhen kann.

Kundenakquise – Methoden?

Es gibt unzählige Wege, potentielle Neukunden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen. Die effizientesten Ansätze sind Blog, SEO, Email und das gute alte Telefon. Weitere spannende Möglichkeiten sind E-Books, Video (siehe oben) oder Social Media.

Kundenakquise am Telefon

Es klingt für den ein oder anderen eventuell übertrieben, aber am Anfang eines Kundentelefonats entscheidet sich im Kopf des Gegenübers, ob er sich auf ein Gespräch einlässt oder ob er mental abschaltet. Es gilt, den Kunden sowohl auf fachlicher als auch auf emotionaler Ebene zu gewinnen. Das ist nur durch die richtige Einleitung und einen strategischen Beginn des Gespräches möglich.

Hat der Kunde sich einmal ein Bild von Ihnen gemacht, ist es sehr schwer dies während eines Erstgespräches noch einmal zu drehen

Das Ziel ist es, gleich mit den ersten Worten eine vertrauliche Atmosphäre zu erzeugen, indem Ihr Gegenüber merkt, nicht bloß als reines Geschäftsobjekt gesehen zu werden. Machen Sie zu Beginn eines Telefonats niemals Suggestivannahmen wie: „Wir glauben sie könnten dies oder das gebrauchen.“, oder: „Ihr Geschäftsmodell eignet sich perfekt für unsere neue Vertriebssoftware!“. Sobald der Kunde sich bevormundet fühlt oder merkt, dass ihm jemand in seine ganz eigenen Geschäftsentscheidungen hereinreden will, wird er das Gespräch innerlich beenden.

Kundenakquise via Blog

Blogs sind ist eine sehr empfehlenswerte Akquisitionsmethode für Unternehmen aller Größen, Branchen und Zielgruppen. Das Betreiben eines Blogs ermöglicht es, verschiedene Themen zu erkunden, Ihr Wissen in Ihrer Branche zu erweitern und Autorität bei Ihren Lesern aufzubauen. Bloggen gibt Ihnen auch immer wieder neue Möglichkeiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, sei es durch eine Grafik, für die sie später Lesezeichen setzen können, eine Frage, die sie in den Kommentaren beantworten können, oder einen verlockenden Aufruf zum Handeln, auf den sie klicken können.

Kundenakquise via SEO

Suchmaschinenoptimierung ist aus mehreren Gründen eine beliebte Methode zur Kundengewinnung: Es ist relativ einfach und kostenschonend. SEO und organisches Wachstum werden nicht umsonst als oberste Priorität innerhalb des Inbound-Marketings für Unternehmen auf der ganzen Welt angesehen. Nehmen Sie sich die Zeit, SEO-Strategien zu erlernen, über Trends auf dem Laufenden zu bleiben und Ihre Blog-Posts zu optimieren – und Sie werden sehen, wie Ihr Content-Ranking besser und besser wird.

Kundenakquise via E-Mail

E-Mail-Marketing ist eine der wenigen Möglichkeiten, das Verbraucherverhalten zu überwachen, ohne zu viele Fragen stellen zu müssen. Es bietet auch eine direkte Verbindung zum Posteingang Ihres Kunden (obwohl nicht garantiert ist, dass er Ihre E-Mails öffnet), im Gegensatz zu Social Media, SEO oder Content-Marketing. Außerhalb des Direktvertriebs wie beispielsweise über das Telefon gibt es keine bessere Akquisitionstaktik, die den einzelnen Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Konklusion

Das Mischen und Experimentieren mit einer Vielzahl von Kundengewinnungsmethoden kann Ihnen dabei helfen, mehr über Ihr Publikum zu erfahren und neue Taktiken in Ihre aktuelle Strategie einzuführen. Unabhängig davon, welche Strategien Sie wählen, lassen Sie immer Raum für Analyse, Verbesserung und Veränderung – denn Sie wissen nie, wann Kunden auf bestimmte Methoden nicht mehr reagieren.

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.