Neukundenakquisition – ein Prioritätsthema im Private Banking

In einem härter werdenden und unsicheren Marktumfeld gewinnt die Akquisition vermögender Kunden für viele Banken immer mehr an Bedeutung.  Kundenberatung – mag Sie auch noch so gut sein –  ist nicht alleiniger Garant für Wachstum. Wer „Hunting“ in sein Geschäftsmodell erfolgreich integriert, sichert sich wichtiges Wachstumspotenzial. Doch für die meisten Relationship Manager stellt die „Neukundenakquisition“ eine unüberwindbare Hürde dar.

Die größten Hürden sind …

  1. hohe persönliche Widerstände gegen die direkte Kontaktaufnahme und Angst vor Enttäuschung und Ablehnung, große Scheu in einen persönlichen (kalten) Kontakt zu gehen.
  2. vorgefertigte Meinung über die Erfolglosigkeit von Akquisition, ohne es selbst ausprobiert zu haben.
  3. Angst vor Misserfolgen und teilweise geringe Lernbereitschaft, Selbstverständnis als aktiver, unternehmerisch denkender Verkäufer ist wenig ausgeprägt.
  4. unrealistische Erwartungen ( z.B. Abschluss beim Erstkontakt), kein strukturierter Akquisitionsprozess.
  5. schlechte Vorbereitung und ungenügende Informationssammlung über den potenziellen Kunden.
  6. vorgefasste Meinung über den Bedarf des Kunden.
  7. Vertriebsmitarbeiter sind die Aquisitionsarbeit nicht gewohnt, weil sie in der Vergangenheit nicht gefordert wurde.
  8. fehlende flexible Vergütungssysteme zum Anreiz und zur Motivation.
  9. CRM ist nicht vorhanden oder unzureichend.
  10. Messkriterien zur Erfolgskontrolle fehlen.

Es ist ein erster Schritt, sich bewusst zu werden, welche dieser Punkte Ihnen (Ihren Mitarbeitern) besondere Angst macht. Wissen ist Macht. Wenn Sie also die Ursache kenne, warum Sie sich am liebsten vor der Akquisition drücken möchten, können Sie diese Ursache viel besser bekämpfen.

Wichtig ist es – trotz Hürden – einen Anfang für systematische Akquisitionsarbeit zu entwickeln. Die Erfolge steigern dann wiederrum die Motivation zur Akquisition. Die eigentliche Herausforderung besteht also in der Überzeugung der eigenen Mitarbeiter, die ersten Schritte in der Akquisitionsarbeit zu wagen.

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.