Wie führe ich eine Preisverhandlung erfolgreich durch?

Wenn es zu den Preisverhandlungen am Ende des Beratungsgespräches kommt, geraten viele Banker ins Schwitzen. Denn gerade im Private Banking sind die Kunden sehr selbstbewusst und fragen gerne mal nach Preisnachlässen. Als Banker sollte man dann einen kühlen Kopf bewahren und planvoll vorgehen.

Warum Kunden nach dem Preis fragen

Kunden stellen die Frage nach dem Preis aus zwei verschiedenen Gründen. Entweder wollen sie den Preis drücken oder aber wissen, was den Preis rechtfertigt. Im Gegensatz zu herkömmlichen Kunden geht es Kunden im Private Banking meist nicht darum den Preis zu drücken, sondern um die Rechtfertigung des Preises. Das bedeutet sie sind an fachlichen Antworten interessiert, um zu entscheiden ob das Preis-Leistungs-Verhältnis angemessen ist. Es geht also nicht primär um den Preis, sondern eher um den emotionalen und rationalen Wert den sie für diesen Preis erhalten. Wenn sie von diesem Wert überzeugt sind, bezahlen sie auch gerne mehr dafür. Ein Berater der das alles weiß, kann dahingehend seine Beratung ausrichten.

Wie man auf die Preisfrage reagiert

Wenn man sich als Berater nun darüber bewusst ist, wodurch dem Kunde ein hoher Preis angemessen erscheint, sollte man das ganze Gespräch darauf ausrichten. Das heißt im einzelnen sich durch Produkt, Persönlichkeit und Ambiente von der Konkurrenz abheben und das Beratungsgespräch zu einem wahren Kauferlebnis werden lassen. Falls der Kunde anschließdend trotzdem nach einem Preisnachlass fragt, heißt es souverän darauf zu reagieren und nicht sofort den Preis zu senken. Besser ist sie veranschaulichen dem Kunden nochmals, welchen Nutzen er aus ihrem Angebot zieht und wo der emotionale und rationale Wert des Angebots liegt.

Das heißt Sie präsentieren die Merkmale des Produkts, den sich daraus ergebenden Nutzen für den Kunden und überzeugen dabei mit ihrer Persönlichkeit. Wenn es Ihnen damit gelingt die Erwartungen des Kunden zu übertreffen, wird er auch bereit sein den Preis zu zahlen.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.