Das Spiel des Verkaufens ist ein ganz besonderes Spiel. Jeder Verkäufer muss den Rat Mensch ärgere dich nicht beherzigen können, wenn er eine Schlappe einstecken muss. Und er darf nie seine Verkaufsstrategie darauf auslegen, seinen Kunden Schach matt zu setzen. Jeder Verkäufer sollte stets das Partner-Prinzip verfolgen, und eine Partnerschaft sollte stets von den folgenden Faktoren geprägt sein:

Sympathie

Partner müssen sich zumindest gut leiden können

Die Chemie muss stimmen, wie es so schön heißt. Das soll natürlich nicht heißen, dass wir nur solche Geschäftspartner haben sollten, die wir auch gerne privat als Freunde hätten. Aber eine gemeinsame Wellenlänge sollte schon gegeben sein. Und eins ist sicher: Je größer die Sympathie füreinander, desto leichter laufen die Geschäfte miteinander.

Offenheit

Eine gute Partnerschaft zeichnet sich besonders dadurch aus, dass jeder dem anderen alles sagen kann, was vor allem für Kritik gilt

Jede Kritik hat eine bestimmte Verbesserung als Ziel. Und wenn in einer Partnerschaft das Verhalten des einen „optimiert“ wird, profitiert automatisch auch der andere davon. Ein Verkäufer sollte deshalb kritisieren können, er sollte dies aber konstruktiv tun, also immer mit einer Idee, was denn wie besser zu machen wäre. Ein Verkäufer sollte Kritik aber auch annehmen können, er sollte darin immer eine Chance sehen, sich selbst zu verbessern.

Gemeinsame Interessen und Ziele

Partnerschaften sind immer auch durch gemeinsame Interessen oder Ziele geprägt

Mit seinem Lebenspartner strebt man im materiellen Bereich ein Eigenheim an, oder man hat sich das Ziel gesetzt, jedes Jahr zusammen eine vierwöchige Fernreise zu machen. Als Verkäufer sollten Sie mit Ihrem Kunden im Rahmen einer langfristigen Partnerschaft ebenfalls gemeinsame Interessen und Ziele entwickeln. Der Verkäufer muss gewissermaßen zum Komplizen des Kunden werden.

Ein Verkäufer eines Unternehmens, das mittelständische Firmen mit Produktionsplanungssystemen versorgt, hatte sich zum Beispiel zum Ziel gesetzt, durch eine effektive Kooperation, seinem wichtigsten Kunden, einem Maschinenbauer, dazu zu verhelfen, in einem bestimmten Marktsegment die Führungsposition einzunehmen. Nach fünf Jahren war dieses Ziel erreicht. Der Kunde konnte ein zweites Werk bauen, dessen elektronische Steuerelelente er natürlich von seinem „alten“ Verkäufer und Partner bezieht. Die Interessen beider Unternehmen konnten auf diese Weise hervorragend miteinander verbunden werden.

Vertrauen

Keine Partnerschaft ohne Vertrauen: Wer sich dem anderen öffnet wird verletzbar

Es muss also unbedingt gewährleistet sein, dass die partnerschaftliche Beziehung nicht ausgenutzt wird. Keiner darf aus der Offenheit des anderen eigene Vorteile ziehen und damit dem anderen schaden. Der klassische Fall, in dem Vertrauen auf die Probe gestellt wird, ist der, wenn ein Verkäufer für miteinander konkurrierende Kunden tätig ist. Diskretion ist hier ein absolutes Muss. Ein Verkäufer, der „ganz im Vertrauen“ einem Kunden Betriebsgeheimnisse von dessen Konkurrenten verrät, weckt natürlich das Misstrauen des Kunden, dass der Verkäufer auch Informationen aus seinem Unternehmen an ungeeigneter Stelle „publiziert“. Vertrauen bedeutet aber auch, dass sich ein Kunde darauf verlassen kann, von „seinem“ Verkäufer immer mit den besten Informationen versorgt zu werden, was Produkt- und Marktentwicklungen anbelangt.

Kernbereich und Freiräume

Jede Partnerschaft besteht aus einem Kern relativ fester Abmachungen und Verhaltensweisen

Darüber hinaus muss es aber auch Freiräume geben, die unabhängig vom Partner gestaltet werden. Die Partnerschaft zu einem Kunden darf nicht so weit gehen, dass diesem alle Vorhaben, Pläne oder aktuellen Projekte offengelegt werden. Genauso muss ein Verkäufer aber auch dafür Verständnis haben, dass es Bereiche gibt, die ihn selbst einfach nichts angehen. Langfristige Kundenbeziehungen bauen auf einem partnerschaftlichen Verhalten des Verkäufers auf.

Gerade in Märkten, die einer starken Dynamik unterworfen sind, ist die Partnerschaft eine Konstante, die über turbulente Zeiten hinweghilft

Eine partnerschaftliche Beziehung kann aber nur effektiv umgesetzt werden, wenn die Partner auch aktiv miteinander kooperieren. Bloße Sympathie führt zu nichts. Die erforderliche Kooperationsfähigkeit in Bezug auf Kunden basiert auf zwei Voraussetzungen: Ein Verkäufer muß wissen, welche Bereiche der Zusammenarbeit mit einem Kunden interessant und fruchtbar sein können. Gefragt sind hier Kreativität und innovatives Denken. Als zweites müssen diese Ideen auch umgesetzt werden. Hier sind Macherqualitäten gefragt.

Alexander Verweyen

Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.

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