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Rhetorik Seminar und Training mit Effekt

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Sprache ist Einfluss. Einfluss ist Macht. Macht ist Freiheit.

Die Macht in der Sprache führt den Sprechenden in eine Stellung, in der er seine Position mit der gleichen Stärke und Klarheit vermitteln kann, mit der er sie selbst empfindet.

Die Kunst der Rede beherrschbar machen

Die Kunst der Rede basiert auf dieser Macht, der Macht der Sprache, und nutzt sie, um Ziele schneller zu erreichen. Wer seine Reden wirkungsvoll gestaltet, kann damit fast alles erreichen.

Im alten Griechenland wurde die Rhetorik als eine der großen Künste verehrt, nicht etwa weil sie so außergewöhnlich war wie die Kunst eines großen Bildhauers, sondern weil ihr Einfluss wesentlich größer war. Damals galt das ungeschriebene Gesetz, dass die besten Redner es innerhalb der politischen Elite ganz nach oben schaffen.

Wer mitreißend spricht, dem hört man zu

Wer seine Inhalte so überzeugend präsentieren konnte, dass er Massen an Menschen hinter sich versammeln konnte, beziehungsweise das Parlament, den Senat, an seine Vorstellungen binden konnte, dem stand kaum etwas auf dem Weg zu Macht und Einfluss entgegen.

Heute ist der Weg zwar von weitaus mehr kleinen Details und komplexeren Strukturen geprägt, doch sind die grundsätzlichen Rahmenbedingungen immer noch vergleichbar: Wer mitreißend und leidenschaftlich redet, dem hört man zu. Damals wie heute ist das die geheime Stärke guter Rhetorik – man hört dem Sprechenden zu.

Inhalte überzeugend vermitteln

Natürlich kann auch das beste Rhetorik Seminar der Welt keine spannenden Inhalte erzeugen, aber es sorgt dafür, dass die Inhalte auf die bindenste, mitreißendste und, am wichtigsten, überzeugendste Art und Weise vermittelt werden können.

Im Englischen verwendet man den Begriff Meaning–Making – das Erzeugen von Bedeutung. Rhetorische Theorie beschäftigt sich damit, den Inhalten des Redners Bedeutung zu geben, sie von denen der Anderen abzusetzen.

Die Mühelosigkeit ist das Ziel

Genau darum geht es auch in diesem Rhetorik Seminar: Die Teilnehmer verstehen, auf was es beim Sprechen vor anderen Menschen in der Realität ankommt. Oft erscheint eine Ansprache so leicht und so mühelos, dass die Zuhörer davon ausgehen, der Sprecher versteht das Thema wie kein anderer. Dieser Zustand ist erlernbar und mit den richtigen Training schon relativ schnell praktisch umsetzbar.

Rhetorische Werkzeuge müssen nicht kompliziert sein

Durch bestimmte rhetorische Werkzeuge kann den Zuhörern das Gefühl gegeben werden, etwas ganz neues, außergewöhnliches, als Erste erfahren zu dürfen. Struktur ist dabei der Schlüssel zu nachhaltiger Überzeugungskraft. Eines der wichtigsten strukturbildenden Werkzeuge ist die Pause, der Bruch. Er ermöglicht es den Zuhörer zu denken und das gesagte noch einmal für sich selbst interpretieren zu können. Dadurch verbinden sie das Gehörte mit Ihren eigenen Gedanken und bilden ganz individuelle Verständnisbrücken und Verknüpfungen – so wird Überzeugung in Gang gesetzt.

Die Rede visuell durch die richtige Körpersprache untermalen

Daneben spielt das visuelle Element bei Pausen eine wichtige Rolle, es gibt den Zuhörern das Gefühl eine selbstbewusste Person vor sich zu haben. Wer selbstbewusst ist, dem bringt man von Natur aus mehr Vertrauen entgegen, weil man das unterbewusste Gefühl hat: Dort weiß jemand, was er tut. Dort weiß jemand, wovon er spricht.

Inhalte im Kopf der Zuhörer manifestieren

Ein weiteres Werkzeug ist das einfachste von allen: Die Wiederholung. Einfach, aber bei richtiger Umsetzung extrem effektiv, kein anderes Stilmittel wird häufiger unterschätzt wie die zum richtigen Zeitpunkt eingesetzte Wiederholung. Nutzt man sie zu oft, verliert sie ihre Wirkung, aber ein paar mal, an entscheidender Stelle pointiert eingestreut, kann sie im Kopf der Zuhörer Begriffe und Zahlen manifestieren. Wichtig dabei sind die richtige Betonung und die Abstände zwischen den wiederholten Aussagen.

Die wahre Professionalität liegt in der Schlichtheit

Diese beiden Beispiele sind von so klarer Einfachheit, dass man sie für unwirksam oder unprofessionell halten könnte. Doch wer das tut offenbart sich als rhetorischer Laie, denn effiziente Redekunst basiert gerade darauf, dass sie einfach und damit verständlich ist. Es ist viel schwieriger ein komplexes Thema schlicht und überzeugend darszustellen, als es mit hunderten von Folien und meterlangen Fachbegriffen auszubreiten – das wussten schon die alten Griechen und das ist auch das Ziel dieses Rhetorikseminars: Die Darstellung komplizierter und spezifischer Inhalte, so klar und überzeugend, dass keine Widerrede entsteht.

Wer einen perfekten Monolog halten kann, hat keine Angst vor Dialogen

Das Sprechen unterschiedet sich in Monolog und Dialog, wobei der Monolog zwar scheinbar einfacher ist, denn man muss nicht auf sein Gegenüber eingehen, der Dialog dafür aber ständiges Feedback bietet und dadurch mehr Ansatzpunkte.

Dieses Seminar geht auf beide Formen der Rede ein, legt den Schwerpunkt aber auf den Monolog, da er die Basis bildet. Wer die wissenschaftliche Rhetorik des Monologes beherrscht, wird sich auch in einem anspruchsvollen Dialog leichter tun.

Fünf Schritte zur makellosen Rede

Um eine Rede wirksam aufzubauen und zu halten, müssen mindestens fünf Schritte gegangen werden:

  1. Die Argumentfindung
  2. Die Gliederung der Argumente
  3. Die Gestaltung der sprachlichen Ebene – sprich Wortwahl, Pausen, Wiederholungen, Stilmittel
  4. Das Einprägen der vorbereiteten Rede
  5. Die Arbeit an der stimmlichen Ausführung, die passende Körpersprache, der Vortrag

(Sehen Sie auch: Präsentationstraining)

Welche Funktion soll die Rede erfüllen?

Die Funktion des Vortrags ist dabei von entscheidender Bedeutung:

  • Sprechen sie auf einer Konferenz oder in einem Meeting?
  • Wie viele Menschen hören ihnen zu?
  • Wer ist das Publikum?
  • Worin liegt der Schwerpunkt der Thematik?
  • Welche Art der Körpersprache eignet sich für das Thema? Aggressiv oder zurückhaltend?

Dieses Rhetorik-Seminar deckt alle Punkte und Unterpunkte, die für eine überzeugende Rede notwendig sind, abschließend ab.

Vorbereitung, Sicherheit, Selbstbewusstsein, Körpersprache

Begonnen bei der Vorbereitungsphase, bei der vor allem das Erzeugen von argumentativer Sicherheit und Klarheit im Vordergrund steht, über eine sprachliche Gestaltung, die selbstbewusstes Auftreten ermöglicht, bis zur Arbeit an einer offensiven Körpersprache.

Vom wichtigen Meeting bis zur globalen Konferenz – alles in einem Seminar

Unsere Trainer sind öffentliche Sprecher mit jahrzehntelangem Erfolg, die von stundenlangen Meetings bis zu halbstündigen, komprimierten Konferenzreden alles beherrschen, was im Rahmen des Themengebiets professioneller Auftritt und sprachliche Rhetorik denkbar ist.

Vergessen Sie Nervosität, vergessen sie Anspruchsloslosigkeit, vergessen sie überrumpelnde Einwände

Die Teilnehmer werden ihre Nervosität vor dem öffentlichen Sprechen verlieren und ihre innere Führungsstärke nach außen hin repräsentieren können. Sie werden eine rhetorisch hochanspruchsvolle Rede mit allen Hacks und Features von Beginn bis Ende vorbereiten und anschließend halten können. Einwände des Publikums werden sie erfolgreich abhandeln können und ihre Zuhörer exakt mit der Überzeugung zurück lassen, die sie selbst für ihre Inhalte empfinden. Das ist professionelle Rhetorik von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS.

SMS: Schluss mit Seminaren!

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Mal ganz ehrlich, haben Sie sich nicht auch schonmal gefragt „Was bringen Seminare (Verkaufstrainings oder Führungstrainings) denn wirklich? Da werden Verkäufer oder Führungskräfte meist zwei Tage aus dem Tagesgeschäft gezogen (machen in dieser Zeit KEINEN Umsatz), ein teurer Trainer wird engagiert (welcher angeblich so erfolgreiche Methoden trainiert) und noch dazu ein adäquates Hotel (mit Anreise Übernachtung und Verpflegung) gebucht!“

Als Anbieter von Verkaufs- und Führungstrainings hinterfragen wir dieses Investment immer wieder gerne und sind nicht selten überrascht, wie „großzügig“ Auftraggeber den Return on Invest bewerten.

 

Unserer Meinung nach zu großzügig

Kurzfristig angelegte, stattfindende Trainingsmaßnahmen haben einen hohen Verpuffungs-Effekt – warum ist das so? Im Grunde gibt es zwei Hauptgründe:

1. Grund: Inhalt

Zu viel Inhalt (Druckbetankung) prasselt auf die Teilnehmer in zu kurzer Zeit ein (Feuerwerk)

2. Grund: Oberflächlichkeit

Häufig bleiben solche Seminare immer an der Oberfläche (Vermittlung von Techniken & Methoden) und werden nicht systematisch in das Tagesgeschäft der Teilnehmer integriert (Anwendungstraining)

Wir sind der Meinung, dass ein wirklich gutes und nachhaltiges Training für Führungskräfte und/oder Verkäufer, z. B. von Beginn an ein klares und transparentes Zielbild braucht: Was soll nach einem Qualifizierungsinvestment konkret anders/besser durch die Teilnehmer stattfinden?

Beispielsweise gibt es längst bekannte Prinzipien betrieblicher Veränderungsarbeit. So existiert seit vielen Jahren die sogenannte „72 Stunden-Regel“, welche besagt, dass alles was nicht innerhalb von 3 Tagen nach einem Training umgesetzt wird, nie stattfindet.

 

Gute Vorsätze reichen einfach nicht!

Des Weiteren wird in Seminaren häufig versucht, auf das Selbstverständnis der Teilnehmer einzuwirken, mit dem Ziel, dieses positiv zu verändern. Beispielsweise soll die Führungsverantwortung von Vorgesetzten geschärft werden, oder Verkäufer sollen sich mehr als Neukundenakquisiteure verstehen. Niemals werden Seminare eine langfristige Veränderung der inneren Haltung von Menschen bewirken, wenn nicht auch konkrete Veränderungen innerhalb der Organisation (Prozesse und Aufgaben) parallel stattfinden oder die Teilnehmer die Chance bekommen Ihre innere Einstellung zu reflektieren.

Das bedeutet SMS für uns

Durch die Erfahrungen aus vielen Projekten, haben wir uns entschieden Abschied von klassischen Seminaren in Form von „Frontbeschallungen mit Feuerwerk“ zu nehmen. Wir bieten unseren Kunden Qualifizierung unter der SMS-Maxime „Seminare Mal Sinnvoll“!

Gerne bieten wir auch Ihnen eine Alternative zu den üblichen Seminaren an!

Kontaktieren Sie uns mit Ihrer konkreten Aufgabenstellung:

 

    Kunden gewinnen mit 4 psychologischen Hacks

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    Kunden überzeugen

    Die Kunst der Überzeugung ist die Kunst des richtigen Arguments. Das richtige Argument zu finden, ist etwas, das man erlernen kann.

    Mit bestimmten Vorgehensweisen lassen sich Menschen so ansteuern, dass man Ihnen im Grunde im Verkaufsgespräch alles verkaufen kann.

    Effizient Kunden zum Kauf überzeugen

    Um ein erfolgreiches Geschäftsmodell ins Laufen zu bringen sind diese Hacks unverzichtbar, ohne das Wissen um eine nach vorne gerichtete Marketing Strategie fischen viel zu viele viel zu lange im Trüben.

    Natürlich sollten sich davon nicht nur neu aufgestellte Vertriebsteams und Start-ups angesprochen fühlen, sondern jeder, der das Gefühl hat sein Produkt oder seine Dienstleistung, mit was auch immer er Kunden zum Kauf animieren will, nicht mit der nötigen Effizienz vertreiben zu können.

    Die Funktionsweise des Gehirns nutzen und damit Kunden zum Kauf animieren

    Das Geheimnis zu erfolgreichem Verkaufen liegt nicht in festgefahrenen Abläufen oder vorgegebenen Textzeilen, die man seinen Kunden vortröten soll, sondern in der Funktionsweise des menschlichen Gehirns. Wer nicht hauptberuflich an Pferde oder Hunde verkaufen will, sollte sich bei diesem Thema zu einem Profi machen.

    Das menschliche Gehirn funktioniert seit tausenden von Jahren auf die selbe Art und Weise – es bekommt Input, verarbeitet Input und errechnet dann aus diesem Input die logischste und für die individuellen Bedürfnisse sinnvollste Handlungsabfolge.

    Hat man einmal verstanden, wie man diese Handlungsabfolge durch zielorientierte Kommunikation zu seinen Gunsten in Gang setzen kann, steht einer Steigerung der Absatzzahlen nichts mehr im Weg.

    Potentielle Kunden auf die richtige Art und Weise ansprechen

    Die anerkanntesten Marketing Genies dieser Welt betrachten ihre Tätigkeit nicht als eine Kunstform, sondern als reine Wissenschaft.

    Von außen betrachtet mag es wie Kunst oder Magie erscheinen, doch von innen, von den Grundpfeilern der erfolgreichsten Verkaufstechniken her, erscheint immer das gleiche Bild in etwas abgeänderter Form.

    Die Wissenschaft, auf der alle großen Marketing und Sales Variationen beruhen ist die Psychologie. Seit über hundert Jahren erforscht und wissenschaftlich hinterlegt, haben wir verstanden, wie und warum wir auf bestimmte Weise handeln.

    Natürlich gibt es immer Ausnahmen, aber die große Masse ist nach den gleichen Prinzipien planbar und dadurch steuerbar. Mittlerweile kann man exakt vorhersagen, welche Methoden funktionieren und welche ihren Zweck selbst bei gekonntester Ausführung nur zufällig erfüllen.

    Die Methode, welche im Folgenden erörtert wird, funktioniert nachgewiesenermaßen. Wer versteht wieso das so ist, wird keine Zweifel an der Umsetzbarkeit haben.

    4 Schalter die Kunden zum Kauf bewegen

    Es gibt kein Produkt auf der Erde, welches sich nicht an irgendeine noch so abwegige Zielgruppe verkaufen lässt. Es gibt keine Dienstleistung, die niemandem auf der Erde voranbringt – irgendjemand kann sie gebrauchen.

    Man muss nur wissen, wie man diese Nachfrage aufdeckt und sich in die Lage versetzt darauf zuzugreifen.

    Alles was es dazu braucht, ist das Wissen um vier Schalter, die umgelegt werden müssen, vier Schalter, die das Grundgerüst der Überzeugungskunst darstellen und Kunden zum Kauf überzeugen.

     

    1. Schalter: Die Lösung – Was Sie anbieten ist die Lösung für das dringendste Problem desjenigen, dem Sie es verkaufen wollen.

    Menschen kaufen keine Produkte. Menschen kaufen Lösungen.

    Wenn ich Kopfhörer kaufe will ich nicht nur gut designte Kunststoffobjekte in den Ohren haben, sondern vor allem etwas, mit dem ich Musik von einer Tonquelle an mein Trommelfell bekomme. Das ist das Problem und die Kopfhörer sind die Lösung.

    Wenn die Lösung dazu noch gut aussieht – umso besser!

    Wer es schafft, den Kunden davon zu überzeugen, dass exakt sein Produkt die Lösung für sein spezifisches Problem darstellt, der hat den ersten und den wichtigsten Schalter auf dem Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess umgelegt.

    Die Begeisterung, eine Lösung für sein Problem gefunden zu haben ist die Schnittstelle zwischen Ihrem Produkt und seiner logischen Handlung – dem schnellstmöglichen Griff nach Ihrem Angebot.

    Vermarkten Sie nicht das Produkt, sondern die Begeisterung für Ihr Produkt! Animieren sie Kunden mit dieser Begeisterung zum Kauf.

     

    2. Schalter: Das Vertrauen – Werden Sie eine Autoritätsperson

    Ohne Vertrauen in die Legitimität des Verkäufers entsteht keine Sicherheit, ein einwandfreies Produkt zu erhalten.

    Der schnellste Weg den Schalter Vertrauen bei Ihrem Kunden zu drücken, ist das Auftreten als Autoritätsperson! Sprechen Sie potenzielle Kunden als jemand an, welchem in genau dem Bereich vertraut wird, in dem sich Ihr Produkt befindet.

    Um zu verstehen, um was es bei diesem Schalter geht, denken Sie an Ihren letzten Arztbesuch. Haben Sie an seinen Aussagen gezweifelt? Vielleicht kurz, aber schlussendlich hat er Sie mit seinem Fachwissen überzeugt und Sie sind seinen Vorschlägen und Therapieansätzen nachgekommen.

    Der Grund dafür ist so simpel wie durchschlagskräftig: Im Bereich Medizin/Gesundheit gilt der Arzt als ultimative Autoritätsperson, man vertraut ihm sein Leben an.

    Genau diese Position gegenüber seinem Kunden einzunehmen ist die Kunst des Premium Sellings. Hat man sie inne, fressen einem selbst die Wölfe aus der Hand.

     

    3. Schalter: Sympathie – Werden Sie ein Freund Ihres Kunden

    Schwingungen, Resonanz, Geteiltes Lachen, gemeinsame Interessen – Menschen neigen dazu, sich mit den Charakteren zu umgeben, welche die gleichen Vorstellungen und Ideologien haben.

    Ist das nicht der Fall, wird der persönliche Umgang schwer.

    Das sind die Herausforderungen im Emotional Selling.

    Um diesen Schalter umzulegen, müssen Sie dem Kunden zeigen, dass Sie es ernst mit ihm meinen. Ihre Lösung für sein Problem ist nur irgendein Marketing-Geschwätz, sondern basiert auf dem tiefen Glauben daran, dass es Ihnen besser geht, wenn es Ihren Kunden besser geht.

    Sie wollen helfen, um respektiert und weiterempfohlen zu werden. Sie verkaufen Qualität und Klasse. Sie helfen so leidenschaftlich und präzise wie ein Freund!

     

    4. Schalter: Fakten – Kunden brauchen Beweise, Kunden wollen überzeugt werden

    Intelligente Kunden sind oft skeptisch, ob ihnen das angebotene Produkt wirklich den versprochenen Nutzen bietet.

    Diese Skepsis hindert selbst sehr gute Verkäufer häufig an einem Durchmarsch, wenn sie es nicht schaffen, den Kunden von der Zuverlässigkeit ihrer Problemlösung zu überzeugen.

    Der Weg dorthin lautet: Fakten, Fakten, Fakten!

    Legen Sie Ihrem Kunden Studien, wissenschaftliche Kennzahlen, statistische Belege und Kundenempfehlungen vor – alles was sich dazu eignet die Zweifel über Ihre Lösung durch Begeisterung dafür zu ersetzen.

    Wenn der Kunde einmal klare Beweise dafür hat, dass Ihre Lösung sein Problem zuverlässig aus der Welt schafft, wird einem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Wege stehen!

    Business Training effektiv: Der REALITY PARCOURS®

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    Die Zukunft der Business Trainings ist Realität!

    Viele Trainings bieten Ihnen umfangreiche Inhalte und gute Trainer, doch die Philosophie ist überall die Gleiche: Frontalseminare mit kurzen Rollenspielen, deren Aufbau sich seit zwanzig Jahren nicht geändert hat.

    Selbstverständlich können Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter hier ein paar Stunden buchen und mit Sicherheit das ein oder andere Detail der Vertriebsperformance verbessern. Ändern wird sich dadurch aber nichts – weder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter noch am Umsatz Ihres Geschäftsmodells. Wirkliche Veränderung braucht neue Ansätze, um sich festzusetzen. Wie bieten Ihnen neue Ansätze, die alle bisherigen Trainingsformate in Vertrieb und Führung in den Schatten stellen.

    Zeitgemäße Ideen und frische Entdeckungen

    Der REALITY PARCOURS® von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS lässt andere Trainings alt aussehen, weil Sie im Vergleich alt sind. Alte Methoden, alte Ansätze, alte Struktur, alte Ideen. Wir haben uns zur Aufgabe gemacht, diesen ewigen Kreislauf im Bereich Verkaufstraining zu unterbrechen, um zeitgemäßen Ideen und frischen Entdeckungen einen Raum zu bieten.

     Selbsterkenntnis durch und im Perspektivenwechsel

    REALITY PARCOURS® bedeutet in der Praxis Selbsterkenntnis und Aktivierung potentieller Fähigkeiten. Selbsterkenntnis bedeutet bei uns, sich anhand von praktischen Beispielen aus Perspektiven kennenzulernen, die den Teilnehmern zuvor selbst nicht bewusst waren. Wir schlüpfen in alle Rollen und alle Positionen, die im entferntesten mit dem Arbeitsalltag zu tun haben könnten. Es geht im Großen darum, herauszufinden, welche persönlichen Bereiche bereits ausgebildet sind und welche noch verbesserungswürdig beziehungsweise erst aufzudecken sind.

    Jeder Mensch hat einzigartige Fähigkeiten, jede Person kann gewisse Dinge besser und andere Dinge schlechter als der Rest. Wir glauben ganz fest an individuelle Talente und daran, dass jedem Menschen das Recht zusteht, seine Fähigkeiten zu erkennen und auszubauen, sie zu nutzen.

    Individuelles Potential kompromisslos ausbreiten

    Dieses Ziel ist die Grundphilosophie hinter der eingetragenen Marke REALITY PARCOURS®, nur durch genau diese kompromisslose Anvisierung von individuellem Potential kann sich sowohl im persönlichen als, und gerade erst dadurch, im beruflichen Umfeld unserer Teilnehmer etwas Grundlegendes ändern: Weiterentwicklung, Reifung bestehender Vorgehensweisen, Liebe zu Details, die zuvor immer übergangen wurden. Ja, wir glauben an die Möglichkeit der fundamentalen Veränderung von Arbeitsweisen und Kundenbeziehungen durch Selbsterkenntnis – Selbstbeobachtung – Selbstanalyse – Selbstverbesserung!

    Die besten Trainer, professionelle Schauspieler – echte Leidenschaft

    Von unseren besten Trainern und professionellen Schauspielern in diese spezielle Trainingstechnik eingeführt, erfahren die Teilnehmer gleich zu Beginn, welche Punkte von Belang sind und welche nicht. Um Veränderungen zu provozieren darf es keine Rücksicht auf persönliche Befindlichkeiten oder Unannehmlichkeiten geben – doch wir erwarten von Ihren Mitarbeitern auch nichts anderes als echte Leidenschaft für die Ziele und Aufgaben ihres Unternehmens.

    Die wahre Magie des REALITY PARCOURS® kommt dann in´s Spiel, wenn verschiedene Positionen und Situationen durchlaufen und aus allen relevanten Blickwinkeln betrachtet worden sind – vor anwesendem Publikum, den anderen Teilnehmern, selbstverständlich.

    Echte Situationen führen zu echten Entdeckungen.

    Intuition schärfen und Best Practices definieren

    Dadurch, dass unsere Teilnehmer und unser Team gemeinsam reale Herausforderungen und Praxisthemen durchspielt, durchdacht, analysiert und die Ergebnisse vor Publikum, ohne Möglichkeit des Rückzugs oder des Versteckens, ausgebreitet hat, entsteht eine besondere Atmosphäre.

    In dieser Atmosphäre ist es hervorragenden Trainerpersönlichkeiten möglich, Ihren Mitarbeitern exakt die Bereiche, Teilbereiche und kleinen Details darzulegen, deren Ausbau sich lohnt. Der REALITY PARCOURS® konzentriert sich ganz konkret darauf, den Teilnehmern vor Augen zu führen, auf welche Stile, Techniken, Eigenheiten und individuelle Formeln sie sich verlassen müssen und welche sie ausbauen sollten. Diese Stufe des einzigartigen Formats nennt sich Aktivierung der Best Practices – sie können es auch Talentdefinition oder Optimierung von vielversprechenden Arbeitsweisen nennen.

    Geheimnisse aufdecken – Secrets of Excellence als Spitze der Professionalität

    Noch einmal, REALITY PARCOURS® richtet sich nicht an irgendjemanden, sondern an anspruchsvolle Verkäufer und Führungspersönlichkeiten, die Ihr Geschäft ernst nehmen.

    Das Ergebnis der Aktivierung von erkannten Best Practices nennen wir Secrets of Excellence – ganz eigene Strategien, Techniken, Herangehensweisen, die den Charakter und das Können unserer Teilnehmer widerspiegeln. Manche mögen ähnliche Punkte haben, andere ganz subjektive Taktiken, die nur Sie auf diese Art glaubwürdig und vor allem effektiv ihr anwenden können. Um diese besonderen Fähigkeitserweiterungen und -verbesserungen dauerhaft einzuprägen, werden anschließend fordernde Themengebiete bearbeitet, innerhalb derer ganz klar wird, wo und wie das Erlernte richtungsweisend eingesetzt werden kann, um hängenzubleiben.

    Eigenes Können – eigenes Handeln – eigener Erfolg

    Durch dieses forcierte Einbrennen der Trainingsinhalte vor Publikum und ohne Maske, mit Augenkontakt und kompromisslosem Praxisbezug, schafft der REALITY PARCOURS® etwas, das ordinäre Formate so nicht erreichen können: Eine Trainingserfahrung, die derart unter die Haut und direkt in den Kopf geht, das anschließend keine aufwändige Nachbearbeitung und Disziplin fordernde Folgemaßnahmen durchgezogen werden müssen. Wer den REALITY PARCOURS® besteht, hat verstanden, worum es ihm ganz persönlich und seiner Position in Ihrem Unternehmen geht – der REALITY PARCOURS® schärft die Sinne für das eigene Können, das eigene Handeln und das strikte Voranschieben des Geschäftsmodells.

    Über das Steuern und Begleiten von Veränderungsprozessen in und um Unternehmen und Mitarbeiter herum, über individuelle Führungsstile, -techniken und deren Entwicklung, bis zu Reklamationsmanagement und erfolgreicher Pitchgestaltung deckt AVBC mit dem Format REALITY PARCOURS® alle Bereiche im Bereich Sales und Management ab.

    Ein Training auf Augenhöhe – höhere Abschlussquoten, mehr Umsatz!

    Am Ende der Trainingseinheit stehen Teilnehmer und Trainerteam sich auf Augenhöhe gegenüber und haben nicht nur ihre Befindlichkeiten und Scheuheiten abgelegt, sondern einen direkten Draht in die unmittelbare Zukunft gelegt, der bei Anwendung aller individuellen Secrets of Excellence zu höheren Abschlussquoten und umsatzsteigernden Entscheidungen führt.

    Nicht umsonst belegen Studien konstant, dass Didaktik, die auf persönlichem, subjektivem Erleben beruht und auf unmittelbare Einbindung Lebens- und Praxisbezogener Elemente setzt, eine wesentlich höhere Transferleistung und, das entscheidende, eine echte Nachhaltigkeit in Gang setzt.

    Wie Sie die Konkurrenz von Ihren besten Kunden fernhalten

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    Eine wahre Geschichte:

    Micheal hat ein cleveres Geschäftsmodell entwickelt und führt ein wachsendes Unternehmen mit starker Marktpräsenz. Die Märkte werden erschlossen und die Kunden sind begeistert von den Fähigkeiten und der Detailverliebtheit des Produktes.

    In den letzten Jahren gab es einige Mitbewerber aber Michael hat es geschafft, sie mit seinem Willen, seiner Mentalität und seiner Ausdauerfähigkeit an die Wand zu fahren, alles scheint perfekt zu laufen. Zufriedene Kunden, Erfolg, Geld.

    Warum sollte in so einer Situation etwas schiefgehen, wer würde überhaupt darüber nachdenken, dass etwas negatives passieren könnte, genießen wir doch einfach den Turn und schauen mit Tigeraugen nach vorne!

    Das dachte sich auch Michael und ließ seine Vertriebsabteilung exakt so weitermachen wie sie es immer getan haben, die gleichen großen Kunden, die gleichen Strategien, das gleiche positive Gesamtbild.

    Man hüte sich vor übertriebener Selbstzufriedenheit!

    Doch dann kam der Schlag: Als mehrere größere Verträge verlängert werden sollten, waren die Kunden nicht mehr verfügbar – sie waren zur Konkurrenz übergelaufen, hatten sich überzeugen lassen – von was auch immer.

    Michael wollte es nicht verstehen, die Kunden hatten langfristige Beziehungen zu seinem Unternehmen gehabt, waren teilweise mit seinen Verkaufsagenten befreundet, manche seit über zwanzig Jahren.

    Wie hatte das passieren können?

    Es gab keinerlei Anzeichen dafür, dass einer der Kunden abspringen würde geschweige denn erfolgreiche Verträge nicht reinstallieren würde, niemand hatte etwas in diese Richtung bemerkt oder gehört. Der Schlag kam aus dem Nichts und so fühlte er sich auch an.

    Als Micheal und seinem Team das bewusst war, war es bereits zu spät. Die Verträge mit der Konkurrenz waren unterzeichnet, der Kuchen war verteilt. Michael hatte kein Stück.

    Bessere Angebote, klügere Vertragsklauseln, mehr Drängen der Konkurrenz

    Die Gründe für solch eine Ereignis sind so vielzählig wie enttäuschend. Kein Manager, kein Verkaufsagent möchte erleben, dass langanhaltende Kundenbeziehungen, sorgsam gepflegte Wurzeln, regelmäßig intensivierte Verbindungen ohne Vorwarnung, bei einer Routinevertragsverlängerung, abspringen. Kurz: Der Albtraum.

    Nur wer die Risiken kennt, kann darauf reagieren!

    Ja, Michael hatte keine Ahnung woran der plötzliche Sinneswandel auf Seiten der Kunden, die unerwartete Richtungsänderung in deren Einkaufsabteilung lag – und genau das war das Problem!

    Langanhaltende Geschäftsbeziehungen haben ein Risiko,

    …das sich vergrößert, umso länger und umso besser die Geschäfte laufen, der Vertrieb sich eingespielt hat: Selbstzufriedenheit.

    Oh die Selbstzufriedenheit, wie im Privaten, so im Beruflichen, sie lauert immer hinter der nächsten Hecke und droht uns anzufallen. Michael wurde klar, dass er sich so an die Beziehungen gewöhnt hatte, sich derart darauf verlassen hatte, dass er nicht mehr im entferntesten daran dachte, aktiv um die Kunden abseits der Neukunden zu ringen, sie in Frage zu stellen. Es war Normalität geworden und Michael war zufrieden – zu zufrieden wie sich herausstellen sollte.

    Doch was kann man tun, um so etwas zu verhindern? Welche Vorkehrungen können wir alle treffen, um Michaels Schicksal nicht teilen zu müssen, zumindest nicht die Überraschung, auf die er nicht vorbereitet war?

    Die Antwortet lautet in diesem Fall: Negativität!

    Positive thinking ist für Verlierer, Negativität bereitet einen auf jede Unwegsamkeit, jeden Stein, jeden schiefen Grashalm auf dem Weg nach vorne vor.  Das ist nun hart gesagt und soll nicht bedeuten, dass wir uns alle in ein düstereres Zukunftsbild flüchten sollen, aber es schadet keineswegs ab und an darüber nachzudenken, was schiefgehen könnte.

    Auch und gerade wenn es wehtut.

    Das Gegenteil von Selbstzufriedenheit ist Paranoia. Unbegründete Paranoia ist ungesund, begründete Paranoia bedeutet Erfahrung und Voraussicht.

    Hätte Michael sich einmal ernsthaft mit den Verträgen und den Klienten beschäftigt, hätte er gemerkt, dass andere Anbieter seiner Produktkategorie schon lange an seinem Stuhl gesägt haben, bevor dieser schlussendlich zusammenbrach. Er hätte verstanden, dass sich im Geschäftsmodell jener Großkunden etwas geändert hatte und der Fokus nicht mehr exakt auf seinem Angebot lag.

    Michael hätte reagieren können!

    Versuchen Sie sich selbst zu Fall zu bringen, um anschließend Ihren Stand festigen zu können.

    Um die Konkurrenz von seinen Kunden fernzuhalten empfiehlt es sich dringend, regelmäßige intensiv darüber nachzudenken, was alles schief gehen könnte. Alles abzudecken, sich bildlich vorzustellen, wie man sich selbst und sein eigenes Geschäftsmodell, seine Kunden, als Konkurrent demontieren würde – welche Schwachstellen die besten Angriffspunkte liefern und wie man diese am schnellsten freilegen könnte.

    Nur so ist man auf jede noch so abwegige Fehleranfälligkeit vorbereitet, nur so betreibt man zukunftsorientiertes Kundenmanagement. Nur so kann man dauerhaft ruhig schlafen und sich seines anhaltenden Erfolges sicher sein.

    Die Kunst der effizienten Paranoia ist es, sich und seinem Team die richtigen Fragen zu stellen:

    • Wie könnte ich es schaffen, Zweifel über mich im Kopf meiner Kunden zu legen?
    • Wie könnte ich meine Schwächen betonen und verstärken?
    • Wie könnte ich ein Angebot entwerfen, das meinem im direkten Vergleich         überlegen ist?
    • Wie könnte ich es schaffen, unbemerkt an meine besten Kunden heranzukommen?
    • Wen würde ich für diese Aufgabe mit ins Boot holen?

    Am besten zerbricht man sich über diese Fragen in einer Gruppe den Kopf und lässt dem Teufel auf der Schulter freien Lauf. Die Antworten werden nicht nur dafür sorgen, dass Lücken geschlossen und Risiken beseitigt werden, sondern nebenbei auch noch grundlegende Schwächen und oder auch besondere Stärken in den Vordergrund spülen.

    Unsere Trainings helfen Ihnen dabei, nicht von der Konkurrenz überrascht zu werden.

    Selbstverständlich sind wir bei AVBC Profis in langfristigem Beziehungsmanagement, Einwandbehandlung und Accountmanagement jeder Art. Unsere Trainings zu dieser Thematik beinhalten alle Tricks und Abwägungen die es gibt, um Kunden langfristig an sich zu binden und nicht wie Michael plötzlich im Regen zu stehen. Der schläft übrigens aktuell gar nicht mehr.

    Value Based Selling und die MVN-Kette für Ihren Pitch

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    Der spezifische Nutzen als Verkaufsargument

    Die Identifikation mit der Position des Kunden ist die Grundlage für erfolgreiches Value Based Selling. Es geht darum, nicht das Produkt und dessen entsprechende Eigenschaften in den Vordergrund des Verkaufsprozesses zu stellen, sondern den reinen Nutzen für den Kunden.

    Den Value.

    Beim Value Based Selling liegt der Fokus auf der Situation des Kunden

    Hier liegt der große Unterschied zu produktbasiertem Marketing. Klassischerweise werden in einem Verkaufsgespräch die Vorteile des entsprechenden Poduktes beworben und dem Kunden näher gebracht. Der Verkäufer hofft, dadurch das Interesse seines Kunden zu wecken und einen erfolgreichen Abschluss generieren zu können. Bei der Methode Value Based Selling geht man jedoch nach einem anderen Ansatz vor: Nicht die konkreten Eingenschaften und Vorteile des Produktes sind Hauptbestandteil des Verkaufsgespräches, sondern die Art und Weise, wie diese Eigenschaften Probleme des Kunden beheben beziehungsweise seine Position verbessern können.

    Value Based Selling: Mehr als bloße Produkteigenschaften

    Diese Sales-Technik ist anspruchsvoller und komplexer als die alleinige Arbeit mit Produkteigenschaften, denn der Verkäufer braucht weit aus mehr Hintergrundwissen über die Situation des Kunden sowie über dessen aktuelle Ziele und Hürden. Value Based Selling ist also eine kommunikativere Art des Verkaufs, was einige abschrecken mag, aber bei gekonnter Umsetzung zu ertragreichen Ergebnissen führen kann.

    Passende Lösungen für spezifische Befürfnisse

    Der theoretische Überbau ist grundsätzlich leicht zu verstehen: Wie oben bereits beschrieben, dreht sich alles um den reellen Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung für ein spezifisches Problem des potentiellen Käufers.

    Die Herausforderung liegt hier zuerst in der Informationsbeschaffung vor und auch noch während des Verkaufsgespräches. Um die Probleme des Kunden mit einer gezielten Lösung beheben zu können, müssen Sie diese Probleme erst einmal kennen. Vorraussetzung für einen Erfolg sind somit eine genaue Recherche der Branche und des Geschäftsfeldes des Kontaktes im Vorfeld.

    • Befindet sich der Kunde aktuell in einer Umbruchsphase?
    • Wissen Sie um aktuelle Problemstellungen oder Bedürfnisse des Kunden?
    • Wie innovationsfreudig ist der Kunde?
    • Einen ausführlichen Leitfaden zur Informationsbeschaffung finden Sie in diesem Beitrag: Gesprächsvorbereitung im Vertrieb

    Den Kunden nicht blind auswählen

    Solche Fragen sind entscheidend, um die richtigen Kontakte für eine wertbasierte Verkaufsstrategie auszuwählen. Es macht beim Value Based Selling Sinn, weniger aber dafür wirklich passende Kontakte aufzubauen. Um einen Kunden von dem Mehrwert Ihres Angebotes für sein Unternehmen zu überzeugen, müssen Verkäufer den Nagel auf den Kopf treffen. Ein ungefährer Mehrwert wird schwer zu vermitteln sein, denn den bieten schließlich die meisten Lösungen in irgendeiner Hinsicht. Nein, für einen erfolgreichen Value Based Sale muss ein exaktes Problem oder ein konkretes Ziel des Kunden bekannt sein und ihm bewusst gemacht werden, dass genau Ihre Lösung de facto dies zum Gegenstand hat. Der Anspruch ist ein Erkenntnisgewinn auf der Seite des potentiellen Käufers, ein Verständnis für den Nutzen, den er schon heute davon hätte, wenn er früher von Ihnen auf diese Lösung gebracht worden wäre.

    Value Selling ist das bewusste Erzeugen eines Aha-Momentes auf Kundenseite.

    Den Pitch im Value Based Selling strukturieren – die MVN Kette

    Um den Verlauf eines Kundengespräches im vornherrein durchdenken zu können, gibt es Gitter, nach denen der Verkäufer seinen Pitch gliedern kann. Die sogenannte MVN-Kette stellt eine solche Struktur für Value Based Sales dar. MVN ist die Abkürzung für die Begriffe Merkmal, Vorteil, Nutzen. Die MVN-Kette zeigt damit sehr schön den Prozess innerhalb eines Value Based Sales auf.

    M für Merkmal

    Der Verkäufer arbeitet sich Schritt für Schritt von einem allgemeinen Merkmal zu dem daraus resultierenden persönlichen Nutzen für den Kunden vor. Ein Merkmal kann jede Eigenschaft der präsentierten Lösung sein, welche eine Grundlage für den anschließenden Mehrwert auf Kundenseite darstellt.

    V für Vorteil

    Dieses Merkmal wird anschließend mit einem Vorteil verknüpft – das bedeutet, der Verkäufer legt dem Kunden dar, weshalb diese Eigenschaft seine Lösung gegenüber dessen bisheriger oder der Konkurrenz positiv abhebt. Man generiert ein Bild im Kopf des potentiellen Käufers, welches hilft, den Übergang zum wirklichen Nutzen, zum Mehrwert verständlich zu machen. Selbstverständlich kommt es auch hier ganz auf das Bedürfnis des Kunden an. Ein vorteilhaftes Merkmal für den einen kann für ein anderes Geschäftsmodell völlig uninteressant sein.

    Das Wissen rund um die Situation des Kunden ist und bleibt für einen Value Based Sale Grundvoraussetzung

    N für Nutzen

    Trifft man mit dem spezifischen Vorteil jedoch in den „Interessepool“ des Gegenübers, bietet das eine optimale Ausgangsposition, um von dort ausgehend den Nutzen, den Value, herauszuarbeiten. Diese Vorgehensweise kann im Rahmen eines Value Based Sales sehr wirkungsvoll sein, denn dem Kunden fällt es durch die vorhergehende Strukturierung deutlich einfacher, nachzuvollziehen, weshalb aus einer bestimmten Eigenschaft ein zusätzlicher Mehrwert für ihn generiert wird. Vor allem bei komplexeren Lösungen oder Dienstleistungen bietet sich die MVN-Kette an, um den Nutzen klar herausstellen zu können und dem Kunden so einen konkreten Überblick zu ermöglichen.

    Value Based Selling: Bei jeder Handlung auf den Kundevorteil bedacht sein

    Die konzentrierte Arbeit mit dem Vorteil des Kunden sollte das ganze Umfeld des Value Pitches bestimmen. Indem der Verkäufer dem Kunden direkt und prägnant den für ihn möglichen Mehrwert aufzeigt, verliert der Kunde keine wertvolle Zeit und kann schnelle eine sachlich fundierte Entscheidung treffen. Vor allem in den höheren Etagen von Unternehmen herrscht ein sehr straffer Tagesablauf, der meist keine Zeit für längere Verkaufsgespräche bietet. Top-Entscheider werden es wertschätzen, dass ein Verkäufer, welcher den spezifisch-persönlichen Nutzen einer Sache proklamiert, auch den Wert deren knapp bemessener Zeit kennt und seinen Pitch danach richtet. So zieht sich die Philosophie des Mehrwertes, des Vorteils, der Orientierung an der Situation des Kunden, wie ein roter Faden durch den kompletten Verkaufsprozess.

    Nachhaltiger Erfolg durch Vertrauen

    Das Gleiche gilt, wenn ein Verkäufer bemerkt, dass er mit dem von ihm dargelegten Vorteil nicht zum Kunden durchdrigen kann oder der Kunde etwas nicht als echten Vorteil anerkennt. Vielleicht hat er auch schon für eine Lösung bezüglich der Problematik gesorgt oder es besteht aus anderen Gründen kein Bedarf mehr nach dem gedachten Mehrwert. In dieser Situation gibt es für einen Value Based Seller nur zwei Möglichkeiten: Entweder er schafft es, einen anderweitigen Vorteil für den Kunden herauszuarbeiten oder er sollte den Pitch beenden. Diese Ehrlichkeit muss Teil eines Value Based Pitches sein um die Glaubwürdigkeit bezüglich der Orientierung am Mehrwert für den Kunden zu gewähren und in Zukunft wieder erfolgreich auf den Kunden zugehen zu können.

    Ausbau der Kundenbeziehung auf Basis von Value Based Sales

    Denn Value Based Selling zielt auf die Etablierung langfristiger Geschäftsbeziehungen ab, die durch den Nutzen für die Kunden gefestigt werden. Aus dieser Position heraus bietet sich dem Value Based Seller eine stabile Grundlage für eine Erweiterung der Geschäftsbeziehung und für Wachstum.

    Share of Wallet

    Share of Wallet bezeichnet den Anteil am Budget eines Kunden. Um diesen zu erhöhen und somit den der Konkurrenz zu verringern, braucht es das Vetrauen des Kunden. Dadurch, dass Value Based Selling nur funktioniert, wenn ein Verkäufer die Position seines Kunden genau kennt und daraus seine Bedürfnisse ableiten kann, sind erfolgreiche Value Based Sales dazu geeignet, dieses Vertrauen zu begründen. Bemerkt der Käufer, dass ein Verkäufer sich ernsthaft mit ihm und seinem Geschäftsmodell beschäftigt und ihm so optimal passende Lösungen präsentieren kann, ist das ein fruchtbarer Boden für einen Ausbau der Verbindung.

    Cross-Selling

    Des weiteren eignet sich diese Grundlage für Cross Selling Vorstöße. Ist der Kunde mit einem Teil der Produktpalette zufrieden, eignen sich möglicherweiße auch zusätzliche Produkte oder Produktpakete für ihn. Auch das benötigt eine vertrauensvolle Grundlage und, wie beim eigentlichen Value Based Sale, die Fähigkeit, dem Kunden den Mehrwert vor Augen zu führen, der dadurch entsteht.

    Konklusion

    Erfolgreiches Value Based Selling erfordert Kompetenz und den Willen zu Beschäftigung mit den einzelnen Kundensituationen. Um die Abschlusschancen zu erhöhen, baut man einen Pitch am besten nach einer systematischen Stuktur auf. Abschließend bietet Value Based Selling interessante Möglichkeiten, um die Kundenbeziehung weiter zu intensivieren und auszubauen.

    Hier finden Sie unser Trainingsangebot: Value Selling

     

    Stellen Sie eine freundschaftliche Beziehungen zu Ihren Kunden her?

    /in /von

    Vorsicht, Wahrnehmungsfalle !

    Grundsätzlich befindet sich jeder Verkäufer, der mit einem „Fremden“ ein Verkaufsgespräch führt, in einem Dilemma.

    Zum einen will er sich seinem Gegenüber öffnen, eine freundschaftliche Atmosphäre her­stellen und für Gemeinschaft sorgen.  Grundsätzlich verfügt jeder Mensch auch über die entsprechenden sozialen Fähigkeiten:

    Sie ha­ben sich im Laufe der menschlichen Stammesgeschichte entwickelt

    Für unsere Urahnen, die in Stammesverbänden lebten, waren sie ein echter Erfolgsfaktor. Weder nomadisches Verhalten noch Jagdge­meinschaften wären ohne eine gut entwickelte Intuition für die ande­ren, für die Gemeinschaft, denkbar gewesen. Während in grauen Ur­zeiten unsere Ahnen in der Regel mit bekannten Gesichtern umgeben waren, sieht sich ein Verkäufer weitgehend fremden Menschen ge­genüber.

    Für solche Situationen sieht unser Verhaltensrepertoire jedoch das Programm vor: „Achtung, wer nicht mein Freund ist, ist vielleicht mein Feind, also erst einmal etwas Distanz!“

    Doch gerade diese Distanz kann in einem Verkaufsgespräch hinderlich sein,

    …wenn es gilt, soviel Vertrautheit wie nur möglich zu schaffen. Als Verkäu­fer sollten Sie sich dieses Dilemma immer bewusst machen. Sie werden dann ein besseres Gefühl für die entsprechende Gesprächs­situation haben und eine „kontrollierte Offenheit“ entwickeln kön­nen.

    Wie sehr gleicht uns unser Kunde

    Wahrnehmungsfalle Ähnlichkeiten und Unterschiede

    Doch worauf sollen wir uns verlassen, wenn wir uns von einem Men­schen, zum Beispiel von einem Kunden, ein Bild machen wollen?

    Bei der Wahrnehmung von physischen Merkmalen ist dies relativ ein­fach. Wir sehen, ob jemand groß oder klein ist, wir nehmen wahr, 0b er helles oder dunkles Haar hat und so weiter. Die soziale Wahrneh­mung unterscheidet sich jedoch von der physischen dadurch, dass nicht leicht wahrnehmbare, „oberflächliche“ Merkmale im Mittel­punkt stehen, sondern „verborgene“ Eigenschaften, die erschlossen werden müssen. Wir „sehen“ nicht, dass jemand freundlich oder un­freundlich ist, wir schließen es aus bestimmten verbalen oder nonver­balen Verhaltensweisen, wozu zum Beispiel auch der Gesichtsaus­druck zählt.

    Der Schluss vom Äußeren auf bestimmte „innere Werte“ wird zum Beispiel auch dadurch beeinflusst, ob uns ein Gesprächs­partner eher ähnlich oder eher unähnlich ist.

    Personen, die uns eher ähnlich sind, bewerten wir tendentiell eher positiv,

    …wohingegen wir Menschen, die sich mehr oder weniger stark von uns unterscheiden, eher negativ bewerten. Stellen Sie sich einmal vor, Sie sind zu einem Gespräch bei einem neuen Kunden eingeladen. Sie selbst sind zwar ein korrekter, aber dennoch legerer Typ, weshalb Sie auch gerne mal zu einem wichtigen Gespräch ein lässiges Sakko und ein sportliches Hemd zu einer Jeanshose kombinieren.

    Wenn Ihnen dann bei dem Gesprächstermin Ihr Gesprächspartner in einem ähnlichen Outfit entgegenkommt, kann der ziemlich sicher einen Pluspunkt in Ihrer Sympathiewertung für sich verbuchen. Andererseits würden Sie, zu­mindest unterbewusst, einen stockkonservativ gekleideten Ansprechpartner eher kritisch beurteilen.

    Ähnlichkeit oder Unähnlichkeit wer­den natürlich nicht nur in bezug auf die Kleidung registriert,

    …sondern beziehen sich auf alle wahrnehmbaren Details: allgemeines Erschei­nungsbild, Mimik, Gestik, Kommunikationsverhalten und anderes mehr. Wenn wir bei einem Kunden Ähnlichkeiten mit uns selbst feststellen, erhält er spontan einen Vertrauens bonus – jedoch auch immer zu Recht?

    Die spontane Sympathie oder Distanziertheit können dann einen Gesprächsverlauf entscheidend beeinflussen

    Wichtig für Sie: Machen Sie sich auf jeden Fall entsprechende spontane Einschätzungen be­wusst: „Ich reagiere positiv auf meinen Gesprächspartner. Klar, er ist auch ähnlich locker wie ich gekleidet. Dennoch, Vorsicht, kein zu hoher Sympathiebonus, denn ich kenne diesen Menschen nicht und habe jetzt einfach spontan von seinem Äußeren auf seinen Charakter geschlossen. Ein solcher voreiliger Schluss kann natürlich auch falsch sein.“

    Natürlich kann sich auch der etwas konservativere Zeitgenosse, der Ihnen auf den ersten Blick völlig unähnlich ist, als hervorragen­der  Geschäftspartner herausstellen.

    Deshalb: Einen ersten Eindruck ob positiv oder negativ – immer bewusst registrieren, aber grundsätz­lich mit objektiver Distanz behandeln.

    Viel Erfolg mit Ihren Kunden wünscht Ihnen,

    Alexander Verweyen

    Gesprächsvorbereitung im Vertrieb: Darauf sollten Sie achten

    /in /von

    Ziele sind gesetzt, Zeit für Kundenbesuche wurde gewonnen, und eine professionelle Tourenplanung sorgt dafür, dass in möglichst kurzer Zeit möglichst viele Kunden besucht werden können. Doch bevor Sie sich auf den Weg machen, müssen die einzelnen Kunden­besuche auch gut vorbereitet werden.

    Wir haben bereits festgestellt, dass Kundenbesuche zunehmend komplexer und aufwendiger wer­den.

    Individuelle Kundengespräche…

    Ein Verkäufer muss jedem Kunden mit einer individuellen Stra­tegie begegnen, die exakt auf ihn zugeschnitten ist. Den standardisierten Besuch aus der Schublade sollten Sie besser dort ruhen lassen. Um möglichst optimale kundenindividuelle Besuche durchzuführen, sollten Sie sich zu deren Vorbereitung einer Systematik bedienen, die die Faktoren Analyse, Zielsetzung, Strategie und Kontrolle berücksichtigt.

    Der Verkäufer ist hier Marktforscher, Kundenmanager und Unternehmensberater sowie Kommunikator und Controller in einer Person.

    …bedürfen einer systematischen Vorbereitung

    Der Job des Verkäufers besteht dabei natürlich nicht nur darin, In­formationen über den Kunden zu gewinnen, sondern in erster Linie geht es darum, dem Kunden relevante Informationen zu vermitteln.

    Der Informationsbedarf der Kunden wächst

    Die Gründe für einen wachsenden Informationsbedarf auf der Kun­denseite: Produkte werden zum Beispiel immer komplexer und somit erklärungsbedürftiger, Produktlebenszyklen hingegen werden immer kürzer. Auch hierdurch entsteht auf seiten des Kunden ein enormer Informationsbedarf. Im­mer mehr Kunden verhalten sich wie der Einkäufer eines Maschi­nenbauers: „Wenn ein neues Produkt auf dem Markt ist, das wir in unseren Produktionsablauf integrieren könnten, warte ich lieber noch ein wenig, ob nicht ein paar Wochen später ein noch besseres Nachfolgeprodukt zu einem günstigeren Preis auf den Markt geworfen wird.“ Das Wort „geworfen“ trifft die Sache hier ziemlich genau.

    Der zunehmende Dienstleistungsanteil

    Viele Kunden fühlen sich nahezu bombardiert von immer neuen Produkten, die so schnell wieder vom Markt verschwinden, wie sie dort aufgetaucht sind. Als dritter Grund für den wachsenden Infor­mationsbedarf auf der Kundenseite wurde eingangs genannt, dass der Dienstleistungsanteil, der mit Produktverkäufen verbunden ist, immer mehr zunimmt. Und weil das Nutzenpotential, das hinter Dienstlei­stungen steckt, intensiv erläutert werden muss, muss der Verkäufer auch hier wieder informieren. Richtig informieren kann ein Verkäu­fer jedoch nur dann, wenn er vor einem Besuch soviel kundenbezo­gene Daten wie möglich sammelt.

    Die Analysephase

    Der Verkäufer als Marktforscher

    Der Verkäufer ist so nah am Markt, wie sonst kaum jemand im Un­ternehmen. Die Daten, die er als „Marktforscher“ gewinnt, nützen nicht nur ihm für die Vorbereitung seiner Kundenbesuche, seine Akquisitionsarbeit oder sein Stammkundenmanagement. Die ent­sprechenden Markt- und Kundendaten sind auch ungemein wichtig für die Produktentwicklung, für Marketingmaßnahmen oder sogar für die allgemeine Unternehmensstrategie. Ein Un­ternehmen kann die entsprechenden Daten dann am besten verwer­ten, wenn sie mit Hilfe eines Kundeninformationssystems gesammelt und strukturiert den relevanten Personengruppen zur Verfügung gestellt werden. Der Trend zum informationsbasierten Verkaufen kommt hier deutlich zum Tragen.

    Das Aufgabenbündel der Verkäufer

    Das Datenmaterial, das Verkäufer gewinnen können, umfasst zum einen Kundendaten im engeren Sinn, wie zum Beispiel Problemlösungsbedarfe, es umfasst aber auch Informationen über die Märkte und die Mitbewerber des Kunden. Alles in allem ergibt sich daraus ein recht umfangreiches „Aufgabenbündel“:

    1. Erkundigen Sie sich, in welchen Ge­schäftsfeldern sich Ihr Kunde bewegt, welche Produkte oder Dienstleistungen er anbietet.

    2. Informieren Sie sich über die einzelnen Produktdaten und Leistungsmerkmale.

    3. Informieren Sie sich aber vor allem auch darüber, welches Nutzenpotential Ihr Ansprechpartner seinen eigenen Kunden mit seinem Leistungspotential bieten will. Dieser Schritt ist entschei­dend. Als kundenorientierter Verkäufer sollten Sie bei Ihrer Verkaufsargumentation immer die Perspektive Ihres Kunden berücksichtigen. Und die ist eben wiederum auf seine eigenen Kundensegmente ausgerichtet.

    4. Erkundigen Sie sich, wie sich Ihr Kunde im Feld seiner eige­nen Wettbewerber positioniert, mit welchen Leistungen und vor allem auch mit welchem Image er sich von seinen Mitbewerbern positiv unterscheiden will.

    5. Informieren Sie sich über die wirtschaftlichen Rahmendaten Ihres Kunden. Welche Umsätze erwirtschaftet er mit welcher Um­satzrendite? Wie haben sich die Verkaufszahlen in den letzten Monaten und Jahren entwickelt?

    6. Bringen Sie in Erfahrung, welche Trends und Tendenzen im Geschäftsbereich Ihres Kunden zu verzeichnen sind und welche Strategien und langfristigen Pläne er selbst hat.

    7. Recherchieren Sie, welche Probleme Ihr Kunde hat. Als Verkäufer sind Sie primär Berater und Problemlöser.

    8. Fragen Sie genau nach, welche Position, Kompetenzen und Entscheidungsbefugnisse Ihr Ansprechpartner hat. Fragen Sie auch nach der grundsätzlichen Entscheidungsstruktur des Kun­denunternehmens. Wie gesagt, wird der Verkäufer der Zukunft häufiger mit Einkaufsteams zu tun haben. Wichtig also: Sie soll­ten über jedes einzelne Teammitglied Bescheid wissen, seine Funktion, Einflussmöglichkeiten und Interessen kennen.

    9. Prüfen Sie, was dieser Kunde bereits bei Ihnen gekauft hat und wie sein Feedback auf diesen Kauf beziehungsweise die ent­sprechende Zusammenarbeit war. Positive Rückmeldungen kön­nen Sie zum Beispiel als Aufhänger verwenden. Kritik oder Re­klamationen sollten Sie auf jeden Fall auch von sich aus anspre­chen, um sie entschärfen zu können.

    10. Informieren Sie sich auch besonders darüber, wie intensiv Ihr Ansprechpartner mit Ihren Mitbewerbern in Kontakt ist und wie zufrieden er mit dieser Zusammenarbeit ist. Erkundigen Sie sich über das Leistungspotential Ihrer Mitbewerber, vor allem aber auch, was den Nutzen angeht, den diese Ihrem Ansprechpartner bieten können oder zumindest versprechen.

    11. Wenn Sie mit diesem Ansprechpartner bereits ein Gespräch geführt haben, sollten Sie auf jeden Fall das letzte Gesprächs­protokoll durchlesen, um beispielsweise offene Fragen zu über­prüfen.

    Die Zielsetzungsphase

    Der Verkäufer als Unternehmensberater

    An dieser Stelle wird deutlich, dass Verkaufen immer bedeutet, neben den Kundeninteressen auch die Interessen des eigenen Unternehmens wahrzunehmen. Verkauft werden muss, was dem Kunden, aber auch dem Unternehmen etwas bringt.

    12. Leiten Sie aus dem Analyseteil ab, was Ihr Kunde braucht, was Sie ihm anbieten können, um seine Probleme zu lösen, damit er sich besser positionieren, seine eigenen Kunden besser betreu­en und allgemein seine Geschäftsziele besser erreichen kann.

    13. Überlegen Sie sich, was Sie genau verkaufen wollen. Gibt es zum Beispiel Produkte, die geräumt werden müssen, weil das Nachfolgeprodukt in Kürze erwartet wird, die letzte Version aber vollauf den Kundenbedürfnissen entspricht und zu einem gün­stigen Preis angeboten werden könnte?

    14. Listen Sie Zusatzangebote auf, die Sie machen können oder machen müssen, um die Attraktivität Ihres Angebots zu steigern.

    Die Strategiephase

    Der Verkäufer als Kommunikator

    Das beste Angebot nützt Ihnen wenig, wenn Sie es in der Kommuni­kation mit dem Kunden nicht richtig rüberbringen können. Jeder Verkäufer sollte sich deshalb vor jedem Kundenbesuch eine Ge­sprächs- bzw. Kommunikationsstrategie zurechtlegen.

    Apropos Kommunikation

    Kommunikation dient nicht nur dazu, Informationen zu gewinnen oder zu vermitteln, sie hat auch die Funktion, Gemeinschaft herzustellen. Aktuelle sprachwissenschaftli­che Untersuchungen gehen sogar davon aus, dass es eine wesentliche Aufgabe der Sprache ist, soziale Gemeinschaften zu ermöglichen. Der alltägliche Tratsch ist der Kitt, der verbindet. Ob über das Wetter, den letzten Urlaub oder die angekündigte Steuererhöhung geplau­dert wird – entscheidend ist, dass solche Gemeinplätze ganz einfach für Sicherheit und Gemeinsamkeit sorgen. Was hier angesprochen wird, erfährt mit ziemlicher Sicherheit die Zustimmung des anderen, wenn widersprochen wird, trübt das die Beziehung in keinster Weise.

    Überraschungen sind so gut wie ausgeschlossen

    Das Gefühl der Si­cherheit und Gemeinsamkeit, das durch solchen Smalltalk aufgebaut wird, ist die Basis, auf der fruchtbare Kundengespräche gedeihen können. Also immer daran denken: Trotz aller „technischen“ Stra­tegien, den Smalltalk von Mensch zu Mensch nicht vernachlässigen (was in diesem Fall mit Sicherheit kein Zeitdieb ist, sondern sinnvoll investierte Zeit).

    Doch kehren wir wieder zur Besuchsvorbereitung zurück, bei der Sie zum Stichwort „Strategie“ vor allem die folgen­ den Punkte beachten müssen:

    15. Legen Sie sich zwei oder drei Aufhänger zurecht, mit denen Sie das Gespräch eröffnen können.

    16. Halten Sie alle Fragen, die Sie stellen wollen, vor dem Ge­spräch schriftlich fest.

    17. Stellen Sie ebenfalls vor dem Gespräch eine Liste zusammen, in der Sie neben den Produkten, die Sie Ihrem Kunden anbieten wollen, Nutzenargumente aufführen, die individuell auf diesen Kunden zugeschnitten sind.

    18. Menschen sind sinnliche Wesen. Bereiten Sie deshalb Immer etwas vor, das Sie vorführen können, und das der Kunde in die Hand nehmen kann. Durch das visuelle oder taktile Erlebnis wird die Gefühlsseite Ihres Kunden angesprochen. Sie können ihn auf diese Weise weitaus besser begeistern und zu einem Abschluss motivieren als durch reines Zahlenmaterial.

    19. Versorgen Sie sich immer auch mit ausreichend Verkaufs­unterlagen, mit Prospekten, Tabellen, Fotografien. Im Gespräch können Sie sich auf diese Unterlagen beziehen und so unterhalt­same „Medienwechsel“ einschieben. Außerdem sollten Sie Ih­rem Kunden einen Satz dieser Unterlagen, wenn auch nur über Ihre Webseite, für mögliche Rückfragen überlassen.

    Die Nachbereitungsphase

    Der Verkäufer als Controller

    Durchführung ist gut, Kontrolle ist besser. Oft wird uns gar nicht richtig bewusst, was in einem Gespräch eigentlich alles passiert ist. Doch genau dies ist wichtig, um zukünftige Kundenbesuche besser durchführen zu können. Deshalb also immer daran denken:

    20. Auf eine Manöverkritik sollten Sie niemals verzichten. Denn nur so erhalten Sie ein Feedback für die Optimierung Ihres nächsten Gespräches. Fragen Sie sich also immer, was Sie genau erreicht haben.

    21. Haben Sie ein oder mehrere Ziele verfehlt, fragen Sie nach den Gründen des Scheiterns.

    22. Planen Sie dann Ihre Schritte für die Zukunft.

    Die Gesprächsvorbereitung, wie wir sie soeben besprochen haben, gehört zum „technischen“ Handwerkszeug des Verkäufers, genauso wie die Zielformulierung oder das Zeit- und Selbstmanagement. In Zukunft wird jedoch auch die Fähigkeit gefragt sein, sich in den Kunden einzufühlen, ein Gefühl für die aktuelle Gesprächssituation zu gewinnen. Nur mit dieser Fähigkeit sind wirkliche kundenindivi­duelle Gespräche möglich, nur die Fähigkeit, sich selbst und den Gesprächspartner in der aktuellen Kommunikationsituation richtig wahrzunehmen, ein entsprechendes Gefühl zu entwickeln, ist die Ba­sis für situationsgerechtes, kundenorientiertes Verkaufen. Diese Fä­higkeit geht weit über die vielgenannte Empathie hinaus.

    Dazu mehr in unserem nächsten Blogbeitrag! Melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an, um auf dem aktuellen Stand zu bleiben!

    Verkäufer: eine tragende Partner­schaft mit Ihren Kunden schaffen

    /in /von

    Die Partnerschaft mit Ihren Kunden muss durch einen festen Kern und lockere Freiräume geprägt sein! Kooperationsfähigkeit muss ein Verkäufer auch gegenüber seinem Kollegen, Vorgesetzten oder Mitarbeitern beweisen. Die Zeiten weitgehend isolierter Einzelkämpfer sind vorbei. Wie gesagt, ist der Verkäufer der Zukunft ein Teamworker – auch in Richtung Kunde.

    1. Konfliktfähigkeit

     Verkäufer sollten zwar nicht unbedingt streitlustig sein, genauso wenig sollten sie aber ihren Kunden (und ihren Kollegen) gegenüber einen „Kuschelkurs“ fahren. Prinzipiell sollten Sie Konflikten nicht aus dem Weg gehen. Wenn Ihr Kunde sich zum Beispiel regelmäßig sehr lange Zeit lässt, bis er endlich einen Rechnungsbetrag überweist, sollten Sie ihn direkt darauf ansprechen. Harmoniesucht kann hier zu hohen Außenständen und einem leeren Bankkonto führen.

    Kunden angemessen bremsen

    Auch ein Kunde, der regelmäßig unberechtigt an Ihren Leistungen herumnörgelt, sollte angemessen gebremst werden. Jeder Konflikt bietet die Chance, die Zusammenarbeit zu optimieren. Wichtig ist dabei auch, dass Konflikte immer sofort angesprochen werden. Alle Unstimmigkeiten, die auf die lange Bank geschoben werden, haben dort genügend Zeit, größer zu werden. Sie kennen diesen Mechanismus bestimmt auch aus Ihrer Partnerschaft: Der Lebenspartner nimmt zum Beispiel die Angewohnheit an, die vielzitierte Zahnpastatube nach Gebrauch nicht mehr zu verschließen. Das Ergebnis ist ein vertrockneter Zahnpastastopfen, der nur durch erhöhten Druck auf die Tube zu beseitigen ist. Allerdings schießt dann auch gleich ein ordentliches Stück Zahncreme hinterher.

    Zehnmal, fünfzehnmal, zwanzigmal wird um des lieben Friedens willen nichts gesagt, bis Ihnen beim 21. Mal der Kragen platzt. Die Reaktion ist dann allerdings sehr heftig und der Sache meistens unangemessen.

    Also, lieber gleich „meckern“, als später explodieren. Außerdem: Wer die Angewohnheit hat, Konflikte zu verdrängen, trägt bald eine ganze Menge an latentem Ärger mit sich herum.

    Jeder Konflikt bietet die Chance, die Zusammenarbeit zu optimieren.

    Dies kann soweit führen, dass irgendwann einmal die Qualität einer Partnerschaft leidet, obwohl jeder einzelne Konflikt eigentlich Kinderkram wäre. Aber auch hier gilt: Die Menge macht’s. Und so bergen auch viele Kleinigkeiten zusammen ein enormes Konfliktpotential.

    Zu einem Kunden, der Sie permanent mit irgendwelchem Kleinkram nervt, gehen Sie irgendwann nicht mehr gerne hin.

    2. Kompromiss­fähigkeit: Das Sieger-Sieger-Prinzip

    Jeder, der Konflikte mit anderen austrägt, weiß, dass man nicht immer als „Sieger“ abtreten kann. Auch hier gilt wieder das Gewinner-Gewinner- Prinzip, und das besagt in Bezug auf Konflikte:

    Lieber auf beiden Seiten ein kleiner Sieg als auf einer Seite ein großer Sieg und auf der anderen Seite eine Niederlage

    Ein Kompromiss erlaubt es bei den Partnern zu siegen. Denn jede Niederlage unseres Partners ist auch eine Niederlage für uns selbst. Nur Kompromisse bringen uns gemeinsam weiter. Die Eigenschaft, sich der Position des anderen annähern zu können, zeigt sich zum Beispiel auch bei Zielbildungsprozessen. Wie wir wissen, sind gemeinsame Ziele eine Eigenschaft starker Partnerschaften, doch eine einheitliche Position muss meistens in einem Prozess der Annäherung ausgehandelt werden.

    Es handelt sich dabei oft um einen „Drahtseilakt“, bei dem es darum geht, die Balance zwischen den eigenen Interessen und den Interessen des anderen nicht zu verlieren.

    Die Fähigkeit, Kompromisse einzugehen, beweist sich zum Beispiel, wenn es um den Abschluss geht

    Sie als Verkäufer geben eine bestimmte Kaufsumme vor, der Kunde schlägt eine Summe vor, die nicht einmal Ihre Kosten decken würde. Dann geht es ein paarmal hin und her, bis schließlich eine Summe in der Mitte als Kaufpreis feststeht. Ein übliches Ritual, mit einem üblichen Ergebnis, das man eigentlich abschaffen könnte, wie etwa die Tarifverhandlungen zwischen Arbeitgeberverbänden und Gewerkschaften. Doch weil wir Menschen eben keine logischen, sondern psychologische Wesen sind, wird es solche Verhandlungen mit Sicherheit immer geben. Bei einem Kompromiss kann jeder von seiner Position etwas durchsetzen, also einen Gewinn verzeichnen.

    Jeder kann sein Gesicht wahren, und jeder kann eine gewisse Art an kalkulierter Großzügigkeit beweisen, indem er auf den anderen etwas zugeht.

    3. Teamgeist und Toleranz

    Teamgeist ist ein wesentlicher persönlicher Erfolgsfaktor des neuen Verkäufers. Doch Vorsicht: Teamgeist zu haben bedeutet nicht, nach wie vor als Einzelkämpfer Teams für seine eigenen Zwecke auszunutzen. Teamgeist bedeutet, die Motivation für den täglichen Arbeitseinsatz aus der Gemeinschaft zu ziehen.

    Wir werden das Ding schon schaukeln

    Ein teamorientierter Verkäufer denkt nicht: „Ich werde das schaffen“, sondern „Wir werden das Ding schon schaukeln.“ Teamgeist bedeutet immer auch, Erfolge mit anderen teilen zu können. Teamgeist bedeutet, anderen einen Vertrauensvorschuss zu geben, und Teamgeist bedeutet schließlich, Verantwortung für andere zu übernehmen.

    Teamgeist setzt aber immer auch Toleranz voraus, Toleranz gegenüber anderen Meinungen und Ansichten. Toleranz ist die Basis, auf der eine Gemeinschaft wie ein Team erst möglich wird. Ellbogennaturen haben in Teams nichts zu suchen. Tolerant zu sein bedeutet jedoch nicht, sich anderen Meinungen immer zu beugen oder anzupassen. Es bedeutet vielmehr, offen zu sein für andere Ansichten, bereit zu sein, von anderen zu lernen.

    Toleranz ist immer auch eine Voraussetzung, um sich selbst weiterentwickeln zu können, nämlich dadurch, dass man von anderen etwas annimmt. Ein toleranter Verkäufer erhält sich durch seine Offenheit also die Flexibilität, die er unbedingt benötigt, um sich zum Beispiel rasch neuen Umweltbedingungen anzupassen.

    4. Durchhalte­vermögen

    Während Verkäufer in Zeiten verkaufsorientierter Wachstumsmärkte eher mit Kurzstreckenläufern vergleichbar waren, die kurze Distanzen zum Kunden relativ unbehindert und schnell zurücklegen konnten, gleicht der Verkäufer der Zukunft einem Langstreckenläufer, der regelmäßig auch noch respektable Hürden überwinden muss. Es kommt wohl nicht von ungefähr, dass sich bei erfolgreichen Verkäufern zunehmend Ausdauersportarten, wie beispielsweise Joggen, einer immer größeren Beliebtheit erfreuen. Wer auf langen Strecken gewinnt, wird im Kopf entschieden.

    Der Verkäufer als Marathonläufer

    Jeder Marathonläufer weiß, dass nach einer gewissen Strecke der erschöpfte Körper nur durch die Zähigkeit des Willens weitergetrieben wird. Dieser „mentale Biss“ kann antrainiert werden, und er beweist sich dann in allen Situationen, in denen Durchhaltevermögen und Zähigkeit gefragt sind, bei Freizeitbeschäftigungen genauso wie im Geschäftsleben.

    Ein typisches Beispiel für „Marathonläufe“ im Verkaufen ist die Neukundengewinnung. Hier ist fast immer eine hervorragende Kondition gefragt. Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen, befinden Sie sich mit vielen Mitbewerbern gemeinsam am Start. Erst mit der Zeit wird sich das Feld lichten. Der eine oder andere wird zurückfallen, und andere werden nach und nach aufgeben.

    Der Verkäufer der Zukunft ist ein Marathonläufer im Wettlauf um Kunden und Märkte

    Ich habe einmal einen erfolgreichen Marathonläufer gefragt, wie er es schafft, sich durch diese Wahnsinnsstrecke durchzubeißen. „Ganz einfach“, antwortete er, „wenn ich schon total erschöpft bin, denke ich: Ein Kilometer geht noch. So treibe ich mich von Kilometer zu Kilometer und bin plötzlich am Ziel. Ich darf mir nie die ganze restliche Strecke vor Augen halten, wenn ich schon nach 20 Kilometern so ziemlich am Ende bin.“

    Denken Sie deshalb immer auch bei Ihrer Neukundengewinnung in „Kilometerabschnitten“. Der Weg zu einem neuen Kunden kann sehr lang sein und als Ganzes eine scheinbar kaum zu bewältigende Aufgabe darstellen. Psychologisch wichtig ist es deshalb, sich an kleinen, leicht zu bewältigenden Abschnitten zu orientieren. Wenn das dritte Mailing erfolglos ist, dann machen Sie noch ein viertes, und wenn dieses ohne Wirkung bleibt, lassen Sie ihm noch ein fünftes folgen.

    5. Unternehmerisches Denken

    Von Mitarbeitern im allgemeinen, insbesondere aber von Verkäufern wird gefordert, dass sie sich in ihrem jeweiligen Unternehmen wie selbständige Unternehmer verhalten. Merkmal erfolgreicher Unternehmer ist jedoch, dass sie handlungsorientiert sind und über ausgeprägte Macherqualitäten verfügen.

    Analysen, Untersuchungen und Erhebungen sind schön und gut, wenn jedoch niemand etwas unternimmt, niemand unternehmerisch aktiv wird, sind die besten Zahlen wertlos.

    Für Verkäufer gilt deshalb immer, das Gesetz des Handelns zu ergreifen

    Nur intensives Engagement sichert selbständiges, unternehmerisches Handeln. Wenn Sie nicht engagiert Ihre Märkte in Angriff nehmen, wird dies mit Sicherheit ein anderer tun. Ergreifen Sie also die Initiative, und denken Sie daran: Initiative und Engagement haben sehr viel mit Einsatzfreude zu tun. Nur wer mit Spaß bei der Sache ist, verfügt über dieses vorwärtsstrebende Denken, aus welchem schließlich die Initiative, die Motivation, etwas zu tun, resultiert.

    6. Belastbarkeit

    Der Arbeitstag eines Verkäufers dauert nicht selten von morgens 8 Uhr bis abends 19 Uhr. Während seine Lieben mit Spannung einen Krimi verfolgen, sitzt er oft noch über seinen Unterlagen und bereitet den nächsten Tag vor. Viele Wochenenden und einige Urlaubstage werden ebenfalls der Karriere geopfert. Freizeit wird mehr und mehr zu einem Fremdwort, das der strebsame Verkäufer aus seinem aktiven Wortschatz verbannt hat.

    Und dabei ist jeder Tag so energiezehrend, dass der geplagte Verkäufer ausgleichende Freizeit und Erholung bitter nötig hätte. Meetings, Kundenbesuche, verschobene Termine, hastige Mahlzeiten in Schnellgaststätten, Stress mit Vorgesetzten oder Mitarbeitern gehören zum ganz gewöhnlichen Alltag.

    Belastbarkeit ist deshalb eine wesentliche Voraussetzung dafür, dass er seinen Job länger als einen Monat durchhält. Belastbarkeit resultiert aus Fitness, fit sollte dabei aber nicht nur der Körper sein, sondern auch Geist und Psyche, denn beides hängt untrennbar miteinander zusammen:

    Gesunde Ernährung

    Ernähren Sie sich also ausgewogen und gesund. Ab und zu mal eine Currywurst an der Imbissbude schadet nicht, wenn Sie als Ausgleich Vollwertkost, viel Obst und Gemüse zu sich nehmen. Wichtig vor allem: sowenig Fett wie möglich. Fett, im Übermaß genossen, wird zu einem Energieräuber ersten Ranges.

    Bewegung

    Als zweites sollten Sie immer für ausreichend Bewegung sorgen. „Ich bewege mich doch schon genug“, werden Sie jetzt vielleicht denken. „In meiner Niederlassung hetzte ich durch die Korridore, und bis ich von meinem Auto schließlich im Büro meiner Kunden bin, ist es auch immer ein ganz schönes Stück. Und wenn ich mit der Bahn reise, gehe ich auch meistens die Viertelstunde zu Fuß zum Bahnhof.“ Doch diese Art von „Sport“ ist hier nicht gemeint. Wenn Sie Sport treiben, sollten Sie völlig abschalten, egal, was Sie machen, ob Sie Joggen, Schwimmen oder Fußball spielen, immer sollte die Bewegung Selbstzweck sein. Sie sollten nicht einmal daran denken, dass Sie Bewegung benötigen, um fit zu bleiben. Derart zweckorientiertes Denken raubt schon wieder den Spaß an der Sache, und den sollten Sie unbedingt haben.

    Schlaf

    Für Ihre Fitness ist es auch wichtig, dass Sie gut schlafen, wobei „g u t“ hier nicht unbedingt „lange“ heißt, sondern intensiv und ohne Unterbrechung. Also: abends keinen Kaffee oder Schwarztee mehr, eine leichte Abendmahlzeit spätestens bis 19 Uhr, nicht zu viel Alkohol (ein Glas Rotwein oder ein kleines Bier können jedoch auch positiv für Ihre Nachtruhe sein) und vor allem kein Nikotin (aufs Rauchen sollten Sie ohnehin ganz verzichten, Tabak ist ein Energieräuber ersten Ranges). Erholsamer Schlaf wirkt sich positiv auf den Körper und damit auch auf den Geist aus.

    Abwechslung

    Für Ihren Geist oder Ihre Psyche können Sie aber noch mehr tun: Sorgen Sie für einen Ausgleich zu Ihrem Alltagsdenken, beschäftigen Sie sich in Ihrer Freizeit intensiv mit anderen Inhalten, es reicht schon, wenn Sie sich ein spannendes Buch vornehmen, zu zweit ins Kino gehen oder einfach mit ein paar Freunden in Ihrer Lieblingskneipe zwei, drei Stunden quatschen.

    7. Misserfolgstoleranz

    Verkäufer, die von einem Erfolg zum anderen fliegen, gehören ins Reich der Märchen. Misserfolge sind etwas Alltägliches. Machen Sie sich also zunächst einmal bewusst, dass Rückschläge, geplatzte Abschlüsse und abgesprungene Kunden im Verkauf einfach dazugehören.

    Auf die Erfolge konzentrieren

    Misserfolge sind nichts Besonderes, das ausschließlich Ihnen widerfährt. Nutzen Sie Ihre Misserfolge als Feedback zur Optimierung Ihrer zukünftigen Aktivitäten. Fragen Sie sich, was zu dem Misserfolg geführt hat, welchen Anteil Sie daran haben und was Sie das nächste Mal besser machen können. Halten Sie sich dabei nie zu lange mit der Problemanalyse auf, sondern konzentrieren Sie sich statt dessen auf die Lösung. Als drittes sollten Sie zwar Ihre Misserfolge als Bestandteil Ihres Berufslebens akzeptieren, aber Sie sollten sich immer auf Ihre Erfolge konzentrieren, auch wenn Sie diese in weitaus geringerer Zahl verbuchen können.

    Konzentrieren Sie sich immer auf Ihre Erfolge

    Nur so erhalten Sie ein positives Selbstbild.

    Wer sich nur auf seine Misserfolge konzentriert, gewinnt nach und nach ein negatives Selbstbild: „Ich bin eben ein schlechter Verkäufer!“ Dieses Negativbild führt dazu, dass man zum Beispiel Kunden gegenüber mit wenig Selbstbewusstsein auftritt, diese verhalten sich dann auch reservierter, was dann dazu führt, dass sich die Misserfolge weiter mehren. Wer sich jedoch auf seine Erfolge konzentriert, der sieht, dass er wirklich etwas kann, er hat ein positives Selbstbild:

    „Ich bin ein guter Verkäufer“

    Entsprechend positiv verhält sich dann auch dieser Verkäufer, selbstbewusst tritt er seinen Kunden gegenüber, die auf dieses Selbstbewusstsein gerne mit einem Vertrauensvorschuss reagieren.

    Wenn Sie „down“ sind, können Sie sich regelrecht mit zurückliegenden Erfolgserlebnissen „pushen“: „Unseren heutigen Stammkunden Müller habe ich damals durch eine hervorragende Akquisitionsstrategie als Kunden gewonnen!“ Halten Sie Ihre Erfolge, auch die kleinen, schriftlich fest, schreiben Sie so Ihr persönliches Erfolgsbuch.

    Für ein erfolgreiches „Misserfolgs-Management“ stehen Ihnen also die folgenden Strategien zur Verfügung: Akzeptieren Sie Ihre Misserfolge. Sie gehören einfach dazu. Beweinen Sie nicht lange Ihre Misserfolge, sondern suchen Sie nach einer Lösung.

    Vergegenwärtigen Sie sich regelmäßig Ihre bereits erreichten Erfolge.

    8. Dienst­leistungs­orientierung: Dem Kunden helfen wollen

    Dienen und Leisten sind in unserer Gesellschaft nicht gerade die beliebtesten Tätigkeiten, wie wir eingangs gesehen haben. Doch gerade die Dienstleistungsorientierung ist eine Schlüsselkompetenz des Verkäufers der Zukunft, und dies gilt sowohl für den Endverbrauchermarkt als auch für den Business-to-Business-Bereich. Dienstleistungsorientiert sein bedeutet dabei nichts anderes, als einfach hilfsbereit zu sein. Es ist eine elementare Aufgabe eines Verkäufers, seinen Kunden Hilfestellung bei der Befriedigung ihrer Bedürfnisse oder bei der Lösung ihrer Probleme und Aufgaben zu bieten.

    Wichtig sind dabei Kreativität und Lernbereitschaft

    Kreativität statt Routine:

    Keine Problemsituation gleicht der anderen. Wer allen seinen Kunden die gleiche Routinelösung anbietet, wird somit keinen wirklich zufrieden stellen. Kreativität ist die Fähigkeit, aus Vorhandenem etwas Neues zu schaffen. Versuchen Sie also immer, eingefahrene Denkgewohnheiten zu verlassen. Stellen Sie sich und Ihren Kunden immer die Frage: „Was wäre, wenn wir alles ganz anders machen würden?“

    Lernbereitschaft:

    Immer schnellere Produktlebenszyklen, ein enormes Innovationstempo und die Veränderungsdynamik auf Kundenseite zwingen jeden Verkäufer dazu, permanent zu lernen, also Informationen über sein Arbeitsgebiet aufzunehmen und zu verarbeiten.

    Das Ergebnis des Lernens ist zum einen, wie die Psychologen sagen, eine geänderte kognitive Struktur. Jeder Lernprozess verändert und erweitert vor allem aber auch Ihr Handlungspotential. Ihre Flexibilität wird dadurch erhöht und somit auch Ihre Fähigkeit, sich immer perfekter Ihren Kunden anzupassen und kundenindividuelle Dienstleistungen bieten zu können.

     

    Warum Sie als Verkäufer Visionen und Ziele haben sollten

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    Den Erfolg im Visier: Erfolgreich kann nur der sein, der erfolgsorientiert denkt und handelt. Erfolg ist schließlich keine Glückssache, sondern immer nur das, was erfolgt, wenn bestimmte Vorleistungen erbracht werden. Wer nach Erfolg strebt, der wird auch die entsprechenden Rahmenbedingungen schaffen. Er wird ein Selbstbild, eine Art persönliche Vision entwickeln, in der er sich selbst als erfolgreichen Menschen wahrnimmt.

    Aus dieser Vision, aus diesem umfassenden Ziel leitet sich alles ab, was er tut. Eine solche Vision wirkt wie ein Wegweiser, der an der Gabelung verschiedener Handlungsalternativen immer in die „richtige“ Richtung weist.

    Für jeden von uns bedeutet Erfolg etwas anderes

    Erfolg kann dabei natürlich für jeden Verkäufer anders aussehen. Der eine träumt davon, möglichst interessante Unternehmen als Kunden zu gewinnen, die innovativ und kreativ zur unternehmerischen Avantgarde gehören und durch ihren Pioniergeist eine (für ihn) hochmotivierende Aufbruchstimmung verbreiten. Er empfindet sich als erfolgreich, wenn er ausschließlich mit solchen Unternehmen zusammenarbeitet.

    Für seinen Kollegen sieht Erfolg jedoch ganz anders aus: Erfolg bedeutet für ihn immer nur materiellen Erfolg. Mit welchen Unternehmen er zusammenarbeitet, ist ihm weitestgehend gleichgültig, Hauptsache, die Kasse stimmt. Er liest seinen Erfolg an seinem Bankkonto ab.

    Für den Dritten bedeutet ein erfolgreiches Leben ein Leben mit Menschen, die zu ihm passen. Entsprechend sucht er sich seine Geschäftspartner aus. Bei ihm muss immer die Chemie stimmen. Er fühlt sich erfolgreich, wenn er auch beruflich in ein soziales Netz eingebunden ist, in dem er sich wohlfühlt.

    Die Liste dessen, was Erfolg für den einzelnen alles bedeuten kann, ließe sich mühelos weiter fortsetzen. Für Sie ist jedoch einzig und allein wichtig, was Erfolg für Sie bedeutet, welches Ihr persönlicher Leitstern durchs Geschäftsleben ist.

    Visionen und Ziele formulieren

    „Visionen sind doch nichts für mich, mit so Wischiwaschikonzepten kann ich nichts anfangen. Ich bin ein Macher, ein Praktiker, und genauso führe ich auch meine Geschäfte.“ – So oder so ähnlich wehren sich viele dagegen, positive Zukunftsentwürfe – und nichts anderes sind Visionen – zu entwickeln.

    Doch gerade Verkäufer oder Manager, die sich als Macher verstehen, sollten einsehen, dass eine Vision die allerbeste Voraussetzung für erfolgreiches Handeln ist, denn, wie wir bereits gesehen haben, setzen Visionen in unserem Leben gewisse Handlungsrahmen.

    Der Zusammenhang von Träumen und Taten, von Wunsch und Wirklichkeit, von Vision und Handeln ist sehr einfach: Jede Vision beinhaltet ein langfristiges, umfassendes Ziel. Aus diesem Ziel lassen sich verschiedene Strategien zur Zielerreichung ableiten. Die Strategien bestimmten, was kurzfristig und konkret getan werden muss. Diese aktuellen Schritte werden schließlich durch bestimmte Techniken und Verhaltensweisen umgesetzt.

    Eine Vision ist der direkte Weg zum Tun

    Damit Ihre Vision, Ihr Zielsystem, eine umsetzbare Gestalt annimmt, sollten Sie diese am besten schriftlich festhalten. Dieses persönliche Erfolgsprogramm sollten Sie sich in regelmäßigen Abständen durchlesen, denn das bringt echte Motivation und Power auch für den „dicksten“ Verkaufsalltag. Wenn Sie eher ein auditiver Mensch sind, also stärker für gesprochene Sprache empfänglich sind, sollten Sie Ihre Vision, Ihre wichtigsten Ziele aufsprechen.

    Diese Aufnahme können Sie sich dann regelmäßig anhören, vor allem aber nach Tagen, die Sie am liebsten vergessen möchten. Sie werden sehen, wie Ihre Visionen und Ziele Sie wieder auf die Beine bringen.

    Damit sich Ihre Visionen auch wirklich tief in Ihrem Unterbewusstsein einprägen, sollten Sie die folgenden Regeln bei der entsprechenden Zielformulierung beachten:

    Klar und konkret!

    Visionen müssen immer so klar und konkret wie möglich definiert werden. Nehmen Sie sich also nicht vor, „der beste Verkäufer von allen“ zu sein, sondern setzen Sie sich das Ziel, die zwei größten Unternehmen in Ihrem Marktsegment in zwei Jahren als zufriedene Kunden zu haben. Konkretisieren Sie auch, was zufrieden in diesem Zusammenhang bedeutet.

    Positiv

    Formulieren Sie Ihre Vision positiv.
    Sagen Sie sich nicht: „Ich will in 20 Jahren nicht mehr in diesem stickigen KellerIoch sitzen und Kundenkarteien verwalten!“ Formulieren Sie, was Sie erreichen möchten: „In 20 Jahren sitze ich als selbständiger Unternehmer in einem stilecht renovierten Bauernhaus, das ich zu meiner Unternehmenszentrale ausgebaut habe. Ich kümmere mich dann hauptsächlich um die Unternehmensstrategie und um die fünf wichtigsten Kunden.“ Wenn Sie nur wissen, wovon Sie weg wollen, wissen Sie noch lange nicht, wo Sie hin wollen, und genau das soll Ihnen Ihre Vision sagen. Also immer das weg von durch ein hin zu konkretisieren.

    Ganzheitlich

    Entwerfen Sie eine ganzheitliche Vision.
    Ihr Leben besteht nicht allein aus Ihrem Job. Die besten beruflichen Erfolge nützen Ihnen nichts, wenn Sie wegen Ihres Arbeitseinsatzes Ihren Lebenspartner verlieren, wenn Sie kaum noch Freunde und Bekannte haben und Ihr Körper für jeden Arzt eine wahre Goldgrube ist. Integrieren Sie in Ihre Vision deshalb die folgenden Bereiche:

    • Arbeit und Beruf: Hier berücksichtigen Sie alles, was mit Ihrem Job zu tun hat. Ihren Traumarbeitgeber oder die Selbständigkeit, die von Ihnen angestrebte Position, die Arbeitsbereiche, die Sie betreuen möchten, und Ihr angepeiltes Jahreseinkommen.
    • Familie: Dieser Bereich wird leider zugunsten des ersten von den meisten Verkäufern viel zu sehr vernachlässigt. Berücksichtigen Sie bei diesem Punkt jedes einzelne Familienmitglied, das Ihnen am Herzen liegt – Ihre Lebenspartnerin oder Ihren Partner, Ihre Kinder oder auch Ihre Eltern. Was Sie in diesem Bereich heute versäumen, lässt sich morgen nicht mehr nachholen.
    • Freunde und Bekannte: Freunde und Bekannte bereichern das Leben ungemein. Jemand, der nur allein vor sich hinwurstelt und lediglich seinen Job kennt, muss sich wirklich fragen, wofür er dies alles macht.
    • Freizeit und Hobbys: Jeder von uns verfügt über zahlreiche Talente und Neigungen. Unser Berufsleben deckt davon oft nur einen Bruchteil ab. Damit Sie ein ausgeglichener und zufriedener Mensch sein können, müssen Sie möglichst viele Ihrer Anlagen und Fähigkeiten bedienen. Die Lebenslust, die Sie dadurch gewinnen, kommt Ihnen außerdem auch wieder im Beruf zugute.
    • Körper und Gesundheit: Was nützt Ihnen ein weiter Sprung auf der Karriereleiter, wenn der Körper streikt und Sie zwischen den Sprossen auf der Strecke bleiben? Richtig, nichts! Deshalb: Immer auf eine gesunde Lebensführung achten und ein entsprechendes Fitnessprogramm in der Zielplanung berücksichtigen.
    • Heim und Umgebung/Soziales: Zu diesem Bereich gehört Ihr gesamtes sogenanntes soziales Umfeld. Ob Sie einkaufen gehen, Ihr Auto volltanken, Nachbarn bei einem Spaziergang treffen: Nehmen Sie sich vor, offen gegenüber diesen Menschen zu sein, sie aktiv wahrzunehmen und ihnen freundlich zu begegnen.
    • Geld und Wohlstand: Ohne Moos nichts los. In Ihrer Zielplanung sollten Sie deshalb auch ein aktives Finanzmanagement berücksichtigen. Achten Sie dabei jedoch immer darauf, dass Sie Wohlstand nicht um seiner selbst willen anstreben, sondern immer zweckorientiert. „Ich möchte mein Geld mit einer hohen Rendite anlegen, damit ich einen Baustein für einen sorgenfreien dritten Lebensabschnitt habe.“ Oder: „Ich muss meine Gehaltsverhandlung geschickt führen, damit ich mir meinen Lebensstandard leisten kann.“
    • Psyche und Spiritualität: In Ihrer Zielplanung sollten Sie immer auch diesen sehr persönlichen Bereich berücksichtigen, gerade weil er den Kern Ihrer Persönlichkeit betrifft. Ob Sie religiös sind oder nicht, spielt dabei nur eine sekundäre Rolle. Es geht hierbei in erster Linie darum, zu seiner eigenen Mitte zu finden.

    Visionen als Kompass

    Wenn Ihre Vision und Ihre Zielplanung auch alle Lebensbereiche umfassen soll, möchte ich hier noch einmal ihre Bedeutung für die beruflichen Herausforderungen unterstreichen, denn Visionen werden zu Orientierungspunkten im unternehmerischen Handeln, die gerade in unserer Zeit an Bedeutung gewinnen.

    Ein wichtiger Grund hierfür ist die enorme Dynamik, der viele Märkte unterworfen sind. Die Märkte gleichen ein wenig einem wild bewegten Meer. Kurzfristig türmen sich Wellenberge auf, gleichzeitig entstehen tiefe Wasserschluchten, die sich von einem Moment zum anderen wieder zu Wellenbergen wandeln.

    Alles ist in Bewegung, jetzt ist nichts mehr so, wie es noch vor kurzem war, und bald wird es nicht mehr so sein, wie es jetzt noch ist.

    Visionen und eine umfassende Zielplanung helfen Verkäufern in dynamischen Märkten dabei, ihren Weg zu gehen. Eine Vision ist dann wie ein Kompass, der trotz der Turbulenzen unerschütterlich in eine bestimmte Richtung weist. Wie ein Kompass hilft die Vision auch dabei, ein Ziel auf verschiedenen Wegen zu erreichen. Man kann Hindernissen ausweichen, ohne das große Ziel aus den Augen zu verlieren. Wir haben oben gesehen, dass die Vision einen Handlungsrahmen setzt und bestimmte Strategien zur Verfügung stellt. Aus der Menge dieser Strategien können Sie flexibel diejenigen auswählen, die Ihrer aktuellen Situation entsprechen.

    Chaotischen Unternehmensumfeldern kann nur durch ein gewisses Maß an Flexibilität begegnet werden, die jedoch durch die Verbindlichkeit der Vision fern jeglicher Willkür ist.

    Eine Vision führt sicher durch chaotische Unternehmensumfelder

    Eine Vision hilft Ihnen auch, selbständig und eigenverantwortlich zu handeln. Verkäufer, die sich als selbständige Unternehmer im Unternehmen begreifen, die über weitgehende Handlungsvollmachten verfügen, können nicht wegen jeder Kleinigkeit, oft aber nicht einmal wegen strategisch wichtiger Entscheidungen einen Vorgesetzten um Hilfe bitten, oftmals schon deshalb nicht, weil in innovativen, dezentralen Unternehmen ganze Managementschichten eliminiert wurden. Die Rolle des Vorgesetzten erfüllt gewissermaßen die Vision, denn die sagt, wo’s langgeht.

    Ihre berufliche Vision muss natürlich mit der Unternehmensvision und den entsprechenden Zielvorgaben harmonieren

    Gelingt dies, kann wirkliches unternehmerisches Denken auf Verkäuferseite durch ein Management by Visions realisiert werden.

    Visionen motivieren

    Eine der wichtigsten Aufgaben einer Vision besteht aber auch darin, dass sie für bestimmte Ziele begeistert und motiviert. Vision kommt vom lateinischen videre, was sehen bedeutet, und das Wesen einer Vision besteht ja tatsächlich darin, dass wir den entsprechenden Lebensentwurf plastisch vor uns sehen. Ein solches sinnliches Erlebnis motiviert natürlich weitaus mehr als trockene Zielvorgaben, die zwar unseren Verstand erreichen, aber niemals unsere Gefühle. Aber nur wenn wir mit unseren Gefühlen bei der Sache sind, ist es auch unsere Sache, nur dann können wir uns mit einer Aufgabe identifizieren.

    Eine Vision führt zur Identifikation mit der entsprechenden Aufgabe. Aus dieser Identifikation folgt unter anderem auch, dass Sie die Sache, also Ihren Job, um seiner selbst willen gerne ausüben. Sie stehen nicht jeden Tag um 6 Uhr auf, nur um Brötchen zu verdienen. Dies mag natürlich auch ein wichtiger Grund sein.

    Weitaus bedeutsamer ist jedoch, dass Sie sich allmorgendlich aus den Federn quälen, weil Sie gerne verkaufen, weil Sie gerne Menschen beraten, weil der Beruf für Sie Berufung bedeutet. Jemand, der ausschließlich deshalb einer bestimmten Profession nachgeht, weil er damit jeden Monat sein Bankkonto auffüllen kann, verhält sich wie Kinder, die nur deshalb etwas tun, weil sie dafür belohnt werden. Und dass solche Belohnungen fatal für das Leistungsverhalten sein können, haben einschlägige psychologische Untersuchungen gezeigt.

    Bezeichnend hierfür sind zum Beispiel die Ergebnisse des folgenden Versuchs:

    Eine Gruppe von kleinen Kindern wird in zwei Gruppen aufgeteilt. Beide Gruppen haben die Aufgabe zu malen. Während die Kinder in Gruppe A für jedes fertige Bild eine Belohnung erhalten, malen die kleinen Picassos der Gruppe B nur um des MaIens willen, gewissermaßen I’art pour I’art. Sie werden nicht einmal für ihre Meisterwerke gelobt.

    Lässt man beide Gruppen zwei Wochen lang werkeln, sind zumindest die bei den folgenden Ergebnisse zu beobachten: Die Kinder aus Gruppe B, die nicht zusätzlich für die erreichten Ergebnisse belohnt werden, sind kreativer als die Kinder aus Gruppe A. Sie machen einen ausgiebigeren Gebrauch von den angebotenen Malutensilien. Werden die Kinder der Gruppe B nach den zwei Wochen nicht mehr belohnt, wenn Sie Ihre Werke vorlegen, sinkt deren Motivation, zu den Buntstiften zu greifen, merklich.

    Also: Wichtig ist, dass eine Beschäftigung aus einem inneren Anreiz heraus ausgeübt wird. Machen Sie sich also immer wieder die Gründe bewusst, warum Sie ausgerechnet Verkäufer sind, warum Sie Verkäufer sein wollen und nichts anderes.

    Wenn Ihnen hierzu keine Gründe einfallen, sollten Sie schnellstens den Beruf wechseln!