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Ist Verkaufen oder Kundenakquisition ein Horrortrip für Sie?

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Die verborgenen Ängste der Verkäufer…

Horrortrip verkaufen

Wovor hat jemand Angst, der sich scheut zu verkaufen? Vertraulich und in einem geschützten Rahmen befragt, haben mir Mitarbeiter unterschiedlicher Unternehmen immer wieder die folgenden drei Ängste anvertraut:

  1. Angst, sich anbiedern zu müssen
  2. Angst, sich zu öffnen
  3. Angst, dem anderen etwas wegzunehmen

Die ersten beiden Ängste haben mit unserem Selbstwertgefühl zu tun. Bei der dritten Angst geht es um unsere Werte und Überzeugungen, vor allem zum Thema Gerechtigkeit.

Mitarbeiter, die Angst haben, sich Kunden anbiedern zu müssen, sagen oft Sätze wie „Ich will mich nicht verbiegen.“ Sie befürchten, im Verkaufsgespräch einen Teil ihrer Identität – und damit ihres Selbstwerts – einzubüßen.

Dahinter steckt wiederum der Glaube, sie müssten „es dem Kunden recht machen“ und dürften nicht authentisch sein.

Nehmen wir einmal an, ein Verkäufer in einem Elektronikmarkt leidet unter unterschwelliger Angst. Vielleicht als Folge von zu hohem Erwartungsdruck. Typischerweise wird er die Angst vor seinen Kunden und Kollegen verbergen.

Aber eigentlich weiß er, dass er nicht angstfrei verkauft. Ich würde diesen Verkäufer fragen: „Haben Sie schon einmal einem Milliardär etwas verkauft?“

Vielleicht erzählt mir der Verkäufer dann etwas von Kunden, die besonders viel gekauft haben oder so richtig nach Geld aussahen. Dann antworte ich ihm: „Ob Sie schon einmal einen Milliardär bedient haben, können Sie überhaupt nicht wissen.“ Und das stimmt.

Die Reichsten der Reichen in Deutschland verhalten sich meistens völlig unauffällig. Sie protzen nicht mit Luxusautos und kleiden sich selten besonders modisch. Deshalb war der Mann mit der Rolex und dem Bentley-Schlüssel in der Hand, dem der Verkäufer sich letzte Woche meinte anbiedern zu müssen, mit ziemlicher Sicherheit kein Milliardär.

Der hagere ältere Herr im Trachtenjanker, der nach einem Kabel gefragt hat, könnte dagegen einer gewesen sein. Ein Inhaber einer Lebensmittelkette, der zu den zehn reichsten Deutschen zählt, saß über Jahre regelmäßig abends in seinem eigenen Golfhotel im Schwarzwald an der Bar und trank sein Bier. Außer Eingeweihten hat ihn nie jemand erkannt.

Was kann der Verkäufer im Elektronikmarkt daraus lernen? Ganz einfach: Wenn die Superreichen und extrem Erfolgreichen sich niemandem anbiedern, dann braucht es ein Verkäufer auch nicht zu tun.

Wer Erfolg hat, ist authentisch. Deshalb kann auch authentisch sein und bleiben, wer Erfolg haben will.

Da Verkäufer ohnehin nicht wissen können, wie viel Geld ein Kunde hat und wie es um seine Zahlungsbreitschaft bestellt ist, können sie es sich auch leicht machen und einfach alle Kunden gleich behandeln. Sie können authentisch, natürlich und selbstbewusst auftreten und in Ruhe abwarten, wie sie auf den Kunden wirken.

Bei sehr reichen Kunden kommt Authentizität sogar besonders gut an.

Lernt man das im Verkaufstraining?

Spitzenverkäufer sind bestens geschult und bereiten sich auf wichtige Verkaufsgespräche exzellent vor. Im Umkehrschluss bedeutet das aber nicht, dass jedes Verkaufstraining angstfreie und erfolgreiche Verkäufer hervorbringt. Im Gegenteil, es gibt Verkaufstrainings, die alles noch schlimmer machen. Diese sollten Sie sich und Ihren Mitarbeitern ersparen.

Es sind Trainings, durch die Verkäufer im Dialog mit dem Kunden die Kontrolle gewinnen sollen. Sei es mit rhetorischen Tricks, mit Psychospielen oder womit auch immer.

Vergessen Sie solche Trainings! Kunden von heute durchschauen aufgesetzte Maschen. Sie wollen Verkäufern begegnen, die ihnen zuhören und sie ernst nehmen.

Menschen, die Hemmungen haben zu verkaufen, fürchten sich oft vor Bloßstellung. Sie glauben, ein Kunde könnte ihre Wissenslücken entdecken und sie dumm dastehen lassen. Und tatsächlich ist es völlig okay, wenn ein Verkäufer auf eine Kundenfrage antwortet: „Einen Moment bitte, das schlage ich für Sie kurz nach.“ Oder: „Diese Informationen besorge ich und sende Sie Ihnen morgen früh per E-Mail.“

Richtig schlecht ist es dagegen, wenn ein Verkäufer sich keine Blöße geben will und deshalb verkrampft, blasiert und arrogant rüberkommt. Nicht Offenheit verschreckt Kunden, sondern mangelnde Öffnung. Nicht Peinlichkeit, sondern Oberflächlichkeit. Nicht Ehrlichkeit, sondern Fassade.

Wer Angst hat, sich zu öffnen, sollte sich fragen, ob er nicht in Wirklichkeit Angst davor hat, dass die Fassade bröckeln könnte, die er sich zugelegt hat.  Spitzenverkäufer zielen immer auf die emotionale Ebene, dorthin also, wo Kaufentscheidungen tatsächlich fallen.

Und wenn Ihre Mitarbeiter Papiermaschinen verkaufen sollen statt Bentleys? Dann sage ich: Es zählt immer die emotionale Ebene, auch bei „unemotionalen“ Produkten. Sie müssen nur nach den Emotionen suchen, die im Spiel sind.

Bleibt als drittes Problem das unangenehme Gefühl, von dem anderen etwas haben zu wollen. Diese Angst, jemandem wegzunehmen, was ihm gehört. Hier geht es um Wertekonflikte und bestimmte Glaubenssätze über Geld, Besitz und Gerechtigkeit.

Glaubt ein Mitarbeiter, seine Firma würde Kunden zu viel Geld aus der Tasche ziehen? Oder ist er stolz, dem Kunden ein einzigartiges Angebot machen zu können?

Gerne stellen wir Ihnen weitere Informationen zu diesem Thema zusammen, melden Sie sich einfach über unser Kontaktformular:

 

     

     

    Vertriebstraining mit den Verkaufsprofis von AVBC

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    Sie suchen ein professionelles und performance-orientiertes Vertriebstraining für sich und Ihr Team? Sie brauchen einen Partner, der Sie von Anfang an in Ihrem Vorhaben unterstützt und einen maßgeschneiderten Plan in Zusammenarbeit mit Ihnen ausarbeitet? Sie haben bereits Erfahrung gesammelt mit erfolgslosen Verkaufstrainings und wollen nun endlich den spürbaren Output erreichen und die „PS auf die Straße bringen“?

    Im folgenden Artikel möchte ich Ihnen unsere Formate und Inhalte kurz vorstellen:

    In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden seit mehr als 25 Jahren haben wir uns in diesem Bereich spezialisiert. Unsere Philosophie besteht darin, die konventionellen und ausgetrampelten Pfade der Trainings zu verlassen und neue, ergebnisorientierte Formate am Markt anzubieten.

    Beispiele unserer erfolgreich erprobten Formate

    REALITY PARCOURS®

    Bei diesem Format setzen wir voll auf Selbsterkenntnis und Aktivierung der Teilnehmer. Durch eine bestimmte Anzahl analysierter Rollensimulationen erfahren die Teilnehmer – gemeinsam mit unserem Trainer und einem professionellen Schauspieler – Best Practices für das Tagesgeschäft.
    REALITY PARCOURS® ist unsere eingetragene Marke.

    8×4 Performance Program®

    Die intervallorientierte Vorgehensweise steigert die Lerneffektivität, vernetzt trainierte Inhalte zeitnah mit praktischer Umsetzung und sichert große Nachhaltigkeit der Verhaltensänderung seiner Teilnehmer. Die Inhalte der Workshops orientieren sich an den Erfordernissen und Performance-Zielen unserer Kunden. Klingt interessant? Schicken Sie eine Mail an [email protected] und fordern weitere Informationen an oder lesen Sie weiter über mögliche Trainingsinhalte.

    In der engen Zusammenarbeit mit unseren Kunden passen wir Trainingsformate und Inhalte je nach den vorliegenden Umständen speziell an die Bedürfnisse des Kunden an. Je nach Branche und Unternehmenskultur erstellen wir das maßgeschneiderte Programm für Ihr Vorhaben.

    Lesen Sie über die möglichen Trainingsinhalte:

    Neukunden erfolgreich akquirieren

    Für Verkäufer stellt die systematische Ansprache neuer Kunden häufig eine besondere Herausforderung dar: Hemmschwellen sind in der Neukunden-Akquise zu überwinden, Ablehnung kann drohen und mühsamer Beziehungsaufbau sind Gründe, warum man sich lieber mit „Bestandskunden“ beschäftigt. Genau an diesem Punkt setzen wir an. Neukunden sind in einem Unternehmen stets besonders wichtig um den Erfolg weiterhin zu garantieren. Wichtig ist den Teilnehmern die Angst zu nehmen und Selbstbewusstsein zu schenken. In unseren Trainings und Workshops geben wir den Teilnehmern Methoden mit an die Hand, wie sie mit Neukunden in Kontakt treten können. Ein klar strukturierter Akquise-Prozess wird zusammen mit den Teilnehmern erarbeitet und trainiert.

    erfolgreiche-neukundenakquise

    Wie führe ich das Verkaufsgespräch?

    Nun ist es soweit: Sie haben einen neuen Interessenten in das Unternehmen gebracht. Wie wird aus diesem Interessenten ein zufriedener Kunde? Welche Bedürfnisse hat er? Welche Produkte kann ich ihm anbieten?

    All diese Fragen werden in unseren Verkaufstrainings besprochen und in Kooperation gelöst. Unterbreiten Sie dem Kunden ein Angebot, ohne ihm davor erklärt zu haben wo Sie den Bedarf sehen und wie genau Ihr Produkt sein Problem lösen oder sein Leben oder seine Arbeit vereinfachen kann?

    Lernen Sie, Abschlusssignale zu erkennen und den Abschluss im Verkaufsgespräch zum richtigen Zeitpunkt einzuleiten. Sie erhalten mehr Überzeugungs- und Durchsetzungskraft!

    Vertriebstraining Alexander Verweyen Business Consultants

    Mit Kundeneinwänden professionell umgehen

    Beim Umgang mit Einwänden heben sich die guten von den schlechten Verkäufern ab und können wichtige Pluspunkte sammeln. Denn während schlechte Verkäufer häufig übel gelaunt und unhöflich auf Einwände reagieren, gelingt es Top-Verkäufern diese in Verkaufsargumente zu verwandeln und diese schwierige Situation positiv für sich und das Unternehmen zu nutzen. Dazu ist natürlich eine gehörige Portion Kreativität und vor allem Mut seitens des Verkäufers gefragt. Zur Unterstützung lernen Sie im Vertriebstraining in München von AVBC Methoden kennen, wie man auf Einwände richtig reagiert. Diese Methoden sind jahrelang erprobt und einfach umsetzbar.

    stop-bei-einwaenden

    Hat der Kunde wirklich einen berechtigten Einwand oder will er nur den Preis drücken und bringt dazu einen Vorwand hervor? Lernen Sie deshalb, wie man Einwände von Vorwänden unterscheiden kann und anschließend selbstbewusst darauf reagiert.

    Das bedeutet am Ende des Vertriebstrainings sind Sie in der Lage, Einwände in Verkaufsargumente umzuwandeln und können damit die Anzahl Ihrer Abschlüsse erhöhen.

    Nehmen Sie Kontakt auf!

      5 Tipps für mehr persönliche Produktivität

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      Hier meine 5 Tipps für richtig gute Produktivität:

      # 1   Gesunder Egoismus ist wichtig!

      Wehren Sie sich gegen alles, was Sie von Ihren Zielen und Vorhaben abhält. Lassen Sie nicht andere über Ihre Zeit und wie Sie sie verbringen bestimmen! Eignen Sie sich eine Zeit- und Zielverteidigung an. Sich lassen ja auch schließlich nicht jeden an Ihr Portemonnaie. Das klingt zunächst sehr egoistisch, ist es im Grunde nicht – es ist nur logisch und richtig. Es kommt darauf an, wie wertschätzend Sie es kommunizieren.

      # 2   Haben Sie Ihre Ziele immer vor Augen!

      Sie kennen den Spruch: Wer kein Ziel hat, für den ist jeder Weg der richtige! Sehr wahr allerdings… Wie klar haben Sie beispielsweise Ihr Tagesziel vor Augen? Brechen Sie Ihre Ziele auf kleinste Einheiten runter: Welche 3 Prioritäten (Anrufe, Angebote, Besprechungen, etc.) möchte ich heute wirklich erledigt haben? Jetzt lassen Sie sich nicht fremdbestimmen, sondern Sie haben einen Fokus auf Ihre selbstgesteuerten Aktivitäten und werden schnell aktiv, wenn Sie merken, dass Sie Ihr Ziel für heute nicht erreichen.

      # 3   Nicht alles gleichzeitig!

      Das kennen Sie: Da klingelt das Telefon, wichtige Mails landen im Posteingang, ein Kunde kündigt sich an, Sie haben noch Unterlagen zu versenden und eine wichtige Anfrage soll auch heute noch bearbeitet werden – gerne kommen die Dinge gleichzeitig und dann wird es unübersichtlich. Wer jetzt hektisch wird und die Dinge nicht aufschreibt und ordnet hat schnell verloren! Ich mache es schon seit Jahren so: Ein A4-Papier liegt immer auf meinem Tisch und da wird alles gesammelt, sortiert und entschieden was heute noch geht! Es wird mir übrigens am Ende des Tages schnell deutlich, ob ich meine drei Tagesprioritäten dann auch tatsächlich erledigen konnte.

      # 4   Regelmäßiger Blick auf den Zeitplan!

      Ich bin ein großer Fan der Schriftlichkeit (ich halte nicht immer Alles und Jedes gleich ‚digital‘ fest), aber mein Kalender ist nur digital! Und hier ist es die Wochenplanung, mit der ich arbeite. Die Woche immer fest im Blick: Was passiert in dieser und den nächsten Wochen? Läuft es in meinem Sinne? Fest zugeordnete Farbkategorien nachen es zudem noch übersichtlicher, z.B. für interne/externe Besprechungen, telefonate, Akquisitionen, etc. Ist von einer Farbe zu viel oder zu wenig im Kalender sichtbar kann ich frühzeitig gegensteuern!

      # 5   Täglich einen Termin mit sich selber!

      „T-45-M“ bedeutet täglich 45 Minuten sind für mich selbst. Ein fest eingeplanter Termin mit sich selbst – was immer Sie da machen wollen. Kein Telefon, keine Mails! Ich nutze diese 45 Minuten gerne um über wichtige Themen nachzudenken. Ziel ist es, aus dem operativen Tagesgeschäft heraus zu kommen.

      Ich halte ein gutes Zeitmanagement für sehr wichtig. Sie haben ständig Unvorhersehbarkeiten – desto wichtiger ist ein gutes Konzept zu haben.

      Alarmsignale: Die Aufgaben des Vertriebs

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      Diese Vertriebsaufgaben müssen immer wieder neu betrachtet werden

      Es ist deutlich rentabler einen Kunden zu behalten, als einen neuen zu akquirieren. Seien Sie deshalb wachsam, wenn die ersten Warnsignale auftreten und Sie merken, dass die Loyalität eines Kunden schwindet.

      Eine gute Geschäftsbeziehung wird eher selten von heute auf morgen abgebrochen, meistens vollzieht es sich in mehreren Etappen und der Kunde sendet schon früher Alarmsignale aus. Mit Achtsamkeit kann man diese rechtzeitig erkennen und eine Rückgewinnungsoffensive starten. Die Chance, dass man dadurch den Kunden behält oder danach sogar noch intensiver an sich bindet, ist sehr groß.

      Wenn Ihr bisheriger Ansprechpartner beim Kunden schwer oder kaum noch zu erreichen ist und Rückrufe auch nicht erfolgen, kann es daran liegen, dass er sich keine Zeit mehr für Sie nehmen will. Finden Sie heraus, woran das liegt und versuchen Sie, einen persönlichen Kontakt herzustellen. Sprechen Sie Ihre Vermutung offen an, um die möglichen Gründe zu erfahren. Ein offenes, klärendes Wort kann Irritationen ausräumen.

      Gesprächsverlauf im Verkaufsgespräch

      Wenn der Kunde, mit dem Sie früher auch mal locker geplaudert haben, im Verkaufsgespräch abweisend oder unkonzentriert und abgelenkt zu sein scheint, kann das ein Anzeichen dafür sein, dass die emotionale Basis schrumpft und somit auch die geschäftliche. Versuchen Sie die Stimmung wieder aufzulockern, stellen sie Fragen, um herauszufinden „wo der Schuh drückt“.

      Konkurrenz am Ball?

      Vielleicht hat ein Mitbewerber „Ihren“ Kunden an der Angel? Bekanntlich schläft die Konkurrenz nie. Hören Sie bei der Kommunikation mit dem Kunden gut hin und lesen sie zwischen den Zeilen. Spricht er häufig über einen Mitbewerber oder hebt ihn hervor? Lobt er Preise und Leistungen von anderen?

      Veränderte Zahlungsmoral

      Vorsicht ist geboten, wenn der Kunde, der bisher pünktlich seine Rechnungen bezahlt hat, plötzlich gemahnt werden muss. Vielleicht ist er in einen finanziellen Engpass geraten und ist dankbar für Hilfestellungen oder Tipps Ihrerseits.

      Ausbleibende Empfehlungen für Kundenaquise

      Hat Ihr Kunde Sie immer und gerne weiterempfohlen und tut er das plötzlich nicht mehr? Woran liegt das? Ist er vielleicht nicht mehr voll und ganz zufrieden mit Ihrer Leistung? Versuchen Sie die Gründe herauszufinden und stellen Sie das schwindende Vertrauen wieder her. Die Unzufriedenheit eines Kunden kann die unterschiedlichsten Ursachen haben. Enttäuschung, Mangel an persönlicher Aufmerksamkeit, Neid, emotionale Defizite oder Produktunzufriedenheit sind nur einige Gründe. Die einen sind auf das Produkt bezogen, die anderen auf das Unternehmen oder auf Sie als Verkäufer und wieder andere haben mit der Sache an sich gar nichts zu tun. Manchmal lässt es sich auch bei großer Aufmerksamkeit nicht verhindern, dass Kundenbeziehungen zerbrechen. Auch dann muss das Bemühen im Vordergrund stehen, kundenorientiert vorzugehen und die Gründe zu analysieren. Zum einen hilft das, bei anderen Kunden nicht die gleichen Fehler zu machen und zum anderen behält der verlorene Kunde noch weiterhin die Möglichkeit, zu einem späteren Zeitpunkt wieder auf Sie zuzukommen.

      Der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch

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      Der erfolgreiche Abschluss ist das Ziel in jedem Verkaufsgespräch. Doch wie kann man als Verkäufer aktiv einen erfolgreichen Abschluss herbeiführen und welche Möglichkeiten gibt es, die Abschlussfrage zu stellen?

      Signale für einen erfolgreichen Abschluss

      An verschiedenen verbalen und nonverbalen Signalen des Kunden, können Sie erkennen dass der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch zum Greifen nah ist. Wenn Sie auf solche Signale gezielt achten, wird es Ihnen gelingen genau im richtigen Moment nach dem Abschluss zu fragen und so Ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen.

      Wenn der Kunde Ihnen häufig zustimmt und Ihre Argumente positiv aufnimmt, ist dies zum Beispiel ein Zeichen für einen erfolgreichen Abschluss. Wiederholt der Kunde sogar von sich aus wichtige Argumente, ist dies ein noch besseres Signal für Sie. Setzt der Kunde sich schon mit möglichen Konsequenzen eines Abschlusses auseinander, wie beispielsweise der Auftragsabwicklung, zeigt dies sein Interesse. Achten Sie auf diese verbalen Signale, um zu erkennen wann der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch sehr nah ist.

      Etwas schwieriger zu erkennen sind die nonverbalen Kaufsignale. Besonders Anzeichen von Nervosität und Unruhe verraten den Kunden vor einem wichtigen Abschluss oft. Dazu gehören beispielsweise unruhige und häufige Bewegungen. Häufiges Nicken ist außerdem ein Signal der Zustimmung und zeigt Ihnen, dass der Kunde überzeugt ist und bereit für den Abschluss.

      Möglichkeiten nach dem Abschluss zu fragen

      Wenn Sie bereits einige verbale und nonverbale Kaufsignale wahrgenommen haben, ist es an der Zeit nach dem Abschluss zu fragen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Sie anwenden können – dies ist eine beliebte Praxis-Übung in unseren Verkaufstrainings.

      Sehr wirkungsvoll ist es, wenn Sie zum Schluss nochmals die 4 Argumente wiederholen, die für den Kunden am wichtigsten waren und denen er zugestimmt hat. Formulieren Sie diese in Form einer Frage. Dies lässt dem Kunden keine andere Möglichkeit, außer zuzustimmen. Stellen Sie erst dann die eigentliche Abschlussfrage.

      Die nächste Methode sollten Sie eher bei Stammkunden anwenden, zu denen Sie bereits eine Vertrauensbasis aufgebaut haben. Für Neukunden hingegen ist Sie weniger geeignet, da sie eine Standardmethode im Verkauf ist. Sprechen Sie schon vor dem eigentlichen Abschluss von Einzelheiten, die eigentlich erst nach dem Kauf relevant sind. Somit setzen Sie praktisch die positive Kaufentscheidung schon voraus.

      Die Kaufentscheidung beruht fast immer auf emotionalen Faktoren. Versuchen Sie deshalb mit einer Frage wie „Wie würden Sie sich jetzt fühlen, wenn Sie das Produkt kaufen würden?“ herauszufinden, welche Emotionen der Kunde mit dem Produkt verbindet. Sind diese durchweg positiv steht dem erfolgreichen Abschluss nichts mehr im Weg.

      Bei wichtigen Kaufentscheidungen und einer schon langjährigen Beziehung zum Kunden, kann es sinnvoll sein den Kunden nicht sofort zum Abschluss zu drängen. Denn wenn Sie spüren, dass der Kunde noch Zeit zum Nachdenken benötigt können Sie diesem auch noch mehr Zeit geben. Vergessen Sie jedoch nie, einen Termin für ein weiteres Gespräch zu vereinbaren bei dem die Details besprochen werden.

      Wenn Sie diese Tipps beherzigen, wird der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch kein Problem mehr für Sie sein! Lernen Sie mehr über Abschlusstechniken.

      Denken sie, dass Ihre Mitarbeiter diese Skills draufhaben? Melden sie sich doch einfach und wir finden es unverbindlich raus!

      Tipps zur erfolgreichen Telefonakquisition

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      Diese Tipps zur erfolgreichen Telefonakquisition sollen Ihnen dabei helfen, endlich mehr Kunden schon am Telefon zu überzeugen. Zusätzlich bieten wir verschiedene Verkaufstrainings an, zum Beispiel zur Telefonakquisition.

      Tipps zur erfolgreichen Telefonakquisition

      Einige grundlegende Regeln, sollten Sie bei jedem Telefongespräch beachten.

      1. Seien Sie zu jedem Ihrer Ansprechpartner freundlich! Auch wenn ein Ansprechpartner zunächst gar nicht wichtig erscheint für die Akquisition, sollten Sie trotzdem stets freundlich sein.
      2. Behandeln Sie die Assistentin oder Sekretärin besonders freundlich! Denn Sekretärinnen sind oft darin geübt, die meisten Akquisitionsanrufe gleich abzublocken. Überlegen Sie sich deshalb schon vor dem Anruf eine Strategie, wie Sie schon die Assistentin überzeugen können.
      3. Stellen Sie Ihr Unternehmen mit dem Elevator Pitch kurz und prägnant vor! Das Interesse des Kunden muss gleich von Beginn an geweckt werden. Bereiten Sie sich also mit dem Elevator Pitch darauf vor. Überlegen Sie welche Merkmale Ihr Unternehmen einzigartig machen, von der Konkurrenz abheben und dem Kunden einen echten Mehrwert bieten.
      4. Hören Sie zu! Wer kennt nicht diese Telefonakquisitionsgespräche, bei denen der Akquisiteur ewige Monologe hält. Die Folge? Der Kunde schaltet schon nach kurzer Zeit ab und die Erfolgsaussichten sind gleich null. Deswegen ist es wichtig, 80% des Telefonats den Kunden reden zu lassen und selbst gut zuzuhören.
      5. Gehen Sie ohne Vorurteile in das Gespräch? Damit das Gespräch nicht schon von vornherein zum Scheitern verurteilt ist, müssen Sie ohne Vorurteile in das Telefongespräch gehen. Seien Sie lieber offen und freundlich und gehen so mit einer positiven Einstellung in das Gespräch.
      6. Sorgen Sie für positive Gefühle beim Kunden! Ein positives Bauchgefühl ist oft auschlaggebend für die Kaufentscheidung. Wecken Sie deshalb während dem gesamten Gespräch positive Gefühle beim Kunden. Dies erreichen Sie zum Beispiel mit Komplimenten, einer emotionalen Kommunikation und Signalwörtern.
      7. Beenden Sie das Gespräch mit einer verbindlichen Abmachung! Das beste Akquisitionsgespräch bringt nichts, wenn Sie das Gespräch ohne eine Aussicht auf weitere Kontaktaufnahme beenden. Deswegen sollten Sie am Ende von jedem Gespräch mit dem Kunden einen verbindlichen Termin vereinbaren, wann und wie die nächste Kommunikation statt finden soll.
      8. Vergessen Sie nach jedem Gespräch die Wiedervorlage nicht! Damit der neue Kunde Vertrauen zu Ihnen aufbauen kann, ist Zuverlässigkeit unumgänglich. Damit Sie also den nächsten vereinbarten Termin nicht vergessen, sollten Sie Ihn unbedingt als Wiedervorlage markieren.
      9. Schaffen Sie Emotionen! Auch am Telefon übertragen sich Emotionen, besonders durch Ihre Stimme. Schon ein Lächeln beim telefonieren schafft eine positive Atmosphäre. Sorgen Sie zudem schon vor dem Anruf für eine angenehme Atmosphäre ohne Störungen, um mit einem entspannten und guten Gefühl in das Gespräch zu starten.

      Noch mehr Tipps zur erfolgreichen Telefonakquisition erhalten Sie in unserem Verkaufstraining!

      E-Learning gewinnt an Bedeutung

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      Flexibilität beim Lernen ist mehr denn je gefragt. Genau deswegen gewinnt die berufliche Weiterbildung mittels E-Learning Plattformen immer mehr an Bedeutung. So kann nicht nur am Arbeitsplatz zeitlich flexibel gelernt werden, sondern auch mit anderen mobilen Endgeräten zum Beispiel unterwegs oder in der Freizeit. So können selbst lästige Wartezeiten am Flughafen oder anderswo sinnvoll genutzt werden.

      Weiterbildung mittels Internet und E-Learning Plattformen auf dem Vormarsch

      Fast jeder von uns nutzt täglich das Internet und das nicht nur für Social Media, sondern auch zur Weiterbildung. Fast zwei Drittel der Internetnutzer schätzen, dass Sie durch das Internet Ihre Allgemeinbildung verbessern konnten. Zudem hat jeder Zweite das Internet schon zur beruflichen Weiterbildung genutzt. Und dieser Trend wird sich auch mit Sicherheit weiter fortsetzen. Für die Anbieter solcher Lernplattformen im Internet gilt es nun, die Inhalte möglichst ansprechend und übersichtlich zu präsentieren, um so mehr Nutzer anzuziehen.

      Interessant ist allerdings auch, dass sich die Internetnutzung von Altersgruppe zu Altersgruppe unterscheidet. Während für die unter 30jährigen die Verbesserung der Allgemeinbildung im Vordergrund steht, ist es bei den 30-49 jährigen, die berufliche Fortbildung. Dies ist natürlich vordergründig damit zu erklären, dass sich die unter 30jährigen häufig noch im Studium oder der Ausbildung befinden und noch nicht in das Berufsleben eingestiegen sind.

      Unser E-Learning Angebot

      Um genau diesem Trend gerecht zu werden, entwickeln wir für Sie individuelle E-Learning Plattformen. So können Sie Ihr Wissen wo und wann Sie wollen erweitern.

      Statt dem Kauf einer Lernplattform-Software bieten wir Ihnen eine individuelle Komplett-Lösung. Denn wir entwickeln genau nach Ihren Vorgaben eine E-Learning Lösung, die garantiert die Kompetenzen Ihrer Mitarbeiter steigert. Übrigens: Besonders effektiv sind unsere E-Learning Lösungen in Kombination mit einem Verkaufstraining oder Führungskräftetraining. Denn durch unsere Lernplattformen haben die Teilnehmer des Trainings die Möglichkeit, die Inhalte später noch einmal zu wiederholen und weiter zu vertiefen. Vergessen wird nahezu unmöglich!

      Diese Vorteile bieten wir Ihnen:

      • Eigens für Sie entwickelte Plattform
      • Exakt nach auf Ihre Bedürfnisse und Vorgaben abgestimmt
      • Anwendung neuester Lern- und Informationsmethoden
      • Einfache und intuitive Handhabung
      • Didaktischer Aufbau
      • Ganzheitliche Konzeptionierung: Führungstraining, Verkaufstraining und Produkttraining
      • Entwicklung und Pflege der Module
      • Übersetzung in relevante Sprachen

      Und so kann dies zum Beispiel aussehen:

      Blink & Think®

       

      Bedarfs­analyse richtig durchführen im Verkaufs­gespräch

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      Die Bedarfsanalyse ist ein fester Bestandteil in jedem Verkaufsgespräch. Wichtig dabei: Möglichst viele Informationen gewinnen, ohne den Kunden dabei auszufragen.

      Der richtige Plan für die Bedarfsanalyse

      Am besten gelingt die Bedarfsanalyse, wenn Sie von Anfang an eine feste Gesprächsstruktur im Kopf haben, an der Sie sich im Verkaufsgespräch orientieren. So behalten Sie immer den Überblick und können Ihr Bild vom Kunden Schritt für Schritt konkretisieren. Diese Gesprächsstruktur können Sie dem Kunden auch zu Beginn mitteilen, damit auch dieser sich orientieren kann. Vorteil dieser festen Gesprächsstruktur für die Bedarfsanalyse ist, dass Sie sich komplett auf den Kunden konzentrieren können, da Sie nicht überlegen müssen welche Frage Sie als nächstes stellen können. Zudem ist so der Weg frei für kreativere Denkprozesse, die über die übliche Gesprächsstruktur hinaus gehen.

      Die einzelnen Schritte der Bedarfsanalyse

      Das folgende Gliederungsschema der Bedarfsanalyse soll Ihnen einen groben Rahmen geben, wie Sie das Gespräch aufbauen können:

      Klicken Sie auf eine der Überschriften, um weitere Informationen zum jeweiligen Thema zu erhalten:

      1. Schritt: Den groben Rahmen abstecken

        Stellen Sie zunächst viele offene Fragen, um mehr über den Kunden zu erfahren. Diese sollten zunächst noch ganz allgemein gehalten sein und nur dazu dienen den Kunden und seinen Hintergrund besser kennenzulernen.

      2. Schritt: Ziele des Kunden kennenlernen

        Konzentrieren Sie sich nun auf die Ziele und Pläne des Kunden für die Zukunft. Natürlich sollten sich alle Fragen auf das Kernthema Ihres Gesprächs beziehen. Gehen Sie bei interessanten Punkten ruhig weiter ins Detail und zeigen dem Kunden Konsequenzen möglicher Entscheidungen auf.

      3. Schritt: Derzeitigen Zustand erfassen

        Hier geht es besonders darum, die finanzielle Lage des Kunden zu erkunden und Zahlen und Fakten zur derzeitigen Situation zu erhalten. Allgemein sind dazu natürlich eine Vielzahl von Fragen denkbar.

      4. Schritt: Möglichkeiten aufzeigen

        Zeigen Sie dem Kunden nun verschiedene Möglichkeiten auf und diskutieren Sie diese gemeinsam. Dies hilft zudem, dass der Kunde das Problem mit einem gewissen Abstand sieht und die Schwierigkeiten bei der Problemlösung erkennt.

      5. Schritt: Entscheidungsprozess unterstützen

        Fragen Sie den Kunden konkret nach Faktoren, die seine Entscheidung beeinflussen. So erfahren Sie wo der Kunde im Entscheidungsprozess steht und entdecken eventuell noch bestehende Bedenken. Diese Fragen helfen Ihnen dabei Ihr weiteres Vorgehen zu planen.

      6. Schritt: Alternativen erfragen

        Diese Frage dient in erster Linie dazu, zu erfahren ob es noch eventuelle Mitbewerber gibt, zwischen denen sich der Kunde entscheidet. Diese Frage ist jedoch nicht immer passend und Sie sollten von Fall zu Fall entscheiden, ob Sie diese stellen.

      7. Schritt: Feedback einholen

        Fragen Sie zum den Kunden nach seiner Meinung über das Gespräch. Dies hilft Ihnen zum einen das weitere Vorgehen zu bestimmen und zum anderen ist es für Sie persönlich wichtig, welche Punkte Sie in zukünftigen Gesprächen verbessern können.

      Details zu den einzelnen Schritten der Bedarfsanalyse:

       

      1. Schritt: Den groben Rahmen abstecken

      Zu Beginn des Gesprächs geht es darum, den Kunden kennenzulernen. Um seine Situation in ein Gesamtbild einordnen zu können, sollten Sie hauptsächlich offene Fragen stellen. Also Fragen, die nicht mit ja oder nein zu beantworten sind, sondern dem Kunden die Gelegenheit geben, möglichst detailliert über ihn selbst und seinen Hintergrund zu sprechen.

      Hier geht es nur darum, zuzuhören

      Eine Grundlage zu schaffen, auf deren Basis Vertrauen entstehen kann, denn Vertrauen ist im Verkaufsprozess essentiell. Das reine Zuhören ist der erste und wichtigste Schritt, um in seinem Gegenüber Vertrauen zu begründen, denn Sie vermitteln dadurch Interesse. Kein Mensch vertraut einem anderen Menschen, der sich offensichtlich nur oberflächlich für ihn interessiert. Warum sollte er auch?

      Zeigen Sie dem Kunden, dass Ihr Interesse an seiner Situation ehrlich ist.

      2. Schritt: Die Ziele des Kunden kennenlernen

      Sie haben den ersten Schritt erfolgreich gemeistert und können nun in etwa beurteilen, wer der Kunde ist, welche Unternehmungen er führt beziehungsweise bisher geführt hat und haben einen skizzenhaften Überblick über seinen Charakter. Der Kunde auf der anderen Seite, hat bemerkt, dass Sie ihn und seine Situation mit Interesse studiert haben und wird Ihre Einschätzung seiner Lage somit als authentischer einstufen, als die eines uninformierten Fremden.

      Eine gute Ausgangsposition um konkreter zu werden

      Warum genau ist er hier? Wie lauten seine Ziele und Pläne en detail? Geben Sie ihm auch hier die Möglichkeit, weiträumig zu sprechen und alles was ihm in diesem Moment auf dem Herzen liegt ausführlich zu artikulieren. Bei wichtigen Punkten steigen Sie ein und führen das Gespräch noch weiter ins Detail.

      Indem Sie dem Kunden die Konsequenzen möglicher Entscheidungen im Bezug auf seine Ziele aufzeigen heben Sie das Gespräch auf ein offenes und inspirierendes Level. Denn es mangelt schließlich nicht an Handlungsmöglichkeiten oder Stellschrauben um Veränderungen in Gang zu bringen, es geht darum die effizienteste davon umzusetzen.

      3. Schritt: Den derzeitigen Zustand erfassen

      Nun gehen Sie auf die finanzielle Lage ein. Was ist aktuell möglich und was nicht?

      Erfragen Sie Zahlen und Fakten zur derzeitigen Situation des Kunden. Stellen Sie hier ruhig auch unangenehme Fragen. Was passiert im schlimmsten Fall, wenn sie diesen Trend nicht stoppen können? Wie entscheidend ist eine positive Veränderung in diesem Bereich für Sie? Es geht darum die finanzielle Struktur zu überblicken und einen kleinen Ausblick auf zukünftig mögliche Entwicklungen zu bekommen um dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren zu können.

      4. Schritt: Die Möglichkeiten aufzeigen

      Die Zeit ist gekommen um konkret zu werden und das Mikrofon auf Ihre Seite des Tisches zu rücken. Sie kennen den Hintergrund des Kunden, Sie kennen seine Ziele und Sie kennen seine finanzielle Lage. Lassen Sie ihn nun ihre darauf fundierenden Lösungsansätze kennenlernen.

      Präsentieren sie dem Kunden verschiedene Möglichkeiten, mit denen er aus seiner persönlichen Situation heraus, die gewünschten Ziele erreichen kann. Fragen Sie den Kunden nach seiner Meinung dazu: Welche Vorgehensweise würde Sie am meisten ansprechen und warum? Haben Sie das Gefühl, dass eine dieser Möglichkeiten besonders gut zu Ihnen passt oder wollen Sie etwas ausschließen?

      Diskutieren Sie mit dem Kunden über Ihre Lösungsvorschläge für seine Situation. Dadurch gewinnt auch der Kunde eine neue Perspektive auf sein Problem und wird Ihre Ansätze besser nachvollziehen können.

      5. Schritt: Den Entscheidungsprozess unterstützen

      Um zu verstehen wie ein Kunde Entscheidungen trifft, müssen Sie verstehen wie er denkt. Fragen Sie ihn welche Faktoren seine Entscheidung bezüglich der Thematik beeinflussen. Auf diese Art und Weise können Sie erfahren, welche Richtungen dem Kunden leicht fallen und welche ihn Überwindung kosten. Mit diesem Wissen können Sie Ihr weiteres Vorgehen besser planen und es fällt Ihnen leichter zu verstehen, an welchem Punkt des Entscheidungsprozesses sich der Kunde befindet.

      Es geht hier nicht darum den Kunden durch Manipulation in eine bestimmte Richtung zu schieben, sondern ihn aktiv dabei zu unterstützen, die beste Entscheidung zu treffen. Lassen Sie den Kunden merken, dass es für Sie in diesem Verkaufsgespräch nur ein Ziel gibt: Die für ihn optimale Lösung.

      Ein guter Verkäufer erscheint selbstlos. Denn er weiss, dass nicht der kurzfristige Gewinn, sondern die nachhaltige Kundenbindung entscheidend ist.

      6. Schritt: Die Alternativen erfragen

      Fragen Sie den Kunden ganz offen, welche Alternativen ihm außer Ihrer Lösung noch offenstehen. So werden Sie auch in Erfahrung bringen, ob es noch Mitbewerber für die Rolle gibt, die Sie einnehmen wollen. Achten Sie hier jedoch darauf, ihn nicht stumpf von etwas anderem abhalten zu wollen, sondern versuchen Sie zu verstehen, warum er im Zweifelsfall nicht gänzlich von Ihrem Ansatz überzeugt zu sein scheint.

      Arbeiten Sie mit diesen Zweifeln und richten Sie Ihr Angebot, wenn möglich, danach aus

      Falls die Frage zu diesem Zeitpunkt unangebracht wirkt, stellen Sie sie nicht. Sie sehen, es geht grundsätzlich darum, ein beidseitig ehrliches Gespräch zu führen und dabei auch keine Angst davor zu haben, nicht zum Closing zu kommen. Denn diese Entscheidung kann nur von einer Seite getroffen werden. Und diese Seite entscheidet sich leichter für Sie, wenn sie das Gefühl hat, in ihrer Entscheidung frei zu sein.

      7. Schritt: Feedback einholen

      Am Ende des Gesprächs bitten Sie den Kunden darum Ihnen seine ganz persönliche Meinung über den Verlauf des Gesprächs und die Qualität Ihrer Vorschläge mitzuteilen.

      So erhalten Sie nicht nur eine unabhängige Analyse ihres Angebots, sondern, falls der Kunde überzeugt ist, wichtige Informationen, wie Sie ihr weiteres Vorgehen noch verfeinern können. Und nebenbei können Sie aus diesem Feedback wertvolle Schlüsse und Konsequenzen für zukünftige Gespräche ziehen.

       

      Nehmen Sie unsere Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

      Gerne unterstützen wir Ihr Sales Team bei der Professionalisierung von Verkaufsgesprächen. Die richtigen Gesprächstechniken, gepaart mit Empathie sind elementar für den Verkaufserfolg – das wird gerne immer wieder unterschätzt. In unseren Qualifizierungsmaßnahmen gehen unsere Trainer darauf intesiv ein und professionalisieren die Teilnehmer.

       

        Den Kunde verstehen mit dem Eisberg-Modell

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        Dass erwartet Sie im Text:

        • Wie Sie mit dem Eisbergmodell auf jeden Kunden richtig eingehen
        • Die 5 Motivationstypen des Eisbergmodells
        • Mit Hilfe des Eisbergs Modell den eigenen Erfolg ausbauen
        • Ehrgeiz und Emotionen als Leitfaden
        • Den Kunden richtig kennenlernen

        Allgemein bekannt ist heute, dass es im Verkaufsgespräch nicht nur auf die rationale sondern auch die emotionale Ebene ankommt. Doch gerade Emotionen sind schwer zu identifizieren und spielen oft eher unbewusst eine Rolle. Genau das wird am Eisberg-Modell verdeutlicht. Sowohl Kunde als auch Verkäufer geben nur einen bestimmten Teil von sich preis.

        Doch um die Kunden mit den richtigen Argumenten überzeugen zu können, muss der Verkäufer nicht nur auf die rationalen Fakten eingehen, die der Kunde offenlegt, sondern auch Emotionen und Bedürfnisse erkennen, die dahinterstecken. Denn schon die geringste Missachtung dieser Bedürfnisse kann schnell zu Kritik und Ärger führen.

        Wie Sie mit dem Eisbergmodell auf jeden Kunden richtig eingehen

        Im Allgemeinen gibt es vier Grundbedürfnisse, die bei jedem Menschen eine wichtige Rolle spielen jedoch unterschiedlich stark ausgeprägt sind. Wie im Eisberg-Modell veranschaulicht, sind diese nicht sofort erkennbar. Indem Sie jedoch Empathie zeigen, finden Sie heraus, wie Sie auf die einzelnen Kunden am besten eingehen:

        • Bedürfnis nach Sicherheit:
          Äußert sich darin, dass man möglichst viele Informationen sammelt, um auf dieser Grundlage die bestmögliche Entscheidung treffen zu können. Deswegen erkennen Sie Kunden, bei denen dieses Bedürfnis sehr stark ausgeprägt ist – daran, dass sie viele Einwände vorbringen.
        • Bedürfnis nach Anerkennung:
          Mit direkter oder indirekter Selbstdarstellung werden wir unserem Bedürfnis nach Anerkennung gerecht. Kunden, die sich gerne mit Statussymbolen umgeben, bringen damit dieses Bedürfnis zum Ausdruck.
        • Bedürfnis nach Selbstbestimmung:
          Gesprächspartner, die sehr bestimmend auftreten und ihre Wünsche klar äußern, haben oft ein stark ausgeprägtes Bedürfnis nach Selbstbestimmung.
        • Bedürfnis nach Kontakt:
          Als letztes unterscheidet man noch das Bedürfnis nach Kontakt. Dieses äußert sich durch Redseligkeit.

        Die 5 Motivationstypen des Eisbergmodells

        Je nachdem welches Bedürfnis beim Kunden besonders stark ausgeprägt ist, unterscheidet man fünf Motivationstypen. Das bedeutet auch, jeder Typ lässt sich durch andere Argumente besonders gut motivieren.

        1. Der Sicherheits-Typ: Bei diesem Motivations-Typ ist das Bedürfnis nach Sicherheit sehr stark ausgeprägt. Daher ist es auch schwierig so einen Kunden zu überzeugen. Wichtig ist, dass Sie ihre Vorteile gegenüber der Konkurrenz an klaren Fakten und Zahlen festmachen und sachlich argumentieren.
        2. Der Vertrauens-Typ: Für solche Kunden spielt besonders die emotionale Beziehung zum Verkäufer eine Rolle. Versuchen Sie sich deshalb immer genau an Abmachungen zu halten und zeigen Sie so, dass der Kunde Ihnen vertrauen kann. Haben Sie ihn erst einmal überzeugt, werden Sie einen treuen Kunden mehr haben.
        3. Der Prestige-Typ: Dieser Typ strebt vor allem nach Anerkennung und Geltung. Teure Produkte sind für ihn kein Problem, jedoch müssen Sie mit Kritik sparsam umgehen. Stellen Sie den Prestigegewinn, der mit Ihren Leistungen verbunden ist in den Mittelpunkt Ihrer Verhandlungen.
        4. Der unabhängige Typ: Sehr angenehm verhandeln lässt es sich mit dem unabhängigen Typ. Denn dieser trifft gerne selbst Entscheidungen und sollte deswegen aktiv in Ihre Überlegungen mit einbezogen werden.
        5. Der rechteckige Typ: Nicht so einfach wird es Ihnen der rechteckige Typ machen. Dieser ist schwer zu überzeugen und sehr prinzipientreu. Empfehlenswert ist, dass Sie ihr Angebot sehr detailliert und transparent darstellen und sich nicht einschüchtern lassen.

         

        Das Eisberg-Modell – Wie Gefühle, Instinkte, Triebe und Erfahrungen zu Zahlen, Daten und Fakten stehen

        Mit Hilfe des Eisbergmodells den eigenen Erfolg ausbauen

        Versuchen Sie also in ihren nächsten Verkaufsgesprächen öfter einmal an das Eisberg-Modell zu denken und so insbesondere auch auf die emotionalen Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Der Verkaufserfolg wird Ihnen Recht geben, denn die Verbindung zum Kunden wird durch das Erkennen seines Motivationstyps intensiver und somit produktiver werden.

        Indem Sie wissen, wer der Kunde ist, fällt es Ihnen leichter, auf charakterliche Eigenheiten beziehungsweise bestimmte Vorlieben entsprechend zu reagieren und dem Kunden so das Gefühl zu geben, seine Bedürfnisse zu verstehen.

        Das klingt vielleicht zuerst nicht nach der entscheidenden Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, aber jeder von uns weiß, wieviel angenehmer ein Gespräch verläuft, wenn die gegenübersitzende Partei den Eindruck vermittelt, Ihre Fragen und Anregungen wirklich ernstzunehmend und zu verstehen.

        So ist eine andere Dynamik möglich, die deutlich effizientere Gespräche, vor allem Anfangsgespräche, erlaubt. Sicher braucht es mehr Zeit, einen Eisberg nicht nur von der Wasseroberfläche zu betrachten, sondern auch den verborgenen Teil in seine Überlegungen mit einzubeziehen. Aber diese Investition wird sich auszahlen.

        Überlegen Sie doch einmal, wie Sie in folgender Situation reagieren würden:

        Ein Verkäufer vereinbart ein Gespräch mit Ihnen und das Gespräch läuft eher schleppend. Sie haben nicht das Gefühl, der Verkäufer versteht Ihre Vorlieben und Abneigungen, in Bezug auf das entsprechende Produkt. Er geht zwar auf Ihre Äußerungen ein, aber es wirkt gescriptet und nicht authentisch.

        Das ist das klassische Beispiel eines oberflächlichen Verkäufers, der blind sein Produkt nach vorne treibt, ohne zu merken, dass Sie schon lange von dem Weg abgekommen sind, auf den er Sie zu führen versucht. Sie werden versuchen das Gespräch höflich zu beenden und das Produkt, zumindest bei ihm, eher nicht kaufen, weil Sie sich übergangen fühlen werden.

        Aus diesem Grund ist eine Umsetzung des Eisberg-Modells und die darauf basierende Fähigkeit, den richtigen Motivationstyp zu erkennen, so immens förderlich: Die Wahrscheinlichkeit, am Kunden vorbeizureden, verringert sich deutlich.

        Ehrgeiz und Emotion als Leitfaden des Eisbergmodells

        1964 haben David Mayer und Herbert Greenberg einen revolutionären Artikel in der Harvard Business Review veröffentlicht, in dem untersucht wurde, welche Eigenschaften einen hervorragenden Verkäufer auszeichnen.

        Die Ergebnisse waren eindeutig: Ehrgeiz und Emphatie.

        An Ehrgeiz, zumindest persönlichem, mangelt es den wenigsten Verkäufern und das ist auch gut so. Was jedoch bis heute immer noch unterschätzt wird, ist die Rolle der Empathie im Verkaufsgespräch. Über fünfzig Jahre nach Erscheinen des Artikels, bemerkt man bei den meisten Verkäufern immer noch hauptsächlich Ehrgeiz und, leider viel zu oft, wenig bis gar keine echte Empathie gegenüber der Situation des Kunden.

        Wir von Alexander Verweyen BUSINESS CONSULTANTS sind seit unserer Gründung davon überzeugt, dass Empathie und das daraus folgende Verständnis für den Kunden mindestens genauso wichtig sind, wie der reine Ehrgeiz, dem Kunden etwas zu verkaufen.

        Aus diesem Grund beschäftigen wir uns intensiv mit Konzepten:

        • Wie dem Eisberg-Modell und den dadurch erkennbaren Motivationstypen
        • welche es unseren Teilnehmern möglich machen sollen, eine essenzielle Tiefe in das Gespräch zu bringen
        • und neben der rationalen gerade auch die emotionale Ebene zu bedienen,
        • denn für uns sind, allein auf diese Art und Weise, fundierte und perfekt auf den Bedarf des Kunden zugeschnittene Lösungen realisierbar

        Den Kunden richtig kennen lernen dank des Eisbergmodells

        Das Eisberg-Modell erinnert Sie daran, einen Menschen mit komplexen Charakterzügen vor sich zu haben und nicht nur einen bloßen Käufer. Es wird Ihnen auch dabei helfen, Geschwindigkeit aus dem Gespräch zu nehmen und tiefergehende Fragen zu stellen. Kurz:

        Es unterstützt uns dabei, mehr Interesse für die Person des Kunden zu entwickeln, wenn wir uns ganz aktiv vor Augen führen, wie viele Informationen wir nicht kennen.

        Aus dieser Erkenntnis heraus fällt es leichter, das Gespräch auf ein komplexeres Level zu heben, aus welchem sich im Endeffekt konkretere Fragen und somit konkretere Lösungsansätze ergeben werden.

        Das Eisberg-Modell ist daher nicht nur ein hervorragendes Beispiel für die Komplexität von Kunden, sondern, als ganz praktische Vorstellung, ein nützlicher mentaler Trick, um nicht zu vergessen, die Position des Kunden und ihn als Person selbst zu erforschen, um produktivere Gespräche führen zu können.

        Empathie im Verkaufsgespräch – Ihr Wettbewerbsvorteil

        Durch diese Herangehensweise an Kundengespräche schaffen Sie sich außerdem einen wertvollen Vorteil gegenüber Mitbewerbern, denn Sie werden, bei richtiger Umsetzung, mehr Bedürfnisse des Kunden in Erfahrung bringen können und somit mehr anbieten können als die anderen.

        Sie erhalten die Fähigkeit, detaillierter auf den Kunden einzugehen und Ihr Angebot so eventuell noch verbreitern zu können.

        Dadurch erschaffen Sie eine Gesprächsatmosphäre, die sowohl für den Kunden als auch für Sie selbst inspirierend wirkt. Denn es werden mehr Informationen im Raum schweben, auf denen man aufbauen kann. Das ermöglicht mehr Ideen und unterstützt das Gefühl, eine kompetente und abschließende Beratung zu erhalten.

        Nehmen Sie unsere Beratung zu diesem Thema in Anspruch!

        Gerne unterstützen wir Ihr Sales Team bei der Professionalisierung von Verkaufsgesprächen. Die richtigen Gesprächstechniken, gepaart mit Empathie sind elementar für den Verkaufserfolg – das wird gerne immer wieder unterschätzt. In unseren Qualifizierungsmaßnahmen gehen unsere Trainer darauf intensiv ein und professionalisieren die Teilnehmer.

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        Eisbergmodell: Häufig gestellte Fragen

        Was sagt das Eisbergmodell aus?

        Mit dem Eisbergmodell wird verdeutlicht, dass nur ein kleiner Teil der menschlichen Kommunikation verbal stattfindet. Damit sind ausgesprochene Informationen und Aussagen gemeint. Der viel größerer Teil läuft nämlich non-verbal ab, dies geschieht über Mimik, Gestik und über den Tonfall bei einem Gespräch.

        Was ist das Eisbergmodell nach Freud?

        Das Eisbergmodell nach Freud besagt, dass bei einem Eisberg immer nur 20% - also ein recht kleiner Teil sichtbar ist. Die anderen 80% befinden sich hingegen unsichtbar unter der Wasseroberfläche und bilden den weitaus größeren Teil des Eisberges ab. Freud bezieht diese Veranschaulichung auf die menschliche Kommunikation.

        Wie wird das Eisbergmodell angewendet?

        Die Abbildung der Eisbergspitze wird eben auf die menschliche Kommunikation übertragen und in zwei verschiedene Ebenen der Kommunikation unterteilt – die Sachebene und die Beziehungsebene. Auf der Sachebene sind alle Zahlen, Daten und Fakten zu finden – und auf der Beziehungsebene sind alle nicht greifbaren und unterschwelligen Faktoren auszumachen.

        Wie funktioniert Kommunikation zwischen Sender und Empfänger?

        Bei dem Sender-Empfänger-Modell findet eine Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen statt. Es gibt bei der Nachrichtenübertragung eben zwei Seiten: Einmal die des Senders und einmal die des Empfängers. Der Sender übermittelt die Botschaft und der Empfänger nimmt diese Botschaft auf. Die Botschaften werden zudem auch nicht nur über Sprache übertragen.