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Virtuelle Verkaufsgespräche führen

Im Zuge der aktuellen Corona-Krise gibt es neben den Verlierern auch ein paar große Gewinner. Der Online-Handel wie Amazon oder Zalando gehören zum Beispiel dazu. Vieles Alltägliches hat sich seinen Platz in der digitalen Welt gesucht. Wir bemerken aber nicht nur Veränderungen im privaten Umfeld, sondern genauso im Beruflichen.

Mehr zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche führen finden Sie hier: Virtual Selling Trainingsangebot

Noch nie zuvor wurden so viele Meetings online abgehalten, so viele Geschäftsreisen oder Events abgesagt. Viele Branchen sind gezwungen umzudenken, neue Wege zu gehen und somit die Krise zu einer wirtschaftlichen Chance zu machen. Genau das gleiche passiert im Vertriebswesen. Viele Firmen beginnen damit Verkaufs- und Verhandlungsgespräche online und virtuell durchzuführen. Es gibt neue Trainings, Weiterbildungen und tatkräftige Unterstützung seitens vieler Firmenbosse.

Ursprung der virtuellen Verkaufsgespräche

Durch die weitreichenden Einschränkungen der Corona Pandemie bleibt dem Vertrieb gar keine andere Wahl als funktionierende Alternativen zu bieten. Der Kontakt zum Kunden muss also auf verschiedenen Formen digital aufrechterhalten werden. Neben der verstärkten Präsenz in den sozialen Medien stellen viele Unternehmen auf virtuelle Meetings im Internet um. Mit einfachen Tools wie Zoom oder Skype können die verschiedenen Gesprächsformen wie Erst-Akquise, Salesgespräche oder Beratungsgespräche online stattfinden.

Gründe für virtuelle Verkaufsgespräche

Natürlich bedeutet diese Umstellung auch ein großer Kraftakt für jeden Vertriebler. Alte Muster müssen verlassen werden, die neuen Wege erst gefunden und getestet werden. Es gibt zahlreiche Gründe, warum sich dieses Invest für jeden Vertriebler lohnt:

  1. Anschluss an zukunftsweisende Modelle
    Es ist unumstritten, dass diese neuen Wege der Zusammenarbeit, die virtuelle Kontaktpflege zum Kunden, die Homeoffice Präsenz oder die Anwendung neuer digitaler Tools einen festen Platz in der neuen Arbeitswelt haben. Veränderungen bringen oft Aufschwung mit sich und es lohnt sich diese Welle mit zu nehmen und in sich selbst und in die neue Arbeitswelt zu investieren.
  2. Kontaktpflege
    Wenn sie als Vertriebler nicht an ihren Kunden dranbleiben, werden Sie sie später irgendwann verlieren. Die Notwendigkeit die Kundenbeziehung also auf einem neuen, anderen Weg zu pflegen ist Fakt. Emails, Telefonate, virtuelle Meetings, Beratungen über Zoom oder Verkaufsgespräche über Videokonferenzen gehören zum neuen Alltag. Sie haben als Vertriebler nun neue Chancen, die Kontaktpflege zu ihren Kunden aufrecht zu halten und aktiv zu gestalten.
  3. Neue Verkaufschancen
    Jede neue Maßnahme birgt eine große Chance etwas besser und erfolgreicher zu machen als zuvor. Laut aktuellen Studien aus den USA laufen die Verkäufe über den virtuellen Weg mindestens genauso gut, wenn nicht sogar besser als der Sales-Pitch im persönlichen Gespräch. Nutzen Sie diese Chance und profitieren Sie von den neuen digitalen Möglichkeiten.

Virtuelles Verkaufsgespräch: Die Besonderheiten

Um die Gespräche und Verhandlungen nun in der virtuellen Welt gekonnt zu meistern, bedarf es ein paar Tipps und Handhabungen. Hier kommen unsere besten Vorschläge:

  • Klären sie ihr technisches Set-Up: Neben einer stabilen Internetverbindung ist es sehr wichtig, dass Sie in ihrer Video-Konferenz oder im Sales-Telefonat ungestört sind und dafür alle Vorrausetzungen schaffen, um das Meeting virtuell einwandfrei abhalten zu können. Sorgen Sie für einen ordentlichen Schreibtisch und behalten Sie ihren Hintergrund im Auge. Ihr Gegenüber sollte sich ganz auf Sie und das Gespräch konzentrieren und nicht von den Dingen im Hintergrund abgelenkt werden.
  • Persönlicher Einstieg: Finden Sie in das virtuelle Gespräch immer einen guten, persönlichen Einstieg. Oft sitzen die Gesprächspartner im gleichen Boot, sind im Homeoffice und haben mit den gleichen Herausforderungen zu kämpfen.
  • Konkrete Planung für das Gespräch: Legen Sie sich eine genaue Agenda zurecht; oft sind die Teilnehmer in einem virtuellen Meeting schnell überfordert oder abgelenkt. Das Meeting darf nicht zu lange dauern, die Aufmerksamkeitsspanne sollte nicht zu sehr strapaziert werden.
  • Interaktion: Beziehen Sie ihren Kunden mit ein, stellen Sie relevante Fragen und holen Sie sich immer wieder Feedback, ob das Meeting nach den Wünschen des Kunden verläuft. Sie können auch bestimmte Zeichen wie „Handzeichen“ für ein Ja oder ähnliches vereinbaren. Besonders wenn viele Teilnehmer virtuell in einen Raum sind, helfen solche kleinen Tipps enorm.
  • Übung macht den Meister: Trauen Sie sich in die Welt des virtuellen Verkaufens einzutauchen. Trainings und Seminare zu diesem Thema werden Sie besser machen. Je öfter Sie ein Verhandlungsgespräch online führen oder ein Meeting virtuell abhalten, desto besser werden Sie. Diese neue digitale Realität wird ihnen in Fleisch und Blut übergehen.

Diese Art der neuen Kommunikation bietet viele Vorteile. Als Vertriebler sind sie nicht nur ortsunabhängig, sondern auch flexibel, mit wie vielen Gesprächspartnern sie sprechen wollen. Die aktuelle Lage bietet die besten Ausgangschancen. Jetzt werden viele Unternehmen und Dienstleister in eine digitale Transformation investieren. Schulungen und Trainings für virtuelle Verkaufsgespräche und virtuelles Verhandeln sind stark gefragt. Verkaufsgespräche über Zoom oder MS Teams sind die Zukunft. Und je besser sie als Vertriebler diese neuen Arten der Kommunikation beherrschen, desto höher sind ihre Erfolgschancen für eine stabile und gewinnbringende Kundenbeziehung.

Virtuelles Verkaufsgespräch: Häufig gestellte Fragen

Wie bereite ich mich auf ein virtuelles Verkaufsgespräch vor?

Räumen Sie ihren Home-Office Arbeitsplatz auf. Sorgen Sie dafür, dass sie sich wohl fühlen und eine ungestörte Umgebung für das Gespräch haben. Testen sie vorab die Technik, die sie für den (Video)-Call benutzen und legen sie sich einen Gesprächsleitfaden zurecht.

Welche Tools für die digitale Zusammenarbeit gibt es?

Die gängigsten sind Zoom, MS Teams, Slack, Skype und Trello. Es lohnt sich hier immer auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Oft sind auch gute Vorbilder in den USA zu finden.

Lohnen sich bestimmte Trainings, Seminare oder Schulungen?

Ein Investment in Fort- und Weiterbildung, und somit in das sog. Humankapital, lohnt sich immer. Die digitale Entwicklung ist rasant. Es ist wichtig hier am Ball zu bleiben. Schulungen zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche oder Seminare für den Online Sales können einen enormen Einfluss auf den Erfolg eines Vertrieblers haben.

Kunden­kommunikation in der Krise

Auf was es jetzt ankommt │Tipps für Führungskräfte und Verkäufer

„Krisenkommunikation bedeutet den Austausch von Informationen und Meinungen während einer Krise zu Verhinderung oder Begrenzung von Schäden an einem Schutzgut.“

Was hier die Verantwortung für das Wohl der urbanen wie rustikalen Bevölkerung ist, bedeutet in ihrem Kontext Erhalt und Sicherung von überantworteten Vermögen auf stabiler Vertrauensbasis mit der Bitte um Zusatzüberweisungen.

Es geht auch einfacher: In der Krise macht sich gute Kommunikation bezahlt!

Krisenkommunikation – Auf den Punkt gebracht

Um unter kritischen Bedingungen Chancen nutzen zu können ist es erforderlich, die Kontrolle über die Kommunikation mit Kunden – man könnte auch sagen die „Sende-Hoheit“ – zu übernehmen.

Effekte der „Sende-Hoheit“

  • Arbeiten Sie mit einer überlegten und überlegenen Kommunikation an der Kundenloyalität und an der Intensivierung der Kundenbeziehung (emotional wie monetär).
  • Durch das proaktive Bereitstellen von Informationen (selektiv, kundenspezifisch) für Kunden erhöhen sie ihre Risiko- und Chancenmündigkeit, stärken ihre individuelle Handlungsfähigkeit und nehmen Einfluss auf Entscheidungsvakanzen.
  • Mit einem „Tone of Voice“ (in welchem Stil sprechen wir als Organisation) schaffen Sie Vertrauen durch Glaubwürdigkeit. Die Zutaten sind: Verständlichkeit und Klarheit. Wertschätzung und Empathie die Treibmittel. (All das lässt sich gerade im Krisenmanagement der akkreditierten Akteure der Politik- und Heilsbranche anschaulich beobachten.)

Wonach bewerten Kunden die Qualität der Kommunikation in latenten und akuten Krisenzeiten? Welche Kriterien lassen sich dingfest machen?

Drei Kriterien einer umsichtigen Kundenkommunikation:

1. Geschwindigkeit

Dazu gehört den Kunden über alle relevanten Informationen und Nachrichten, Marktschwankungen, Marktentwicklungen (begründete Prognosen), Risiken und Chancen schnell (zeitnah) und proaktiv in Kenntnis zu setzen. Welche Informationen, wie aufbereitet und über welchen Kanal vermittelt, passen zum jeweiligen Kundentyp? (Know your client!)

2. Effektivität

Natürlich sind Kunden z.Z. verunsichert und haben (viele) Fragen. Dadurch werden Ihre Botschaften entsprechend wichtiger. Wenn Sie schwierige oder negative Informationen übermitteln, sollten Ihre Nachrichten klar sein und die Gefühle Ihrer Kunden berücksichtigen. Die Botschaften sollten konsistent und stimmig sein (s. Tone of Voice). Dazu braucht es effektive Freigabeprozesse in Ihrem Haus. Welche Informationen wollen wir unseren Kunden übermitteln? Welche nur auf Nachfrage? Was wollen wir nicht kommunizieren? Welche Themen melden wir heute schon bei Kunden an, über die wir in Zukunft mit ihnen sprechen wollen (müssen)?

3. Kundenerlebnis

Versuchen Sie heikle Informationen aus der Perspektive Ihrer Kunden zu lesen. Sagen Sie Ihren Kunden wo sie relevante Inhalte finden – auf Ihrer Website oder anderen zuverlässigen Quellen. Holen Sie die Kunden dort ab wo sie stehen. Außerdem sollten Sie sich überlegen welche Nachrichten und Informationen sich wie auf die zukünftige Kundenbeziehung auswirken. Welche sind geeignet, um die Intensivierung der Kundenbeziehung zu ermöglichen?

Fazit:

Sich als zuverlässiger und transparenter Partner in unvorhersehbaren Zeiten zu präsentieren bedeutet vorausschauend, flexibel und agil Sicherheit und Unwägbarkeit zu gestalten. Es geht um die umsichtige Handhabung von Unsicherheit.

5 Tipps für Gesprächsführung in der Krise

Halten Sie alle Fakten parat

Hintergründe, Erklärungen, Ursachen, Zahlen, Daten und Fakten. Tragen Sie diese neutral, klar und in verständlicher Sprache vor. Verzichten Sie auf Ausflüchte, Ausweichmanöver oder Relativierungen. „So ist es.“

Versuchen Sie nichts schön zu reden

Beispiel: „Auch wir hätten uns gewünscht die Verluste unserer Kunden noch geringer zu halten. Das ist zweifellos nur begrenzt gelungen.“

Beherrschen Sie Ihre und die Emotionen des Kunden

Seien Sie geduldig und halten Sie die Gefühlswallungen des Kunden aus. Lassen Sie den Kunden ausreden. Machen Sie eine Pause. Bleiben Sie in der Sache standhaft. Rekurrieren Sie auf 1.

Beispiel: „Ihren Unmut, Herr Wertbringer, kann ich selbstverständlich verstehen. Die momentanen Verluste sind ein erheblicher Teil Ihres Vermögens und wollen auch wieder ausgeglichen werden. Bitte lassen Sie mich nochmals erläutern, wie es dazu gekommen ist und wie wir denken für Sie in den kommenden Wochen und Monaten eine gute Arbeit leisten zu können.“

Bieten Sie eine Lösung an (sofern überhaupt möglich)

Was tut Ihre Bank vor dem Hintergrund der Hausmeinung um Chancen in den Märkten zu nutzen und Risiken zu mindern. Über welche Planungsszenarien verfügt Ihr Institut je nach Verlauf der Krise. Zeigen Sie dem Kunden, dass sie umsichtig und professionell planen, adjustieren und agieren.

Sparen Sie sich die guten Nachrichten auf

Wachten Sie damit bis sich der Rauch verzogen hat! Legen Sie sich bei der Gesprächsvorbereitung die guten Botschaften zurecht. Was ist bereits gelungen? Was entfaltet gerade bereits positive Wirkung? Wie beurteilen andere Kunden die Situation?

 

Verkaufs­argumente die in der Krise überzeugen

Trainings und Weiterbildung im Homeoffice (zu Zeiten von Corona-Quarantäne)

Die aktuelle Situation in Zeiten der Corona-Krise beschäftigt die ganze Welt. Jede Firma, jeder Mitarbeiter und jede Einzelperson stehen vor einer neuen Herausforderung. Viele arbeiten aus dem Homeoffice, viele können oder wollen ihr Haus nicht verlassen. Aber jede Krise bringt auch neue Chancen mit sich. Und in jeder Krise entwickeln sich neue Lösungen und Ideen.

James Blunt hat beispielsweise in der Elbphilharmonie in Hamburg vor leeren Rängen gespielt, das komplette Konzert wurde kurzerhand online im Stream gezeigt. Durch das Veranstaltungsverbot greifen viele Firmen und Unternehmen aber auch öffentliche Einrichtungen auf die Möglichkeiten im Internet zurück – Online Konzerte im Stream, Home Schooling für die Schüler und virtuelle Webinare für Fort- und Weiterbildungen.

 

Trainings und Weiterbildung im Homeoffice (zu Zeiten von Corona-Quarantäne)

 

Genau jetzt in dieser Krise haben Unternehmen und Mitarbeiter die Chance, ihre Zeit für Weiterqualifizierung zu nutzen. Zudem sind Unternehmen, besonders in und nach der Krise, mehr denn je auf gut ausgebildete Mitarbeiter angewiesen.

Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten Ihnen eine Vielzahl an verschiedenen, firmenspezifischen Webinaren. Aktuelle Themen wie Verkaufstraining, Preisverhandlung, Verkaufsgespräch, Kaltakquise oder Cross- und Up-Selling u.v.m. sind wichtiger denn je und können bei uns als Webinar und Web-Coaching gebucht werden. Wir entwickeln mit Ihnen gemeinsam neue Modelle, um Ihnen jederzeit das beste Training zu bieten. Wir sind bereit und gehen mit Ihnen gemeinsam diese neuen Wege um Ihnen zu den brennendsten Themen maximale Unterstützung zu bieten.

Sprechen Sie uns an, wenn Sie weitere Informationen benötigen.

Was unsere virtuellen Trainings bieten

Viele Vertriebsmitarbeiter beispielsweise sind aktuell dazu gezwungen, aus dem Homeoffice zu arbeiten. Diese besondere Situation erfordert besondere Maßnahmen. Um den Firmen und Mitarbeitern optimale Lösungen anzubieten, gibt es eine Vielzahl unserer Trainings jetzt auch als professionelles Webinar mit Top-Trainern.

Unsere Webinare und auch Online Kurse werden von unseren hoch qualifizierten Trainern realisiert, die Sie auch aus unseren Präsenzveranstaltungen kennen.

Das zeichnet unsere Webinare aus:

  • Innovative Software und Techniken: mit einer Vielzahl an technologischen Möglichkeiten und Plattformen bieten wir unsere Webinare und Online Kurse an. Unternehmen und ihre Mitarbeiter können somit bequem von zuhause aus an ihrer Führungs- oder Verkaufsperformance arbeiten. Wir können somit die Präsenzveranstaltungen zumindest teilweise ersetzen.
  • 1:1 Coaching: Gerade in Krisenzeiten kann es vermehrt zu Fragen oder Problemen kommen, vor denen einzelne Mitarbeiter oder Führungskräfte stehen. Hier bieten wir im 1:1 Coaching eine individuelle Betreuung an. Der Teilnehmer schildert uns die aktuelle Situation und wir stellen Ihnen den passenden Coach zur Seite. (Web-Coaching)
  • Handouts: In jedem virtuellen Training gibt es zum Abschluss ein Handout als PDF zum Download. Hier findet der Teilnehmer alle relevanten Lerninhalte zusammengefasst wieder und kann darüber hinaus weitere Übungen realisieren.
  • Interaktion und Fragen: In unseren Online Kursen und Webinaren haben die Teilnehmer immer die Möglichkeit, Fragen zu stellen oder Anregungen in die Gruppe zu geben. Über die Chat-Funktion oder über die Webcam ist ein direkter Austausch mit dem Trainer möglich.

4 Vorteile auf einen Blick

Nutzen Sie jetzt ihre Zeit optimal – AVBC ist für Sie da. Wir bieten unsere Trainingsinhalte über Webinare und virtuelles Lernen im Internet an. Wir wollen, dass Sie gestärkt aus dieser Krise hervorgehen. Folgende Punkte stehen für uns an erster Stelle:  

  • Lernen Sie zeit- und ortsunabhängig: sie können unsere Webinare für ganze Firmen oder auch für einzelne Mitarbeiter buchen. Die Teilnahme aus dem Home Office ist jederzeit möglich.
  • Chancen ergreifen: Jetzt ist die Zeit, sich besondere Fähigkeiten anzueignen. Verkäufer: Wie gehe ich mit einem Kunden um, der vom Auftrag abspringen will? Führungskraft: Was kann ich machen, damit sich Mitarbeiter weiter wohl und sicher im Unternehmen fühlen? In unseren Online Trainings können Sie im Austausch mit unseren Profi-Trainern genau das für sich mitnehmen.
  • Motivation: jede Fort- und Weiterbildung bedeutet auch Motivation. In einer Zeit, die von schlechten Nachrichten geprägt ist, ist es umso wichtiger, den Firmen und Mitarbeitern Zuversicht und Motivation zu geben. In einem Online Kurs, einem Coaching oder einem Webinar können die Mitarbeiter neue Inhalte für sich mitnehmen und sie direkt in der Praxis anwenden.
  • Individualität: Die Situation der Unternehmen in Deutschland kann aktuell sehr unterschiedlich sein. Was passt im Moment am besten zu Ihnen? Welche Probleme und neue Herausforderungen sehen sie aktuell? Wir beraten Sie dazu und erarbeiten mit Ihnen einen individuellen Plan, welche Trainings oder Coachings genau passen.

Über unsere Webinare ist es möglich, viele Inhalte in kurzer Zeit zu vermitteln. Und auch wenn am Schluss Fragen zu den Themen kommen, haben Sie über ein ausführliches Q&A immer die Möglichkeit alle Einzelfragen – so wie auch im persönlichen Kontakt – zu stellen.

Themen wie Telefontraining oder Verhandlungstraining werden aktuell wichtiger denn je. Wir bei AVBC bieten ihnen diese beliebten Trainings auch online als Webinar oder als Online Kurs an. Zusammenhalt und gegenseitige Unterstützung sind in diesen Krisenzeiten sehr wichtig. Wir wollen den Firmen und Unternehmen ein Angebot bieten, von dem sie lange profitieren.

Nachhaltige Wirkung

Aus den Erfahrungen der letzten Jahre wissen wir, dass Webinare im Internet eine sehr gute und nachhaltige Wirkung haben, wenn sie richtig aufgesetzt werden. Der Kurs bzw. das Video oder der Mitschnitt vom Webinar können immer wieder angeschaut werden. Teilnehmer haben die Möglichkeit, bestimmte Passagen oder Fragerunden zu wiederholen. Durch die Kombination aus video-basiertem Training und Handouts oder Workbooks werden die Trainingsinhalte besonders intensiv vermittelt.

AVBC ist in der Krisenzeit für Sie da. Gemeinsam werden wir auch diese besondere Situation meistern.

Zögern Sie nicht und kontaktieren Sie uns.

Trotz Krise Umsätze steigern

Umsatzsteigerungen in konjunkturell schwierigen Phasen – das geht!

Umsatzsteigerungen „aus dem Stand“ sind in den meisten Fällen nicht realisierbar. Eine Vielzahl unterschiedlicher Einflussgrößen gilt es zu beachten. Beispielsweise sind konjunkturelle Schwankungen in der Branche mitarbeiterbezogenes Leistungspotential, die echte Attraktivität des Produktes oder der Dienstleistung und die jeweilige Organisationsform des Unternehmens elementare Größen, die es zu berücksichtigen gilt.

Blicken wir in die Zukunft, stehen deutsche Unternehmen vor einer entscheidenden Herausforderung: Das Zusammenwachsen der europäischen Märkte, die zunehmende Konsumkritik, das sich stets ändernde Kundenverhalten, sowie eine stark verkürzte Innovationszeit. Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt an zukünftige Rahmenbedingungen bestimmende Faktoren. Schnell kommen Unternehmen dann in kritische Situationen, wenn diese neuen Rahmenbedingungen nicht rechtzeitig erkannt oder falsch eingeschätzt werden. Entsprechende Aktivitäten müssen schnell eingeleitet werden, damit Umsatzstagnation oder sogar Umsatzrückgänge in empfindlichen Größenordnungen das Unternehmenm nicht aus dem Gleichgewicht bringen.

Das Interesse vertriebsorientierter Inhaber, Geschäftsführer, Vorstände, Vertriebsleiter und nicht zuletzt Mitarbeiter aus dem Vertrieb liegt in der Sicherstellung des Absatzes von Produkten und Dienstleistungen (Lösungen) ihres Unternehmens.

Gerade in Zeiten die durch das Tempo des Wandels bestimmt sind, kommt es auf sehr gute Vertriebsperformance an. Bezeichnen wir diese Überlegungen und Tätigkeiten als eine Art „Vertriebs-Vorsorge-Management“: ,,Was muss vertriebsseitig unternommen werden, um den Absatz von Produkten und Dienstleistungen zukünftig sicherzustellen?“ lautet jetzt die Frage, welche pragmatische Antworten erfordert. langfristig problemorientierte Betrachtungsweisen werden auf der Stelle treten und somit auch auf der Strecke bleiben. Hingegen werden sich kurz- bis mittelfristig Erfolge durch eine chancenorientierte Aufgabenbetrachtung einstellen.

So gilt es zuerst die Traditionen zu überdenken: Während sich Unternehmen früher über Jahrzehnte hinweg mit den gleichen Vorgehensweisen hinsichtlich Markt-Management (die gleichen Produkte, Ideen, Absatzwege, Führungsmethoden oder Organisationsformen) im Markt behaupten konnten, wird in der Gegenwart und ganz besonders in der Zukunft eine fortwährende Überprüfung (und ggf. eine Korrektur) aller vertriebsorientierten Entscheidungen den Unternehmenserfolg ausmachen. Denken Sie nur an die Möglichkeiten, die heute das Internet und die sich dadurch ergebenden Vertriebsformen ergeben. Täglich kommen neue Optionen hinzu, die geprüft und sortiert werden müssen. Wettbewerbsüberlegenheit ist schon lange nicht mehr eine Frage der Größe (siehe Tesla und die etablierten Marken).

In der Beratungspraxis unseres Unternehmens haben wir uns häufig die Frage gestellt, wie eine nachhaltige Steigerung der Vertriebsperformance für unsere Kunden realisieren können, wie wir Vertriebe in Zukunft vor negativen Umsatzschwankungen sichern können.

Aus dem „Zusammentragen“ von Praxis-Wissen und aus den gelebten Erfahrungen verschiedener Branchen entwickelten wir unsere verschiedenen Formate um „Mehr Umsatz mit System“ zu ermöglichen. Nach vielfacher unternehmensspezifischer Implementation haben wir dann Bestätigung finden können, dass dieses Programm nicht nur hervorragende Eigenschaften in konjunkturell schwachen Zeiten hat, sondern grundsätzlich Umsatzsteigerungen in interessanten Größenordnungen ermöglicht. In unseren Blog-Beiträgen können Sie alles nachlesen und auch hier: Umsatzsteigerungen in schwierigen Markt- und Konjunkturverhältnissen sind möglich!

Unser Markterfolgs Modell

Der Markterfolg eines Unternehmens stellt sich aus vertrieblicher Sich in drei unterschiedlichen Feldern dar: Sachliche Problemlösung, kommunikative Fähigkeit, sowie Intensität und Systematik der Marktbearbeitung.

  1. Sachliche Problemlösung: Inwieweit ist das Produkt/ die Leistung tatsächlich in der Lage, das Problem oder die Aufgabenstellung zur Zufriedenheit des Kunden zu lösen?
  2. Kommunikative Fähigkeit: Wird mit Kunden und mit potentiellen Kunden richtig kommuniziert?
  3. Intensität und Systematik der Marktbearbeitung: Wie intensiv und systematisch werden die Botschaften über, Produkt/Leistung in den Markt transferiert?

Funktioniert das Markt-Management eines Unternehmens, sind meist diese drei Felder ausreichend organisiert.

Nur im Einklang kann dieses System ein relativ reibungsloses Agieren im Markt garantieren und somit Umsatzzuwächse ermöglichen. Kurzfristige Erfolge ergeben sich dann, wenn z. B. das Produkt eine sehr gute Problemlösung darstellt, das Unternehmen jedoch nicht die Fähigkeit besitzt, die Kommunikation sowie die Intensität und Systematik der Marktbearbeitung effektiv zu betreiben.

Traditionell wurden die Felder 1 und 2 durch Produktinnovationen und Kommunikationsmaßnahmen „bestellt“.

Feld 3 stellt in der Regel den Defizit-Bereich dar. Die sich daraus ableitende Notwendigkeit, in dieses Feld zu investieren, wird umso dringender, stellt man fest, dass Handlungsspielräume in den ersten beiden Feldern immer geringer werden. Die Intensität und Systematik der Marktbearbeitung wird in vielen Unternehmensanalysen, Feldbeobachtungen und wissenschaftlichen Abhandlungen als unzureichend beschrieben. Selten werden jedoch geeignete Instrumente zur Defizitbeseitigung aufgezeigt. Dies hängt mit der Schwierigkeit der Materie zusammen.

Das Zusammenspiel der Kräfte

Die reine Lehre des Marketings stellt die Bedeutung der Marktorientierung in den Mittelpunkt. Grundsätzlich auch in Ordnung – aber im Vertrieb muss es konkreter werden! Es geht nicht nur um Kundenorientierung, sondern auch und ganz besonders um Verkaufsorientierung!

Es gilt bestimmte Unternehmensbereiche auf die Unterstützung des Vertriebes maximal einzustellen, damit der Vertrieb/ Verkauf/ Akquisition den Zielen des Marktes gerecht werden kann. Hierbei soll die Nähe zum Markt/ Kunden das entscheidende Kriterium sein. Dies kann durch präzis zusammengestellte interne Workshops oder aber durch gemeinsame Kundenbesuche „vor Ort“ geschehen.

Zielsetzung: Der Markt/Kunde soll durch den Katalysator Vertrieb ins Unternehmen hineingebracht. werden anders: Das Unternehmen soll zum Markt/Kunden gebracht werden. Nicht sehen werden diese Überlegungen durch die Berührungsängste intern-extern verstreut. Werden sie überwunden, kann das mehr Markt- und Kundennähe bedeuten.

Die vier Haupttätigkeitsbereiche des Vertriebs

Ist eine Umsatzsteigerung ins Auge gefaßt, gilt es diese Haupttätigkeitsfelder unter „die Lupe“ zu nehmen und auf Effektivität hin zu überprüfen. Standardisierung ist der nächste Schritt. Prioritätsbe-reiche werden definiert: In welchem Bereich besteht größter Handlungsbedarf?

  1. Neukundenakquise: Wenn der Anteil der neuen Kunden im Laufe der Zeit zurückgegangen ist, vielleicht schon eine kritische Marke erreicht hat, müssen neue. Kunden wieder hinzugewonnen werden. Das gewinnen neuer Kunden aus unterschiedlichen Branchen kann auch der Schritt in eine branchenkonjunkturelle Unabhängigkeit sein. Werden Neukunden aus verschiedenen Branchen nicht systematisch hinzugewonnen, stellt die Neukunden-Akquisition einen Prioritätsbereich dar.
  2. lnteressenten-Betreuung/Angebotsverfolgung: Dieser Bereich kann von vorrangige Bedeutung sein, wenn genügend akquiriert wurde, aber noch keine Abschlüsse zustande gekommen sind. Die gewonnenen Interessenten gilt es nun optimal zu betreuen. Der Aufbau eines Beziehungs-Managements kann nur dann stattfinden, wenn der Verkäufer kontinuierlichen Kontakt zu seinen Interessenten hält. Hieraus hat sich in der Vergangenheit die sogenannte Angebotsverfolgung entwickelt. Achtung: Zu hartnäckige Verfolgung der Interessenten kann vieles zerstören!
  3. Kundenbetreuung & Kundenbindung: Wird der Kundenbetreuung Priorität eingeräumt, hat meist vorher eine intensive Akquisition und lnteressentenbetreuung stattgefunden. Die Kundenbetreuung darf Jedoch nicht zu lange isoliert betrieben werden, da sonst die Gefahr besteht, sich das eigene „ Wasser abzugraben“.
  4. Potentialausbau/Referenzgeschäft: ,,Zufriedene Kunden sind die besten Verkäufer.“ So sagt eine alte Verkäuferweisheit. Jedoch muss dieser Prozess auch aktiviert werden. Kunden können beispielsweise über eine Fragebogenaktion nach ihrem Zufriedenheitsgrad befragt werden. Hier entsteht ein interessanter Informationsaustausch: Unternehmen und Verkäufer sehen, ob der Kunde tatsächlich mit den Leistungen einverstanden ist und es kann die Frage nach einem Zusatzgeschäft oder nach einer Empfehlung gestellt werden.

Die Planung des Ganzen

Vorangegangen sind nun die wesentlichen Prämissen für die weitere Zielsetzung, den Umsatz zu steigern. Bevor aber nun mit den sich positiv auf den Umsatz auswirkenden Aktivitäten begonnen werden kann, gilt es noch zwei zusätzliche Überlegungen zu berücksichtigen. Hierbei handelt es sich um Management-Aufgaben, nämlich um die Planung des Ganzen und die Einbeziehung der Mitarbeiter. Unabhängig von den Bestandteilen eines Maßnahmenpaketes oder -planes ist der Prozess von der Idee bis zur Umsetzung durch vier aufeinanderfolgende Phasen gekennzeichnet.

Natürlich handelt es sich hier um ein Modell. Sie können diese vier Phasen im Übrigen auf viele Firmen und interne Projekte anwenden.

Ist die Zielsetzung abgeschlossen, kann in Phase 2 ein kreatives Ziel-Erreichungs-Szenario angeschlossen werden. Das Planen (Phase 3) ist Management-Funktion. Hierzu muss ergänzend angefügt werden, dass Checklisten, Zeitplanungs-Übersichten, etc. sehr planungsunterstützende Funktion haben. Ferner sollten diese Übersichten für alle Beteiligte stets ersichtlich sein, damit Defizite oder Soll-Abweichungen entsprechend frühzeitig erkannt werden. Damit ist dem Mitarbeiter ein Gegenlenken erst möglich. Phase 4, das Durchsetzen der geplanten Ideen, gehört mit zu den originären Management-Funktionen. Häufig entstehen hier Engpässe hinsichtlich der Aufrechterhaltung des eigentlich Geplanten. Idealerweise sollte die verantwortliche Führungskraft die Rolle eines Coach übernehmen. Der Coach unterstützt, hilft, berät und moderiert. Destruktives Verhalten wie beispielsweise scharfe Kontrollen, disziplinarische Maßnahmen oder harte Kritik, erschweren die gesamte Durchführung.

Stufe 1: Zielen

Es gilt eine möglichst exakte (quantitative) Zielsetzung zu fixieren. Z.B.: „Umsatzsteigerung Innerhalb von 6 Monaten um 20 % zum Vergleichszeitraum. Eine vertriebliche Zielsetzung muss für jeden klar und nachvollziehbar sein. Alle am Verkaufsprozess Beteiligten müssen auch hierüber informiert werden.

Stufe 2: Kreiren

Eine möglichst offene ldeenfindung gilt es mit den Vertriebsmitarbeitern zu inszenieren (Workshop). Hierbei sollen alle Mitarbeiter Ihre Meinungen und Ideen ungeniert äußern können, wie sie glauben, das Ziel erreichen zu können. Am Ende dieses Prozesses gilt es, einen Konsens zu finden, zu dem Möglichst alle zustimmen. Dieser Konsens stellt die Basis für die weitere Vorgehensweise dar.

Stufe 3: Planen

Die durch die Kreativ-Phase gefundenen und durch den Konsens verdichteten Tätigkeiten sind nun Im Rahmen der 3. Stufe zu einem Plan zusammen zu stellen. Dieser Plan muss alle Detailtätigkeiten mit einer Terminierung und Zuständigkeit versehen. Wichtig ist in diesem Zusammenhang eine präzise Formulierung aller Tätigkeiten

Stufe 4: Durchsetzen

In der Praxis stellt das Durchsetzen eines solchen Vorhabens (Planes) die größte Schwierigkeit dar, gilt es hier die Motivation aller Beteiligten aufrecht zu erhalten, das Verständnis der Notwendigkeit zu betonen und Misserfolge zu kompensieren. Der Erfolg der gesamten Maßnahme liegt nun bei der Umsetzung des Planes.

Zur Installation der Maßnahmen Selbst schon bei konkret formulierten Ideen seitens der Unternehmens- oder Vertriebsleitung sollten die Vertriebsmitarbeiter um eine Stellungnahme zur Umsatzsteigerung gebeten werden. Wie könnte aus Mitarbeitersicht eine Umsatzsteigerung stattfinden? Zwei Vorteile ergeben sich zwangsläufig:

  1. Der Mitarbeiter wird um seine ehrliche Meinung gebeten und kann somit Einfluss auf das Maßnahmenpaket, mit dem er selber arbeiten soll, ausüben. Somit ist die Identifikation mit diesen Maßnahmen um einiges höher.
  2. Der Fachmann sitzt im Unternehmen und dies ist der Mitarbeiter selber. Seine Ideen und Erfahrungen können in der Sache zusätzliche Erfolgspotentiale freisetzen.