Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 4 – Die Lösungspräsentation

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

So überzeugen Sie den Kunden von ihrem Produkt!

Jeder Kunde hat unterschiedliche Motive, die ihn zu einem Kauf bewegen. Diese sollten Sie in der Bedarfsanalyse unbedingt identifiziert haben, damit Sie nun die richtigen Argumente für Ihr Produkt auswählen können. Wichtige Abschlussmotive sind zum Beispiel Ästhetik, Preis, Qualität, Umweltfreundlichkeit oder Sicherheit.
Wenn Sie dem Kunden ein Produkt oder eine Leistung präsentieren, sollten Sie immer in vier Schritten vorgehen. Nennen sie zunächst das Produkt, welches Sie ausgewählt haben. Nehmen Sie dabei eventuell auch Bezug auf Produkte von anderen Wettbewerbern in der Branche. Anschließend stellen Sie die Merkmale und inhaltlichen Details dieses Produkts vor. Gab es schon einen Vorgänger dieses Produkts? Dann schildern Sie welche Verbesserungen vorgenommen worden. Gehen Sie dann genau auf die Vorteile ein, die dieses Produkt dem Kunden bietet. Im letzten und wichtigsten Schritt, stellen Sie den damit verbunden Nutzen dar, der sich speziell für den Kunden ergibt. Bei Firmenkunden ist es zum Beispiel wichtig darzustellen, welchen Wettbewerbsvorteil das Unternehmen durch Ihr Produkt gewinnen kann.

Bei Argumenten zu ihrem Produkt, sollten Sie immer zwischen drei verschiedenen Arten unterscheiden. Zunächst kommen die Basisargumente zu ihrem Produkt. Diese sind notwendig, damit ihre Leistung nicht schon durch die Vorauswahl des Kunden fällt und beinhalten die grundsätzlichen Zahlen und Fakten des Produkts. Im zweiten Schritt kommen die differenzierenden Argumente, die das Produkt von Konkurrenzangeboten abhebt. Diese sollten den Kunden die klaren Vorteile aufzeigen, warum er gerade Sie als Anbieter wählen sollte. Zum Schluss kommt nun der springende Punkt, der den Kunden vollends überzeugen sollte. Welches Argument den Kunden überzeugt, ist individuell verschieden und kann im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer gelernt werden.

Was tun bei Einwänden?

Während der Lösungspräsentation kommt es häufiger vor, dass der Kunde Einwände hat. Reagieren Sie auf solche Einwände stets mit Verständnis, denn meist sind sie nur das Ergebnis von Missverständnissen. Gehen Sie also auf den Kunden und seine Bedenken ein. Wenn es Ihnen gelingt den Einwand zufriedenstellend zu lösen, stärkt dies das Vertrauen zu ihrem Kunden. Unser Verkaufstrainer wird Ihnen noch mehr wertvolle Tipps im Verkaufstraining geben, wie man mit der richtigen Einstellung Einwänden begegnet.

Doch wie geht man nun Schritt für Schritt bei Einwänden vor? Zeigen Sie zunächst Verständnis für die Bedenken des Kunden und ebnen Sie so den Weg für weitere Fragen. Versuchen Sie dann anschließend mit weiteren Fragen, die Bedürfnisse herauszufinden, die hinter den Einwänden stecken. Dadurch merkt der Kunde, dass Sie seine Bedenken wirklich ernst nehmen. Beziehen Sie erst anschließend Stellung und zeigen dem Kunden auf, inwieweit Ihr Produkt doch mit den Anforderungen des Kunden übereinstimmt. Haben Sie dies alles ausführlich getan, müssen Sie im letzten Schritt überprüfen inwieweit es Ihnen nun gelungen ist die Bedenken des Kunden zu zerstreuen. Anhand von konkreten Beispielen, üben Sie dies im Verkaufstraining mit unserem Verkaufstrainer.

Lesen Sie am Donnerstag im 5. Teil unserer Serie, wie Sie erfolgreich zum Abschluss kommen. Bis dahin wünscht Ihnen unser Verkaufstrainer viel Erfolg!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.