Unser Verkaufstrainer erklärt: Phase 3 – Die Bedarfsanalyse

In unserer neuen 6-teiligen Serie erklärt Ihnen unser Verkaufstrainer Schritt für Schritt, alle wichtigen Phasen im Verkaufsgespräch und gibt wertvolle Tipps worauf es dabei ankommt. Sie möchten die Inhalte lieber an konkreten Fällen aus Ihrer Praxis trainieren? Kein Problem! In unserem Verkaufstraining wird Sie unser Verkaufstrainer mit echten Fällen aus der Praxis konfrontieren und die Key-Learnings entstehen direkt vor Ihren Augen. Die Zahl Ihrer Abschlüsse wird spürbar steigen!

Das Ziel der Bedarfsanalyse

Das Ziel der Bedarfsanalyse ist, dass Sie als Berater einen möglichst umfassenden Überblick über die momentane Situation des Kunden bekommen. Das bedeutet Sie kennen seine Wünsche, Bedürfnisse und Pläne. Doch auch private Informationen sind interessant. Kennen Sie die Hobbies und Familienkonstellation des Kunden, können Sie den Kunden noch besser verstehen und schaffen Vertrauen.
Versuchen Sie in das Verkaufsgespräch niemals mit dem vordergründigen Ziel zu gehen, dem Kunden krampfhaft etwas zu verkaufen. Versuchen Sie lieber das richtige Produkt auszuwählen, welches den Bedarf des Kunden bestmöglich erfüllt.
Für die spätere Produktpräsentation ist es sehr wichtig, dass Sie die Kaufmotive ihres Kunden kennen. Nur so können Sie überzeugende Nutzenargumente finden. Zudem wird es Ihnen auch schneller gelingen Vertrauen aufzubauen, wenn Sie wissen ob eher Referenzen, Erfolge oder Zahlen beim Kunden Eindruck hinterlassen. Welche verschiedenen Kundentypen es gibt und welche Argumente bei diesen überzeugen, lernen Sie in unserem Verkaufstraining vom Verkaufstrainer.

Die Struktur der Bedarfsanalyse

Wenn Sie die Bedarfsanalyse immer nach einer bestimmten Struktur führen, hat dies zahlreiche Vorteile für Sie. Denn wenn Sie schon ganz genau wissen welche Themen, wann angesprochen werden, können Sie ihre volle Aufmerksamkeit dem Kunden widmen.
Zunächst sollten Sie in der Bedarfsanalyse allgemeine und offene Fragen stellen, damit Sie den Kunden und seine Einstellung besser kennenlernen. Denn wenn Sie den Hintergrund des Kunden kennen, können Sie spätere Fragen besser einordnen.
Lernen Sie nun in einem zweiten Schritt die Ziele und Pläne des Kunden kennen. Stellen Sie also konkrete Fragen über seine Vorstellungen für die Zukunft zu dem Kernthema ihres Gesprächs.
Erfassen Sie anschließend die aktuelle Situation. Sammeln Sie Zahlen, Daten und Fakten um die finanzielle Situation des Kunden besser kennenzulernen.
Jetzt haben Sie die nötigen Informationen gesammelt, um den Kunden mögliche Lösungen aufzuzeigen. Damit lösen Sie im Kunden einen Gedankenprozess aus, der ihn sein Problem aus der Vogelperspektive betrachten lässt.
Wie Sie anschließend vorgehen, lernen Sie im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer!

Die richtigen Fragen stellen in der Bedarfsanalyse

Wenn Sie die richtige Fragetechnik beherrschen, hat dies zahlreiche Vorteile für Sie. Denn mit den passenden Fragen zur richtigen Zeit, erhalten Sie mehr Informationen vom Kunden und gewinnen wertvolle Zeit während der Kunde antwortet, so dass Sie das weitere Gespräch planen können.

  • Die Informationsfrage: Diese Fragen können Sie sowohl offen als auch geschlossen stellen, jedoch sollte Sie immer kurz und prägnant formuliert sein. Ziel dieser Fragen ist es immer, bestimmte Informationen vom Kunden zu gewinnen.
  • Die Alternativfrage: Fragen in denen Sie dem Kunden mehrere Alternativen vorstellen, aus denen er auswählen kann, geben dem Kunden das Gefühl gut beraten zu werden. Denn da der Kunde flexibel nach seinen Wünschen entscheiden kann, fühlt er sich nicht in die Ecke gedrängt.
  • Die Gegenfrage: Besonders bei kritischen Fragen des Kunden, lässt sich diese Frageart gut einsetzen. Denn durch eine Gegenfrage erhalten Sie noch detailliertere Informationen und zudem wertvolle Zeit sich eine passende Antwort zu überlegen.
  • Die Kontrollfrage: Solche Fragen können Sie im Verkaufsgespräch ruhig häufiger einsetzen, besonders wenn Sie ein spezielles Thema abschließen wollen. Mit einer Kontrollfrage können Sie nochmals überprüfen, ob Sie den Kunden richtig verstanden haben und ob er Ihnen noch gedanklich folgt.

Viele weitere Fragearten, werden Sie im Verkaufstraining vom Verkaufstrainer lernen!

Lesen Sie am Montag Teil 4 unserer Serie und lernen Sie alles Wissenswerte über die Lösungspräsentation. Viel Erfolg bis dahin, wünscht Ihnen unser Verkaufstrainer!

 

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.
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