So führen Sie Ihr Verkaufsgespräch richtig

Es besteht kein Zweifel daran, Verkaufen ist eine Kunst für sich. Dabei hängt der Verkaufserfolg nicht nur von der überzeugenden Darbietung Ihrer Verkaufsargumente ab, sondern auch von der Art und Weise wie Sie das Gesagte vermitteln. Ein erfolgreiches Verkaufsgepräch lässt sich in 5 Phasen einteilen, von der Begrüßung bis hin zu Verabschiedung, wobei die Emotionalität Schritt für Schritt gesteigert wird.

Phase 1: Der Gesprächseinstieg

In der ersten Phase gilt es nach der Begrüßung einen interessanten Einstieg in das Verkaufsgespräch zu finden. Bei der Begrüßung sollten Sie auf eine aufrechte und offene Körperhaltung achten. Auch ein freundlicher Gesichtsausdruck, signalsiert Ihre positive Einstellung dem Gesprächspartner gegenüber. Nach einem kurzen Smalltalk, sollten Sie dann einen spannenden Gesprächseinstieg wählen, um die Aufmerksamkeit Ihres Kunden zu wecken. Denn so wird er Ihren Verkaufsargumenten intensiver folgen und auf diese eingehen. Danach sollten Sie langsam zur zweiten Phase, der Bedarfsanalyse, überleiten.

Phase 2: Die Bedarfsanalyse

In dieser Phase der Verkaufsgesprächs gilt es, den Bedarf des Kunden zu ermitteln, um später individuelle Lösungen anzubieten. Dazu müssen Sie dem Kunden aktiv Zuhören und bestimmte Kommunikationstechniken beherrschen. Doch was heißt aktives Zuhören eigentlich? Zunächst einmal sollten Sie aufmerksam Zuhören. Danach bietet es sich an das Gesagte nocheinmal kurz zusammenzufassen um so eventuelle Missverständnisse und Unklarheiten zu beseitigen oder Verständnisfragen zu stellen. Damit singnalisieren Sie Interesse und das Sie Mitdenken. Um das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken und möglichst viele Informationen für Ihre späteren Verkaufsargumente zu erhalten, empfiehlt es sich Fragen gezielt einzusetzen. Nachdem Sie nun genügend Informationen über den Bedarf des Kunden gesammelt haben, ist es Zeit Ihre Lösungen zu präsentieren.

Phase 3: Die Lösungspräsentation

Nun gilt es Ihre Verkaufsargumente möglichst überzeugend darzustellen und mit möglichen Einwänden souverän umzugehen. Die Präsentation Ihrer Verkaufsargumente sollten Sie gezielt vorbereiten. Überlegen Sie sich dabei was sie erreichen wollen, wie sie es formulieren und was den Kunden besonders interessiert. Stimmen Sie dann Ihre Verkaufsargumente gezielt auf den Kunden ab und formulieren Sie diese klar und anschaulich. Denn anschauliche Aussagen, die womöglich noch angenehme Gefühle hervorrufen, bleiben besonders deutlich in der Erinnerung des Kunden. Aber auch mit Einwänden werden Sie rechnen müssen, zum Beispiel zu finanziellen Fragen oder der genauen Leistung Ihres Produkts.  Versuchen Sie dabei nicht nur Einwände durch passende Verkaufsargumente zu widerlegen, sondern gehen Sie auch auf innere Zweifel und Unsicherheiten des Kunden ein. So gelingt es Ihnen Einwände positiv für den Verkaufserfolg nutzbar zu machen. Nun wartet schließlich der wichtigste Teil vom Verkaufsgespräch, der über dessen Verkaufserfolg entscheidet.

Phase 4: Der Abschluss

Nachdem Sie möglichst im Laufe von Ihrem Verkaufsgespräch an Überzeugung gewonnen haben, müssen Sie nun die Frage nach dem Abschluss stellen. Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten den Abschluss und damit den Verkaufserfolg zu erreichen. Denn je nachdem, ob Sie das Gefühl haben das beim Kunden noch Zweifel bestehen, müssen Sie diese Bedenken klären oder können direkt nach dem Abschluss fragen. Es kann auch helfen, Ihr Angebot zeitlich zu begrenzen, um eine schnelle Entscheidung herbeizuführen. Damit steht Ihrem Verkaufserfolg nichts mehr im Wege.

Phase 5: Die Verabschiedung und Nachbereitung

Vergessen Sie nicht, sich bei einem erfolgreichen Abschluss zu bedanken. Doch auch wenn es nicht zu einem Abschluss gekommen ist, zeigen Sie niemals negatives Verhalten, sondern bleiben Sie höflich! Widmen Sie sich dann der Nachbearbeitung von Ihrem Verkaufsgespräch. Analysieren Sie zunächst Ihre eigenen Stärken, aber auch Fehler während des Gesprächs. Nur so können Sie sich fachlich weiterentwickeln. Falls es zu irgendwelchen Abmachung mit dem Geschäftspartner gekommen ist setzen Sie diese, falls möglich, umgehend um. Auch in der folgenden Zeit sollten Sie den Kunden immerwieder über neue Produkte informieren und mit Ihm in Kontakt bleiben, um ihn als Stammkunden zu gewinnen.

Um diese Verkaufstechniken professionell zu erlernen, bieten wir verschiedene Verkaufstrainings an – so wird jedes Verkaufsgespräch ein Erfolg!

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Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.