Verkaufstraining – die größten Missverständnisse

Der schlechte Ruf der Verkäufer

Im Alltag stößt man oft auf eine Aversion gegen alles was den Verkauf, Vertrieb oder Ähnliches betrifft. Spricht dies vielleicht für die schlechte Qualität der Verkäufer? 

Um Verkäufer zu schulen, werden viele verschiedene Arten von Verkaustraining bzw. Sales Training angeboten. Wenn nun Mitarbeiter aus Verkauf oder Vertrieb zu solchen Schulungen geschickt werden, empfinden Sie dies oft als persönlichen Angriff. So erklärt sich auch der schlechte Ruf vom Verkaufstraining. 

Tatsächlich strömen ständig neue Verkaufsmethoden und Verkaufsphilosophien auf den Markt, die Mitarbeiter aus Vertrieb bzw. Verkauf beherrschen sollten. Oft sind diese Verkaufsstrategien gar nicht pauschal für jedes Land bzw. jede Mentalität geeignet. Wenn nun ein Verkäufer in ein derart ungeeignetes Verkaufstraining geschickt wird, fühlt er sich überfordert und missverstanden. Das heißt ein standardisiertes Verkaufstraining bringt ihre Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf nicht weiter, sondern wirkt eher demotivierend.

Ist ein herkömmliches Verkaufstraining sogar gefährlich?

In einem Verkaufstraining muss auch auf die Art von Vertrieb bzw. Verkauf des Produkts Rücksicht genommen werden. Bei einem einmaligen Verkauf (wenn es das überhaupt gibt) ist der Ansatz ein anderer als bei dem  Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung. Desweiteren kommt es darauf an, ob sie an einen einzigen Käufer oder mehrere  Entscheidder verkaufen wollen. Zudem hat jede Branche hat Ihre speziellen Besonderheiten. Wenn ein Verkaufstraining nicht auf diese Unterschiede eingeht, kann es auch dem Verkaufserfolg schaden anstatt den Umsatz zu erhöhen. Folgende Gefahren können zum Beispiel auftreten, die dem Verkauf/Vertrieb schaden. Schemata die den Kunden in eine spezielle Gruppe einordnen sind oft hilfreich, doch häufig sind diese einfach zu starr und verhindern, dass sich der Verkäufer mit den wahren Problemen und Bedürfnissen des Kunden auseinandersetzt. Damit ist keine individuelle Kundenbehandlung mehr möglich. Oft werden auch einfach nur standardisierte Formulierungen und Phrasen auswendig gelernt. Damit wirkt der Verkäufer weder authentisch noch sympathisch und es kann keine emotionale Kundenbeziehung aufgebaut werden. Viele Verkaufsmethoden sind nur auf den schnellen Verkaufserfolg ausgelegt, wobei eine langfristige Kundenbeziehung kaum aufgebaut werden kann. Einige Verkaufsmethoden wurden auch schon so oft gelehrt, dass sie sogar schon dem Kunden bekannt sind. Wenn Ihre Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf diese dann abspulen, wirken Sie natürlich weder professionell noch authentisch und langweilen den Kunden nur.

Der Weg aus dem Teufelskreis!

Wie eben gezeigt, wirkt das herkömmliche Verkaufstraning eher kontraproduktiv. Denn damit demotivieren Sie Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb und verprellen Ihre Kunden.

Die Lösung ist ein individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Verkaufstraining mit neuesten Vertriebserkenntnissen. In der heutigen Zeit erschweren sich angleichende Qualitätsniveaus zunehmend die Differenzierung über Leistungs- oder Produktmerkmale. Deshalb heißt es, sich durch die Gestaltung vom Beratungs- und Verkaufsprozess zu differenzieren, denn nur so kann man den gestiegenen Anforderungen der Kunden im Vertrieb bzw. Verkauf gerecht werden.

Besonders im Premium-Segment, ist die Beratungs- und Vertriebsqualität ein entscheidender Faktor. Dafür bieten wir ein modernes Verkaufstraining an, was Ihren Verkaufserfolg dauerhaft steigert. Denn bei uns bedeutet eine Verkaufsschulung nicht  mehrere Tage „Frontalbeschallung“, sondern die Inhalte werden in kleineren Einheiten dargeboten und bleiben durch einen engen Praxisbezug dauerhaft im Kopf. Dabei wenden wir neueste Erkenntnisse aus der Lernforschung an. Unser Ziel ist es, dass die Mitarbeiter aus dem Verkauf, dass Training nicht als Belastung empfinden, sondern mit neuer Motivation danach wieder in Ihre Verkaufstätigkeit gehen und die neuerworbenen Kenntnisse auch in die Praxis umsetzen. So gelingt es Ihnen Ihren Verkaufserfolg dauerhaft zu steigern!

Weitere Informationen dazu finden Sie auf unserer Homepage.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.