Voraussetzungen für Verkaufstrainings mit nachhaltiger Wirkung

Über 90% aller Verkaufstrainings sind laut wissenschaftlicher Studien wirkungslos und verfehlen Ihren Zweck: Verkäufer verkaufen nicht besser oder tätigen auch nicht mehr Abschlüsse. Verkaufstrainings sind für Unternehmen und deren Verkäufer in erster Linie Verhaltensänderungsprojekte.

Es geht also nicht ausschließlich um die Vermittlung neuer Verkaufs- und Kommunikationstechniken, sondern um die tatsächliche Veränderung von produktiven (Kommunikations-) Verhalten am Verkaufspunkt. Klassische Verkaufstrainings greifen daher viel zu kurz.

5 wichtige Elemente einer wirksamen Verhaltensveränderung Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb sind:

  1. Unmittelbarer Einbezug der Führungskräfte,
  2. Messung der tatsächlichen Performance-Veränderung,
  3. Individuelle Umsetzungsbegleitung mit Einforderung durch Coaching und
  4. Adäquate „Themendosierung“ sowie
  5. Maximaler Praxisbezug.

Diese Punkte stellen erfolgskritische Merkmale einer gelungenen und damit zeitgemäßen Vorgehensweise dar, wenn Sie die Verkaufsleistung Ihrer Mitarbeiter nachhaltig verbessern wollen.

Es geht um die nachhaltige Performance-Steigerung von Verkaufsmannschaften in Bezug auf ihre Verkaufskompetenzen (mit positiver Wirkung beispielsweise auf Closing, Cross- und Up-Selling). Damit ergibt sich für Ihr Unternehmen die Chance einer starken Wettbewerbsüberlegenheit – Produkte, Leistungen und Preise sind heute weitestgehend austauschbar.

Im Verkaufsgespräch allerdings macht der Mensch (Verkäufer) den wirklichen Unterschied.

Wir sprechen daher in unseren Projekten meist von einer strategischen Personalentwicklung, angelegt auf einen längeren Zeitraum, mit einem konkreten Plan zur Umsetzung: Training mittels besonderer Formate (keine klassischen Trainings – davon hat es schon viele gegeben), Messung von Veränderungen und Verankerung durch Führungskräfte.

Weitere 4 Voraussetzungen für die erfolgreiche Wirkungssteigerung von Vertriebstrainings:

  1. Verkaufsprozess definieren: Von der Begrüßung bis zum Abschluss alles dem Zufall überlassen? Auf keinen Fall! Es gibt einen roten Faden für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Dieser ist kein Zufall oder individuell zu handhaben.
  2. Verkaufsprozess etablieren: Zunächst muss dieser Prozess von allen committet und von den Verkäufern verstanden werden. Dazu bedarf es einer klaren und konsequenten Linie in der Verkaufsleitung.
  3. Verkaufsprozess trainieren: Gute Verkaufstrainings und Coachings orientieren sich immer an diesem Prozess. Verkäufer trainieren ihn wie ein Fußballspieler seine Spielzüge. Darin können sie immer besser werden.
  4. Verkaufsprozess standardisieren: Wir verstehen diese Gesprächsführung als einen festen Qualitätsstandard im Verkauf, an dem sich alle orientieren.

Wenn Ihr Verkaufstrainer diese Erfolgsfaktoren nicht berücksichtigt, können Sie sich das Investment sparen. Es wird wieder eins dieser Trainings sein, nach dem die Teilnehmer an ihren Arbeitsplatz zurück kehren und nichts umsetzen. Und zusätzlich sinkt die Bereitschaft zur Teilnahme an derartigen Veranstaltungen zunehmend – aus verständlichen Gründen!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.