Der Challenger Sale-Ansatz für Banken: Neue Wege zur Steigerung der Kundenberater-Performance
Hintergrund zum Challenger Sale-Ansatz
Der Challenger Sale-Ansatz hat die Welt des Vertriebs und der Kundenberatung fundamental in den letzten Jahren revolutioniert. Dieser Ansatz, der auf umfangreichen Studien des Corporate Executive Boards (CEB) basiert, wurde von Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem Buch „The Challenger Sale“ vorgestellt. Ihre bahnbrechende Analyse von über 6000 Verkäufern aus verschiedenen Branchen und Ländern hat erstaunliche Erkenntnisse geliefert und die Art und Weise, wie wir Verkaufen verstehen, verändert.
Was genau ist der Challenger Sale-Ansatz?
Auf Grundlage einer umfassenden Analyse, in der Tausende von Vertriebsmitarbeitern aus verschiedenen Branchen und Ländern untersucht wurden, kommt „The Challenger Sale“ zu dem Schluss, dass das herkömmliche Beziehungsmanagement im Vertrieb immer weniger effektiv ist.
Doch wie unterscheiden sich Spitzenverkäufer in ihren Fähigkeiten, ihrem Verhalten, ihrem Wissen und ihrer Einstellung von durchschnittlichen Verkäufern? Die Untersuchung zeigt deutlich, dass die Erfolgsstrategien der sogenannten „Challenger“ auf andere übertragbar und systematisch vermittelbar sind.
Zudem ist es möglich, dass fast jeder Verkäufer mit den richtigen Instrumenten diesen Ansatz erfolgreich anwenden kann, um Kunden von einer Zusammenarbeit zu überzeugen und eine höhere Kundenbindung erreicht und letztendlich das Wachstum zu steigern.
Die Weiterentwicklung des Challenger Sale für die Bankenbranche
Wir von AVBC haben den Challenger Sale-Ansatz gezielt für die besonderen Anforderungen der Bankenwelt (Firmenkunden- und Privatkundenbereich) weiterentwickelt. Der Bankenvertrieb ist generell geprägt von Kundenbeziehungen, bei denen Vertrauen und Verständnis sehr entscheidend sind. Kunden in der Finanzbranche erwarten nicht nur Fachkompetenz von ihren Beraterinnen und Beratern, sondern auch Empathie und eine maßgeschneiderte Beratung, die ihre individuellen Bedürfnisse berücksichtigt. Hier setzt der Challenger Sale-Ansatz an und bietet eine neue und innovative Herangehensweise.
Die Vorteile für KundenberaterInnen in Banken
Die Weiterentwicklung des Challenger Sale-Ansatzes eröffnet Kundenberatern in Banken eine Reihe von Vorteilen, u.a.:
- Höhere Kundenbindung: Durch das Herausfordern von Kundenannahmen und das Anbieten neuer Perspektiven bauen Berater tiefere und längerfristige Beziehungen zu ihren Kunden auf.
- Bessere Abschlüsse: Challenger-Berater sind auf Augenhöhe mit ihren Kunden und können durch gezielte Fragen und das Hinterfragen von Annahmen bessere Lösungen bieten, was zu mehr Verkaufsabschlüssen führt.
- Vermeidung von Fehlentscheidungen und Risiken: Kundenberater, die den Challenger-Ansatz anwenden, bewahren ihre Kunden vor Fehlentscheidungen und Risiken, ohne Druck auszuüben. Dies fördert das Vertrauen der Kunden.
Die Herausforderungen in der Bankenbranche
Die Bankenbranche steht vor einzigartigen Herausforderungen, die sich in den letzten Jahren entwickelt haben. Eine davon ist die steigende „Lösungs-Müdigkeit“ auf der Kundenseite. Kunden erwarten nicht nur Lösungen, sondern auch wertvolle Einblicke und maßgeschneiderte Beratung.
Darüber hinaus erfordert die „konsensbasierte Beratung“ in der Finanzwelt eine breite Zustimmung von Kunden, um Abschlüsse zu generieren. Dies hat Auswirkungen auf die Verkaufsproduktivität, da Verkäufer viel Zeit investieren müssen, um die Ansprechpartner adäquat zu beraten.
Die „höhere Nachfrage nach kundenspezifischer Anpassung“ bedeutet, dass Kunden erwarten, dass Angebote an ihre spezifischen Bedürfnisse angepasst werden, was die Komplexität der Projekte erhöht. Schließlich führt die „wachsende Risikoscheu“ dazu, dass Kunden skeptisch gegenüber den Versprechen von Lösungsanbietern sind und erwarten, dass diese ein höheres Risiko tragen. All diese Faktoren haben die Art und Weise, wie Banken Geschäfte tätigen, verändert und erfordern neue Herangehensweisen im Vertrieb.
Die Challenger Sale-Prinzipien für die Bankenwelt
Der Challenger Sale-Ansatz basiert auf drei grundlegenden Prinzipien, die besonders in der Bankenbranche wirksam sind:
- Herausfordern und Umdenken: Challenger-Berater bieten ihren Kunden neue Erkenntnisse und Perspektiven, die sie dazu bringen, anders über ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse nachzudenken. Dieses Herausfordern von Kundenannahmen und das Anbieten neuer Sichtweisen sind entscheidend für den Erfolg in der Finanzwelt, in der die Komplexität der Entscheidungsfindung hoch ist.
- Maßgeschneiderte Beratung: Challenger-Berater passen ihre Verkaufsbotschaften und Lösungen individuell auf den Kontext jedes Kunden und Entscheidungsträgers an. In der Bankenbranche, in der jeder Kunde einzigartige Anforderungen hat, ist diese Fähigkeit von unschätzbarem Wert.
- Offene und direkte Zielverfolgung: Challenger-Berater sind bereit, ihre Ziele offen und direkt zu verfolgen, ohne aggressiv zu sein. Sie schaffen konstruktive Spannung, indem sie kontroverse Positionen vertreten und den Kunden dazu ermutigen, ihre Annahmen zu hinterfragen. Diese Herangehensweise ist besonders wichtig, um die wachsende Risikoscheu der Kunden zu überwinden.
Die Umsetzung und das Challenger Sale Training für Banken
Die erfolgreiche Umsetzung des Challenger Sale-Ansatzes erfordert ein gezieltes Training mit konkreten Fall eispielen und Cases, die auf die Zielgruppen der Banken und die KundenberaterInnen zugeschnitten sind. Die TeilnehmerInnen (Firmenkundenberater getrennt von Privatkundenberatern) erhalten die Möglichkeit, ihre Fähigkeiten in realistischen Szenarien zu üben und zu verfeinern. Abschließend werden die Learnings der Teilnehmenden in einem Playbook© festgehalten. Darin werden die bearbeiteten Cases und deren Lösungen festgehalten. Zur Übersichtlichkeit wird ein OnePager mit allen Key Learning übersichtlich zusammengestellt. Das Playbook dient als wertvolles Nachschlagewerk für Kundenberaterinnen und -berater und unterstützt sie dabei, den Challenger Sale-Ansatz effektiv und erfolgreich anzuwenden.
Die Trainer:
Das Challenger Sale-Programm wird von hochqualifizierten und erfahrenen Trainerinnen und Trainern durchgeführt, die über umfangreiche Kenntnisse im Bereich Vertrieb und Verkaufstechniken verfügen. Sie sind Experten/Expertinnen auf ihrem Gebiet und haben nachweisliche Erfolge in der Anwendung des Challenger Sale-Ansatzes erzielt. Hier sind einige wichtige Merkmale unserer TrainerInnen:
- Branchenkenntnisse: Sie verfügen über tiefgehende Branchenkenntnisse, insbesondere im Bankenwesen. Sie verstehen die einzigartigen Herausforderungen und Anforderungen der Finanzbranche und können den Challenger Sale-Ansatz gezielt an die Bedürfnisse von Banken anpassen.
- Erfahrung: Sie bringen eine langjährige Erfahrung im Vertrieb und in der Kundenberatung mit. Sie haben erfolgreich den Challenger Sale-Ansatz angewendet und wissen, wie er in der Praxis umgesetzt werden kann.
- Individuelle Betreuung: Sie arbeiten eng mit den Teilnehmern zusammen und bieten individuelle Unterstützung und Feedback. Sie passen das Training an die spezifischen Bedürfnisse und Fähigkeiten der Teilnehmer an, um sicherzustellen, dass sie das Beste aus dem Programm herausholen.
- Praxisorientierung: Sie legen großen Wert auf die praktische Anwendung des Challenger Sale-Ansatzes. Sie verwenden realistische Fallbeispiele und Cases, um den Teilnehmern zu helfen, die Konzepte in realen Verkaufssituationen umzusetzen.
- Playbook-Erstellung: Sie unterstützen die Teilnehmer dabei, ein maßgeschneidertes Playbook zu erstellen, das ihnen als Leitfaden dient. Dieses Playbook enthält bearbeitete Cases und Lösungen, die den Teilnehmern bei ihrer täglichen Arbeit helfen.
- Kontinuierliche Weiterentwicklung: Sie bleiben stets auf dem neuesten Stand der Entwicklungen im Bereich Vertrieb und Verkaufstechniken. Sie passen das Training kontinuierlich an neue Trends und Herausforderungen an, um sicherzustellen, dass die Teilnehmer immer auf dem neuesten Stand sind.
Die TrainerInnen des Challenger Sale-Programms sind engagierte Profis, die sich leidenschaftlich für die Weiterentwicklung von Vertriebsfähigkeiten und den Erfolg ihrer Teilnehmer einsetzen. Ihr Fachwissen und ihre Erfahrung sind entscheidend für den Erfolg des Programms und die Transformation des Vertriebs in Banken hin zu mehr Effektivität und Kundenorientierung.
Challenger Sale für Banken – unser Fazit
Der Challenger Sale-Ansatz bietet eine neue Dimension im Bankenvertrieb. Durch das Herausfordern von Kunden, das Anbieten neuer Perspektiven und das Vermeiden von Fehlentscheidungen können Kundenberater echten Mehrwert für ihre Kunden schaffen. Dies führt zu höherer Kundenbindung, besseren Abschlüssen und einer gesteigerten Kundenloyalität. In einer Zeit, in der Kunden in der Finanzbranche nach maßgeschneiderter Beratung suchen, bietet der Challenger Sale-Ansatz eine effektive Methode, um diesen Anforderungen gerecht zu werden und den Vertrieb in Banken auf ein neues Level zu heben.
á Wenn Sie mehr über unsere maßgeschneiderten Trainings und die Erfolgsgeschichten unserer Kunden erfahren möchten, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Der Challenger Sale-Ansatz hat sich in der Bankenwelt bewährt und kann dazu beitragen, den Markt durch konkreten Mehrwert zu dominieren und Kundenbedürfnisse auf innovative Weise zu verfeinern.
Nicolas Verweyen ist Key Account Manager und Mitglied der Geschäftsleitung bei der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH. In dieser Rolle seit 2021, fokussiert er sich auf die Vertiefung des Unternehmensportfolios durch innovative Trainings- und Beratungsansätze. Nicolas Verweyen hat ein breitgefächertes Wissen in Vertrieb und Marketing, strategischer Geschäftsentwicklung und der Implementierung von ROI-positiven E-Learning Formaten.
