Die 10 häufigsten Fehler auf Messen – was Sie unbedingt vermeiden sollten!
Messen zählen zu den teuersten und aufwändigsten Marketing-Instrumenten. Daher sollten Sie sich mit der Planung und Vorbereitung einer Messe gründlich auseinandersetzen. Es gibt viele Dinge zu beachten – wir gehen an dieser Stelle auf die Fehler ein, die dem Standpersonal auf dem Messestand häufig unterlaufen. Wenn diese Missgeschicke künftig vermieden werden, können Sie zusätzliches (Erfolgs-)Potenzial anlässlich der Messe aktivieren.
Sie wollen sich anlässlich der nächsten Messe wettbewerbsüberlegen präsentieren? Natürlich empfiehlt es sich auch ein Messetraining mit einem professionellen Messetrainer für das Standpersonal durchzuführen. Diese Kosten sind im Verhältnis der Messe meist eher geringer und nachweislich sehr gut investiertes Geld!
Diese Top 10-Fehler gilt es anlässlich einer Messe zu vermeiden:
1. Messeziele sind nicht definiert
Die häufige Antwort auf die Frage: „Welche Ziele haben Sie auf der Messe?“ ist: „Ist doch klar – Kontakte knüpfen und unsere Produkte vorstellen!“ Das ist für den Profi zu unspezifisch!
Praxis-Tipp: Vereinbaren Sie pro Mitarbeiter auf dem Messestand konkrete und messbare Ziele. So kann zum Beispiel eine realistische Anzahl an potenzieller Interessentenkontakten ein klares Ziel für das Standpersonal sein.
2. Keine aktive, strukturierte Ansprache der Besucher
„Der kauft eh nichts!“ oder „Wenn Interesse, meldet sich der Besucher schon!“ Das sind Aussagen, die nicht mehr in die heutige Zeit passen. Besucher wollen angesprochen werden – und zwar höflich, wertschätzend und nicht aufdringlich.
Praxis-Tipp: Trainieren Sie konkrete Formulierungen für die Ansprache von Messebesuchern!
3. Konkrete Terminvereinbarungen werden unterlassen
Sollte sich ein interessantes Gespräch mit einem (potenziellen) Kunden auf dem Messestand ergeben haben, so sollten direkt Termine vereinbart werden. Auch wenn der Trubel auch dem Stand noch so hoch ist.
Praxis-Tipp: Halten Sie Ihren Kalender immer Griffbereit und aktuell. So ersparen Sie sich viel Zeit mit nachtelefonieren!
4. Zu lange Wartezeiten für Besucher
Warten möchte heute keiner – das ist nicht immer ganz einfach zu realisieren. Dennoch: Sie sollten stets bemüht sein, Ihre Gespräche nicht zu lang und intensiv zu halten, um sich auch um weitere Besucher zu kümmern. Der Messebesuch ersetzt nicht das klassische Verkaufsgespräch, er dient der Anbahnung. Dafür haben alle Verständnis!
Praxis-Tipp: Bleiben Sie während des Stand-Gesprächs stehen, das ist akzeptiert und üblich – das verkürzt ganz automatisch die Gesprächszeit!
5. Keine klare Botschaft kommuniziert
Unter welchem Motto steht Ihr Messestand? Welche zentrale Message wollen Sie kommunizieren? Was muss die Öffentlichkeit über das Unternehmen oder Ihre Produkte wissen?
Praxis-Tipp: Entwickeln Sie einen durchgängigen Slogan oder eine prägnante Botschaft. So bleiben Sie und Ihre Unternehmen besser in Erinnerung!
6. Präsentation der Kernprodukte ist nicht professionell
Die Vorstellung eines neuen Produkts oder einer neuen Lösung sollte unbedingt professionell stattfinden und vom gesamten Standpersonal beherrscht werden. Wie sicher ist die Bedienung, wie klar sind die Erläuterungen und wie wird der Nutzen argumentiert, bzw. die Einwände behandelt?
Praxis-Tipp: Lassen Sie sich von Ihren Mitarbeiter die eigenen Produkte präsentieren und geben Sie anschließend Feedback!
7. Unmotiviertes Standpersonal
Messe als lästige Pflicht? Langes Rumstehen ermüdet? Das Handy als willkommene Abwechslung? Der Messestand ist mit einer Bühne vergleichbar – wenn hier Lässigkeit, Unachtsamkeit oder Müdigkeit signalisiert wird, färbt das auf das gesamte Unternehmensimage negativ ab.
Praxis-Tipp: Überlassen Sie auch die Kleidung des Standpersonals nicht dem Zufall – definieren Sie, wie Sie den „Auftritt“ auf dem Messestand gerne hätten!
8. Gastgeberrolle wird nicht gelebt
Messeprofis sprechen nicht von Messebesuchern, sondern von Gästen. Das macht deutlich, wie willkommen der Einzelne auf dem Stand ist. Bieten Sie Ihren Gästen etwas und kümmern Sie sich um sie. Neben Essen und Trinken geht es auch um Aufmerksamkeit, Höflichkeit, sympathische Ansprache und auch um Small Talk.
Praxis-Tipp: Reden Sie selber nicht mehr von Besuchern, sondern von Gästen – auch den Gästen gegenüber!
9. Kein Teamwork auf dem Messestand
Ein erfolgreicher Messeauftritt ist ganz sicher von einem guten Zusammenspiel des Personals gekennzeichnet. Wer kümmert sich um den wartenden Besucher? Wird bei der Getränkeversorgung schnell und unkompliziert geholfen? Wie funktioniert die Übernahme/Weiterleitung von Besuchern? Jeder soll an seinem Platz gut aufgestellt sein, aber auch in der Lage sein, anderen schnell zu unterstützen. Damit ist Chaos ausgeschlossen.
Praxis-Tipp: Vereinbare Sie ein einfaches Zurufsystem unterhalb des Standpersonals und klären Sie vor der Messe, wie die Prozesse auf dem Messestand laufen!
10. Keine Messe-Nachbearbeitung
Die Messe ist vorbei und der normale Alltag ist wieder eingetreten. Aber was passiert mit den neuen Kontakten? Wie soll nachgefasst werden? Wie ist das Besucher-Feedback gewesen? Welche neuen Erfahrungen wurden auf der Messe gesammelt und wer wertet diese aus? Praxis-Tipp: Bilden Sie ein Team aus mehreren Personen (schon vor der Messe), welches sich unmittelbar nach der Messe mit der (Erfolgs-)Auswertung der Messe befasst.
Werden diese Top-10-Fehler auf Ihrer nächsten Messe vermieden, aktivieren Sie weiteres Erfolgspotenzial. Und denken Sie bitte auch immer an die Wettbewerbssituation auf Messen: Ihr Unternehmen steht im direkten Vergleich zu anderen/alternativen Anbietern. Ihr Standpersonal kann durch professionelles Verhalten zusätzlich bei Besuchern punkten!
Motivation auf der Messe: Das A und O
In unseren Messetrainings legen wir zudem besonderen Wert auf Motivation der Teilnehmer. Der Job auf einem Messestand ist sehr anstrengend und manchmal auch nervig. Das sollte der Besucher aber niemals zu spüren bekommen. Gerade an den letzten Messetagen ist häufig „die Luft raus“. Das schlägt auf die Stimmung des geamten Stands und damit überträgt es sich auf den Besucher. Das kann zu einem Imageschade führen. Lassen Sie es nicht soweit kommen! In unserem Messetraining trainieren die Teilnehmer Methoden, wie sie sich nachhaltig positiv motivieren können. Das erhöht die Leistungsfähigkeit des Standpersonals und steigert den Messeerfolg nachhaltig.
Zudem kann sich allerdings auch Übermotivation negativ auswirken: Die Besucher fühlen sich erdrückt oder penetrant angesprochen. In einem Messetraining (eines unserer Kommunikationstrainings) bekommen die Teilnehmer die adäquate Anspracheform vermittelt.
Noch erfolgreicher durch Coaching auf der Messe
Alternativ oder zusätzlich unterstützt ein Messe-Coach auch während der Messe, direkt auf dem Messestand. Der Coach hat das Personal im Blick und sorgt für gute Stimmung, adäquate Ansprache und perfekte Teamarbeit. Wichtig dabei ist, dass dieses Coaching empathisch, ohne Störung und dezent stattfindet und nicht als Kritik oder Kontrolle verstanden wird. Ein guter Messecoach versteht seinen Einsatz auf der Messe eher als Betreuer, Unterstützer und Mentor.
Im Coaching begleitet der Coach das Messeteam temporär. Der Zeitraum kann unterschiedlich sein. Er oder sie steht für Fragen und Übungen zur Verfügung. Am Morgen der Messe kommt das komplkette Messeteam zusammen und der Coach geht wichtige Punkte für den Erfolg einer Messe durch und demonstriert diese: Ansprache auf dem Stand, Struktur des Messegesprächs, Körpersprache auf dem Stand, Verabschiedung von Besuchern, usw. (Siehe auch: Vertriebscoaching)
Während der Messe gibt er einfühlsam dem Standpersonal Feedback zu ihrem Verhalten. Positive Verhaltensveränderungen weden durch konkrete Zielvereinbarungen erreicht.
Unsere Messetrainer und Messecoaches stehen Ihnen für die Durchführung eines Messetrainings selbstverständlich zur Verfügung. Gerne erstellen wir für Ihr Messetraining ein individuelles Angebot. (Weitere Informationen: Trainingsangebot Messetraining)
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei!
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
