Diese 5 Schritte führen garantiert zu besseren Pitches
Sehr geehrte Damen und Herren,
anbei erhalten Sie Inspiration für Ihr nächstes Sales Meeting:
Könnten die Pitches Ihrer Mitarbeiter ein wenig mehr Einzigartigkeit vertragen? Wir zeigen Ihnen wie:
Schritt 1 – Der Einstieg
Wenn Sie die Position Ihrer Kunden verstehen, werden Sie mit Aufmerksamkeit belohnt – das ist der erste Schritt, um nachhaltig zu überzeugen.
- Relevanz: Sprechen Sie typische Probleme an, mit denen Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt kämpfen.
- Erfahrung demonstrieren: Zeigen Sie, dass Sie die notwendige Erfahrung haben, um diese Probleme zu lösen – am besten mit professionellen Folien und Grafiken.
- Neugierde schaffen: Führen Sie den Kunden in ein offenes Gespräch über die verschiedenen Punkte und halten Sie die Spannung aufrecht.
- Interaktive Inhalte: Die Arbeit mit Tablets und anderen digitalen Helfern vermittelt ein Gefühl von Durchdachtheit und hilft, den Kunden intensiver in das Gespräch einzubinden.
Schritt 2 – Die Rahmenbedingungen
Sobald der Kunde eingebunden ist, zeigen Sie nachhaltige Komplettlösungen.
- Relevanz: Bleiben Sie immer im Bereich des Kundenwunsches.
- Überraschen: Zeigen Sie dem Kunden die wahren Quelle seiner aktuellen Problematik.
- Leidenschaft: Der Kunde soll merken, dass es Ihnen echte Freude bereitet, seine Probleme zu lösen.
Schritt 3 – Rationalität
Der Kunde muss verstehen, dass Sie nicht nur guter Verkäufer sind, sondern ökonomisch handeln können.
- Klare Verbindungen ziehen: Bringen Sie die Daten mit Ihren vorherigen Aussagen auf einen Nenner.
- Verständnis prüfen: Fragen Sie aktiv nach, ob Ihr Kunde alles nachvollziehen kann.
Schritt 4 – Neue Wege zeichnen
Erklären Sie, welche Möglichkeiten bestehen.
- Über das konkrete Angebot wird noch nicht gesprochen. Bleiben Sie auf der Informations- und Lösungsebene.
- Es geht immer noch um den Kunden und seine spezifische Lage. Lassen Sie den Kunden Individualität spüren.
- Sie sind hier um den Kunden zu challengen und zu unterrichten. Positionieren Sie sich als Experte.
- Versorgen Sie Ihren Kunden mit einer Neuigkeit, die er so vorher noch nicht kannte.
Stufe 5 – Ihre konkrete Lösung
Nachdem Sie den Challenger Sale durchlaufen sind und der Kunde über seine Lage, die Gründe dafür und mögliche Auswege daraus unterrichtet wurde, ist es an der Zeit: Machen Sie ein konkretes Angebot.
Viel Erfolg bei der Umsetzung!
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