Echt gutes Zeitmanagement im Vertrieb – meine 5 wichtigsten Tipps für Sie

Eine meiner ersten Herausforderung als junger Consultant: „Bringen Sie unseren Leuten bei, mehr Zeit mit Kunden zu verbringen!“

…und wahrlich – ich habe dabei sehr viel gelernt! Nicht nur über Zeitmanagement, sondern auch über Menschen.

In einem meiner ersten Projekte als Junior-Berater (und das ist schon einige Jahre her!) hatte ich die Aufgabe in der Vertriebsorganisation eines großen medizintechnischen Unternehmens die Vertriebler auf ein neues Zeitmanagement einzuschwören.

Herauskommen sollte mehr AVZ (= Aktive Verkaufs-Zeit), also mehr Zeit für Kundenbesuche.

Ich kann mich noch sehr gut an die ganzen Grundsatzdiskussionen der aufgebrachten Teilnehmer zu Beginn erinnern: „Ich mache Troubleshooting!“, „Ich werde verplant und kann nicht planen!“, „Ich fahre 40.000 km pro Jahr!“ oder „Wir haben zu viele Meetings!“, usw.

Ich könnte die Liste der Ausflüchte weiter fortsetzen, verzichte hier aber darauf. Mit etwas Fantasie können Sie sich vorstellen, wie es mir dabei ging.

Ich wollte diese Diskussionen nicht und war auf der Suche nach einem produktiven Einstieg ins Thema.

Erst als ich den Vertriebsteams eine Zeitanalyse aus ihrem Vertrieb zeigte, waren Sie wirklich beeindruckt und es kehrte Betroffenheit ein:

Maximal 15 % ihrer Arbeitszeit verbringen Sie mit ihren Kunden!

Das verschlug vielen den Atem und sie wollten genau wissen, wie ich das errechnet hatte. Ich führte die Rechnung mit ihnen gemeinsam durch und wir kamen schnell auf das Gleiche Ergebnis.

Und noch eine weitere Botschaft folgte, mit der ich meine Teilnehmer zum Aufhorchen brachte:

Rechnet man alle Kosten eines Vertrieblers zusammen, teilt sie durch die AVZ, kommt man schnell auf Beträge zwischen 500 – 1.000 Euro pro Besuchsstunde!

In der heutigen Zeit wird richtiges Zeitmanagement noch wichtiger: Der Druck im Vertrieb nimmt immer mehr zu und die Geschwindigkeit in der sich alles abspielt hat ebenfalls zugenommen!

Ich habe meine Zeit-Regeln von damals stehts aktualisiert und in unseren Projekten immer wieder erfolgreich einbringen können. Lesen Sie hier einen zusammengestellten Auszug und sollten Sie weiteres Interesse an unseren spezifischen Effektivitäts-Workshops oder -Trainings  (speziell für Vertriebe) haben, nehmen Sie mit mir Kontakt auf!

Meine 5 wichtigsten Tipps für echt gutes Zeitmanagement:

# 1  Weniger ist mehr!

Wer seinen Kalender und seine To-Do-Listen zu voll packt, wird immer seiner Zeit hinterher laufen. Unvorhergesehenes bringt dann alles geplante zum Erliegen und es entsteht meist Streß und Frust.

# 2  Verkaufen hat immer Priorität!

Hört sich zunächst selbstverständlich an ist es aber nicht: Immer wieder wird man als Verkäufer von der eigentlichen Aufagabenstellung abgehalten denn ständig rauschen Ablenkungen auf einen zu. Fokussieren Sie sich klar auf das wofür Sie Verantwortung tragen: nämlich Verkaufen!

# 3  Digital ist der Effekivitätshebel!

Vieles kann man mit seinen Kunden per Mail oder telefonisch klären – gerade hier liegt ein riesen Zeitspar-Effekt. Kennt man seinen Kunden kann man es auch gut einschätzen ob ein Live-Besuch erforderlich ist, ein Telefonanruf, eine Vidoekonferenz via Internet oder E-Mail angebracht ist.

# 4  Kunde ist nicht gleich Kunde!

Mit welchen (potenziellen) Kunden mache ich wirklich gute Renditen oder Deckungsbeiträge? Machen Sie sich klar, dass es Kunden und Interessenten gibt, die einfach aufgrund Ihres Umsatzes wichtiger sind. Investieren Sie hier Ihre Zeit und reduzieren Sie Ihr Engagement bei weniger renditestarken Kunden.

# 5  In einer Stunde ist alles gesagt!

Verkaufsgespräche, Meetings, Besprechungen, etc. die über eine Stunde Zeit in Anspruch nehmen, sind nicht effektiv. Ich vertrete den Standpunkt, dass man alles (mit guter Planung!)  in einer Stunde erledigen kann. Halten Sie sich an die Regel, Besprechungen nie länger als eine Stunde zu budgetieren und stattfinden zu lassen.

Hand auf’s Herz…

wie gut ist Ihr Zeitmanagement wirklich? Über wie viel aktive Verkaufszeit verfügen Sie im Schnitt? Mit meinen speziellen Effektivitäts-Workshops kann ich die Produktivität von Vertriebsorganisationen erheblich steigern. Das hat auf die Vertriebsleistung der Verkäufer immer Umsatzsteigerungen zur Folge.

Wünschen Sie mehr Informationen zu diesem Thema? Dann fordern Sie uns: Wir haben noch eine ganze Menge guter Ideen, die AVZ von Vertrieben zu steigern – kontakten Sie uns!

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Umsetzung dieser wichtigen Zeit-Regeln – individuelle Fragen senden Sie mir Bitte hier!

Ihr
Alexander Verweyen

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.