Emotionale Verkaufsansatz

Letztendlich sind oft Emotionen ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Jedoch ist es für den Banker im Private Banking nicht immer so leicht, positive Emotionen im Kunden zu wecken und eine emotionale Bindung zu diesem herzustellen.

Der emotionale Verkaufsansatz

Der emotionale Verkaufsansatz gibt 10 hilfreiche Tipps, wie sie als Banker die richtigen Informationen im Beratungsgespräch vermitteln!

  • EVA Nr. 1: Die Stimmung muss stimmen!
    Anspruchsvolle Kunden im Private Banking wollen freundlich und zuvorkommend behandelt werden und dies gelingt Ihnen nur, wenn auch sie selbst in positiver Stimmung sind. Das heißt wenn Sie in schlechter Stimmung sind, versuchen Sie sich bewusst darüber zu werden und diese in eine positive umzuwandeln. Dies könnte zum Beispiel geschehen, indem Sie an eine angenehme Situation denken oder an ein anstehendes erfreuliches Ereignis.
  • EVA Nr. 2: Steigern Sie ihre emotionale Energie!
    Versuchen Sie gezielt die Emotionen Ihres Gegenübers zu erfassen und selbst welche rüber zu bringen. Beobachten Sie doch dazu auch einmal wie andere Menschen auf ihr Gegenüber emotional eingehen und versuchen Sie dafür die Ursache herauszufinden.
  • EVA Nr. 3: Sprechen Sie Menschen mit Namen an!
    Merken Sie sich grundsätzlich immer den Namen Ihres Kunden und gegebenenfalls auch von dessen Begleitern und sprechen Sie diesen auch immer mit Namen an. Dadurch fühlt sich der Kunde bei Ihnen zu Hause, denn jeder wird gerne mit seinem Namen angesprochen.
  • EVA Nr. 4: Bieten Sie sich persönlich an!
    Benutzen Sie anstatt „Wir“ immer „Ich“, damit Sie sich selbst und nicht die gesamte Bank ins Spiel bringen. Dies ist viel persönlicher für den Kunden, bringt aber auch für Sie die Verantwortung mit sich den Kunden nicht zu enttäuschen.
  • EVA Nr. 5: Anlegen „emotionaler Handschellen“!
    Leichte Berührungen während eines Gesprächs verstärken sehr gut die Emotionen. Seien Sie dabei jedoch vorsichtig und deuten Sie diese im Zweifelsfall nur an, wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Ihr Kunde auch berühert werden will.
  • EVA Nr. 6: Fangen Sie an, Menschen zu verführen!
    Versuchen Sie mit Charme Ihren Kunden zu gewinnen. Zudem ist es leichter Sympathie aufzubauen, wenn Sie Gemeinsamkeiten mit Ihrem Kunden finden, zum Beispiel durch gleiche Hobbys.
  • EVA Nr. 7: Machen Sie Komplimente!
    Jeder Mensch hört gerne Komplimente, also versuchen Sie sich welche einfallen zu lassen, die auf die Besonderheiten des Kunden Bezug nehmen.
  • EVA Nr. 8: Bieten Sie aktiv Hilfe an!
    Indem Sie von sich aus Hilfe anbieten, gelingt es Ihnen Ihren Gesprächspartner für sich zu gewinnen. Warten Sie dabei möglichst nicht, bis der Kunde um Hilfe bittet sondern bieten Sie diese von sich aus an.
  • EVA Nr. 9: Werden Sie indiskret!
    Scheuen Sie sich nicht davor auch einmal private Fragen zu stellen. Dies hat zum einen den Vorteil, dass Sie mehr über Ihren Kunden erfahren und erhöht zudem die positiven Emotionen im Gespräch.
  • EVA Nr. 10: Holen Sie sich Feedback!
    Indem sie am Ende des Beratungsgesprächs nocheinmal nach Feedback fragen, erreichen Sie das sich ihr Kunde nocheinmal Gedanken über das Gespräch macht. Ein schöner Nebeneffekt ist hierbei, dass Sie aus positiven Feedback sich neue Motivation holen können.

Auch wenn es zunächst schwierig ist diese Tipps zu berücksichtigen, trauen Sie sich ruhig. Der Erfolg wird nicht lange auf sich warten lassen!

Alexander Verweyen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.