Erfolgsversprechender Einsatz von Verkaufstrainings in der Medizintechnik

Eine Branche, in der sich das Verkaufen in den letzten Jahren stark gewandelt hat, ist die Medizintechnik. Erfolg durch Strategie Hierbei geht es neben der Nutzenargumentation und dem Qualitätsansatz in Verkaufsgesprächen auch um betriebswirtschaftliche Themen, wie beispielsweise Kosten-Nutzen. Viele Verkäufer sehen diese Entwicklungen mit Sorge, während es in anderen Branchen schon immer so war. Die zunehmende Wettbewerbsintensität kommt auch noch hinzu: Häufig wird versucht über den Preis den Kunden zu überzeugen, da man sich in der Regel vermehrt einem professionellen Einkäufer gegenüber sieht.

Sie wollen Ihren Kunden ganzheitlich von sich überzeugen?

In unseren Verkaufstrainings trainieren wir mit den Verkäufern u. a. an den folgenden Strategien:

• Analyse der Entscheidungsstrukturen, bspw. in einem Krankenhaus
• Positionierung von vertrieblichen Aktivitäten an der richtigen Stelle
• Aufbau einer schlüssigen und überzeugenden Argumentation für die eigene Lösung
• Entwicklung von wichtigen (betriebswirtschaftlichen) Kennzahlen, die den Kunden interessieren
• Behandlung von Kundeneinwänden im Verkaufsgespräch
• Preisgespräche mit Einkäufern und kaufm. Verwaltungsleitern
• Ihr Engagement zu durchschlagendem Erfolg

Wenn Verkäufer diese Strategien richtig nutzen und in ihrem Tagesgeschäft richtig umsetzen, dann sind die Erfolge enorm: Wir konnten mit unseren Kunden aus dieser Branche Erfolge in den Bereichen der Neukundenakquisition, Bestandskundenausweitung (Cross Selling) und Preisverteidigung erzielen. Die innere Bereitschaft, diese strategischen und auch taktischen Hilfsmittel persönlich einzusetzen spielt allerdings eine entscheidende Rolle! Dabei kommt es darauf an, die Vertriebsmitarbeiter maximal gut zu involvieren (Involvement). Eigene Erfahrungen und Sichtweisen mit einbringen können, sowie experimentelles Vorgehen in Form von Rollenspielen während des Trainings sind wichtige Erfolgsfaktoren. Seit mittlerweile mehr als 10 Jahren arbeiten unsere Trainer in dieser Branche. Sie bringen ihre Erfahrungen aus einer großen Anzahl von Projekten mit ein.