Gretchenfrage: „Warum sollte ich zu Ihrer Bank wechseln?“
Haben Sie eine überzeugende Antwort auf diese Frage?
Genau an dieser Frage zeigt sich, ob ein Kundenberater seine Hausaufgaben gemacht hat. Sie stellt für die meisten eine große Herausforderung dar, ja sie ist für einige sogar eine Horror-Frage, da es keine Idee gibt, wie die passende Antwort kauten könnte.
Lehnen Sie sich zurück – es gibt Lösungen! Ich habe hier keine Antworten, welche Sie 1:1 übernehmen können, aber Sie haben die Chance mit der folgenden Anleitung Ihre eigenen Antworten zu finden. Das hilft Ihnen garantiert…
Vorab noch ein wichtiger Leitgedanke: Banken unterscheiden sich in Ihren Produkten kaum bis gar nicht voneinander – der Kunde kann alle Finanzprodukte (fast) überall beziehen. Eine Markttransparenz gibt es für Kunden im Private Banking nicht. Der Markt ist „overbanked“; es gibt viele Anbieter, die häufig das Gleiche anbieten.
Also: Welche Unterscheidungs-/ Alleinstellungsmerkmale (USP = unique selling proposition) gibt es denn dann noch? Hier haben wir eine kleine Liste (kein Anspruch auf Vollständigkeit) möglicher U.-Merkmale für Sie erstellt:
- Der günstige Preis: Nicht zu empfehlen – wirkt nicht glaubwürdig und kann langfristig nicht die Geschäftsstrategie eines Private Bankers sein!
- Die bessere Beratung: Fragliche Strategie – das Eis ist dünn, denn es ist eine (plumpe) Behauptung, die allerdings erst noch unter Beweis gestellt werden muss!
- Die Nähe zur Bank: Muss nicht klappen – logistische Vorteile werden heute schnell durch virtuelle Lösungen aufgehoben, welche Kunden heute auch zunehmend wünschen (Omni-Channel)!
- Den sympathischeren Berater: Geht gar nicht – denn was der eine sympathisch findet muss dem anderen nicht unbedingt auch so erscheinen!
- Die bessere Performance: Vorsicht unseriös – denn das kann morgen schon anders sein und es weckt Erwartungen, denen Sie nicht gerecht werden können.
Meine Frage an Sie: Kann es sein, dass wir mit der Suche nach Unterscheidungs- / Alleinstellungsmerkmalen falsch liegen? Sollten wir uns nicht besser von dem Zwang nach Unterschiedlichkeit befreien und besser fragen: Was machen (können) wir denn besonders gut, bzw. was genau spricht für ein Engagement bei uns?
Kommen wir zu möglichen Strategien (in 5 Schritten), wie Sie Antworten auf genau diese Frage finden können:
- Erstellen Sie eine Liste der wirklich besonderen Kompetenzen Ihrer Bank, Ihres Private Bankings. Das entwickle ich immer wieder in meinen Beratungen, in dem ich die Kundenberater frage „Warum haben Sie Kunden?“. Diese Frage klingt erst einfach, es kommt aber viel Gutes dabei heraus, wenn man weiter drüber nachdenkt! Es entstehen Cluster, welche die wahren Kernkompetenzen des jeweiligen Private Banking darstellen.
- Fragen Sie Ihre Kunden „Was schätzen Sie an unserem Private Banking denn so besonders?“ Es entsteht eine Rückmeldung über Ihre Kernkompetenzen und Sie bekommen ehrliches Feedback wie Ihre Kunden es sehen.
- Unterscheiden Sie Ihre Cluster in Hard- und Soft-Facts. Die „harten“ Faktoren sind messbar und konkret. Die „weichen“ Faktoren eher schwerer greifbar und häufig subjektiv, aber genau so wichtig!
- Wählen Sie aus Ihren Clustern die wichtigsten drei und entwickeln Sie ein Gesamtpaket, auf das Sie sich konzentrieren sollten. Geben Sie diesem Paket einen (einprägsamen) Namen. Das sollte Sie Sie ab sofort immer bei Ihren Akquisitionsgesprächen begleiten.
- Feilen Sie immer weiter an Ihren Argumenten für Ihr Gesamtpaket und geben Sie die Hoffnung gleich zu Beginn auf, das könnte jedem gefallen! Gehen Sie nicht von einem „one fits all“ aus – das ist nicht realistisch!
Sie verfügen jetzt über eine authentische Argumentation, welche Sie bei der Gretchenfrage souverän einsetzen können. Denn Eines ist unbedingt zu beachten: Kunden wollen keine Berater, die Ihnen irgendetwas versprechen oder vormachen. Sie wollen Klartext und den möglichst authentisch. Das ist überzeugender und kommt gut an!
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Alexander Verweyen ist Unternehmer, strategischer Berater und Autor von bisher sechs Büchern. Als Geschäftsführer der alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GmbH unterstützt er gemeinsam mit seinem Team namhafte Unternehmen bei der Steigerung ihrer Führungs- und Vertriebsperformance sowie der Bewältigung von Veränderungsprozessen.
