Mehr Kunden durch Cross-Selling

Neue Kunden zu gewinnen ist oft zeitaufwendig und kostenintensiv. Wesentlich einfacher ist es mehr Umsatz über schon bestehende Kunden zu generieren und damit zusätzlich die Kundenloyalität zu steigern. Das erstaunliche ist jedoch, dass Cross Selling als Methode zur Ertragssteigerung in vielen Unternehmen nicht ausreichend genutzt wird.

Erfolgreiches Cross Selling

Wie schon erwähnt sollen beim Cross Selling bereits bestehende Kundenbeziehungen genutzt werden, um weitere Produkte oder Dienstleistungen aus dem eigenen Sortiment zu vertreiben. Ziel ist es dabei die Kundenbindung und Loyalität zu erhöhen sowie den Kundenlebenszyklus zu verlängern.

Damit Cross Selling langfristig wirkungsvoll ist, muss es konsequent und systematisch betrieben werden. Wichtig ist zudem eine attraktives Produkt- und Leistungsangebot, welches durch effiziente Werbung bekannt gemacht wird. Nahezu noch wichtiger ist eine umfassende Kundendatenbank mit möglichst vielen Informationen über den Kunden. Dies erleichtert es dem Verkäufer, dem Kunden genau die passenden Produkte anzubieten und erhöht somit die Verkaufschancen. Ein weiterer Erfolgsfaktor, ist eine enge und auf Vertrauen basierende Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde.

Natürlich kann man Cross Selling über die verschiedensten Vertriebskanäle betreiben. Während Cross Selling im persönlichen Gespräch mit dem Kunden auch schon häufig angewendet wird, gibt es bei anderen Vertriebskanälen noch viel Nachholbedarf. Gerade über das Internet, Briefe sowie E-Mails wird Cross Selling so gut wie gar nicht angewendet oder nur mangelhaft.

So können Sie Cross Selling und Kundenloyalität stärken

Die wichtigste Grundlage für erfolgreiches Cross Selling, sind zufriedene und loyale Kunden, die dem Verkäufer vertrauen. Doch wie erreicht man dies? Zunächst ist es wichtig, dass die Kundenberater sich ausreichend Zeit für ein Kundengespräch nehmen können. Nur so kann Vertrauen zum Kunden aufgebaut werden und die wirklichen Bedürfnisse des Kunden erkannt werden.

Kommen wir nun zu der Frage, wie man die Kundenloyalität fördern kann. Der wichtigste Tipp: Machen Sie sich einzigartig! Das heißt, Sie sollten Ihren Kundenkontakt so emotional wie möglich gestalten und sich durch einen individuellen und herausragenden Service auszeichnen. Trauen Sie sich auch ruhig, dem Kunden Komplimente zu machen. Denn jeder Mensch hört gerne Komplimente und so gelingt es Ihnen auch mehr Emotionalität in Ihr Gespräch zu bringen.
Wie schon gesagt spielt das Vertrauen zwischen Verkäufer und Kunden eine entscheidende Rolle. Dazu ist es wichtig, dass der Kunde möglichst immer den gleichen Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen hat und nicht ständig wechselnde. Desweiteren sind Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit und Offenheit des Beraters Erfolgsfaktoren für eine langjährige Kundenbeziehung.
Können Sie ihre Kunden begeistern? Schon kleine Gesten oder Aufmerksamkeiten während der Zusammenarbeit überraschen den Kunden positiv und bleiben im Gedächtnis. Oftmals sind solche Faktoren sogar wichtiger für die Zufriedenheit des Kunden, als die eigentliche Leistung oder das Produkt.

Alexander Verweyen
Nach seinem Studium der Betriebswirtschaft folgte 1989 eine Ausbildung zum Consultant und Sales Trainer. 1991 machte Alexander Verweyen sich als Berater selbständig. Heute ist Verweyen Geschäftsführer der AVBC GmbH in München und hält Vorträge für Führungskräfte und Mitarbeiter mit Kundenkontakt.
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  1. […] es um die konsequente Ausschöpfung des Umsatzpotenzials ihrer Kunden – Share of Wallet oder Cross Selling, wie man so schön Neudeutsch sagt. Ich meine, dass eine Haltung „Eine gute Beratung verkauft […]

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